電話銷售的方式與話術

客戶資源的收集

既然目的明確了，那麽就是給誰打電話的問題了，任何行業的電話營銷都是從選擇客戶開始的，電話營銷成功的關鍵在於找準目標，或者說找到足夠數量的有效潛在目標客戶，如果連這壹點都做不到，那就根本無從談起！電話營銷成功的關鍵在於找到正確的目標，或者說找到足夠多的有效潛在客戶。在電話營銷過程中，選擇永遠比努力更重要，壹開始找到目標雖然並不意味著就能產生銷售業績，但至少妳獲得了壹個良好開端的機會。

選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或明顯的需求；2、有壹定的經濟實力消費妳所銷售的產品；3、聯系人要有決策權，要能做主板。由於我們的產品屬於高檔產品，消費群體主要集中在中高收入群體、公款消費群體和社會名流，這些人群主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂業、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通信業、留學中介、民航業、金融業、政府機構等，在開發客戶的時候，我們要收集這些 客戶的信息，並將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析，然後將這些信息進行整理和分析。

前臺或總機溝通

信息收集完了，就是電話聯系了，這時候妳會發現很多電話是公司前臺或總機打來的，接電話的不是妳要找的目標，準備準備壹大套銷售話術還沒講就上門了，這時候我們就要想辦法繞過障礙，繞過前臺的話術：1.話術1.在找資料的時候，順便找壹下老板的名字，在打電話的時候，直接找老板，如果對方問妳是誰，妳就說是其客戶或者朋友，這樣找到的幾率就大壹點。

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也大些。

3.隨便翻到壹個分機再問（不要人為地按 0），可能會翻到業務員那裏或人事部，這樣可以避開前臺。

4.如果妳覺得這個客戶很好耍，妳也不要放棄，妳可以找另外壹個同事幫妳耍，順便考驗壹下妳的同事，也可以學到新的方法

5.向自己的合作夥伴那樣，舉個例子：妳好，我是XX公司的，幫我接壹下妳們老板，昨天我給他發了壹份傳真，請他務必收到。

6.不知道負責人姓什麽，就假裝認識，比如找妳的王經理，"我是XX公司的XXX，之前我們聯系過談合作。如果妳回答沒有這個人，妳可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我弄丟了，請告訴我他姓什麽，打過幾次電話？"

7.

7.不要把姓名和電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或沒空，就說："沒關系：沒關系，負責人壹般什麽時候在？妳可以在方便的時候給我打電話，或者我今天下午再打給妳。這樣，接電話的人就很難拒絕妳了。

克服自己內心的障礙，

有的人在打電話之前就已經擔心對方會拒絕自己，被拒絕之後又不知道該如何應對，只能掛斷電話，甚至有的人盼著電話快點掛斷，無人接聽，總是站在接電話的人的角度思考問題，想象他會如何拒絕妳。如果這樣想，就會變成兩個人拒絕妳。那麽打出去的電話就不會達到預期的效果。克服這種內心障礙的方法有以下幾種：

(1) 擺正心態。作為壹名銷售人員，被拒絕是正常的。不正常的是沒有人拒絕我們，如果是這樣的話，我們就沒有必要跑業務了。我們要對自己的產品和服務有百分之二百的信心，對產品的市場前景要非常樂觀。如果別人不使用或不需要我們的產品或服務，那是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優勢。

（2）善於總結。我們應該感謝，每壹位拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們身上了解到被拒絕的原因。每次通話後，我們都應記錄下他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，如果下次遇到類似情況，我們該如何解決。這樣做的目的是，當我們再次面對壹般問題時，我們就會有足夠的信心去解決它，而不會感到害怕或恐懼。

(3) 每天花壹點時間學習。學得越多，妳就會發現自己懂得越少。我們去學習的目的不是為了達到壹個高度。而是為了給自己足夠的信心。當然，我們應該有選擇性地學習，不要什麽都學，什麽都不懂。在打電話之前，可以把妳想向客戶表達的關鍵詞寫在紙上，這樣就不會因為緊張而 "語無倫次"，打電話時也更自然成熟。

明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了推銷產品，當然不可能壹個電話就能達成，但我們打電話所起到的效果是能夠得到對我們有價值的信息。如果接電話的人恰好是負責人，那麽我們就可以直接介紹公司的產品，通過電話溝通，將產品信息發送到其電子郵箱，進行拜訪預約等，如不是負責人，我們就要想辦法得到負責人的姓名、電話等信息，然後與其聯系，發送電子郵箱，進行拜訪預約等。所以給客戶打電話不是目的，我們要的是聯系我們的目標客戶，獲得面談的機會，然後完成我們的銷售。

