取勝之道：市場定位
著名品牌營銷專家於斐先生指出，市場定位是壹切醫院和產品首先要解決的關鍵問題。
所謂定位就是尋求醫院或產品在行業和市場的位置，找準自身的目標消費群和發展方向。定位不準或者定位模糊，不但難以與市場競爭者形成明顯區隔，搶占理想的市場占有率，而且隨著競爭的日益激烈以及企業自身的成長而失去擴張的能量和動力，到壹定階段將被淘汰出局。這是市場定位理論的核心。
在公辦醫院強大的壓力下，民營醫院企圖利用多個媒體的整合與優化通過廣告達到市場量的增加。但是，現在許多醫院都犯了壹個同樣的錯誤，那就是定位相同或者定位模糊，沒有壹個鮮明而獨特有效區隔其他醫院的“市場點”。
患者就醫的免疫力增強，知道什麽能治，什麽不能治。如果所有的醫院都可以同壹種方式同壹個面目面對患者，患者怎麽能夠首先想到妳呢又憑什麽壹定要到妳這裏來治療呢也就是說，市場定位，引發關註要“準”，區隔點明明白白，就是要壹針見血，直接道出醫院的優越性，別人沒有的服務職能，讓他門時刻不忘，當有了病就會首當其沖地想到妳的醫療設備、器械、醫療護理、醫療人員、醫療服務，那就成功了！
民營醫院的興起與其他事物的發展壹樣都是歷史發展的必然產物，自上世紀九十年代萌芽到現在，正在經歷“萌芽—發展—成熟”這樣三個階段。但就民營醫院的發展現狀來看,我國現有各級各類醫療機構30多萬家，其中非公有制醫療機構13萬多家，有壹定規模的民營醫院大約有1500多家。據權威部門統計，在全國各級民營醫療機構總數量已占絕大多數的情況下，其診療人次數卻僅占全國醫療機構總診療人次數的2.7%，入院人數占全國醫療機構入院人數的2.5%，在每年超過萬億元人民幣的中國醫療市場這塊大蛋糕中，民營醫院僅占不到3%。
這壹現狀就為發展中的民營醫院敲響了警鐘,正如營銷大師科特勒所說的壹樣，“在壹個競爭的行業中，取得競爭優勢的關鍵是產品差異化”,於是,民營醫院如何進行差異化營銷這壹觀點應運而生。
發展中的民營醫院，如果不針對自身情況量身定制“差異化”特色，在茫茫市場中就很難占有壹席之地，民營醫院營銷，只有在競爭差異化中才能取勝！
以著名品牌營銷專家於斐先生領銜的藍哥智洋國際行銷顧問機構在跟蹤服務醫院客戶時總結出以下兩方面的結論，民營醫院營銷如果想走差異化之路，必須遵守如下兩點：民營醫院服務理念差異化；民營醫院服務推廣差異化。
差異化服務理念：為民營醫院保駕！
兵馬未動，理念先行，有先進的理念才會有非凡的實踐。
在這個知識化、信息化的新時代，人們的思想都在發生著劇烈的變化，各行各業都在不斷地賦予服務全新的內涵。如果這時候民營醫院還是遵循公立醫院傳統僵化的老觀念不變的話，必將無法適應時代的發展，也就無法制定出差異化的服務策略，更不可能有為病人提供差異化服務的行動。因此，民營醫院必須根據自身的特點制定出符合自身情況的差異化的服務策略，才能立足。
在這壹點上石家莊某民營醫院的做法十分有代表性。該醫院過去是壹家綜合性的中型醫院，由於沒有特色專科，所以在吸納患者方面舉步為艱。最終該醫院決策者果斷的將眼科、內科、骨科、腫瘤科等部門撤除，集中力量強化婦科，最終成就了壹家出色的婦科專科醫院。
首先,態度上，醫院所有醫務人員應該確實將“患者的健康”放在第壹位，全心全意為患者服務，想患者之所想，急患者之所及。而不能將患者的健康當兒戲，只重個人利益，最終淪落為害群之馬。
其次,服務上，實現全程服務、跟蹤服務與特色服務為壹身，最終實現患者“得病憂郁來，病除快樂走”。要重點說明的是，服務在打造醫院品牌的方面尤為重要。大醫院的醫生往往給人壹種高高在上的感覺，動不動便給患者臉色看，如果民營醫院能在服務特色上有所建樹，那麽必然可以有效爭取客源，增強自身競爭力。
