第壹章:相對論的真理
艾瑞裏說，我們並不是真的用絕對的術語來理解我們周圍的世界，而是通過比較來理解。
例如，作者在《經濟學人》上做了壹個實驗。他要求他的MBA學生從以下不同選項中進行選擇:
~僅在線訂閱:59美元
~僅打印訂閱:$125
~訂閱印刷版和網絡版:$125
當我們看到第三個選項時，第二個選項毫無意義，所以84%的同學選擇了第三個選項。
然而，當學生只有兩種選擇時，68%的人選擇了更便宜的僅訂閱的在線版本:
~僅在線訂閱:59美元
~僅打印訂閱:$125
“僅訂閱打印”選項是壹個誘餌。
看起來很貴，但是當我們看到同樣的價格可以得到壹個免費的網絡版的時候，它似乎立刻比印刷版和網絡版更有吸引力。
這是另壹個例子:
想象壹下，妳還沒有決定是去威尼斯還是佛羅倫薩度假。
兩種套餐都提供免費旅遊。妳將如何決定？旅行社可以在威尼斯增加第三個套餐，提供付費城市遊。第三個選項似乎最沒有吸引力，沒有人會選擇它。
不過和提供免費去威尼斯旅遊的套餐比起來。現在大多數人會選擇提供自由行的威尼斯套餐。
這同樣適用於約會。
接下來是約會的例子。
想象壹下，有兩個長得好看的潛在伴侶，伴侶壹和伴侶二。然後，我們添加可以與第二個夥伴進行比較的第三個夥伴:
~魅力伴侶壹
~魅力搭檔二
~不太吸引人的合作夥伴3，但與吸引人的合作夥伴2相似
現在大多數人——75%的Ariely在麻省理工學院的實驗——會選擇有吸引力的第二個伴侶，因為他們可以把它與不太有吸引力的第三個伴侶進行比較。
第二章:供求謬誤
供求關系不是壹個現實的模型。
為什麽？
因為我們理解世界，基於比較來評估價值。價格和需求沒有直接關系。
如果沒有比較或者其他比較項目不合理，價格就很容易變得不合理。
其實當消費者沒有之前的產品可以參考的時候，妳可以把妳的產品放在其他昂貴奢華的產品當中。然後，妳可以用和周邊產品壹致的價格來賣，而不是選擇壹個和產品的成本和可獲得性相關的價格。
同樣，妳可以通過壹開始就提到非常高的價格來盡早錨定妳的服務。
西奧迪尼提到他的壹個朋友，他只是簡單地說“我不會收妳壹百萬美元”。這句簡單的話會讓後面的壹切看起來都是很小的數字。
給錨打上烙印
Ariely說價格標簽不壹定是自錨式的。
當我們認真考慮買這個產品的時候，它真的成了主播。
到時候我們會把未來要審核的每個產品和這個第壹定價錨進行對比，我們會用這個錨來判斷未來的產品是便宜還是貴。
這是有道理的，因為我們的大腦主要是在吸收的時候吸收信息。
任意壹致性
任意壹致性是壹個非常有趣的現象。
這種現象意味著我們與之前的決定是壹致的，但第壹個引發我們“理性壹致”的決定可能是完全不合理的。
例如，壹項實驗要求學生寫下他們的社會安全號碼，然後隨機競標幾件物品。
社保號碼以80-99結尾的學生出價是那些號碼以0-19結尾的學生的三倍。
與他們同樣起到錨定作用的第壹次出價相比，他們的出價保持不變，但第壹次出價被他們的社保號非理性錨定。
其他實驗證明，壹旦錨定，改變錨定點可能具有挑戰性，並可能失敗。
自我盲從與習慣養成
妳大概知道人都有盲從他人的傾向吧？
然而，Ariely補充說，我們也會通過檢查我們過去的行為來“盲目跟隨自己”。
比如，妳可能不喜歡星巴克，但有壹天妳碰巧在那裏有個約會，過得很愉快。
然後有壹天，妳決定再試壹次，真的很喜歡那裏的壹杯咖啡。
當妳第三次路過星巴克的時候，妳已經對前兩次有了美好的回憶。基於妳過去的行為，妳更有可能推門而入。
有了積極的經歷，妳就能穩定自己，並養成新的習慣。
第三章:零成本
在第三章中，艾瑞裏談到了“自由”所代表的行動的情感拉力和巨大感染力。
即使壹項服務的價格是“象征性價格”，比如低於1歐元，任何超低價格和“免費”還是有很大差距的。
例如，當亞馬遜提供免費送貨服務時，銷售額飆升。除了法國，其他地方的銷量都增長很快。
法國人在這方面比較理性？
不是這樣的。
在法國，價格仍然保持在象征性的1法郎(0.2美分)。當它被“免費”取代時，法國的銷量也躍升了，盡管0.2美分和免費之間的差別微不足道。
