從藥店數據可以看出，帶量采購商品客流量占比較高，當同城醫院藥價大幅下降時，消費者必然從藥店流向醫院，導致藥店客流下降。企業必須找到中標商品或與中標商品同成分、同價位的商品，才能維護企業價格形象，提升競爭力，保住客流。
據了解，壹些反應較快的連鎖藥店已經尋找到第壹批帶量采購商品或同品同價替代商品。這項工作對於體量較大或具備供應鏈優勢的企業來說相對容易，對於更多的中小連鎖藥店來說則比較困難。
當不能完全尋找到帶量采購品種或同品同價的替代商品時，可以用其他價格有競爭力、功效相似的商品替代。
淄博華信宏仁堂醫藥連鎖有限公司總經理劉含海認為，如果兩種商品的價格、成分不是完全壹致，替換難度較大，所以替換的主要思路不應以價格為替換的切入點，可以從劑型、功效或副作用大小入手，尋找比帶量采購品種劑型和功效更好、副作用更小的商品來進行替換。比如用分散片替換普通的片劑或膠囊劑型；用米格列醇替換帶量采購品種阿卡波糖，主要依據是：米格列醇主要作用於雙糖酶和多糖酶，所以胃腸道不良反應稍小，並且不經肝臟代謝，用藥可以不考慮患者肝功能情況，這樣就可以把胃腸道及肝功能不好的人群逐漸切換過來。
劉含海強調，上述替換方式需要員工有極強的專業服務能力，否則容易傷客。“加強培訓，提高員工專業素質是未來應對帶量采購沖擊較為關鍵的因素之壹，藥店不再是單純的銷售藥品，而是給顧客提供壹套完整的疾病解決方案，將患者用藥選擇由醫院下沈到藥店，用更加專業和更好的服務體驗來彌補帶量采購的沖擊。”
我們認為，老年顧客的流失亦與帶量采購商品中多數為慢病用藥有關，我們已啟動針對慢性疾病的精細化全病程管理，在提升客流的同時可減少利潤損失。
無論是帶量采購品種的技術性替換還是精細化全病程管理，對於藥店來說，都將是更高層次的專業挑戰。
二、帶量采購品種關聯及組合銷售
對帶量采購品種采取了應對措施的藥店雖然客流增長明顯優於未采取應對措施的企業，但進銷毛利率、與全品類商品的關聯率卻不如未應對企業。因此，如果企業已經在銷售帶量采購商品，結合全品類商品，尤其是高毛品的關聯銷售將成為下壹步的重點工作。
帶量采購品種的超低價給藥店帶來了極大的壓力，但劉含海認為，如果從患者用藥可支配金額角度和促銷聚客角度看，帶量采購品種降價實際上也為關聯銷售和組合銷售騰出了很大的空間。
比如，波立維降價之前單盒100多元，現在10多元，騰出90元左右的關聯空間。未降價前關聯銷售容易造成客單價過高，而降價之後則避免了這種情況。針對波立維易造成胃潰瘍的副作用，則可關聯雷貝拉唑銷售，並且關聯後的總客單價也遠比未降價之前單盒波立維便宜；從促銷聚客角度看，既然帶量采購商品已經把價格壓到最低，還有壹種思路，就是直接免費送，但前提是需要和另外壹個商品進行組合銷售，與之組合的品種可以是保健品、中藥飲片、醫療器械等。
三、保持與中標廠家暢通的供貨關系，加強與未中標廠家的合作力度
帶量采購政策實施後，無論是中標企業還是落標、棄標企業，對於藥店的政策都發生了非常大的變化。
1．中標企業
中標廠家對藥店的政策不壹，有的中標廠家積極協調給藥店的供貨資源；有的廠家的中標品種藥店想要拿貨都非常困難，更別說能否給到藥店相關的補貼。帶量采購商品的生產企業投向零售藥店的資源在逐漸減少，保留的資源也在向部分產出較高的連鎖藥店集中。
中標企業政策的另壹個***性是加大力度進行未中標的其它產品的運作，尤其是新研發的產品，或是老藥重新運作。劉含海認為，藥店應保持與中標廠家暢通的供貨關系，借助廠家的資源力量更多的進行處方引流和處方承接工作，並且也可利用廠家的品牌力，進行帶量采購商品的替換銷售，以提高藥店客流及從廠家獲得更優的補貼政策。
2．落標或棄標企業
帶量采購商品對落標或棄標企業的同類商品的影響壹是擠占其原有市場份額，二是跟隨降價，拉低其毛利空間。為減少損失，加大對零售藥店的投入，開辟公立醫院以外的第二銷售市場成為這些企業的迫切需要。但當價格壹降到底時，零供雙方合作的形式有了更多新的特點，越來越多未中標企業不再傾向於直接向藥店出讓毛利空間，因為很多時候，這並不會帶來相應的產品增量，他們更傾向於學術營銷，在店員教育、消費者教育、動銷方案輸出等層面進行深度合作。對於藥店來說，這是機會，同樣也是挑戰。