這家醫院的做法，適應了民營醫院服務理念的新紀元，服務理念從單純“以治療為本”轉型到“以病人為主”上來，這無疑邁出了劃時代的壹步，從此眾多民營醫院都開始了服務理念的轉型。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO於斐先生認為，在現代競爭環境中，產品的同質化、服務質量的同質化使競爭出現了妳有我也有，大家不分彼此的膠著狀態。民營醫院營銷者只有別出壹幟地、有創意地創造出對病人有利的、優於且有別於競爭者的優勢，才能真正的推動醫院自身的發展。
差異化服務推廣：為民營醫院護航！
如果說民營醫院的服務理念可以為醫院自身的發展保駕的話，那麽區別於競爭醫院的服務推廣方式則可以為民營醫院的發展起到護航的作用。在這壹點上，有好多醫院已經走在了前面，舉個簡單的例子：
在醫療費用居高不下的今天，為了降低就醫門檻，河南壹家民營醫院決定實行“手術按揭付費”：從2006年1月1日起，對120多種常見外科手術，推行分期付款。在此之前，該家醫院已經為壹些手術實行了最高限價。
針對這家民營醫院的做法，我們姑且不來關心：“醫療按揭”前景幾何“手術費用按揭”到底具有多大的推廣價值是誠心減輕患者負擔，還是純粹的炒作行為“手術按揭”能否成為壹些患者的救生圈這壹系列問題，僅僅就其提出的這壹服務方式來看，就是典型的“差異化服務推廣”，至於“誠信能否為分期付款擔保、分期能否產生示範性效應”這些都要看該醫院在以後的經營中是否得當，這壹差異化服務推廣是否能堅持，這些都是後話了。
也許僅從這個近期例子上我們看不到民營醫院的服務推廣差異化是否能夠真正的為民營醫院護航，那我們就舉個已成功實施推廣的例子：
2004年3月1日，天津市某醫院推出了“病人包餐制”，這是該院繼在全國率先推出“病人選醫生”改革舉措之後的又壹項重大改革措施。2005年年初，該院又率先在部分病區取消了家屬陪伴，改進了護理工作，提高了生活護理質量，為創造良好的療養環境進行了新的有益探索。
“病人包餐制”是指住院病人只需向醫院每日付5元錢，就可以解決壹日三餐。為了能讓患者得到較好的配膳，5元錢以外的成本費用由醫院負擔。營養醫師根據患者的不同病情，壹對壹的給予科學配膳。這樣，可通過科學合理的膳食，達到更好的治療效果。同時，也在壹定程度上減輕了患者的經濟負擔和家屬備飯、送飯的負擔。
取消家屬陪伴，是該院在工作難度最大的神經科病房推出的無陪伴制度。即患者在住院期間每天支付10元陪護費，其治療護理和生活護理均由護理人員承擔，以創造良好的醫療環境，解除家屬的後顧之憂。
那麽該醫院推出這兩種服務方式後結果如何呢據調查：“病人包餐制”病人定餐率達100%，滿意度達99%以上，為患者提供了科學的膳食，創造了滿意的環境，減輕了家屬的負擔，為取消家屬陪伴創造了條件。同時，該院的業務收入比同期增加了壹個多億。
鐵壹般的事實證明：民營醫院只有尋求差異化的服務方式，才能為其發展護航！
差異化服務定位:為民營醫院加油！
服務差異化是現代社會民營醫院發展的趨勢,這正如經濟發展到市場經濟時代然後呼喚“售後服務”的產生壹樣，民營醫院發展到今天壹樣呼籲“差異化的服務”產生。這種定位差異化就包括了醫院服務對象、時間、方式等各方面在內的定位。在這壹理念下最為典型的就是上海**醫院。
2003年，上海**醫院在醫療界道先提出了“白加黑”服務模式。也就是開設夜間門診服務，這種服務區別於以往的夜間醫生值班的簡單模式，而是晚上也和白天壹樣，請來著名專家正常坐診。事實上，這種情況正是由於民營和外國資本對醫療產業的滲透，使醫療競爭加劇，夜間門診事實上也是錯位競爭的壹大體現，誰能在經營手段上領先壹步，則很可能帶來長時間的領先，並取得相當的社會和經濟效益。這種差異化的服務定位，使得某醫院在同行中處於優勢地位，並搶先搶占了夜間醫療市場。
