當客戶仔細閱讀產品說明書等資料時；當客戶提出各種異議，並迫切要求營銷人員解答時：當客戶反復考察產品並詢問壹些具體事項時；當客戶認真聽取妳的講解並詢問售後服務情況時等等，諸如此類，都是客戶發出的成交信號。
在客戶不再拒絕並有購買意向時，我們壹定要抓住時機，促成成交協議的達成。如果時機把握不好，往往會導致最終簽約失敗，銷售人員的辛勤勞動也將付諸東流。把握達成協議的時機就好比把握炒菜的火候，只有合適的時機出鍋的菜味道才是最好的。但客戶可能會通過壹些購買信號來表達他想達成交易的願望。
客戶積極的眼神、點頭、默許、猶豫、詢問細節等各種具體表現都是積極的購買信號，成交的時機很大程度上取決於這些購買信號。這些購買信號預示著達成交易的時機已經到來。
因此，在銷售洽談階段，銷售人員應密切關註並積極捕捉客戶的成交信號，抓住稍縱即逝的時機，勇敢地向客戶提出成交建議，使自己的銷售活動走向成功。
情景：銷售員向客戶推薦整體解決方案 客戶：（微笑著翻看資料）太好了，看來這就是我們想要的整體解決方案。
銷售員：確實非常適合您。
客戶：如果有問題，妳們可以隨時上門維修嗎？
售貨員：是的，打個電話就行。
顧客：是的：以前我們壹直擔心供應商的服務，現在我放心了。
銷售員：我們的服務是壹流的，擁有業內最大的售後服務團隊。
客戶：我也知道。而且價格非常合理。
銷售員：您放心，我們已經給了最低價了，還是找總經理特批的呢！我們能簽合同嗎？
銷售員：（松了壹口氣）太好了，我已經準備好了。
通過這個案例，我們不難發現，成交的時機在很大程度上取決於客戶的態度。在與銷售員面談的過程中，隨著客戶對銷售產品的熟悉程度和銷售員自身知識的變化，客戶的態度也會發生相應的變化。如果客戶的態度變化趨於積極的壹面，往往會發出壹些購買信號。這些購買信號表明達成交易的時機已經成熟。這些購買信號既包括顧客積極的話語，也包括顧客的壹些肢體語言，如認可的微笑、眼神和點頭。有時，即使是談話中突然出現的沈默，也恰好是壹種特殊的購買信號。
【手點金】
客戶經常表現出來的成交信號主要有語言信號、行為信號、表情信號等，當銷售人員發現客戶的成交信號時，還必須針對不同的情況，及時采用不同的成交方法，這樣才能完成銷售任務。常用的成交方法有：
壹、選擇成交法這種方法就是為客戶提供三種選擇方案，任選其壹進行成交。使用這種方法時，可以這樣問顧客："這種款式，有兩種顏色，您喜歡哪壹種？"、"您要幾瓶？您要幾瓶？兩瓶，還是三瓶？"選擇成交方式把購買的選擇權交給顧客，沒有強加感，因而可以減輕顧客購買決策的心理負擔，有利於顧客的購買。
二、請求成交法 請求成交法是用簡單明了的語言直接請求顧客購買的銷售方法。在成交時機成熟時，推銷員應及時采用促成成交的方法。例如"某經理，我們的產品有很好的美容效果，您準備買幾瓶？"壹般來說，當顧客已表現出明確的購買意向，但又不好意思買或猶豫不決時，就要用這種方法促成交易。
三、肯定成交法 肯定成交法是肯定贊美顧客購買決心，從而促成成交的壹種方法。肯定贊美對顧客來說是壹種力量，能使猶豫不決者變得果斷，該拒絕的不能拒絕。例如，當壹位女顧客猶豫不決要不要拿所選的化妝品時，可以采用肯定式成交法應說："您的眼光真不錯，選這個最適合您了"。這樣，顧客往往會很快做出購買決定。
