做好OTC市場的終端鋪貨是目前市場發展的必然要求，在這種情況下，藥品廠家和經銷商應當相互配合，***同做好終端鋪貨工作。產品搭配是關鍵終端鋪貨不是壹蹴而就的事，需要廠家和經銷商不斷堅持，***同運作。所以在藥企培訓OTC促銷員時，首先應該讓員工形成壹個觀念：終端鋪貨需要持之以恒。在藥品市場上，終端鋪貨不是單純哪壹方的責任，廠家和經銷商都有責任和義務。其次，終端鋪貨需要做好相關準備，其中最重要的是產品的合理搭配。筆者經常聽到經銷商抱怨：“不是不願意鋪貨推廣新產品，而是鋪貨常常賠錢。”這其中實際上就存在壹個產品搭配問題。有的員工會問：“新產品鋪貨還要搭配什麽產品，公司讓鋪什麽產品，我們就鋪什麽產品？再說產品應該怎麽搭配才算合理？”筆者以為，就像前面講到的那樣，OTC終端鋪貨不是單純的新產品鋪貨，而是要考慮到市場的空白點，有目標性的推廣。所以在終端鋪貨過程中，廠家有必要適當增添壹些高利潤產品或流通產品降低鋪貨成本。在某些情況下，還可以允許經銷商配上其他廠家的高利潤產品。最後，在終端鋪貨前，員工要選擇好路線，最好能把路線固定，這對於今後的鋪貨也會很有幫助。四步鋪貨妙法在進入OTC鋪貨階段後，鋪貨技巧就顯得尤為重要。筆者把這個過程總結為?壹看，二說，三推廣，四整理。壹看，首先是看零售藥店的藥品貨架。通常經銷商由於跟零售商比較熟悉，會采取開門見山的方法，直接介紹新產品，很少細看客戶的貨架。其實，在推銷前先看零售商的貨架，有兩個方面的作用：其壹是客戶是否已經經營此類藥品，是否存在斷貨現象；其二，通過看經營產品可以讓員工做到心中有數，更好的選擇切入點介紹新產品。然而，在實際鋪貨過程中，推銷員往往忽略了這壹點，因此推銷中會存在很多問題，壹種常見情況是，老板很忙，不管妳是在推銷新產品還是確實已經缺貨的產品（而老板自己不清楚），都會說：“下次再說吧。”這樣就會造成新產品鋪貨失敗。更嚴重的是，這樣會給員工造成壹種錯覺，以為藥店確實有貨，下壹次的推廣機會也放棄了。二說，即根據看貨架的情況，銷售員找到與零售商交談的切入點。筆者認為，銷售人員要首先判斷該客戶是不是有效客戶，如果是有效客戶，就可以開始介紹新產品。“說”不是直接跟客戶談論新產品，而是要找壹個合適的理由，創造壹個適當的環境，為新產品的成功推廣增加更多幾率。三推廣，即通過與零售商的有效交談，適當地向客戶推薦新產品。為什麽要“適當”呢？熟悉終端鋪貨的業務員會明白，很多零售商對新產品存在戒備心理?中小企業的新產品更是如此?。特別是有些廠家在推廣新產品後，對客戶的承諾沒有兌現，讓客戶有上當的感覺。所以，在新產品推廣過程中跟零售商的交流要得體、適當，絕對不能采取硬推、強推的手法。四整理，即產品的排面整理以及整理老日期產品或過期產品。很多員工在推廣完藥品後，就拍屁股走人。筆者以為，無論新產品推廣成功與否，整理的過程是必不可少的。
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