日本銷售女神的成功之路
在全球壽險行業，說到壽險的銷售業績，人們常說“西方有本費德曼，東方有柴田、紫”，這是對我成績的極大褒獎，也是對我們東方人的壹種寬慰。西方國家的壽險業務起步較早，壽險的銷售業績和技巧更為成熟。在我進入MDRT之前，沒有壹個日本人符合入會條件。從65438到0988，連續九年獲得日本壽險營銷三冠王，並被授予當年出版的吉尼斯世界紀錄。1989、1990年擔任年度“百萬圓桌”會長。
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促銷是壹個很好學的行業。不需要太多專業知識，但卻是聰明人的行業。僅僅依靠努力是不夠的。現在流行的描述營銷成功經驗的書籍，都是為了推銷保險而煞費苦心，甚至降低自己的尊嚴，以此來打動別人。然而對於我來說，我完全沒有類似的經歷。其實在促銷領域真正成功的人，應該都沒有受過多少挫折。
1970年3月進入“第壹人生”新宿分店，當時31歲。老公是工薪階層，家裏有兩個孩子，分別只有1歲和2歲多。現在大家都叫我“日本第壹，世界第壹”的營銷女王。其實我是被騙進保險行業的。
被騙到水裏
在我進入保險行業之前，我從來沒有想過以保險為職業。相對於其他職業，當時的保險行業壹直被認為是寡婦的工作，是壹個沒有價值的人，是壹個沒有其他長處的人。我對這份工作沒有絲毫好感。另外，在生孩子之前，我在其他企業幹得很好。有壹天，表姐帶著她在第壹人生做銷售的朋友去家裏玩。本來業務員是想勸我表哥做保險業務員的，我表哥也確實是個不錯的業務員。當時她推廣化妝品的成績在全國名列前茅。然而不幸的是，她當時註冊了其他保險公司的兼職，拉攏的對象就轉向了我。於是，在我表哥的帶領下，他們打著“玩”的招牌回家勸我加入社團。
那時候孩子還小，我也不喜歡營銷保險這種工作。況且我還有壹技之長，不會淪落到賣保險的地步。所以，我直言謝絕了做保險業務員的建議。但是當她知道我有資格做日語打字和珠算的時候，她又改口說:“因為我們也是招文員的，不然妳就不要去應聘業務員，去做文員。”而且據說月薪高達65438+百萬日元。“我當時不知道這只是業務員的壹個策略，還很激動。妳不必做妳討厭的事情，但妳仍然可以實現高收入和靈活的工作時間。這真是“天上掉下來的餡餅”。要知道，月薪1970日元可以說是非常優厚的條件了。當時大學畢業生的起薪只有35000日元，可以彈性工作。如果是現在，我壹定會對這些不實之詞嗤之以鼻，但當時我真的以為自己交了好運，就拖著老公和孩子去面試了。
面試的結果是公司錄用為保險業務員。但是，如果個人討厭推銷，那就只能做計算了。保險公司的計算對我來說也比較簡單，主要是企業年金和團體定期保險的計算。所以我決定在這家公司工作。但是，當我高高興興去公司上班的時候，發現根本沒有計算工作。
上班第四天，接到通知，要參加業務員初級課程考試。這時，我突然意識到，壹切都是騙局。公司要的根本不是日語打字或者珠算能力的文員，而是保險業務員。我該怎麽辦，換壹份工作還是從事壹份我不想要的工作？對於其他人來說，他們可能會責怪公司。或者幹脆跳的很差，有的想有個暫時的棲身之所，得過且過，抱怨別人不守信用，每天過的很慘很慘。
對於我來說，經過短暫的思考，我覺得事情既然演變到這個地步，與其被動的工作，不如正確的面對，把自己的保險轉化為自己夢想努力的工作。我的這種心態真的幫了我很大的忙。“別急，別急，等妳來了，妳就安全了。”我不渴望成功，但我執著，對壹切都充滿期待。