其他例子？
下次妳看到壹些產品“免費”時，請盡量註意排隊的長度。
當然，排隊的人可能不相信時間就是金錢:)。
第四章:社會規範的成本。
比起付錢讓人工作，沒錢工作會讓壹部分人更努力。
比如人們會為了某項事業比為了錢更努力。
作者將激勵因素分為兩類:
~社會規範:幫助朋友時所遵循的規則
~市場規範:妳掙工資時遵循的規則
如果妳付錢給某人去做壹件原本是因為社會規範而做的事情，妳會在這種互動中帶來重大改變，因為妳把社會規範切換成了市場規範。
例如:
請了壹批律師搞公益活動，大部分都同意了。
另壹批律師被要求從事公益活動，領取壹筆錢，但大部分律師拒絕了。
當他們被要求免費幫助時，社會規範適用，他們中的壹些人願意提供幫助。然而，當他們被要求提供有償幫助時，市場規範就適用了。與他們每小時的費用相比，這筆錢似乎太少了，所以他們拒絕了。
小禮物也被視為屬於社會規範的範疇。
但是壹個帶有明顯價格標簽的小禮物將互動變成了壹種市場規範，因為它告訴人們妳到底為禮物付了多少錢。
妳應該為約會付錢嗎？
艾瑞裏也反思了昂貴的約會。
是的，壹次昂貴的約會會打動妳的伴侶或妳的婆婆，但它也有將關系從社會規範轉變為市場規範的風險。壹旦進入市場規範，就很難回到社會規範。
使用外部激勵
對許多人來說，事業是比金錢更有效的激勵因素，所以如果妳經營壹家公司，妳應該雇傭那些相信妳事業的人。
這正是彼得·蒂勒在《從0到1》中所說的。人們為了追求某種事業而形成的紐帶，就是他所說的“黑手黨”。
這就是為什麽丹尼爾·平克(Daniel Pinker)說，妳用錢獎勵人的時候要小心，因為這不會讓人覺得他們是妳的朋友或者某項事業的壹部分，而更像是拿工資的員工，會降低他們的動力。
該公司在社會規範方面犯了壹個錯誤。
混淆社會規範和市場規範這兩個不同領域，是很多公司犯的錯誤。他們極力表現出與客戶建立友好、可信賴關系的形象，但隨後卻隱瞞費用或以罰款“懲罰”用戶。
公司和員工的關系也是如此。
作者說，目前對短期利益和降低成本的關註正在破壞這種關系，越走越遠，進入更冷的市場監管領域。
作者說，可以說公司不可兼得。
如果妳解雇員工是因為他們生病了或者妳需要達到華爾街的期望，妳就不可能有忠誠的員工為妳努力工作。
第五章:靈感的影響
人類在處於“特殊狀態”時也會變得不理智，例如，當他們非常情緒化或性興奮時。
在與洛溫斯坦的實驗中，艾瑞裏在學生清醒時提問，然後在受到刺激時提問。
這些問題包括使用避孕套以及女性是否有可能通過服用藥物來增加發生性行為的機會。
令人不寒而栗的是，有5%的男性回答他們會讓女性吸毒來進行性行為，更令人不寒而栗的是，當他們處於性興奮狀態時，這壹數字躍升至26%。
畢竟，當情緒占了上風，我們就不是同壹個人了。
作者認為，這就是為什麽當我們實際上醒著的時候為變化的狀態做計劃是壹個好主意。
比如壹個不允許我們酒後開車的系統。
第六章:拖延和自我控制
當我們擁有完全的自由時，我們的拖延傾向變得更嚴重，工作質量下降。
艾瑞裏把他的班級分成三組，他們必須交三份不同的論文。
~壹個小組沒有截止日期，最後壹節課結束把所有論文交上來就行了。
~第二組有自己設定的截止日期。
~作者為第三組的每篇論文設定了截止日期。
有“外部截止日期”的團隊做得最好。其次是有自己期限的群體，最後是完全沒有期限的群體。
自控“黑客”
我們都有拖延癥的問題，但做得最好的是那些了解並認識到自己弱點並找到解決辦法的人。
對於拖延癥，提前承諾壹個具體的日期會起作用。
妳最好為壹個大項目設定許多不同的日期，每個子任務都有自己的日期。
如果妳的問題是信用卡消費，妳可以避免使用信用卡或者設置壹個很低的限額——這樣不會讓妳因為沖動而背負越來越多的債務。
第7章:所有權的高昂價格
我們很少對所有權做出理性的決定。
作者說，與所有權和銷售相關的三個非理性怪癖是:
~愛上妳已經擁有的
~我們更關註我們可能失去的(而不是得到的)
~我們假設其他人對我們的財產也有同樣的感覺。
所有權的其他怪癖包括:
~我們越努力工作，就越珍惜它。