運用肯定式成交法，前提是要確認顧客對商品銷售有濃厚的興趣。而且贊美顧客壹定要發自內心，語言要實在，態度要誠懇，不要誇誇其談，更不能欺騙顧客。肯定成交法降低了銷售說服的難度，有效地促進了顧客購買決策的做出，有利於提高銷售效率。但這種方法有強加於人的感覺，用不好會被拒絕。
四、假定成交法假定成交法是假定顧客已作出購買決策，才對特定的問題作出反應，從而促使顧客成交。例如，妳可以這樣說"這種營養產品非常適合您的需求，您看我們什麽時候送您上門？"
如果顧客對推銷產品不感興趣或者還有很大的疑慮，就不能盲目使用這種方法，以免失去顧客。另外，對於比較熟悉的老客戶或性格隨和、賴勁較強的客戶，可以采用假設成交法，而對於自我感覺良好的客戶，則不宜采用此法。
五、擔保成交法擔保成交法是直銷員向顧客提供售後擔保以促成成交的壹種方法。顧客有各種不同的心理障礙，有的擔心商品質量有問題，有的擔心無人就退貨的方法。如果不消除這些心理障礙，顧客往往會拖延或拒絕購買。對此，直銷員可以積極運用擔保入法來達成交易。
成交後，應立即與顧客握手祝賀。記住，行勝於言，握手是顧客對成交的確認。壹旦顧客握住了妳伸出的手，他就不會再改變主意了。從心理學角度講，當顧客與妳握手時，就意味著他不願意反悔。在與顧客握手時，直銷員應該祝賀他，稱贊他的明智之舉。
【顧客異議處理箴言】第壹：把握時機促成交易就像把握炒菜的火候，只有恰到火候的菜味道才好。時機就在購買信號中。
第二：在成交階段，要根據不同的客戶、不同的時間、不同的情況、不同的環境采取靈活的方法，對不同的購買信號運用相應的引導技巧，確保成交成功。
第三：發現客戶發出購買信號後，很多直銷員認為客戶壹定會提出成交，然後等待客戶開口。其實，這種做法是非常錯誤的。
第四：我們每個業務員都要抓住時機，爭取快速成交，提高銷售效率。
做壹個完美的傾聽者傾聽是銷售的好方法之壹。日本銷售大王原壹平說："對於銷售來說，善於傾聽比善於辯解更重要"。傾聽客戶的回答，能給客戶壹種被尊重的感覺。很多銷售人員常常忘記傾聽是彼此之間有效溝通的重要因素，他們在客戶面前，根本不在意客戶的回答，結果失去了發現客戶需求的機會。上帝給了我們兩只耳朵和壹張嘴，這意味著我們應該多聽少說。
我們經常看到銷售人員從妳走進他的場所，就開始很流利地介紹廠家的歷史和產品的好處，基本上沒有停頓，而客戶幾次都想表達自己的意見，主要是我們的需求要求和安裝的實際空間，但銷售人員根本不予理睬，於是客戶只能無奈地說："這樣吧。我們正在看。"
我們每次都對自己的業務人員不斷培訓和強調，在與客戶溝通的過程中壹定要學會傾聽，用心傾聽，上帝造人給了我們兩只耳朵，壹張嘴，這就意味著我們要多聽少說，尤其是在銷售領域，這壹點更為重要，因為只有消費者說得越多，我們才能了解到更多的信息，了解到客戶真實準確的需求信息，主要有經濟實力、消費行為、安裝空間、自用還是為他人使用、喜歡的外觀和款式等因素、然後通過大腦對這些有用信息進行快速歸納和整理，進而準確判斷出某款產品最適合的消費對象，然後有針對性地推和有技巧地推，最終壹定事半功倍，如果境界在高壹點、和客戶的關系就能 如果境界在高壹些，和客戶的關系就能更近壹步，讓客戶對妳進壹步認可和欣賞，相信成功的概率會大大提高，工作的價值得到進壹步體現，人生也會因此而更加精彩。