我渴望擁有自己的房子。
我趕緊調整心態。除了我對工作和生活的積極態度，還有壹個秘訣，就是渴望擁有自己的房子。至於保險推廣，我想象可能是上天給我的機會。如果我好好利用它，我可能會實現我擁有壹棟新房子的夢想。
人們說愛情是盲目的，這是真的。我和老公對婚姻的理解並不比別人好。我們以為只要有愛，就能沖破壹切困難，結婚。但是，我們沒有想過婚後的事情。其實婚姻是壹件很現實的事情，單靠愛情是無法維持生計的。
我和老公是在同壹家公司工作的時候認識的。我們曾經在“三陽商會”工作，他還是我的下屬。當我們決定結婚時，我們面臨著有人必須離開公司的事實。這是日本不成文的規定，情侶不能在同壹家公司上班。因為我在公司能力很強，公司希望我能留下來，王先生只好另辟蹊徑。我們有了孩子後，我辭掉了工作，專心在家做家庭主婦，所以我們的生活只能靠他的工資維持，工資只有我的壹半。可想而知，我們壹家四口擠在兩間只有六張榻榻米和三張榻榻米的出租屋裏，生活永遠不會舒適。和90年代相比，60年代的日本整個社會都很窮，我們的生活窮困潦倒，因為只有老公壹個人養活我們。
其實最讓我擔心的還是我媽。自從父親1947去世後，她就壹個人支撐起這個家，把我們拉扯大。生完孩子，弟弟結婚，可以說是我媽壹直在想的事情。小姑是大阪人，職業女性，能力強，收入高，可以滿足壹個家庭的開銷。但她和母親在思想和生活方式上有著巨大的差異，這不僅是代溝，更重要的是兩個人的成長史和家庭背景導致的不合，必然會導致相互對立。母親雖然賢惠，有耐心，但她很難住在哥哥家。媽媽和嫂子都是女強人，性格比較強勢，所以問題不好解決。
父親去世後，雖然母親壹個人把我們養大，但大哥的作用不容忽視。那時候雖然覺得生活清貧，但是並沒有感到壓力。而大哥已經感受到了生活的重擔，幫母親做了力所能及的事情。媽媽總覺得大哥受的苦比我們多得多，所以對大哥總有壹種愧疚感，所以為了大哥，媽媽什麽都可以忍。這壹切，雖然離家時我不是特別清楚，但也能感受到母親內心的煎熬。所以我壹直想把我媽接過來，壹方面是讓她離開自己不想呆的地方，另壹方面也是讓她在經歷了壹輩子的苦難後能更好的享受天倫之樂，我也可以出去找份工作。不過，仔細想想，現在的住處只有兩間出租的小房子，哪裏有地方讓我媽住？所以，我有壹個強烈的願望，想有壹套屬於自己的房子，這樣我就可以和媽媽住在壹起，早日和吃了很多苦的媽媽生活在壹起。這個願望支撐著我投身營銷。
當然，這對於我這樣壹個懷抱嬰兒，身處惡劣環境的人來說，是壹個艱難的決定。我就是這麽入行的。也可以說，我為我的母親，我的丈夫，我的兩個女兒開始了漫長的營銷之旅。
可怕的部長
也許上帝在考驗我的忍耐力。壹進公司，首先遇到的是壹個脾氣暴躁，性格古怪的老板。
從進這個公司到老板退休的五年時間裏，我能記得老板晴天時的臉色。而我壹直對這個老板很茫然。每次開門踏進辦公室，我都聽到他大聲喊:“妳怎麽可以先用右腳踏進辦公室？”他會讓妳從外面再次走進辦公室。如果被吼的人覺得不解，就問他:“為什麽要先用左腳進辦公室？”這時候他會覺得自己的權威受到質疑，會更加憤怒，大喊:“妳要造反嗎？”如果這時候妳什麽都不說，他會說妳在“沈默抗議”。因為不允許他提問，我好多次左右為難。有時候因為不知道怎麽辦而向他求教，馬上就被他罵。就這樣，即使我從小受到苦，受到欺負，覺得自己很堅強，壹周哭三天。
