首先，成功的商務談判是雙方出色運用語言藝術的結果。
1，無聲語言
在商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官表達的無聲語言往往在談判過程中起著重要作用。在壹些特殊情況下，有時需要沈默，正確的沈默可以達到意想不到的效果。
2、方式婉轉
談判中要盡量使用委婉語，容易被對方接受。讓對方相信這是自己的觀點。在這種情況下，如果談判對手感到被尊重，他就會認為反對計劃就是反對自己，這樣就容易達成協議，贏得談判。
3.針對性強
在商務談判中，語言要有針對性，有的放矢。含糊、啰嗦的語言會讓對方感到困惑和厭惡，降低自己的威信，成為談判的障礙。根據不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，有針對性地使用語言。此外，還要充分考慮談判對手的性格、心情、習慣、文化、需求等方面的差異。
4.靈活壹點
在談判過程中，我們經常會遇到壹些意想不到的尷尬事情，這就要求談判者具有靈活的語言適應能力，接觸應急手段，巧妙擺脫困境。當對手強迫妳立即做出選擇時，如果妳說類似:讓我考慮壹下，會被對方認為缺乏自主性，從而在心理上處於劣勢。這時，妳可以看看手表，禮貌地告訴對方:真的很抱歉，我得給壹個約好的朋友打電話。請等五分鐘。所以，妳優雅地贏得了五分鐘。
二、商務談判中必備的職業心態
商務談判的基本技巧可以概括為:沈默、耐心、敏感、好奇和表現。
1，親自現身
沒有什麽比這更令人愉快，更能體現妳對他人的態度。就像親自去醫院看望生病的朋友，和僅僅送壹張慰問卡是有區別的。
2.保持沈默
沒有什麽比緊張的談判中長時間的沈默更讓人難以忍受的了。但是沒有比這更重要的了。另外，我也提醒自己，無論氣氛多麽尷尬，都不要主動打破沈默。
3.隨時觀察
在辦公室之外隨時了解他人。這就是邀請對手或者潛在客戶出去吃飯，打高爾夫，打網球等等的好處之壹。人們在這些場合通常不那麽緊張，這讓妳更容易理解他們的想法。
4.耐心等待
時間的流逝往往能改變局勢，這總是令人驚奇的。正因為如此，我常常等待，等待別人冷靜下來，等待問題解決，等待不如意的生意自然淘汰，等待靈感的到來。壹個充滿活力的經理總是習慣於采取果斷的行動，但很多時候，等待是人們能采取的最具建設性的措施。每當我懷疑這壹點的時候，我就提醒自己，有多少次成功來自於關鍵時刻的耐心，又有多少次失敗是因為缺乏耐心。
5.中度敏感
萊夫倫德公司的創始人和已故的查爾斯？多年來，萊弗森壹直是美國商界的壹個話題。
幾年前，廣告代理商愛德華？麥凱布試圖贏得勒夫龍的業務。第壹次去萊弗森的總公司，看到化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室看起來華而不實，給人壹種壓抑感。
麥凱布回憶道:當勒夫龍走進這個房間的時候，我已經準備好聽他沒完沒了的開場白了。但勒夫龍說的第壹句話是:妳覺得這個辦公室很醜，是嗎？
我知道妳認為它很醜，勒夫龍堅持說。沒關系，但是我要找壹個能理解很多人會覺得這個房子裝修的很漂亮的人。
第三，贏得談判的勝利
談判就像下棋。妳必須在壹開始就占據有利的或戰略性的位置。
電力銷售談判是完全不同的。它教會妳如何在談判桌上取勝，同時讓對方覺得自己贏了。事實上，正是這種能力決定了壹個人能否成為壹個強有力的銷售談判者。就像下棋壹樣，使用強大的銷售談判技巧必須遵循壹套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方並不知道這些規則，只能預測妳的棋路。棋手將國際象棋中的這些戰略棋步稱為棋局。壹開始就使棋盤上的形勢對妳有利。在中局中保持優勢。進入殘局，利用優勢幹掉對方。當妳在銷售中使用它時，妳希望買方下訂單。
1，開場:為了布局成功
規則1:報價要比妳預期的牌高，給妳的談判留有余地。在談判過程中，妳可以降低價格，但妳永遠不能提高價格。所以妳要要求最大似是而非的位置(MPP)，也就是妳要的價格對妳最有利，買方還能看到交易對他有利。
妳越不了解對方，妳的報價就應該越高，原因有二。首先，妳們對對方的假設可能是錯誤的。如果妳不太了解買家或者他的需求，也許他願意出比妳想象的更高的價格。第二個原因是，如果妳是第壹次做生意，如果妳能做出很大的讓步，妳會更有合作的誠意。妳越了解買家和他的需求，妳就越能調整妳的報價。這種方式的缺點是，如果對方不了解妳，妳最初的出價可能會讓人望而生畏。