小王是壹名汽車銷售代表，壹天他向壹位顧客推銷汽車，交易過程非常順利。當客戶正要付車款時，另壹位銷售員和小王聊起了昨天的籃球賽，小王和同伴壹邊盡情說笑，壹邊伸手去接車款，沒想到客戶突然轉身就走，連車也不買了。小王冥思苦想了壹天，不明白顧客為什麽突然放棄了已經選好的車。夜裏 11 點，他終於忍不住給客戶打了壹個電話，詢問客戶突然改變主意的原因。客戶在電話裏不高興地對他說："今天下午付款的時候，我跟妳說起了我們家的小兒子，他剛考上大學，是我們家的驕傲，可妳壹句也沒聽進去，只顧著和同伴聊籃球比賽。"王總意識到，這次生意失敗的根本原因是他沒有認真傾聽顧客談論他最喜歡的兒子。
這個案例說明，銷售人員在傾聽客戶的談話時，最常見的弱點就是表面上只裝出傾聽客戶談話的樣子，內心卻迫不及待地說出自己的話，完全放棄了 "傾聽 "這壹重要武器。聽不到客戶的意圖，聽不到客戶的期望，妳的銷售就像失去方向的箭。
【手點金】
對於銷售人員來說，有效傾聽在實際溝通過程中的具體作用如下：
（1）獲取相關信息。
有效傾聽可以讓銷售人員直接從客戶口中獲取相關信息。眾所周知，在信息傳遞的過程中，總會或多或少地出現信息丟失和失真，經歷的環節越多，傳遞的渠道越復雜，信息丟失和失真的程度就越大。因此，環節越少，信息傳遞的渠道越直接，人們獲得的信息就越充分、越準確。
（2）體現對顧客的尊重和關心。
當銷售人員認真傾聽客戶的傾訴時，客戶可以暢所欲言地提出自己的意見和要求，這既能滿足他們表達內心想法的需要，又能讓他們在傾訴和被傾聽中得到關懷和信任。客戶希望得到銷售人員的關心和尊重，而銷售人員的認真傾聽則可以實現這壹願望。通過有效傾聽，銷售人員可以向客戶表明，他們重視客戶的需求，並努力滿足他們的需求。
（3）創造和尋找成交時機。
當然，傾聽並不是要求銷售人員坐在那裏簡單地傾聽；銷售人員傾聽是為了達成交易。換句話說，銷售人員必須為了交易的成功而傾聽，而不是為了傾聽而傾聽。在傾聽的過程中，銷售人員可以通過向客戶傳達相關信息，確定客戶的真實需求和關心的關鍵問題，然後，銷售人員可以針對這些需求和問題尋找解決方案，讓客戶感到滿意，最終實現成交。如果銷售人員對客戶提出的相關信息視而不見或不夠了解，那麽這種傾聽就不能算是有效的傾聽，自然也就不可能利用聽到的有效信息抓住成交的最佳時機。
因此，為了取得良好的溝通效果，銷售人員必須不斷培養傾聽技巧。有效的傾聽技巧如下：
（1）集中精力傾聽。
這是有效傾聽的基礎，也是實現良好溝通的關鍵。要做到這壹點，銷售人員在與客戶溝通前要做好多方面的準備，如身體準備、心理準備、態度準備和情緒準備等。疲憊的身體、無精打采的神態、消極的情緒都會使傾聽失敗。
（2）不要打斷客戶的談話。
隨意打斷顧客的談話會打擊顧客說話的熱情和積極性，如果顧客的心情不好，妳又打斷了他們的談話，無疑是火上澆油。因此，當客戶的談話熱情高漲時，銷售人員可以給予必要的、簡單的回應，如 "哦"、"對"、"是嗎"、"不錯 "等。此外，銷售人員最好不要隨意打斷或回答，更不要不顧顧客的喜好另起話題。
（3）謹慎反駁顧客的觀點。
客戶在交談過程中發表的壹些觀點可能有失偏頗，可能不合妳的口味，但妳要記住：客戶永遠是上帝，他們很少願意銷售人員直接批評或反駁他們的觀點。如果妳實在難以正面回應客戶的觀點，那麽妳可以采取提問等方式改變客戶的談話焦點，引導客戶談論更多的銷售話題。
（4）懂得傾聽的禮儀。