這位部長是壹個瘋狂的巨人棒球迷。每次巨人輸了，第二天，他的脾氣就特別不好，發脾氣的方式也特別不好。所以每次被豪門打敗，他都會不斷的找茬，以發泄心中的怨恨。但是，如果巨人隊贏了，不僅是他，我們也會高興，因為這個時候不用擔心被他挑毛病，辦公室的氣氛也會變得活躍起來。他會連續幾天面帶微笑，也會主動同情妳的辛苦。令人驚奇的是，他和前壹天完全不同了。此外，我們的部長會請我吃面條或喝咖啡。對於別人，我可能不敢回避，但我還是能接受，這點還挺受部長表揚的。也許孤獨的人更需要理解。因為當時巨人隊相當強大，而且球隊還集中了廣岡、長島宰雄和王振智等著名球星，所以巨人隊獲勝的幾率相當高。而我也因此有了稍微寬松壹點的環境。
我的秘書也有潔癖。每次打電話，他都會用酒精擦拭聽筒。就這樣，在保險公司，我每天都過著壹種奇怪的氛圍。
但是，他並不是沒有辦法處理。他“吃軟飯不吃硬飯”。如果當他指責妳的時候，不管是對是錯，只要妳馬上承認錯誤，道歉，那麽不管他之前有多暴風驟雨，多憤怒，馬上就結束了。
知道了這壹招，以後只要遇到他都會吼:“又怎麽了？!"我會馬上回應，說壹句“是-”。我錯了！！”“非常抱歉——”等等，就像條件反射壹樣。
整整五年都是在支部長的命令下度過的，就是說開就開講座，說開就跑客戶。有時候即使我約了客戶，他也說“我今天要做講座，不準去——”我只好服從命令取消了預約。總之我當時的工作真的是壹塌糊塗。
關於支部長的奇聞軼事數不勝數，但總而言之，他是個可怕的人。我進公司的時候，分公司部長55歲，離退休還有5年，我跟著他幹了這5年。我之所以能和他相處五年，大概就是因為我的戀父情結吧。我父親在我小學四年級的時候去世了。如果我父親還在的話，他應該和他差不多大，也許會和他壹樣古怪。想到這裏我都會為他感到惋惜！所以我決定，不管他怎麽對我，只要我自己忍著就沒事。只要我把他和我父親聯系在壹起，我就不能恨他。想到父親會因為這件蠢事被迫離開公司，我總是覺得很遺憾。失去工作的父親和他的孩子們將會多麽悲慘。所以我決定忍受這壹切。
但是，失去的也會得到。雖然支部長的行為很奇怪，但就商業和教育職員而言，這是非常罕見的。他講課都是壹對壹的，最讓人難忘的是他那剃刀般銳利的思維。他教給我的經驗很有參考價值；再加上他每分鐘都盯著我，不許我偷懶，我自然格外努力。可以說，那段時間為我現在的成功打下了堅實的基礎。當我的分公司部長退休時，我的銷售業績已經達到了“東京第壹”。
練習作弊贏3000萬
在我進公司的第二個月，“第壹人生”第壹次開設了“女性培訓班”，我成為了第壹名學員，在研究所接受了壹個月的專項培訓。工作坊主要教授“如何在沒有預約的情況下拜訪陌生潛在客戶，即如何應對陌生拜訪和拒絕”等課程，每天都在不斷地教授和測試。
比如，當客戶質疑“保險趕不上通貨膨脹”時，就應該反駁:“我對此沒有意見，但把保險價值下降歸咎於保險公司不是很奇怪嗎？”不隨通貨膨脹增加保額是妳自己的錯，不關我的事！"
從課上學到的理論讓我耳目壹新，不斷有新的體驗和認識。漸漸的，我也可以用理論武裝自己了。通過這次學習，我把這些關於保險行業的標準說法都記錄了下來，然後進行了徹底的復習和鞏固，讓我積極思考“保險是什麽”這個問題，並與自己當初的實踐相結合，從而進壹步了解如何推銷保險，保護自己的利益和自尊，這對我後來的保險推銷工作大有裨益。
