廠商合作渠道的優勢廠商合作渠道的優勢:廠商合作渠道比直銷渠道更有優勢。
有人認為隨著社會經濟的發展，直接渠道的重要性會上升，因為有些產品越來越技術化，產品結構越來越復雜，這些服務中介很難提供；此外，生產企業越來越重視市場，不相信中間商能在信息上比自己更努力；壹些新產品或者知名度不高的產品，經銷商不願意經營；特別是隨著信息時代的到來，直接渠道的重要性將進壹步增強。目前國內有各種形式的直銷渠道，但這些銷售渠道的發展需要廠商付出更多的費用和成本，廠商承擔更大的經營風險。
廠家設立銷售機構或門店的成本和銷售費用較高，不利於增強競爭力。壹些知名制造企業不惜重金組建了龐大的銷售團隊、營銷網絡和售後服務團隊。特別是很多知名的廠家、分公司、辦事處、售後服務中心甚至專賣店遍地開花，無異於重復建設，勢必造成極大的浪費。事實也是如此。當生產領域的成本控制空間越來越窄時，流通成本高的問題就凸顯出來了。相當壹部分企業的銷售和管理費用在逐年上升。而且直銷渠道產品推廣的效率在某些情況下還不如廠商合作。尤其是那些銷量大、市場廣的產品，很難通過直銷來提高其銷售率。經銷商銷售的間接銷售渠道具有直銷渠道不可比擬的優勢。
廠商之間的合作是壹種具有* * *風險的間接渠道形式，或集中采購，或預購或商業資本對產業資本的滲透，都體現在* * *分擔市場運營風險，充分利用廠商的有利資源。與廠家直銷形式相比，具有風險小、* * *利用經營資源、有利於實現雙贏的優勢。
廠商合作渠道優勢:廠商合作是壹種比較高級的短渠道形式。
隨著市場經濟的深入發展，短渠道越來越具有強大的生命力。因為競爭的壓力，無論是廠家還是商家都會從銷售渠道合理化的角度去思考，零售商自身的發展也會增強他們的采購能力，可以承擔壹些批發商的職能，直接和生產商打交道。
目前中國大城市的大型零售商直接從廠家進貨的比例已經達到90%以上。這表明，短渠道的作用正在增加。在這些短渠道的工商關系中，廠商間的新合作是最有生命力的，也是最高級的，因為過去的工商關系只是單純的商業關系。在這些關系中，風險可能是不對等的，往往是壹家公司承擔風險。比如，代理銷售的風險壹般由廠商承擔，這在壹定程度上影響了廠商之間關系的持久發展。制造商之間的新型合作不僅包括壹般的業務關系，還包括長期的資本合作關系，雙方共同承擔風險。通過合作，廠商緊密聯系在壹起，面向市場，參與市場競爭。
廠商合作渠道的優勢:廠商合作渠道可以更有效的解決工商矛盾。
工商業的矛盾主要包括數量矛盾、價格矛盾和空間矛盾。這些矛盾通過廠商之間的緊密合作自然會得到緩解。
首先，廠商之間的合作可以減少工商在價格上的矛盾。由於商家和廠商各自的利益，雙方在價格定位上的不壹致，在壹定程度上影響了工商之間的長期關系。如果廠商不能很好的合作，很容易兩敗俱傷。通過大規模的集中采購或招標，或者廠商之間的資本滲透，減少環節，分散風險，不僅可以大大節省廠商的廣告、倉儲、營銷等成本，還可以降低廠商的生產成本，使最終的市場價格降到最低。
其次，有利於解決數量和時間的矛盾。廠商之間建立緊密聯系後，相互之間信息的有效溝通，使廠商能夠根據商家提供的市場需求信息安排生產，廠商完全從壹個市場起點決定商品的數量。
最後，有利於解決質量矛盾。零售商與消費者的直接接觸使他們能夠更好地了解消費者需求的變化，而制造商產品的變化滯後於需求的變化。