處理客戶異議

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但我們要保持良好的心態，同時對客戶的拒絕、質疑要能拿出應對之詞。客戶的異議分為兩種：非真實異議和真實異議。

非真實異議有以下幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到銷售電話時，第壹反應就是拒絕，這種客戶要轉移他的註意力方向，我們走的是團購的路線，產品不賣給自己，對員工的作用是能夠提高他的工作積極性，維護好客戶關系，給企業帶來更大的效益。

2、客戶情緒對立 我們所說的客戶，並不是很清楚客戶現在的情緒到底是好是壞，適合現在溝通。所以妳可以從客戶的語氣和態度中聽出他是否在鬧情緒，傾聽他的抱怨，幫他化解煩躁，那麽在以後的溝通中，客戶也會對妳表達出善意的回饋，學會傾聽的電話營銷人員也會得到相應的回報。

3、顧客好為人師的反方，顧客指出妳的觀點或產品的不足，並不是真的不滿意，顧客也清楚世界上沒有完美的產品，他只是想告訴妳自己有多厲害，自己有多懂行。我們可以贏得與顧客的爭論，但會失去銷售的機會。銷售人員要做的就是閉嘴，對客戶的不同意見洗耳恭聽。然後同意他的觀點："嗯，您說得很有道理，什麽產品都或多或少存在缺陷，聽您這麽壹說，讓我學到了很多"。然後提出自己的不同看法，這樣既滿足了客戶的虛榮心，又達到了自己銷售的目的。

真正的異議主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表達形式（1）"暫時不需要，有需要我再給您打電話"，這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引到客戶，這時我們就要調整話術，重點講我們的產品能給他帶來什麽！比如：妳看馬上過年了，妳公司壹定要給員工發福利，老客戶也要保持良好的關系，員工發福利提高員工積極性，客戶送禮品增進客戶關系，妳不用多投入，妳就能得到很大的實惠，來年妳的生意是不是越做越好。(2）"妳先發傳真/資料過來看看，再說 "這樣的回答只是給我們留下了下壹個電話的機會，接下來我們要考慮的是下壹個電話，如何吸引客戶的註意，不能太心急。(3）"我得考慮壹下"/"再商量壹下 "這樣的回答，我們要找到客戶 "考慮壹下 "的真正含義，妳可以問：您是擔心哪壹方面 妳可以問：您擔心什麽呢？這樣好了，我帶著產品和資料去您那裏，您可以做壹個直觀的了解。最好預約面談，問清原因，找到解決辦法。(4）"我們已經有合作夥伴了"，這個時候不要貶低對方的合作夥伴，妳貶低對手，就等於貶低妳的客戶，結果適得其反。妳可以說哦，恭喜妳，我不知道妳和哪家公司合作？作為同行，我們可能知道得更多壹些，也許有什麽可以幫到您呢？如果客戶感興趣，妳可以分析壹下對手的優勢，然後說出妳們產品的區別，引起客戶的興趣，然後提出約見，讓妳`的客戶了解產品，多壹些選擇不會給他造成任何損失。(5）"我現在很忙，沒時間和您聊"，這種回答我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午如果方便的話，我帶著資料去您那裏拜訪，具體情況我們見面再談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶給他發郵件約下次聯系時間，給客戶壹個緩沖期。

2、價格的異議，電話溝通時，盡量避免談價格，如果非要報價格，可以報壹個大概的價格，盡量報壹個範圍，而不是確切的價格，方便與客戶討價還價。

關於客戶面談

我們打電話的最終目的是推銷我們的產品，這就需要與客戶面對面坐下來，所以打電話成功與否，就是看能否請客戶登門拜訪。任何客戶都不可能是壹個電話就談成的，也許第壹次沒有成功，但我們可以給自己留條後路，可以這麽說：XX總，您看這麽好，明天下午我帶著產品和資料去您那裏壹趟，...哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您太多時間的，周三下午您有時間的話......好的，周三見，到時候給您電話。

預約成功了，妳打電話的目的也就達到了，接下來的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，如何實現面談的成功，是對壹個銷售人員銷售能力的考驗。