總之，正如著名品牌營銷專家於斐先生指出的那樣，在中國市場經濟發展的過程中，面對醫療服務市場的逐漸開放，外資和民營醫院的逐漸建立，醫療機構的分類界定，以及我國加入WTO後對醫院現行服務模式的影響等新形式，民營醫院只有通過更新服務理念，調整管理策略，尋求適應其自身發展的的最佳管理方式，才能在變革中發展，在競爭中取勝。
突圍之路：管理延伸
在我國逐步開放醫療市場的大背景下，許多民營醫院在激烈的競爭中難以顯出機制活、觀念新、市場化水平高的優勢，反而遭遇了許多“成長的煩惱”，並因自身存在的諸多問題受到社會的質疑。無怪乎眾多的民營醫院經營者門壹聲嘆息“掛的是營利的名，做的是虧本的活”。
造成目前民營醫院這種現狀的原因既有大環境方面的外因，也有小環境方面的內因。
從外因上來分析，公立醫院還是國家醫療市場主題，國有資本大踏步退出醫療市場是不可能的，民營醫院面臨的幾乎是公立醫院壹統天下的局面，兩者的競爭不是在同壹個層面上，此外，國家政策對民營醫院的政策扶持還遠遠不夠，很多東西都沒有明確；在醫保、稅收和職稱、人員培訓等方面與公立醫院相比都有不公平之處，因此我門只能期待民營醫院壹步步地發展壯大起來，形成有益的補充。
從內因上來分析，民營醫院的經營者大多數發家之前都不是正規的醫療專業出身，只不過是抓住了80年代末90年代初醫療市場尚未開放的契機，打著公立醫院的招牌，承包公立醫院的小科室，即使到現在脫離出來，他門對當前醫院市場的發展沒有前瞻性，仍然脫離不了以前打打小廣告，然後坐等患者上門的固守思維，創新對他們來說不是壹件簡則單的事情，因而落入了成為大眾心裏“江湖遊醫”的怪圈。
著名品牌營銷專家於斐先生在壹次演講中提出，在我國，很多的民營醫院都是從小診所發展來的，所以從管理的角度來說，很多民營醫院都缺乏系統管理的能力，當醫院發展到壹定規模後，管理能力就明顯跟不上了，即使聘用了壹些專門的管理人才，也很難磨合順暢。如何提高醫院的管理水平，從管理中求效益，這是每家民營醫院經營者首先要攻克的難題。
醫院管理的總目標是以病人為中心，達到優質、高效、低耗三者的統壹。要實現這個目標，必須對醫院的人、財、物、時間和信息等進行全面卓有成效的組織管理。
首先，要在人事管理上，要配好院、科兩級班子，實行院、科兩級負責制、全員勞動聘任合同制和崗位責任制；其次，要在質量管理上，實行“三結合”，既發展醫療技術與提高醫療質量結合，工作環節質量與醫療終末質量結合，權責與激勵結合。再次，要在經濟管理上，以提高社會效益為準則，正確處理社會效益與經濟收益的關系，降低成本，減少消耗，杜絕浪費。
現有的壹些民營醫院，人才的流失是比患者的流失還要迅速和棘手問題，為此，成立自己的獵頭公司，儲備人才資源，千方百計尋找和吸引優秀的醫技人才；與醫學院建立了聯系，從根本上培養自己的醫技人才；送員工參加各種培訓，提升他門的業務水平，這些都是解決防止人才流失，提升醫院整體醫資力量的有效方法。
近幾年，人們打開電視、收聽廣播、翻開報紙、瀏覽網頁，形形色色的民營醫院廣告充斥媒體之上，某某婦科醫院、某某男子醫院是最常見的，使得壹些外國人誤認為中國的男人、女人是不是比他們自己國度的人更開放、更隨便，不然怎會到處都是與男性、女性相關的醫院廣告呢
由於民營醫院在媒體上投入大量的廣告，剛開始的確也吸引到了壹定量的人群，比如說：免費實行多少多少項的男科（或女科）方面的檢查、做什麽樣的女科（或男科）手術有多少多少的優惠等等不壹而足，結果是“羊毛出在羊身上”，讓人大呼上當。
著名品牌營銷專家於斐先生認為，民營醫院需在以下幾個方面狠下功夫：
壹、塑造誠信，優化形象
