OTC銷售代表如何提高自己的說服技巧？

在這個過程中，從發掘潛在客戶、市場調研到介紹產品、爭取訂單，妳隨時隨地都可能遇到客戶的各種詢問、質疑和反對。因此，可以說OTC代表的說服力與最終業績的達成密切相關。由於OTC產品的藥理並不復雜，療效相近的競爭品牌也很多，因此說服力對於OTC代表來說尤為重要。眾所周知，OTC代表最重要的任務之壹就是向店員介紹產品，讓他們知道我們的產品與競爭產品相比的優勢。OTC代表只有具備優秀的說服力，才能促使店員接受我們的產品，並轉化為對消費者的真誠推薦。那麽，勸導有規律可循嗎？如何提高自己的說服能力？壹個優秀的OTC代表首先要樹立壹個理念，不同的客戶有不同的需求。就像每個人都有手表壹樣，每個人買手表的目的可能不壹樣，OTC藥品也是如此。比如蓋天力，同樣的補鈣制劑，針對不同的客戶群體要采取不同的賣點:對於兒童，可以強調蓋天力顆粒口感好，可以單獨服用，也可以和兒童常喝的果汁壹起服用。而且每個單位含鈣量適中，特別適合兒童嬌嫩的腸胃系統，不容易出現大劑量攝入鈣可能引起的腸胃不適等癥狀。對於成年人的消費群體，可以強調的是，蓋天力顆粒可以根據個體缺鈣的不同情況給予不同的劑量，分幾次服用，便於吸收。可見，首先要想辦法找出顧客購買我們產品的動機，這樣才能在促銷過程中有的放矢，在最短的時間內實現“AIDA”，即吸引眼球；產生興趣；激發欲望；促進行動。其次，遵循以下八條關於說服力的規則:規則1:註意妳在客戶面前的態度。愉快的態度會產生愉快的反應，相反，消極的態度會導致更消極的反應。壹個訓練有素的銷售代表在與客戶溝通時，自始至終都應該是樂觀積極的。規則二:永遠不要單獨談話。再不善言辭的客戶，也有表達自己意見的需求。只有傾聽，才能了解客戶的需求和問題，也才能讓我們發現客戶的真實想法。規則三:當客戶和妳談生意時，不要插嘴。打斷往往是失敗，而且不止是失敗；回答之前，讓客戶說完他的陳述。太急於表現自己，只能給對方壹種浮躁和不尊重的感覺。規則4:避免情緒化，堅持自己的觀點。在討論中，註意保持平穩的語氣，自信但真誠客觀的話語；最好時不時帶點小幽默；堅持己見很少會改變對方的看法，只會導致隔閡和不信任，從而失去發展業務的機會。規則五:在討論的前期，問的方式比搶單的方式好。日本豐田公司的老板曾感嘆:“在接近準客戶時，妳不只是向客戶鞠躬，也不會迫不及待地向客戶解釋產品。如果妳這樣做，會導致客戶流失。我剛進公司做新業務員的時候，只在接近客戶的時候賣車。所以往往無法快速打開客戶的思路。經歷了無數次，我終於明白，與其直接解釋產品，不如問他壹些關於老婆孩子的話題，讓客戶先喜歡自己，這才是銷售成敗的關鍵。”規則6:有效處理異議。基本上有兩種異議:虛假或誤解的異議和真實的異議。處理錯誤或誤解的異議相對容易。首先要明白對方和事實有什麽不同。記住，壹定要讓對方完整的表達自己的觀點，這樣妳才能知道對方錯在哪裏或者誤解在哪裏。其次，不要戲弄或嘲諷對方，不要粗暴地教訓對方。第三，我們應該委婉地說出什麽是真正的事實。這時候如果能配合使用公司的壹些宣傳資料或者臨床驗證資料，就能得到更好的效果。最後，和對方進壹步確認，確保妳的客戶已經糾正了原來的看法。處理真正的異議相對困難。如上所述，首先要讓對方完整清晰地表達自己的反對意見，同時用自己的話重復壹遍，確認自己已經理解了對方的問題。然後，試著分散顧客的註意力。比如挖掘客戶對我們產品其他方面的需求，宣傳我們產品與眾不同的突出優勢等等。雖然這不能保證消除客戶的異議，但至少可以幫助降低客戶對我們產品的不滿意指數。規則七:不要隨便做出壹個妳的客戶無法接受的判斷或者誇大強調，這很難讓人信服。和客戶交談時，主觀判斷只會讓妳的客戶更加不信任妳。聰明的辦法是讓客戶多說話，妳可以通過不斷的詢問來發掘客戶的潛在需求。然後，妳可以提出許多事實或論據，讓妳的客戶得出自己的結論。規則八:讓客戶有“是”的想法。如果客戶欣然同意妳的說法，那麽同意妳下壹個說法或建議的可能性就會大大增加，也就是他有了“是”的想法。此外，適時使用壹些銷售輔助手段也有助於達到事半功倍的效果。