求：跑藥流程

銷售醫藥求購流程與註意事項壹.開發醫院.完成進藥. 根據銷售目標,首先要思考這幾個問題 A:開發哪些醫院? B:開發什麽品種? C;如何開發這些醫院,這些品種? .問題核心:確定目標客戶，目標客戶需要對醫院內部環境進行調查, 如何對醫院內部環境進行調查壹.醫院概況:規模,性質,業務專長. 二:進藥渠道:A.醫院決策者B藥劑科C:外界醫藥部門(商業公司)D:競爭對手調查 E:門診,住院處藥房組長三:促銷渠道:A:門診,住院藥房B:相關臨床科室圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選後確定 (壹)產品進入醫院的形式 A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程 B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程 A類型舉例綜合考慮,:1不完全需要通過藥事委員會進藥(沒有嚴格的時間限制) 2.二級專科醫院針劑品種成長空間較大, 3單位參加QD市集體藥品招標采購（二）產品進入醫院使用的壹般程序 1．醫院臨床科室提出用藥申請並寫申購單； 2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準； 3．主管進藥醫院(壹般是副院長)對申請進行審核； 4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5．企業產品進入醫院藥庫； 6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)； 7．醫院臨床科室開始臨床用藥。相關點滴(壹) 1關於提單的人選: A院內有分量的醫生.B上量過程中的目標醫生原因:A:有利於通過審批,B:同樣的投入產出更多. (如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接) 特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲!!(我找的那位醫生說:”妳強莫也有片劑,壹起進來,出院病人病人可以帶藥啊.) 壹語道破天機啊! 相關點滴(二) 2.關於藥劑科. A:勇敢提出目標、B:微笑面對拒絕. 藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型粗暴型特點:會對於妳的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請妳走了，他在單位裏會有壹定的威望，壹般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那妳就死定了，妳別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同妳的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險妳千萬不能冒，粗暴型解決方法 1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候壹定得來， 2妳要做的就是讓他先記住妳這個人，壹次不行再來壹次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下壹次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著妳去做呢。 3妳也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下妳的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話壹點。也許過不了多久妳會發現他不會再對妳兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。 4所以說對這種人怕歸怕，但壹定不能放棄，因為他並不是對妳壹個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，妳死不悔改的舉動不會讓他對妳大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大壹點，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點及解決方法特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清爽，在單位裏說話的份量也不會太重，沒什麽人會太把他當壹回事。註意點:千萬別因為他和妳很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得壹切OK 解決方法:1重量級的醫生的填單、2取得其支持承諾後,重點溝通主管院長舉例 A:藥劑主任:”妳把單子放在這裏吧,合適的時候,我們討論”. 解決方法:1.將單子交給其之前,復印壹份自己留下. 壹來不怕他有遺失的借口,二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下) 2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討壹下,您看好嗎?” 溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意 B.藥劑主任:”這個品種我們討論好了,決定進壹點.妳們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨” 解決方法:答:”XX主任,XX品種現在賣的蠻好的,商業公司有時會斷貨.我去公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回去啊.’ 藥劑科長會被妳的勤奮所感動,也會增強商業公司的信心. 相關點滴(三) 主管院長(決策者): A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺妳已經考慮的很周到.) B:進藥後,加強拜訪.維護好關系舉例; 主管院長問:”藥劑科XX主任怎麽說啊?” 答:”XX主任很認同XX產品.目前醫院也沒有同類產品.建議引進使用” 主管院長問:”妳們品種做不做臨床,給不給費用啊. 答:”公司會提供詳細周到的臨床用藥指導. 走專業化推廣的路線.從來不給臨床費” 二:找準目標,促銷上量 WHO:找誰用我的藥呢? WHY:醫生為什麽用我的藥呢? WHAT:醫生會給病人用什麽藥呢? WHEN:醫生什麽時候處方我的藥呢? WHERE:病人在哪裏拿藥呢? HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥? WHO:找誰用我的藥呢? A:提單的主任,科室學術帶頭人為突破點 B:小型科室宣傳會為. (快速有效的告之目標人群) C:獲得壹份排班表和院內通訊錄(為深入開展工作做準備,值班時拜訪效果極好.) : WHY:醫生為什麽用我的藥呢? 給個理由先! “我的產品或服務好”? 時至今日,可供醫生選擇的余地已大大增加, 醫生處方產品的動機也變的更加多元化,而不僅僅局限於藥品的單壹療效上. 因為我的產品能滿足醫生的需求醫生的需要是其使用產品的推動力,要達成我的目的, 就必須了解醫生的用藥原因第壹是喜歡:醫生對已建立的產品----醫藥代表----公司的關系感到珍惜,每個醫生都有個人的偏好和用藥習慣. 第二是錢:醫生尋找利益性,醫生也是人,也要生活,而且希望是高質量的,目前醫生工資不高,對錢的需求比較普遍. 第三是方便:這個方便有兩個含義:1是醫生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便. 第四是新鮮感:醫生也希望是醫學發展的先鋒,多數醫生,特別是中青年醫生,對新藥,新用法,新用途有強烈的償試欲. 第五是自尊心,醫生通過處方去滿足他的自尊心,人人都想做壹個受人尊重的好醫生,這就要求妳的產品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優秀,同時也需要妳和妳的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位. 第六是安全感,醫生都不願意嘗試太大的風險,醫生最怕的就是醫療事故,因為他會因此身敗名裂,所以醫生用要首先考慮安全,是否會出現不良反映,而對療效是放在第二位的,安全感的另壹方面是妳的可信度與妳交往是否安全. 我們的優勢: 1.優質的產品滿足其對療效及安全的要求 2.A費(同檔次廠家中不低,信譽好,不會有短期行為,比小廠家可靠.)3良好的學術支持與醫生的溝通過程中,根據其需求特點,突出優勢, 增強認同. WHAT:醫生會給病人用什麽藥呢? 通過側面了解或直接探詢醫生,找出其目前正使用的竟爭產品,針對競爭產品,巧妙選擇賣點.註意點:A:講商品名不講化學名、B:強調”首選”、C:不要奢望壹次將所有優點都告訴醫生如何使醫生產生興趣大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那麽，如何激發醫生的興趣呢？（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（3）讓醫生了解自己。妳公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造壹個再訪的借口。 WHEN:醫生什麽時候處方我的藥呢? 適應癥的選擇是決定醫生處方的時機咱們的工作: A不同的科室推不同的適應癥 B讓醫生了解更多的適應癥 C搞定處方率高及處方量大的醫生 WHERE:病人在哪裏拿藥呢? A:溝通好庫管及藥房領藥員.進藥後及時把藥品放到藥房,輸入電腦目錄 B:統方:1藥房領藥人員壹般做消耗 2住院處會計 3同行處了解 4.醫生(不壹定用量很大,但交流很好的) C:跑方:1.針劑問題不大,片劑拿藥後到醫生處指導用藥 2醫院周圍的藥店記得布貨哦 HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥? 1增加重點醫生的數目 2增加重點醫生在現有適應癥中用公司藥品的次數 3在其他適應癥中推廣用藥 4經常拜訪醫生，維持正面關系小提示 A:未了解清楚該科室的費用分配方法之前,可以跟任何醫生談產品,談公司,談壹切,但不可盲目談A費 B:不要輕易相信醫生的承諾, 不要輕易給醫生承諾