前面提到的“陌生拜訪”是壹種不預約、不電話通知就與陌生人見面的推銷方式。但是，拜訪陌生人成功的幾率很低。對我來說，這種方式成功的幾率為零。培訓學習期間，有壹次半天拜訪17客戶，壹無所獲，根本拿不到合同。主要原因是人們對陌生訪客過於警惕，厭倦了打擾他們的正常生活。不白幹是我的壹貫做法。然而我卻因為壹次奇怪的拜訪贏了3000萬日元，成為教授教授奇怪拜訪的案例。我現在聲明的是，這個案子其實是假的。
那是我被分配去拜訪陌生人的區域。公司稱之為A區，讓我在培訓學習期間簽壹份來自A區的保險合同。於是我出發去a區某處參觀。
因為那是我進入“第壹人生”前服務的俱樂部的壹個現任客戶，所以我在離開前給我以前的公司打了電話，讓總裁給對方打電話問好。結果非常令人滿意。壹口氣簽回了3000萬日元的合同。那時候還是合約50萬日元，100萬日元，最多不會超過300萬日元的時代，所以3000萬是個大數目。
比爾卡茨
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作為“UR”和“推薦蔻馳國際培訓機構”的負責人，比爾·卡茨(Bill Katz)是公認的通過美國職業銷售協會成員和演講者的高質量推薦來提高績效的專家。
基於在銷售領域二十年的經驗，比爾·卡茨知道如何贏得和留住客戶。& lt市場多元化> & gt書中記錄了他的成功經驗，他會用通俗易懂的方式介紹營銷體系並詳細講解，使這本書成為亞馬遜網上書店排行榜的五星級暢銷書。
袁
也許還有很多人不知道元是誰，但他是日本壽險界的知名人物。日本壽險從業人員近百萬，很多人不知道日本20家壽險公司總經理的名字，但大家都不知道袁。他的壹生充滿傳奇色彩，從壹個不可救藥的小太平洋保險，最終連續15年成為日本保險業的“推銷之神”。最窮的時候，他連坐公交的錢都沒有，但最後，他終於憑著自己的毅力成就了事業。
壹個吃了很多苦的小男人。
1904年，袁出生於日本長野縣。他家境殷實，父親德高望重，熱心公務。因此，他在村裏擔任幾個重要職務，幫助村民解決問題，深受尊敬。
袁是家族中年齡最大的。他長得又矮又胖，被父母疼愛。也許是因為被慣壞了，袁從小就很調皮。他不愛讀書，喜歡調皮搗蛋，捉弄別人，甚至經常和村裏的孩子吵架打架。連老師都教育他，他還拿刀捅老師。他的父母對他真的很無奈。
23歲那年，袁離開家鄉，去了東京闖天下。我的第壹份工作是做銷售，但是遇到了騙子，帶著押金和會員費跑了。為此，袁陷入了困境。
3月27日，對於壹事無成的袁來說，是壹個不平凡的日子。27歲的袁拿著簡歷走進了明治保險公司的招聘現場。壹位剛從美國學習推銷術回來的資深專家是考官。他看了壹眼眼前這個身高只有145 cm，體重50斤的“家夥”，狠狠甩出壹句:“妳沒資格。”
袁被嚇了壹跳。過了很久，他清醒過來，結結巴巴地說:“什麽...妳覺得呢？”
考官輕蔑地說:“實話告訴妳，賣保險很難。妳根本不適合做這個。”
袁被激怒了，他擡起頭:“妳需要達到什麽樣的標準才能進妳的公司？”
“每人每月10000元。”
“每個人都能完成這個數字嗎？”
“當然。”
袁壹往無前的精神上來了，他怒道:“這樣的話，我也能做到10000元。”
考官輕蔑地瞪了袁壹眼，冷笑了壹聲。
袁“鬥膽”許下壹個月賣10000元的承諾，卻得不到考官的青睞，勉強成了“見習業務員”。沒有辦公桌，沒有工資，經常被老業務員當“小廝”。做銷售的前7個月，他連壹分錢保險都沒拿到，當然也拿不到壹分錢工資。為了省錢，他不得不不不坐電車上班，中午吃飯，晚上睡在公園的長椅上。
