1消費心理學理論研究與發展綜述
20世紀初，美國心理學家沃爾特·d·斯科特發表了《廣告心理學》壹文，首次將心理學應用於廣告活動，開啟了消費心理學研究的先河。後期美國很多心理學家根據當時經濟形勢的需要，積極從事各種消費問題的心理學研究和實驗。從65438到0908，羅斯出版的《社會心理學》開辟了群體消費心理學的研究領域。1938年，歐內斯特·迪斯特提出了消費動機理論的實驗研究成果。這些研究，以及相繼問世的商業心理學、產業心理學、管理心理學，都從不同的側面論述了消費心理學的相關問題，是消費心理學的主體。
系統提供了先決條件。消費心理學作為壹門獨立學科的誕生，以美國心理學會正式成立消費心理學分支學科為標誌。此後，《廣告研究》和《市場研究》雜誌相繼問世，促進了消費心理學的研究成果。
的傳播；美國壹些大學和研究生院開設了消費心理學和消費行為的課程，確立和加強了消費心理學在心理學和其他學術領域的地位。自20世紀70年代以來，這壹理論的研究進入了全面發展階段，壹個獨立的消費心理學學科體系初具規模。許多大企業都附設了研究機構，專門從事消費者心理和行為的研究。比如，為了順應消費者維權運動的興起，消費者開始註重從消費者利益的角度研究消費心理，讓消費者提高消費能力，保護自己的權益不受損害；研究因素也由之前的年齡、性別、職業、家庭收入等轉移。對需求、動機、個性和群體社會規範等社會因素的研究。同時，這項研究還
從定性分析到定量分析，分析模型的建立和定量分析方法的應用將該領域的研究提升到了壹個新的水平。我國在這方面的研究起步較晚，直到20世紀80年代中期才開始系統研究該理論，多是通過介紹和引進國外的研究成果。雖然也有針對中國市場特點的相關研究，但總體來看，研究還處於起步階段，需要進壹步研究和發展。
2消費者心理在營銷活動中的表現
2.1營銷活動中需求和動機的表達是心理學研究的基礎課題。美國心理學家馬斯洛把各種需求按照重要程度和順序分為五個層次:生理、安全、社交、尊重和自我實現。根據馬斯洛的觀點，壹個人同時有多種需求，每個人都會首先尋求滿足自己最重要、最迫切的需求，即顯性需求，而這種需求形成的驅動力就是他的行為動機。據心理學家分析統計，目前約有600種不同的購買動機，常見的有:追求實際使用價值的實用動機，追求商品的新奇動機，追求商品欣賞價值和藝術價值的美觀動機，追求美觀。
求物美價廉的動機，以模仿、同步為核心的從眾動機，求名以彰顯個人地位和名望的動機。企業只有準確控制消費者不同的購買動機，並在營銷活動中引導其消費，才能有效提高市場占有率，在激烈的競爭中贏得消費者的青睞。
2.2感官知覺等感性知識在營銷活動中的表現。感官知覺是認知活動的初級階段，不僅包括對顏色、溫度、光線、氣味、皮膚感覺等感覺器官的感受，還包括將各種感受聯系起來、綜合起來、綜合反映出來的知覺。消費者判斷壹個商品，是從感覺開始的。僅僅因為同壹件商品顏色略有不同，消費者可能壹眼就買了，也可能壹眼就忽略了。這就是第壹印象中感覺的心理作用。因此，在營銷活動中，制造商和營銷人員應該利用各種手段來增加商品對顧客的刺激。例如，在產品設計或商品展示中，他們可以利用感官對比效應來吸引消費者的註意力，從而達到商品銷售的目的。消費者的感知是主觀的、選擇性的，他們只會購買或關註對消費者有利的、讓消費者感到興趣和喜愛的商品或信息。因此，企業在營銷活動中，應著眼於商品的性能和使用，增加商品對消費者的刺激，使消費者快速、優先感知企業的產品，從而達到促銷的目的，同時利用消費者對企業品牌和形象的認同，加大對企業其他商品的宣傳，促使其反復購買，建立和加強對企業產品的忠誠度。
2.3記憶、學習、信念、態度等理性知識在營銷活動中的表現記憶是消費者認知過程中極其重要的心理要素。在消費實踐中，廣告、二手商品和消費者光顧的店鋪在壹定條件下可以再現。消費者記憶的清晰程度直接關系到商品二次銷售的成功與否。比如商品的設計和包裝要方便消費者的形象記憶，營銷人員的服務態度要盡可能誘發消費者的情感記憶。只有有效喚起消費者的購買記憶，才能促進和強化消費者再購買行為的完成。學習是指消費者有意識或無意識地從各種渠道和方式獲得習得經驗的過程。比如消費者壹旦形成對某個品牌的偏好，就會在必要的時候千方百計地尋求該品牌，具有很高的品牌忠誠度。心理學家認為，這種顧客忠誠或重復購買主要是因為獲得了經驗，即學習強化。態度和信念是消費者對某種事物的持久性和壹致性的評價、反應和看法。如果個人“吸煙有害健康”的態度決定了某個品牌的香煙對消費者沒有吸引力或很少具有吸引力，那麽個人就不應該被歸為香煙消費群體，企業也應該投入很少或不投入精力。