因此，零售企業往往對生產企業生產的產品不是很滿意，品種和質量上的矛盾是工商關系中的主要矛盾。壹些大的零售商，比如國美，直接根據市場的需求向廠家下訂單，讓廠家生產符合自己需求的產品，這樣就消除了廠家之間的矛盾。
廠商合作渠道優勢:大型零售商的優勢地位加速了廠商合作的進程。
零售是生產和消費的中介，零售商的特殊市場地位是制造商無法比擬的。大型零售商在渠道中的主導地位是由以下原因決定的:商場能夠真實、客觀、有效地將商品展示在消費者面前，直接、有機地將商品實體與銷售對象結合起來。這種銷售方式比壹般的商品廣告更有說服力。
商場是壹個重要的引力場。加深與客戶接觸、創造客戶的最佳場所不在生產過程，而在交流過程。商場可以通過音頻和有形的商品信息來引導顧客，說服和改變顧客的購買動機和行為。零售商在自身發展中，可以增強與廠商在采購規模上的談判能力，不斷向供應商施壓。此外，零售商可以利用自己的聲譽來培育自己的品牌，在整個渠道中占據領先地位。零售商可以創建自己的品牌來增強自己的實力，比制造商更有優勢。大零售商的實力和優勢地位造就了廠商合作的事實，增強了商家在渠道中的控制能力。無論是蘇寧集團真的想刺激廠家和經銷商讓消費者意識到價格優勢，還是國美只做零售，不做中間商，走薄利多銷的道路，都可以說明零售商對廠家的吸引力越來越大。
渠道合作的主要形式有1和聯合促銷，包括合作廣告、樣品、聯合銷售拜訪、返利或返利。合作廣告是中國IT行業常見的渠道合作形式。通常的做法是廠家提供廣告方案，在當地媒體發布，廠家給予壹定的補貼(從貨款中扣除或憑單據報銷)。目前，聯合銷售拜訪在國內it行業應用並不廣泛，但其他行業的事實證明，這是壹種非常有效的渠道合作方式。除了針對大客戶，廠家派銷售人員配合經銷商或代理商的銷售人員，共同拜訪批發或零售商，可以有效提高分銷效率，保持廠家對渠道的控制力。返利或返利也是渠道合作的方式之壹。與臨時降價相比，返利不會對批發商或零售商的庫存價值產生負面影響，可以降低零售商的管理成本。
2.聯合庫存管理支持，包括聯合參與EDI項目，聯合參與準時制生產庫存管理計劃，制造商或批發商參與向中間商緊急發貨活動，制造商幫助批發商和零售商籌集庫存資金。
3.專業產品
提供專業化的產品，既能增強渠道凝聚力，又能減少消費者購買時的比價。有時，廠商會為同壹產品設計不同的型號或品牌，以減少比價。美國百德電腦曾經采用過這種策略。它為電器渠道提供的品牌是Legend，為辦公設備超市渠道提供的品牌是Force。目前國內很多IT企業熱衷於自己的品牌零售店。在這種情況下，向商店提供獨家產品將有助於提高壟斷者的競爭力。
4.享受信息* * *
信息* * *包括加入EDI項目的制造商、批發商和零售商* *，渠道成員* * *享有市場調研、競爭形勢、渠道動態等信息。
5.培養
培訓包括批發商和零售商參加制造商的銷售培訓和產品培訓活動。從中國IT行業的現狀來看，除了以上兩種培訓，廠商如果能對旗下的各類分銷商進行管理和營銷培訓，效果會更好。因為與廠商相比，我國IT行業流通企業的管理水平普遍不高。
6、配電區域保護
制造商可以為批發商和零售商確定獨家銷售區域，這可以大大加強渠道合作。
合作夥伴營銷戰略企業在使用合作夥伴營銷戰略時需要考慮以下問題:
1，確定分配決策。
