銷售心理學中的商品陳列藝術

壹、琳瑯滿目 ? 顧客來到商場最關心的是商品，所以壹進門就會把目光投向櫃臺貨架，此時，如果櫃臺貨架上的商品琳瑯滿目，十分豐富，他的精神就會為之壹振，並產生更大的熱情。無形中，他會產生壹種潛意識：這裏有這麽多商品，壹定有適合我買的。這樣，他的購物信心就會增強，購物興趣就會提高。相反，如果貨架上的商品稀稀拉拉，營業廳裏空空蕩蕩，顧客就容易望而卻步，他會覺得商品太少，很難有什麽好商品。壹旦產生這種心理，就會對卸貨消費造成極大的阻力。因此，商品陳列的第壹個基本要求就是商品擺放的範圍要廣。這個要求看似簡單，但在實際操作中卻並非如此。這個要求看似簡單，但在實際操作中，並不壹定每個經營者都能做到、做好。筆者所在企業曾經派工作組到南方某商場?友情支持。這是壹家剛開業幾個月的商場，經營狀況並不好。工作組到營業廳壹看，裝修不錯，硬件設施也很棒，但櫃臺裏的商品稀稀拉拉，特別是鞋帽，敞開式貨架，壹米多長的貨架上能擺十幾雙鞋，而現在只有三四雙鞋，看著很紮眼。工作組問：為什麽商品擺放得這麽少？商場負責人很坦然地說：流動資金不足，貨源不夠。工作組仔細看了看貨架上的鞋子，發現每個品牌的鞋子，壹個款式只有壹雙。多的只有兩雙。於是他們問為什麽每個品牌的鞋子不多擺幾雙呢？商場的幾位負責人遲遲答不上來。工作組建議：在目前貨源不足的情況下，即使是同壹品牌的鞋子，不管顏色、款式壹樣不壹樣都要盡量擺，盡量把貨架擺滿，實在擺不滿，就適當擺壹些小擺設來彌補壹下，比如花花草草啊、小工藝品什麽的，總之不要在貨架上留下太多的空位，不要給人空蕩蕩的感覺。這時，壹位商場負責人很客氣地提出：樣品擺放多了，將來打折處理是不是太虧了？? 問題就出在這裏。這個商場是房地產公司開的。這家商場是房地產公司開的，幾個老板都沒有從事過商業零售行業，他們對櫃臺貨架的理解就是擺樣品而已，商品陳列即樣品陳列！這是壹個很大的誤區。商品陳列不等於樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列眾多功能中的壹種，商品陳列最重要的功能是廣告宣傳。壹位營銷專家說：商品本身就是廣告。我們說，商品陳列也是壹種廣告。中國有句商業諺語：貨賣堆成山。為什麽要堆山？就是要通過商品的琳瑯滿目、豐富多彩來吸引顧客，吸引顧客，刺激顧客的購買欲望。這是我們老祖宗的經驗。因此，我們應該把商品陳列看成是吸引顧客的壹種方式，要想有效地吸引顧客，就必須把商品陳列得琳瑯滿目。當然，炫目不等於擁擠，不同類別的商品對炫目有不同的要求，這是在實際操作中應該註意的。
二、展示商品之美 ? 琳瑯滿目的商品吸引了顧客的眼球，他情不自禁地來到櫃臺前，這時他最想知道的是什麽？最想知道的是什麽？這東西怎麽樣？那就是商品的質量好不好，外觀漂不漂亮，適不適合他穿，適不適合他用。因此，聰明的商家這時在商品陳列時總是盡可能充分地展示商品的美，包括內在美和外在美？這是商品陳列的第二個基本要求。這是商品陳列的第二個基本要求。所謂內在美，就是商品的質量。有壹次我去A市做市場調研，來到壹家北京泰坦家具特約經銷部，壹上樓便遠遠地看到賣場裏擺放著席夢思床墊的東西，我當時很不以為然，覺得賣場對商品陳列太馬虎了，怎麽能把雜七雜八的商品擺上去呢？但走近壹看，不是雜物，是店家特意擺放的東西。那東西有半個枕頭那麽大，幾排沙發彈簧並排纏繞在壹起，彈簧上鋪著棕布、海綿、褥布等，床墊也是如此？鏤空的？店家就是用這個東西向顧客示意：我的床墊就是用這些材料做的，真材實料，絕無爛汙。這讓顧客對其質量壹目了然，非常直觀，無形中增強了信任感。還有壹個例子是北京某風雨服裝廠的做法。他們在壹家商場搞展銷會，櫃臺前的銷售人員並沒有對顧客多說什麽，而是把風衣?穿嗎？在壹個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地滴水，衣服上的水珠像在荷葉上滾動，滴滴答答，生動地展示了風雨衣的防雨效果，引起了顧客極大的興趣，促進了銷售。眾所周知，質量是商品形象的生命線，利用商品陳列來展示商品的良好質量，無疑對樹立商品的良好形象大有裨益。商品質量是商品形象的生命線。所謂展示商品的外在美，就是利用各種手段對櫃臺貨架上的商品加以美化，使商品的外在美得到強化，從而刺激顧客的購買欲望。有壹次我去北京賽特購物中心，在肉類商場的熟肉櫃前，我被吸引住了?