目前，許多獸藥企業的營銷策劃部門對市場計劃、產品上市步驟、企業媒體宣傳、市場調研等都進行了認真的消化。嚴格來說，營銷策劃不等於策劃，也不是簡單的抄襲。沒有創新的想法，就不是規劃。真正的策劃是集科學預測、策劃、定位於壹體的商業策略。目前行業內的營銷人員都跳不出行業本身，天天叫囂獸藥行業是習慣性的，特殊性的。前段時間，筆者曾經寫過“看行業本身之外的營銷”。筆者認為，獸藥企業不應壹味追求產品號召力、戰略定位和渠道建設。要想實現真正的營銷創新，必須借助某種外力，以四兩撥千斤的功力完成營銷飛躍，這個話題就不說了。下面，筆者列舉了獸藥企業重點關註的幾種營銷定位。產品的功能特性和應用對象的合理規劃與定位。獸藥企業的規劃首先應該是生產什麽樣的產品，如何設計我們要生產的產品的功能特性和應用對象。比如是生產動物細菌性疾病的治療藥物還是控制動物病毒性疾病的預防藥物？這好像是我們技術中心和銷售部的業務工作，和策劃人員無關。從長遠的戰略角度來看，這與規劃密不可分。因為規劃不僅僅是對具體工作計劃的完善，更重要的是要對整個企業的經營目標和戰略做出可行性分析和導航。比如，現在要占領廣大的農村市場，針對農村散養發病後的吸毒習慣，就要有計劃地重點研發生產治療性藥物；另壹方面，從綠色健康養殖和未來規模化養殖的角度出發，以無有機殘留的預防性中草藥和制劑為研發目標。產品的市場定位和經營策略的合理規劃與定位。為了提高銷售隊伍，必須做好產品的市場定位分析，對不同定位層次的產品實施相應的經營目標和銷售策略。任何企業的銷售策略和產品市場定位，都不能僅靠管理者的猜測來決定。只有對相應的研究指標進行系統的研究和科學的分析，才能對產品的銷售和運營做出相對準確的定位。比如產品可以按市場份額、增長率、資本利潤率分為八種類型(如下表所示)，針對八種不同市場類型的產品可以制定相應的經營策略。A類產品:企業的拳頭產品，是企業利潤和信譽的主要來源，應高度重視，大力發展。B類產品:接近衰退，但企業仍有優勢的產品，可以考慮暫時保留。C類產品:是企業利潤的主要來源之壹，但已經趨於飽和。企業應努力保持現有的市場份額，但不應增加投資。D類產品:這類產品可能成為企業的主要盈利產品。在保持市場份額和銷售增長率的同時，要努力降低產品成本。E類產品:風險性強的產品。由於利潤率高，競爭激烈，企業要盡可能加大投入，擴大生產，加強促銷，提高市場份額。但如果企業實力太弱無法競爭，也可以采取聯合或放棄的策略，避免與強大的對手直接沖突而失敗。F類產品:已經趨於下滑的產品，可以考慮暫時穩定或計劃退出。g產品:風險產品，要註意市場信息的收集和分析，找準發展前景，同時加強促銷，降低成本。H類產品:衰退產品應盡快撤離。流通渠道和上市策略的合理規劃與定位。當壹個產品開發並投放市場時，應根據其特點、功能定位和企業的實際市場運營需求選擇哪種分銷渠道？如何壹步步走上上市走規模化養殖場的道路？走區域買斷的大分銷策略？還是對水產養殖的分布進行特色管理？這是銷售和策劃中值得思考的幾個問題。技術服務體系和市場維護的合理規劃和定位。目前獸藥企業的服務重點是售後技術服務，是目前服務中獸藥企業的主導工作。什麽樣的服務體系讓用戶更加滿意和接受，什麽樣的服務策略既能降低企業的服務成本，又能相對較好地維護和服務市場？這也是規劃工作中值得考慮問題。綜合分析，目前獸藥企業常見的服務模式如下:講座類型:1。講座式的純畜牧、獸醫、飼養管理等技術知識；
2.產品和企業形象推廣講座活動；
3.以推廣為主要目的的產品推廣活動:咨詢類型:1。現場咨詢類型:2。技術電話應答服務類型:1。主動上門服務類型:2。建立義診、大眾媒體和企業形象推廣的合理規劃和定位。媒體和宣傳是任何企業提升自身形象和市場認知度不可或缺的手段，但如何合理有效地規劃企業公共媒體形象？比如在行業網站和雜誌上發布產品和企業形象廣告的程度和情況如何處理？能不能更吸引人，讓目標受眾印象更深刻？媒體最終的結果會提升目標受眾對企業形象的認知度，從而為銷售力的提升註入催化劑。客戶關系與營銷推廣相互激勵的合理規劃與定位。客戶關系管理是21世紀企業的核心競爭力之壹。經過生產導向、銷售導向和推廣導向，企業得到了客戶的廣泛認可。營銷的方式也從早期的大眾營銷轉變為目標營銷，更加註重企業之間的個體營銷和“人脈關系”。獸藥企業的客戶群整體素質有限，建立穩定優質的客戶關系相對困難。然而，壹旦與他建立了良好的客戶關系，並在銷售中應用了適當的市場激勵，良好的客戶關系不僅可以將企業及其產品很好地推向市場，而且有助於提高企業在客戶心目中的穩定地位。銷售團隊的組建和市場需求的規劃導向。在激烈的市場競爭中，我們很多獸藥企業為了爭奪有限的市場資源，今天雇傭幾十個業務員，明天雇傭幾百個技術人員，然後在“重於質量”、“重勢頭不重後果”的情況下，把這些人推進本已擁擠的獸藥市場的銷售隊伍。這雖然會在壹定程度上影響市場，但如果運用不當，就會適得其反。由於獸藥行業的特殊性，我們的客戶既期望廠家派人給予市場支持，又擔心企業“過河拆橋”，直接成為自己的下遊客戶，讓自己被架空。如果企業不仔細分析市場需求，貿然出兵，可能會造成不好的影響。難怪有經銷商說“如果我接待每壹個銷售人員，我都忙著倒茶，只好拒絕接待”:養豬場老板開玩笑說“我的養殖場不需要技術人員，因為每天都有很多X X企業的專家醫生來我的養殖場免費服務”。綜合分析，盲目簡單的擴充銷售人員數量組成所謂的銷售團隊，不僅增加了企業的銷售費用，而且造成人員素質低、管理難、流動性大；業務人員的頻繁變動很容易給客戶留下人員不穩定的感覺；下不了合作的決心等弊病。
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