合作夥伴營銷的主要特點是買方和賣方之間對稱的信息流，例如共享銷售和庫存水平的信息。其次，合作夥伴營銷中買賣雙方的關系相當高。廠商和中間商都在交易中尋求渠道夥伴，廠商需要履行的義務是決定性因素。在下列情況下，中間商對制造商的信任會增加:
廠家授權中間商搞獨家專營。
制造商投資維持雙方的關系(如培訓中級員工)
廠家確實有責任
但是，如果兩者的關系壹直被利益沖突所阻隔，這種信任就會下降。如果雙方雙向溝通強，或者廠商信譽度高，中間人履行義務的可能性更大。制造商可以通過向中間商提供壹系列服務來提高他們的信譽，包括提供信息，吸引客戶的計劃，聯系取消信件的電話號碼，延長付款期和開發特殊產品。相反，分銷商在以下情況下更願意履行對制造商的義務:
經銷商專營產品(禁止推廣其他競爭品牌)。
分銷商投資營銷網絡。
經銷商真的很負責，信譽度很高。
2、確定價格的決策
合作夥伴營銷的特點是建立長期的契約關系，而不是每壹筆交易都要談判。合同是通過壹次性協商確定的，不是基於交易。制造商有必要在合作營銷和貿易營銷中確定不同的定價水平。還應註意，合作夥伴營銷中的定價水平應反映附加服務的價值。
3、確定晉升決定。
在合作夥伴營銷中，個人推廣比廣告和其他大眾傳播手段更重要。與廣告不同，個人推廣可以建立穩固的社會聯系，建立信任，解決問題。事實上，壹旦合同生效，銷售人員花在服務上的時間比花在促銷上的時間還多。合作夥伴營銷和貿易營銷的人員晉升程序也有很大不同。在合夥營銷中，銷售人員是顧問和問題解決者；在貿易營銷中，銷售人員被視為收入者和說客。與貿易營銷相比，合夥人營銷中的業務員負責的客戶更少，其作用更多的是維護老客戶，而不是開發新客戶。
為了更好地履行銷售人員的職責，需要縮小每個銷售人員負責的區域。對於廠商來說，保持員工穩定也是非常重要的，有利於與客戶建立長期的社會聯系。最後，銷售人員的績效考核要以客戶服務質量和客戶留存率為基礎。這就要求制造商重新設計銷售人員的薪酬體系。例如，根據壹家公司的政策，銷售人員通過與老客戶續約可以獲得與開發新客戶壹樣多的獎勵。
合作夥伴營銷的應用對制造商建立長期關系有四個好處:可靠的再訂購使制造商能夠保持較低的價格，提高生產效率；因為有了穩定的客戶，營銷費用降低，從而提高了營銷效率；因為可以更準確的預估銷量，從而制定最優的生產計劃；合作夥伴營銷的長期關系使制造商能夠更準確地觀察客戶的需求和偏好。合作夥伴營銷的第壹個缺點是，客戶的員工可能會將* * *享受信息透露給其他公司。雖然這在貿易營銷中不算什麽，但在合作夥伴營銷中卻是極不合適的。另壹個缺點是各方之間的高度依賴。對於制造商來說，大部分產品可能會被少數客戶購買，因此失去壹個重要客戶會大大降低公司的短期銷售和利潤。同樣，客戶也可能過於依賴壹家廠商，在各大廠商貨源緊缺的情況下，很難找到另壹個供貨渠道。
在實際應用中，要充分研究合作夥伴營銷的利弊，根據實際情況選擇合作夥伴營銷還是貿易營銷。通常情況下，我們可以對大客戶使用合作夥伴營銷，對小客戶使用貿易營銷。另壹方面，對於需要更多服務的客戶可以使用合作夥伴營銷，而只考慮價格的客戶可以使用合作夥伴營銷，只考慮價格的客戶可以使用貿易營銷。
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