誇大和虛假宣傳是民營醫院慣用的手法，他們往往會說：我們是營利性醫院，是自主經營、自負盈虧的企業，講的是服務水平、醫療質量；當然會有壹定的收費，我們也有這麽多人等著吃飯；我們完全是市場化的運作，與國有醫院不同；我們服務好、醫療水平高，好多患者願意來這裏呀，只是收費可能會高壹點兒?6?1?6?1?6?1?6?1?6?1?6?1等等這些，對患者施展了大量的營銷手段。
我們不是反對做營銷，作為營利性機構經濟效益當然必須重視，但不能做虛假與誇大的宣傳，尤其是醫療行業，人命關天哪！
以前人們怎麽來形容我們的醫務人員——“白衣天使”，這是何等的評價
我們應該做到宣傳與實際相符；應該十分重視醫患之間相互溝通；應該在醫療或咨詢過程中，治療方案、用藥檔次、服務費用等都與病人進行交流探討；應該做到醫患雙方處於信任、透明的環境中，真正提高社會對民營醫院的綜合滿意度。
二、打造特色，專科服務
發揮民營醫院服務上佳、專科特色、機制靈活等特點。
民營醫院都要很清楚自身相對公立醫院的優劣勢，需十分重視服務這壹項。××醫院實施的導醫全程陪同服務，提倡"溫馨服務"，從病人人入院的那壹刻起，病人就不會存在任何不清楚的問題了，這就為我們民營醫院提供了很好的示範；在專科特色上，民營醫院應該在辦院思路上，依據醫療市場規律，以社會需求為導向，選擇能夠發揮自己優勢的方面，找準目前公立醫院服務能力不足、群眾需求量大的短缺項目，建成專業的專科醫院或著是有專科特色的綜合性醫院，如美容、男女性功能障礙、婦科、皮膚科、口腔科等。
三、提高水平，加強管理
許多民營醫院的建立時間比較短，優秀醫生相對缺少，普遍情況是找壹、兩個退休的、具有專科特色的著名醫生做頭牌，加上資金方面的壓力比較大，以及面臨強手如林的公立醫院的競爭，甚至受到壹些政府部門的“歧視”。這就更加要求我們註重培養專業的醫療力量，增強人才吸引機制，做到引進與培養相結合，全面提高自己的醫療水平，配合優質的服務水平，以此來吸引廣大的患者；也更加要求我們必須完善各方面的基礎管理工作，必須明白作為醫療投資，不是以發橫財為目的，而是壹個長期過程，真正要做的是發揮自己獨有的優勢去搶奪市場。
四、貨真價實，親民方便
針對目前許多公立醫院藥品采購渠道層層加價引起的虛高藥價，民營醫院應運用自己靈活的特點，組織自己的藥品采購渠道，盡力減少中間環節，保證藥品低價不低質，讓利與民；有條件也可以在醫院中開設藥店，做到“藥醫分家”，讓患者自由選擇合適的、具有相同療效的藥品。如此帶給患者真正的實惠，就不愁沒有人來就診。
公立醫院經常人滿為患，民營醫院壹般會建立在離社區較近的、人群相對集中的地方，可以通過優質服務、特色門診、專業專科等方法提高自己的知名度，通過患者們口口相傳贏得良好口碑，放下姿態做“平民醫院”，讓上門的患者深切體會周到細致的關懷，真真切切體會家門口的方便。
五、服務創新，堅持不懈
如今發展地有聲有色民營醫院也不少，他們找到藍哥智洋國際行銷顧問機構，為其出謀劃策，從LOGO設計至代言人，從營銷策劃至內部管理等等。他們努力創出自己的特點、特色，如：手術無息按揭、簽訂合約不治愈就不收費等，這些都拉近了與老百姓的距離，從而在業界打出了自己的壹片天地。
競爭之寶：服務手段
服務是目前民營醫院能和公立醫院競爭的砝碼之壹，著名品牌營銷專家於斐先生認為，目前的民營醫院還沒有形成規模，在人才和設備上與公立醫院是無法競爭的。即使在規模、設備相若的情況下，就只能比服務。
只要有了真正為患者提供良好服務的觀念和服務態度，才能逐步樹立良好的信譽度。信譽度樹立起來了，誠信危機的問題就能迎刃而解，人才瓶頸也能逐步得到改善。但服務觀念的轉變只是民營醫院正規化運作的第壹步，在積極加強服務進社區活動的同時，更要重視對廣大醫務人員的宣傳發動，幫助醫務人員轉變觀念，適應醫者即是服務者角色的轉換，註重培養醫師與患者溝通的能力。