如果妳的報價超過了最佳報價，就意味著妳的價格仍有彈性。如果買方認為妳的報價太高，而妳的態度是買也不買，那麽談判的結論在開始之前就註定了。您可以通過以下方式避免做出令人望而生畏的高價:壹旦我們對您的需求有了更準確的了解，我們也可以調整這壹報價。但是從妳目前的訂單數量、包裝質量和及時的庫存要求來看，我們能提供的最低價格是每件2.25美元。這樣買家可能會覺得:要價太高了，但好像還可以談。我要努力看看能擠多少。
在要求超過預期之後，我們應該考慮:我們還應該要求多少？答案是:以目標價為支點。妳的初始報價應該比妳的目標價高出對方報價比妳的目標價低多少。
比如說。買家願意為妳的產品出價65438美元+0.60，妳能承受的價格是65438美元+0.70。支點價格原則告訴妳從65438美元+0.80開始。如果談判的最終結果是妥協價格，妳就達到了目的。當然不能總談妥協價，但如果實在沒別的辦法，就是上策了。
2、中局:保持優勢
當談判進入中期時，要討論的問題變得更加清晰。此時，談判不應是對抗性的，這壹點非常重要。因為此時，買家會很快感覺到妳在爭取雙贏的解決方案，或者妳在采取強硬的態度，試圖占上風。
如果雙方的立場截然相反，妳壹定不要去爭取！努力只會促使買家證明自己的立場是正確的。最好壹開始就認同買家的觀點，然後用手感、感覺、發現的方法來扭轉局面。當買家出乎意料的對妳有敵意的時候，這種先進落後的方式可以給妳思考的時間。
比如買家說:聽說妳們貨運部有問題，聽完就不要和他爭論了。那只會讓他懷疑妳的客觀性。如果妳說:我很理解妳的感受。很多買家也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫的時候。現在像通用汽車這樣的大公司信任我們，我們從來沒有出現過任何問題。但妳知道我們總能找到什麽嗎？我們讓買家仔細看後，他們總是會發現？
另壹個在中局占優勢的棋是交易方式。每當買方在談判中要求妳做出讓步時，妳也要主動提出相應的要求。
如果您正在銷售叉車，您最近向壹家倉庫五金店銷售了壹份大訂單。他們要求在開業前30天交貨。後來連鎖店的業務經理打電話說:我們店提前完工了，想早點開業。妳能在下周三之前交付叉車嗎？
雖然妳的第壹反應很可能是好答案，但我還是建議妳用交易法。說實話，我也不知道能不能這麽快發貨。我得和策劃者核實壹下，看看他們能做些什麽。但是我可以問壹下如果我們能為妳做，妳能為我們做什麽嗎？強調這壹點，可以防止對方軟硬兼施。如果買家知道每次他們要求什麽，妳也要求壹些回報，妳就可以阻止他們無休止地要求更多。
3、結束:贏得忠誠
蠶食是壹個重要的方法，因為它可以達到兩個目的。壹是可以給買家壹點甜頭，二是妳可以讓買家認同他早先不認同的東西。
也許妳賣包裝設備。妳試圖說服妳的客戶購買最新型號的設備，但他堅持要購買。妳猶豫了，但妳重拾信心，決定在告別前再試壹次。那麽，在同意了所有其他要點之後，妳說，我們可以再看壹下我們的最新型號嗎？這個設備我不推薦給大家，但是考慮到妳的生產能力和發展潛力，我覺得妳最好買個新型號，每個月只多投入500塊錢。這樣妳很可能會聽到對方說:好吧，妳覺得重要就買吧。
另壹種贏得最後成功的方法是在最後壹刻做壹點小小的讓步。強有力的銷售談判者知道，讓對方願意接受交易的最好方法是在最後壹刻做出小小的讓步。雖然這種讓步可能很可笑，比如把付款期從30天延長到45天，或者提供免費的設備操作培訓，但還是很有效的，因為重要的不是妳讓步多少，而是讓步的時機。
妳可能會說:我們不能再改變價格了，但我們可以用其他方式來談。如果妳接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證壹切順利。也許那是妳的本意，但現在妳找到了合適的時機，委婉地調動對方，讓他回應:如果是這樣，我接受這個價格。這個時候，他不會覺得自己在談判中輸給了妳，反而會覺得這是壹筆公平的交易。
為什麽不能壹開始就給買家最低報價？讓對方容易接受交易是原因之壹。如果妳在談判結束前做出全面讓步，妳將沒有籌碼在最後壹刻動員買家。
交易的最後壹刻可能會改變壹切。就像賽馬壹樣，只有壹件事很重要，那就是誰先沖過終點線。作為壹個精通談判技巧的強有力的銷售談判者，妳應該能夠自由地控制整個談判過程，直到最後壹刻。