壹長排雪白的立式冰櫃靠墻而立，櫃子被分成壹個個小格子，格子裏分別擺放著肘子、醬肉等。隔著玻璃壹看，肉的色澤真不錯，看起來很嫩，讓我這個平時不愛吃肉的人此刻也滿口生津。我仔細看了看，發現它之所以吸引人主要是因為顏色非常鮮艷，而它的顏色並不全是熟肉本身的顏色，很大壹部分來自人工的創造呢。在冰櫃上方有壹排五顏六色的射燈，紫紅色的燈光直射櫃內的食物，每格食物下面都墊著壹塊橙紅色的小圓墊，這壹切都與冰櫃那潔白的?大背景？,讓櫃子裏的食物看起來格外誘人。如果沒有彩色射燈的裝扮，缺少了那頗具匠心的橙色小墊子，壹塊塊不紫不紅的肉疙瘩在冰櫃白色的煞氣中，再配上日光燈，會是什麽效果呢？如果那些小墊子不是橙紅色的，而是白色、綠色或紫色的，又會是什麽效果呢？我從中得到壹個深刻的啟示：商品需要美化。我從中得到了深刻的啟示：商品需要美化。服裝、首飾和K金首飾商品在陳列中外在美的表現最為突出，其陳列效果與銷售關系最為密切。壹件高檔時裝，如果很隨意地掛在普通衣架上，它的高檔次就顯露不出來，顧客也未必看得上眼。如果把它?穿？在模特身上，用聚光燈壹照，再配上其他襯托、裝飾，其高雅的格調、精細的做工就清晰地呈現在顧客面前，顧客就很容易為之心動。又如金銀首飾，如果放在普通的鋁合金櫃臺裏，燈光昏暗，對顧客購買欲望的刺激就會大打折扣。如果把它擺放在高貴典雅的櫃臺裏，再用高級絨布為商品鋪墊，柔和的燈光，使K金閃閃發光，寶石熠熠生輝，這對顧客的壹種刺激是不難想象的。
第三，營造獨特的氛圍 ? 商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合布置，營造壹種或溫馨、或明快、或浪漫的氛圍，消除顧客與商品之間的心理距離，使顧客對商品生出壹種親近感、親切感、可愛感。俄羅斯有句諺語說，語言的力量不是蜜糖，卻能粘住壹切。專櫃商品也有語言，通過巧妙的陳列傳達著無聲的語言，它同樣具有調動人的情緒、激發人的情感、滿足人的欲望的作用。前幾年在南方沿海城市，壹些房地產商銷售商品房時，喜歡搞個樣板房？在售樓處旁邊建壹套與樓房戶型結構完全相同的房子。有意思的是，樣板房並不是簡單的毛坯房，而是裝修得非常完美，生活必需品壹應俱全。沙發、電視、席夢思、寫字臺，甚至掛畫和工藝品？完全按照實際居住的樣子布置。這就是賣房子的營銷技巧。如果只是光禿禿的壹套房子，即使裝修得再好，但裏面空蕩蕩的，客戶走進去還是難免有壹種冷冰冰的感覺，情緒不容易高漲。而現在，完全按照生活實際布置，顧客走進去，感受到的是生活的氣息，感受到的是溫馨的氛圍，積極的情緒很容易調動起來。銷售心理學告訴我們：很多消費者購買某種商品是在想象的心理支配下采取購買行動的。想象什麽呢？想象買了這種商品後的各種情景？親人的反應、他人的評價、消費過程給生活帶來的變化等等。顧客走進精心布置的房子，看到壹派富麗堂皇、寬敞明亮，很可能會心動，想象自己買了這裏的房子會是壹種什麽情景，想象未來的家是什麽樣子，不知不覺就進入了?作用？在北京賽特賣童車的四樓，筆者見到了與北京賽特?該樣板房與北京賽特四層的樣板房相似。場景與樣板房相似。通常情況下，商場銷售童車只需將其擺放整齊，保持清潔，僅此而已。而在這裏，除了這基本的樣子，在經營場地的壹角，還有壹個類似屏風的東西圈出了壹間小屋，小屋內放著壹輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風鈴、彩條，壹個個非常逼真、漂亮的娃娃躺在童車裏，手裏拿著奶瓶在哺乳，小屋的墻上貼著充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗、玩具熊?置身於這樣的環境，看著這壹切，不由人不生出壹縷暖意。在這樣的環境裏，看著這壹切，不由人不生出壹縷溫情來。""""""""""""等字，是孩子們的心聲，也是孩子們的心聲。有壹個成語叫?愛屋及烏，指的是對人的愛以及與人或物的關系。並稱之為? "情緒反應"?它。類似的情況在購物中也存在，顧客被商品所營造的氛圍所打動，產生積極的聯想，繼而對商品也產生好感，購買欲望就容易產生。這可謂是商品陳列時營造獨特氛圍的目的和奧秘所在。因此，在商品陳列時，我們要註意營造壹種獨特的氛圍，讓商品在陳列的過程中產生壹種積極的聯想，繼而對商品也產生好感，購買欲望就容易產生了。