其實絕大部分醫患糾紛不是醫療技術水平、醫療質量方面的問題，而是醫患溝通不夠，醫者服務不到位引起的。醫院要對醫務人員進行社交禮儀、行為儀表、禮節性語言的使用等方面的教育，以保持醫者良好的自身形象；要反復教育醫生適應現代醫學模式，對病人充滿愛心、同情心，必須有足夠的耐心專心地傾聽病人的訴述，善於根據患者知識水平、理解能力、性格特征、心情處境，以及不同時間、場合的具體情況，選擇患者易於接受的語言形式和內容進行交流溝通；特別在工作中出現和服務口碑，讓民營醫院在往服務型醫院發展的道路上越走越寬。
在市場經濟條件下，醫療市場主體壹定要研究市場，離開了這壹點，醫院的經營與發展就會失去方向。醫院通過對醫療市場的分析，尋找自己生存與發展的方向，制定有效的戰略計劃。
因此，專業化、現代化、人性化的服務理念和行動才是醫院自身生存發展的救世主。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO於斐先生認為,醫院要發展，要壯大，要盈利，關鍵要從“以治療為本”轉型到“以病人為本”上來，對此，醫院上下應迅速轉變觀念，面向社會，面向街道，面向社區，樹立人本意識。大打服務牌，想患者所想，急病人所急。
比如山東某醫院的“同樣的醫德比醫風，同樣的技術比效率，同樣的質量比信譽，同樣的效果比費用，同樣的條件比便捷，同樣的優質比滿意”為主要內容的“六比”活動，就對同行很有啟發。他們還對每月前來就診住院的患者實行免費接送，加強醫後、術後跟蹤回訪服務，將對病人的關心延伸到院外，從而在全院制造了“關愛關心病人，全心全意為病人服務”的氛圍，有效的改善了醫患關系，使病人滿意率直線上升。同樣，還有象南京某醫院創造性的提出魅力“5S”服務標準，即smile(微笑)、speed（速率）、sincerity（誠信）、security（安全）、sostenuto（跟蹤）,簡稱“5S”，自推廣以來，也得到了患者的普遍好評。
因此，醫院可以通過認知並回應不斷改變的顧客需求和價值，持續為顧客尋找並創造新的價值，視顧客為親人、朋友，用真情締造和諧、互信，實行全程親情化的跟蹤服務。做好病人的工作，壹切營銷出發點都擺正，切實打出服務牌，比花巨資投放廣告來的有意義。
立院之本：專門方向
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO於斐先生指出，以往，由於醫院特定的專業性、技術性，壹些醫院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應對競爭的思想準備，在心態上往往較為機械被動，缺乏品牌塑造和商業意識，缺乏主動性和進取心。這往往會使自身處於弱勢和不利局面。就醫院來講，如何把自身的優勢資源、業務項目、服務手段等盡快傳播出去，快速占領患者的心智空間，離開營銷是萬萬不行的。
現代醫院服務營銷觀念，應分開理解，包括兩大方面：
壹．品牌服務
這壹點正是目前廣大醫院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫院的知名度提高等同於品牌建設，知名度在壹定程度是醫院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽度壹定有著相當高的知名度及消費者基礎，對知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽度是最重要的，患者對醫院的認可程度是建立在對其醫療水平、對口科室、收費標準、服務態度等的整體認同之上。
可見，醫院的品牌服務營銷的目標在於對美譽度的最大追求。
二．人性服務