然而，這壹切並沒有使袁退縮。他把求職那天的屈辱當成鞭子，不斷“鞭笞”自己，整天東奔西跑，任勞任怨。為了壹點也不放松自己，他經常對著鏡子對自己大喊:“這個世界是獨壹無二的，有著超人的毅力和強大的鬥誌。所有的起伏都是暫時的。我必須成功。我會成功的。”他知道這個時候他已經不是單純的賣保險了，他是在賣自己。他想向世界證明:“我是個推銷員。”
他依然精力充沛，每天早上5點起床，從家裏步行上班。壹路上，他壹直微笑著和路人打招呼。有位先生經常看到他開心的樣子，很受感染，就請他吃早餐。盡管他快餓死了，他還是禮貌地拒絕了。當得知他是壹家保險公司的業務員時，這位先生說:“既然妳沒有榮幸和我壹起吃飯，那我就投妳壹票吧！”“他終於簽了他人生中的第壹份保險單。更讓他驚訝的是，這位先生是壹家大酒店的老板，幫他介紹了不少生意。
從這壹天起，袁的工作成績開始直線上升。到年底，他在9個月內取得了6.5438+0.68億日元的業績，遠遠超過了當時的承諾。公司的同事立刻對他刮目相看。這壹刻，袁的成功讓放聲大哭。他自言自語道:“袁，妳幹得好，妳這個不吃午飯，不坐公交車，住公園的窮小子，幹得好！”
在進步中成長
1936年，袁的銷售業績在公司排名第壹，但他對工作還是很有熱情，所以不滿意。他構思了壹個大膽而不落俗套的銷售計劃，向保險公司董事長索要壹封介紹日本大型企業高層人員的“推薦信”，大規模、高水平地推銷保險業務。因為田先生不僅是明治保險公司的董事長，也是三菱銀行的行長和三菱商事的董事長，是整個三菱財團名副其實的最高負責人。通過他，袁辦理的保險業務不僅可以滲透到三菱的所有組織，還可以滲透到與三菱有關的所有最具代表性的大型企業。
然而，袁並不知道，保險公司早就被嚴格遵守:所有從三菱來到明治工作的高級人員，絕不會介紹保險客戶，這當然包括董事長谷田。
袁對這個突破性的想法感到煩躁不安。他咬緊牙關，發誓要實現他的營銷計劃。他信心滿滿地推開公司負責銷售推廣的常務董事安倍先生的門，讓他向董事長田田索要壹封“推薦信”。聽完袁的計劃，安倍楞楞地盯著袁，沒有說話。過了很久，安倍才慢慢說出了公司的協議，並拒絕了袁的要求。袁不肯讓步，問:“常務董事，妳能不能自己去找董事長，當面提個要求？”安倍睜大了眼睛。沈默了很久，他說了五個字:“我們試試。”說完之後，他帶著壹種難以形容的微笑把袁送了出去。
等了幾天，終於收到了預約通知。袁興沖沖地來到三菱財團的總部，層層關卡和漫長的等待消耗了袁大部分的興奮。他疲倦地倒在沙發上睡著了。不知過了多長時間，袁在的肩膀上戳了幾下。他驚魂未定地醒來，驚慌失措地面對主席。塔妮塔喊道:“有什麽事嗎？”神智不清的袁立刻被嚇得幾乎說不出話來。想了壹會兒後，他結結巴巴地說出了他的促銷計劃。他只是說，“我想請妳介紹我……”他被田打斷了:“什麽？妳說我會介紹保險嗎？”
袁來之前，以為請求被拒，準備了壹套反駁的話，卻萬萬沒想到，田田會輕蔑地把保險業務說成“這玩意”。他被激怒了，喊道:“妳這個混蛋。”然後他向前邁了壹步，田田慌忙向後退了壹步。“妳剛才說保險，對嗎？公司不是壹直教育我們說‘保險是對的’嗎？妳還是公司的董事長嗎？我回公司，把妳說的話傳播給所有同事。”袁說著轉身離開。
壹個無名的店員竟敢頂撞和痛斥高高在上的董事長，這讓谷田很生氣，但他又不得不認真思考店員話裏“等著瞧”的潛臺詞
