與之形成的是行業內舞動的熱浪。18年3月，在廣州吉利制藥與中山大學聯合舉辦的2011醫藥行業發展論壇上，業內精英就基本藥物制度下的營銷變革進行了激烈的思想碰撞。前不久，農工黨中央也舉行了壹次關於基本藥物制度的大討論。
補充潮的出現
2009年8月，國家規定允許地方在基本藥物目錄外進行增補，以滿足其實際用藥需求。此後，各地不斷出臺基本藥物補充方案。江蘇* * *第壹個補充方案，補充了292種基層醫療衛生使用的基本藥物，從6月5438+同年2月起，全部配備使用上市藥品，不再使用其他藥品。緊接著，寧夏、湖北、浙江等地也根據自身實際，不同程度地提高了基藥比例。
此外，壹些省份進行了更多的探索。寧波在省級新增150種非基本藥物後，地方新增50種。同年6月165438+10月，株洲增補基本藥物88種。廣東和廣西的做法是規定補充藥品的數量和銷售額不得超過基本藥物使用總量的30%。
“基藥市場放量已無懸念，尤其是補充品種為區域藥企發展預留了空間。”應天藥業集團OTC事業部總經理楊澤語氣堅定。但他也直言:“補充品種的劑型比較新，這些藥在毛利較價格高，醫院願意用，廠家也願意供應。因此，省補要防範過度使用的風險。”
“因為基本藥物制度實施後，壹些常用藥不在目錄內，結果導致部分患者流向縣醫院，這與新醫改首診下沈到基層的初衷相悖。但各地需求不壹，其補充品種構成差異較大，且補充數量、使用比例、報銷依據還很模糊，缺乏後續支持，亟待建立完善的推廣體系。”楊澤指出。
基層市場不簡單。
針對行業內基本藥物數量和品種不夠的問題，衛生部表示，今年將研究調整基本藥物目錄，並在此基礎上適時啟動基本藥物完整目錄的制定工作。
消息出來了，但是行業不容易。廣州敬修堂藥業副總經理肖林說:“因為進入目錄意味著產品有壹些獨家優勢，尤其是中藥品種。目前各地都推出了補充計劃，市場潛力很大。但是，很多公司很難搬遷。”
“難搬”來自於降價預期。
“在數量和價格之間，企業面臨著壹場考驗。基本藥物降價只是時間問題。限價後，原材料成本上漲，需要企業通過內部管理和挖潛來解決，可持續發展的壓力很大。”復旦大學公共衛生學院教授胡善連認為。
“不僅如此，在場外市場有所作為的公司也很迷茫。有中成藥產品的企業在OTC市場打拼多年，現在進入基層醫療市場，將面臨零差率和醫保全額或部分報銷的沖擊。此外，如何在基層鋪貨也是壹個現實的選擇。”匯仁集團市場總監塗曉明坦率地告訴記者。
基藥市場的環境遠非簡單。值得註意的是，從3月16開始，上海市基層醫療機構銷售的所有基本藥物中，外資或合資的拳頭產品有20多個，在神經系統藥物、心血管系統藥物等主要處方領域有外資的獨特產品。
“國外公司逐漸轉用基本藥物，釋放了壹個信號。更深層次的，處方藥領域基本藥物的競爭才剛剛開始。”胡善璉認為，目前，基本藥物目錄完整版的制定已經提上日程。雖然類別設置還不能確定，但根據臨床需要，會考慮抗肝炎藥、兒童藥、抗精神病藥。
營銷需要轉型
根據SFDA南方醫藥經濟研究所的數據，2010年全民醫保支付帶來的醫藥市場規模達到2350億元。從另壹個現實來看，目前農村人均用藥水平只有25元/人，而城鎮達到1.500元/人。在今年中央追加投入的背景下，這意味著未來基層藥品市場潛力巨大。
在楊澤看來，“從本地增加的品種來看，體現了我國分散、多元化的醫藥市場格局。對於藥企來說，重新思考銷售模式的創新是當務之急。”
楊澤指出:“基層報銷制度的改革和支付方式的改變，帶來了營銷模式的變化。農村第三終端數量少，面廣，點多。這個過程中有兩點很重要:壹是要解決進貨問題。目前基本藥物的覆蓋基本都是通過二級分銷體系，二級分銷體系是整個供應鏈的關鍵環節，因為在廣覆蓋中，分銷企業的業務員其實就是妳業務的延伸，抓住他們有利於實現廣覆蓋。二是解決藥店采購問題。完成上述部署後，可以在實戰中推廣壹些有銷售潛力的養生館。”
對此，肖林認為，要註意醫保和基本藥物的補充。從營銷的角度來說，要重點開發當地公司的功能，加強經銷商的合作。產品線多的企業容易抓住機會，小企業可以通過聯盟或委托的方式進入基層。
事實上，基層的變化也引發了商業企業對未來的想法。
中康福藥業董事長唐先民表示:“未來醫藥商業連鎖模式可能會快速發展。在基層，商業公司要麽有很好的平臺網絡，要麽有經銷品種。基於此，我認為工商企業應該加強合作，從新藥戰略、資本戰略、品牌戰略上尋求制勝的突破點。”