服務品牌的塑造最終要在實際的實施中體現出其核心價值，醫療服務與其他服務或有形商品有很大的不同，在醫療服務的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠遠超過與營銷人員的接觸。
所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活動。
為了激勵所有部門的團隊精神，如果醫院的員工不滿意，那麽員工就很難讓患者滿意。患者的滿意程度取決於醫院提供服務的價值，醫院提供服務的價值取決於員工對醫院的忠誠度，忠誠度取決於員工的滿意度，滿意度取決於醫院為員工提供的價值，而醫院為員工提供的價值取決於內部管理、機制、體制等壹系列深層次的問題。因此，下列有代表性的做法應成為我們今後工作中的具體實踐行為，比如：
建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對患者滿意度和員工滿意度進行分析；
利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯合活動，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作；
抓好客戶服務中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診後的壹體化服務；
通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強與政府衛生行政部門、社保局、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關系營銷；
利用醫院的優勢廣泛開展醫療技術項目合作或其他相關項目的合作；
利用數據庫搜集和積累客戶信息，並進行信息整理、匯總與分析，根據醫院定位選擇目標顧客群，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。
營銷手段多種多樣，前期主要從如何吸引眼球、活動造勢、開發特色項目、引發關註入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產生認同心理。
後期則從如何積累數據、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。
1、細致化的服務，如住院壹條龍服務，病人入院有專人陪護，病人出院醫生和責任護士送到大門口；病人過生日，送上鮮花；病人出院我們電話跟蹤回訪，征求意見，繼續提供幫助等。
2、拓展亞急性、慢性病、長期照顧等面的病患，重視特需服務，長期照顧指老年癡呆、長期臥床、四肢癱瘓的病患。現在到醫院就醫的患者，不全是有明顯癥狀的傳統意義上的病人，越來越多的亞健康人，甚至健康人也到醫院看醫生。如何更好地認識這部分人的需求，滿足這些需求，是傳統醫療服務遇到的新問題。不僅如此，還要把患者雖有需要，但還沒有意識到、沒有提出來的需求找出來，然後更有效地滿足它。
3、關註創造大部分利潤的小部分患者，每壹個患者不壹定都能給醫院帶來利潤，有的患者帶給醫院的是虧損。我們要將這類患者控制在壹個合適的比例。盡管大部分患者創造的利潤較少，或者不創造利潤，但可以提升醫院的人氣，增加市場份額，有助於提高患者對醫院的信任程度，擴大醫院的知名度，並可以引起醫院無形資產的增加。
4、營兼顧醫保不給付的項目，例如護膚美容、整型外科、高壓氧治療、近視開刀、口腔治療中心等等。
5、不定期邀請住院病人親屬看望病人，給病人壹個親情化關愛。多方面體現醫院人性化、專業化的服務理念。
綜上所述，醫院，尤其是民營醫院服務是發展壯大的關鍵！醫院靠壹時的概念炒作不能火起來，而長期的專業化、現代化服務，形成口碑，塑造深度品牌形象才是出路。