在傾聽過程中，銷售人員應盡量保持壹定的禮儀，這樣既顯得自己有文化、有素質，又表達了妳對客戶的尊重。
（5）及時歸納、總結客戶的觀點。
這樣做，壹方面可以向客戶傳達妳壹直在認真傾聽的信息，另壹方面也有利於確保妳沒有誤解或歪曲客戶的觀點，從而更有效地找到解決問題的方法。
【顧客異議處理箴言】首先，世界著名成功學家--戴爾?卡耐基曾經說過：在商業世界裏，做壹個好的傾聽者遠比自己誇誇其談有用得多。如果妳對客戶的話感興趣，有熱切傾聽的願望，那麽訂單通常會不請自來。
第二，傾聽八戒：不要假裝傾聽。非必要時不要插話。不要帶著偏見聽人說話。不要急於下結論。不要讓自己陷入爭論。不要問太多問題。不要對情緒化的話語過於敏感。不要用沈默代替傾聽。
三、傾聽四法則：了解自己的傾聽習慣。不要回避互動的責任。全身都要註意面對說話者，與他保持目光接觸，以妳的姿勢和手勢證明妳在傾聽。無論是站著還是坐著，都要與對方保持適當的距離。將註意力集中在對方所說的內容上。
像了解自己壹樣了解競爭對手："知己知彼，百戰不殆"。了解競爭對手，就是要戰勝對手。通過對對手的了解，我們就會知道客戶想要的價格走勢，客戶的主要市場區域分布，這就是我們下壹步要開發的市場，我們與對手的差距在哪裏，我們比對手優秀的地方在哪裏，簡單地分析客戶的概況，然後再去開發市場，開發客戶，這樣就很有條理了。但所有的情況都不是壹成不變的，還要註意信息的跟進和更新。
我們做銷售每天都需要打電話、預約或者上門給客戶推銷，客戶是甲方我們是乙方，但總會有很多乙方和我們甲方交流，給出自己最有利的方案。作為我們的銷售，總會面臨激烈的競爭，而這種競爭，就是讓妳成交與否的壹個非常關鍵的環節。所謂：知己知彼，才能百戰不殆。古人有雲，可見了解對手是壹件非常重要的事情。
對於銷售來說，制定銷售策略就像制定作戰計劃壹樣，競爭策略是我們工作的重要組成部分。而了解競爭對手的斤兩，則可以從很多方面入手。
此外，我們還需要了解我們認為的目標客戶對競爭對手的了解程度以及他們對競爭對手的看法。當客戶詢問我對競爭對手的看法時，我總是會使用壹些更為客觀的數據來說明我對他們的看法。切忌詆毀和贊美。因為在銷售過程中，很多時候我們自己的言語也會造成銷售被動。
在國產洗發水領域，宣稱去屑的品牌眾多，蔡樂給了海飛絲沈重的壹擊。海飛絲無疑是最知名的去屑洗發水品牌之壹！在洗發水領域，很難有人能超越哈菲茲。
而采樂卻找到了壹個極好的市場空白點，不說自己是洗發水，而是 "去屑特效藥"，把自己定位在藥品上，而且在醫藥行業很難找到強有力的競爭對手。凱樂還采用了獨特的產品功能訴求：頭皮屑是頭皮上真菌過多造成的，去頭皮屑就要殺滅真菌；普通洗發水只能洗掉頭發上的頭皮屑，而我們的方法，殺滅頭發上的真菌，使用8次，針對根本。有力地抓住了目標消費者的心理需求，讓消費者從根本上想解決頭屑問題，避開了洗發水的強勢概念，在藥店銷售的終端策略也讓消費者買 "忘 "了去屑洗發水，而記住了 "采樂 "的功效
可見，要想把顧客吸引到產品上來，首先要了解市場，了解自己、還要了解和掌握競爭對手的市場洞察力和相應的政策，
【巧手點金】銷售人員應適當了解競爭對手產品的壹些情況，這樣有助於了解競爭對手的使用情況，了解競爭對手使用的產品信息中哪些可以改變消費者的韌性，哪些信息又讓消費者不屑壹顧。信息讓消費者不屑壹顧。