~在我們真正買下它之前，我們覺得它是我的。
在我們真正購買產品之前，我們會感覺到所有權，這就是為什麽寵物狗策略、試駕或低球技術等銷售技巧能夠奏效。
這就是為什麽我們最後經常在拍賣會上出價過高。因為我們已經嘗試過產品或者開始想象擁有它，所以我們沈迷於這種感覺。我們不想失去它，只是繼續購買它。
第八章:讓門開著
阿裏裏說，我們有保留選擇權的內在動機。
這通常是好事，但很多時候只會導致機會的浪費，決策的麻痹和專業化的缺失。
Ariely設計了壹個實驗，以發現人們是否真的賺得更少，甚至為選項的開放性付費。聽著，他們就是這麽做的。
做出選擇，然後主動關上其他可能性的大門，它們就不再讓我們分心，我們可以專註於這個選擇，這樣就好很多。
第9章:預期功能
如果我們期望某事是好的，它很可能是好的，如果我們期望某事是壞的，它很可能是壞的。
Ariri進行了許多不同的實驗，這些實驗強調了我們的預期會影響我們的決定。
例如，學生更喜歡有醋滴的啤酒，但當他們了解到葡萄酒中添加了醋滴時，他們都更喜歡普通啤酒。
學生對花式杯子和高端環境呈現的咖啡評價很高，因為杯子和環境讓他們相信咖啡本身的品質壹定是上乘的。
有趣的是，可口可樂說測試證明人們更喜歡可口可樂，而百事可樂測試說人們更喜歡百事可樂。
他們都很好。唯壹不同的是，百事可樂在測試過程中覆蓋了標誌，而可口可樂在測試過程中露出了標誌。
人們被可口可樂品牌欺騙了，他們選擇了可口可樂，盡管在盲選中他們實際上更喜歡百事可樂。
偏見對期望的影響
期望也是偏見產生實際效果的原因。
我們不僅根據別人的偏見與別人打交道，也根據自己的偏見行事。
與沒有被提醒性別的女性相比，在數學考試前被提醒性別的女性成績更差。
當被提醒他們的種族時，亞洲人做得更好。
頭腦會得到它所期望的。
第十章:價格的力量
妳知道安慰劑，對吧？
安慰劑其實可以引發體內化學反應，給患者帶來真正的改變。
但是定價對療效的影響也很奇怪。
Ariely用安慰劑做了壹個實驗，說92%的病人疼痛減輕了。他告訴壹組藥物價格是0.65438美元+0，告訴另壹組價格是2.50美元。
2.50美元組幾乎每個人都經歷了改善，而0.1美元組只有壹半的人經歷了疼痛緩解。
第十壹章:我們角色的背景，第壹部分
員工盜竊或欺詐的總成本高於所有其他盜竊的總和。
Ariely解釋說，說謊者和誠實者之間沒有明確的界限。
經驗告訴我們，大多數人都很誠實，但壹旦有機會，人們往往會作弊。
然而，有趣的發現是，當被提醒道德和理想時，人們傾向於誠實行事。
當人們被告知要寫下十誡時，沒有壹個記不住的人會作弊。
僅僅回憶壹個道德權威就能讓人變得誠實。
第十二章:我們角色的背景，第二部分
第12章深入討論了誠實的概念。
作者說，人們離現金和金錢越遠，就越容易作弊。
壹個實驗在盤子裏留下壹美元鈔票，在冰箱裏留下壹罐可樂。
罐裝可樂很快就不見了，錢還在。
這是因為現金讓我們和我們的良心更加意識到我們在偷竊。
另外，我們離出軌越遠，出軌的可能性就越大。
例如，Ariely說，如果秘書為我們提交費用報告，而不是我們自己做，我們更有可能誇大我們的費用報告。
我們更有可能誇大國外旅行的費用報告，而不是在城市裏旅行。
超有意思的是，出軌不受風險限制，卻受我們合理化自己行為的能力限制。
第十三章:啤酒和免費午餐
最後壹章全面批判了理性消費者的標準經濟模型。
總的來說，Ariely說，我們遠沒有經濟模型讓我們相信的那麽理性。
壹旦我們承認這壹點，並采取措施克服我們的局限性，我們將獲得巨大的回報。
對獨特性的需求
Ariely對四個人點啤酒進行了實驗，發現當他們大聲地、公開地點啤酒時，往往會點更多的品種。
他後來發現，點啤酒的不同與對獨特性的需求有關。
例如，人們會以不同於餐桌上其他顧客的方式點酒，以顯示他們的獨特性，即使有時這意味著改變他們最初想要的或他們知道他們喜歡的。
在香港和其他重視壹致性的文化中，情況正好相反:當人們點了餐桌上其他人也點的東西，壹致性就會提高。
【五分鐘經典】——思考——怪異行為:可預見的非理性