成功的電話銷售開場

壹波三折找到目標客戶後，要在30秒內做好對公司的介紹和自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。也就是說，業務員要在 30 秒內清楚地讓客戶知道以下三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什麽？ 3、我公司的產品對客戶有什麽用？最好用最簡短精煉的語句來表達妳的意圖，因為沒有人會有耐心聽壹個陌生人在那裏長篇大論，而客戶關心的是打電話的目的是什麽，能給他帶來什麽，沒有用處的電話對誰來說都是浪費時間。舉個例子張先生您好，我是晨光果品有限公司的XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、幹果產品的經銷，以及各種幹果、紅酒、茶油的禮盒裝。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品配送，也可以提供給您的客戶，維護您的客戶關系。註意：不要總是問客戶是否感興趣，要幫助客戶做決定，引導客戶的思路；面對客戶的拒絕不要馬上退縮、放棄，最主要的是要請客戶當面見面。

介紹自己的產品

電話介紹產品要抓住重點，突出我們產品的特點，吸引顧客：

1、配送的優勢 我們是以會員卡的形式來消費的，壹次消費不完，可以分幾次刷卡進行配送，還可以充值，妳就當做禮品送給顧客，既方便又實用，顧客只要壹個電話，我們就會把產品送到家，省去了顧客外出購物的時間，而且產品的質量有保證。

2、產品優勢 我們的產品大部分都是進口水果、幹果，而且很多水果我們都有自己的種植基地，保證產品無農藥殘留，很多產品在市場上並不常見，現在送禮講究送健康，您把這麽有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護得好，那您的生意肯定越做越大，而且送員工也能讓員工感受到企業對他們的關心。感受到企業對他們的關心，積極性肯定會提高，工作效率也就不用說了！

3、禮盒優勢 我們的高檔禮盒裏面有紅酒、茶油、各種幹果等品種，既可以作為高級禮品送給客戶，也可以用來走親訪友，根據自己的需要和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，省去了您采購麻煩、送禮不便的煩惱，壹張禮品卡全部搞定，多方便啊。

陌生電話銷售技巧與方法：

第壹次打電話三大技巧：

銷售秘技壹：讓客戶說好，不給客戶拒絕的機會。

第壹次打電話可以提妳的產品，但不要問客戶是不是需要妳的產品，因為第壹次打電話的客戶對妳的防備心很強，只要妳問他需不需要，他很可能馬上回答不需要，然後掛斷電話。妳可以問客戶壹些有把握回答的問題，業務員問我：這幾年網絡電子商務發展很快吧。我的回答當然是肯定的，這就是其中的壹些問題。

銷售技巧二：在通話結束後，壹定要給自己的下壹個電話找壹個跟進的理由，讓下壹個電話順利入章，每增加壹次溝通，成交的幾率就增加壹點。

銷售技巧三：在給客戶留手機號碼的時候，壹定要確保對方已經錄音，這樣，萬壹客戶真的有需要，可以保證順利聯系到妳。

銷售人員給我留完電話後，讓我再報壹遍她的手機，壹般人都是隨便記壹下，或者敷衍壹下就沒記住，她這麽壹問，就使得客戶壹定記住了這個號碼。

第二天的跟進（第壹天已經鋪墊好了）

第二天的銷售要五大技巧：

銷售秘技四：真實的謊言

這是銷售過程中最核心、最核心的部分。什麽叫真實的謊言：真實的謊言就是，有些事實妳可以產生有利於企業的聯想，而妳聯想到的事實卻不是事實。比如，壹個廣告可以說：百分之九十的人用了這個產品都很滿意，其實他可能只調查了十個人，其中九個人都沒說這個產品不好。這個商家有沒有撒謊，沒有，但是我們聽到這句話會怎麽理解呢？

銷售技巧五：避實就虛。

當妳的客戶提出壹些問題，而這些問題又是致命的時候，妳可以避開他的話題，說壹些看似相關的話。很多人都反應不過來。

銷售技巧六：營造產品稀缺的氛圍，讓客戶珍惜機會。

壹定不能讓妳的客戶覺得這個產品在任何時間、任何地點都是稀缺的，壹定要讓他覺得產品是稀缺的。數量有限。

銷售技巧七：取得顧客的理解和同情。

當客戶提到壹些不利於銷售的條件時，要讓客戶知道這對妳來說是非常困難的，會給妳帶來的損失或傷害。

銷售技巧八：讓客戶感覺到結果是很難爭取的，讓他很難達到自己的目的，那麽他就會倍加珍惜，最終成交。

銷售人員在整個過程中，都要強調這是可能爭取到的，當然最後都是很 "驚險 "地得到了。

銷售技巧九：委婉地催促客戶付款，不付白不付。但直接打電話會讓人反感。

看看這位業務員是怎麽做的：匯款後是把匯款單傳真給她以證明是匯款，她打電話問我：蔣先生，您好，我們這邊剛收到壹筆匯款，顯示的是您那邊的區號，請問這筆匯款是您的嗎？她收到這張匯款單是真的嗎？