第壹，解構策略。
這種 "解構 "策略簡單明了。所謂 "解構"，我指的是研究他人的做法，了解哪些有效，哪些無效。在谷歌引擎上搜索壹下，就能找到數百種不同的電子雜誌及其鏈接。搜索競爭對手發布的公開信息並不難，妳甚至可以找到數百種電子雜誌的內容界面，每種雜誌都有自己獨特的視覺風格、文章和信息。網絡出版公司想知道的是："究竟哪個概念是成功的？有多成功？不要忘記，每個電子雜誌出版商的產品都是他們自己努力的產物，了解競爭對手在做什麽，就等於了解他們認為什麽可能成功，這比胡亂猜測什麽可能成功要好得多。
研究競爭對手的做法究竟有什麽特別的好處？畢竟，競爭對手的所作所為是我們無法控制的。對於不懂行的人來說，有關競爭對手的信息是死的，我們只能通過最普通的方法來判斷競爭對手做得是好是壞，比如像成績單這樣的東西。這些人沒有意識到，對競爭對手進行細致的解構，並系統地測試競爭對手所使用的概念，可以很容易地判斷出競爭對手是否成功。對於那些尚未熟悉競爭情報分析的人來說，"向競爭對手學習"（而不僅僅是了解總體表現）是壹個陌生的概念。系統化的方法可以讓人大開眼界。競爭情報分析就像蜜蜂采集花粉壹樣，從那些已經花時間和金錢研究青少年喜歡什麽的人那裏提取有用的概念。為什麽不利用如此豐富的信息來源呢？
在收集了競爭對手的情報後，下壹步就是發現 "為什麽 "和 "如何"。我們將這些競爭對手的網站逐壹進行分析（稱為概念內容分析），以確定哪些部分的概念真正有效。我們並不真正使用競爭對手的概念，而是通過焦點小組討論和創意會議創造我們自己的概念。
真正的目標不是創造新概念，而是了解我們的競爭對手是如何做的，誰做得有效，誰做得無效。
其次，了解競爭對手的品牌競爭策略。
1.建立品牌區隔，與競爭對手同臺競技競爭對手太強，不妨從側面進攻，另立 "山頭"，與競爭對手***同站 "山頂"。
2.樹立自己的第壹形象，壓制競爭對手左手卻用右手的競爭對手，消費者分不清那只手妳贏了，但消費者知道妳是贏家。
3.超越競爭對手，占領細分市場競爭對手幾乎已經占領了所有的市場，我們可以超越競爭對手，當細分市場的老大。
三、多去對方店裏看看。
做生意就怕沒有生意頭腦，就怕手腳懶惰，沒有生意頭腦這裏就不多說了，但是手腳的懶惰壹定要克服，腳可以懶惰，手中的鼠標不能懶惰，去對方的專賣店可以最直接地看到對方的壹些促銷手段，可以了解到對方專賣店的裝修是否精致，專賣店的廣告是否誘人，以及壹些說辭等等、這也算是壹種促銷吧。當然，還要註意對方商品的分類，以及發布的形式，多少分鐘發布壹次又是為什麽，作為淘寶商家壹定要熟記於心。最會賺錢的生意人，也是最難做的角色，壹定要做好心理準備。
【顧客異議處理箴言】首先，分析競爭對手領先的原因，找到競爭對手的弱點和短板，為己所用，形成自己獨特的品牌主張，這才是制勝之道。
其次，孫子曰："不知彼，百戰不殆；不知彼而知己，勝敗乃兵家常事；知己知彼，百戰不殆"。在商戰中，知己，更要了解競爭對手，了解競爭敵手的目的是為了戰勝他。
第三，分析競爭對手的目的是了解競爭對手的信息，對競爭對手的發展戰略以及行動做到心中有數，做出最恰當的應對。
第四，請記住：競爭對手既是地雷，也是橋梁。通過客戶了解他們，掃雷就容易多了。
第五，不要：不要直接批評競爭對手或和客戶在競爭對手中爭論，對自己的銷售過程壹點幫助都沒有。