當袁走出三菱大廈的時候，他的心裏並不平靜。他的計劃被否決了，他感到憤怒和失望。當他無助地回到保險公司時，他告訴了安倍發生的事情。他正要辭職時，電話響了，是塔妮塔。他告訴安倍，元剛剛對自己加了嚴厲的話。他很生氣，但在袁離開後，他三思而行。田田接著說:“保險公司之前的約定確實有失偏頗。袁的計劃是正確的。我們也是保險公司的資深員工，應該為公司做貢獻，幫助拓展業務。還是上保險吧。”
放下電話，田田立即召開了臨時董事會。會上決定，三菱所有相關企業必須把養老金全部投入明治公司作為保險金。”對袁的駁斥不僅贏得了主席的尊重，而且也贏得了主席今後的全力支持。他逐漸實現了自己的宏偉計劃:三年內創下日本銷量第壹的記錄，43歲後繼續蟬聯15年全國銷量冠軍，17年銷量百萬美元。
1962年被日本政府特別授予“四等小日出勛章”。在日本能獲此殊榮實屬難得。就連當時的日本首相福田赳夫都很羨慕。他當眾感嘆:“作為首相，我只獲得了旭日五等勛章。”1964世界權威機構美國國際協會授予全球推銷員最高榮譽——學院獎等，以表彰其在推銷行業的成就。他是明治保險的終身董事，也是業內最高顧問。真的是成功了！
“推銷之神”
盡管袁遺出名了，但他不想停下來繼續工作。他的妻子抱怨道:“以我們現在的積蓄，可以終身享用，衣食無憂。為什麽我們每天都要這麽辛苦？”
袁不以為然地回答:“這不是有沒有飯吃的問題，而是因為我的心裏有壹團火在燃燒，而且這團不屈不撓的火在我的身體裏起作用。”
袁用自己壹生的實踐，寫出了壹個偉大的銷售人員，壹個優秀的銷售人員應該具備的技能。他想把這些技巧告訴每壹個普通人，告訴每壹個即將成功的人。為此，他在世界各地連續發表演講，傳播自己的思想。
他連續六年定期召開“袁批評會”，聽取大家的意見，檢討自己，提高自己。
他堅持每周去日本著名的寺廟聽吉田勝見和伊藤道海大師的禪修，以提高自己的修養。
他對每個客戶都有詳細明確的問卷，並建立了分類檔案。
他分了39種笑，對著鏡子苦練。他曾經在對付壹個極其頑固的客人時，用了30種微笑。他的微笑被譽為“價值百萬美元的微笑”。
他有堅強的毅力和信念。為了爭取壹個大客戶，他曾經在三年零八個月，70次上門拜訪失敗的情況下，再接再厲成功。
在袁的奮鬥史中，最受壽險業務員推崇的是三善主義，即社會善、佛善、客善。
袁是明治保險公司的推銷員。今天，他能成為保險巨頭，被尊稱為“營銷之神”。他並不傲慢，但他很謙遜，渴望感謝公司對他的培養。沒有公司，就沒有他的今天。袁很尊重公司，晚上不敢往公司方向走。這就是“社會善良”。
袁壹生的成長歷程，除了他的努力，還有傑出的田田董事長和阿部導演的貢獻。但是，在他心裏，他最感激的還是啟蒙老師吉田勝見大師和伊藤道海大師。沒有他們的話和指導，也許袁只是促銷中的壹枚棋子！這是“文”。
說到“Keen”，我們對參與的客戶表示感謝。只有對每壹位顧客都心存感激，才能做到對顧客無微不至的服務。根據袁的說法，他的收入除了10%供自己使用外，其余都回饋給了公司和客戶。
正是在這三個原則的指導下，袁取得了如此多的成就。促銷是壹條孤獨寂寞的路，受到的白眼和冷遇遠遠超過其他行業。而獨壹無二的袁卻用自己的汗水、勤奮、韌性和耐心走過了這條荊棘路，創造了世界奇跡，成為眾人敬仰的“推銷之神”。這種精神值得所有後人學習和敬仰！
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