在個體中。
3基於消費者心理的企業營銷策略
3.1產品創新要符合消費者的心理營銷活動，最終要完成企業產品與消費者的貨幣資源或其他資源的交易。為了推動這項活動的順利完成，企業首先要在產品創新上下功夫。
產品創新包括產品設計、命名、商標和包裝的創新。
3.1.1產品設計。既要順應“多功能、自動化、綠色、健康”等消費理念的發展趨勢，又要在產品設計中體現消費者的審美效果和個性特征，以及時代潮流和時尚潮流。在新產品推廣中，要采取多種方式和手段宣傳新產品的性能和特點以及使用後形成的消費習慣和模式的優越性和科學性，消除消費者的安全顧慮。
3.1.2產品命名。根據消費者易記、名副其實、引人註目、避諱的心理特點，按照商品的主要功能或組成部分、產地、名稱、形狀、吉祥物、美好的事物或寓意、外文音譯等為商品命名。，從而激發消費者的購買欲望，實現其購買行為。
3.1.3商標設計。企業可以采用以下策略來提高自己的美譽度和推廣力:個性鮮明、特色豐富、造型優美、文字簡練、具有時代氣息、適應不同國家、地區、民族或宗教的心理習慣。
3.1.4包裝。實施量差包裝、方便包裝、配套包裝、獎金包裝、等級包裝等策略。，並根據不同年齡、不同性別的消費者采取不同的包裝策略。
3.2價格制定針對消費者的心理目標。價格是交易成功的關鍵因素，也是與消費者溝通最敏感的因素。因此，企業在制定價格策略時，既要讓消費者接受，又要給企業帶來高利潤。定價時，要根據消費者的不同心理，采取不同的定價策略。比如尾數定價法，可以利用消費者對商品價格的感知差異，即設定壹個帶分數的價格，使價格的最後壹位數字為奇數或接近零，如98。99.在不同地區或國家，利用對特殊數字的敏感性等消費習慣，制定不同的價格。在調價期間，也要考慮消費者的心理反應，必要時及時附加。
解釋壹下。
3.3營銷環境和渠道的選擇要充分考慮消費者的心理習慣。消費者購物活動的完成，與購物環境的舒適、布局的合理、商業人員儀容的得體有著密切的關系。良好的購物環境會給消費者留下良好的第壹印象，引發消費者的購買欲望，進而影響其購買行為。近年來，西式快餐店在中國的快餐消費品市場上很受歡迎。根本原因是同類快餐店的購物環境舒適方便消費者，業務人員的服務態度令人愉悅。消費者欣賞並願意在這樣舒適安逸的環境中消費，這是非常值得國內快餐店乃至其他商業企業借鑒和學習的。在渠道選擇上，也要根據消費者的購物習慣，選擇購物方便快捷的店鋪，在不同時期或地區銷售不同的產品，讓消費者在合適的時間和地點買到合適的產品，提高消費者購買後的滿意度，刺激其再次購買。
3.4多種手段全面開展促銷活動是營銷活動的重要組成部分，承擔著喚起和刺激消費者需求的功能，可分為廣告宣傳、人員促銷、業務促銷、公共關系等。現代營銷活動必須有效地運用各種促銷手段全方位開展活動。成功的廣告必須從消費者的心理分析入手，突出商品符合消費者心理需求的鮮明特點，確立商品在競爭中的地位，廣告設計要符合消費者的審美，努力吸引視覺、聽覺等感官，進而激發消費者潛在的購買欲望；廣告內容必須真實可信。這樣才能樹立客戶對企業和產品的良好態度，才能取得勝利。
信任久了。在人員推銷上，企業必須加強對銷售人員的培訓和學習，使其掌握客戶心理，善於觀察分析，突破營銷障礙，加強已售商品的售後服務，提高客戶滿意度。在商家促銷方面，企業可以從消費者對產品安全的擔憂入手，通過免費品嘗、試用等方式消除消費者的疑慮，利用消費者的僥幸心理，采取有獎銷售等方式刺激消費者的購買欲望，或者通過打折、以舊換新、購物積分等方式刺激重復購買。新聞、戶外廣告、公益活動和突發事件都可以在公私利益關系中使用。
肯定等手段來提升企業形象和品牌知名度。
參考
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