第壹章是推銷的新原則。首先，從客戶的角度解釋客戶想要什麽、需要什麽、知道什麽——而不是妳想賣什麽。第二，收集個人信息——並學會如何使用它。第三，建立友誼——每個人都想從朋友那裏買東西，但是不喜歡從業務員那裏買東西(別人怎麽可能認可，願意和妳做朋友)。第四，建立競爭對手打不破的友誼盾——讓自己成為客戶心中的專家，讓競爭對手無計可施。第五，建立同壹個話題——運動，孩子...第六，贏得別人的信任——壹旦妳打動了對方，妳最好已經建立了他們向妳購買的信心，否則，他們會暫時向別人購買。7.玩得開心，做壹個有趣的人——這就是妳的事業。幽默是最好的開場磚，是壹種默許。八、不要被妳的推銷擊倒——銷售人員說話像個推銷員，這是最低級的。努力學習推銷科學，把它變成壹門藝術。
第二章秘方要掌握壹個行業，必須知道它的秘方。有什麽捷徑嗎？沒錯，就是學習知識。* * *相信自己是成功的壹半。簡而言之，妳會成為妳認為的那種人。1.態度是營銷失敗之母——因為他們認為自己會失敗。妳確定嗎？1.我每天看壹小時新聞。2.我每天都看報紙。3.我每周閱讀壹份新聞周刊。4.偶爾會壹整天心情不好。5.我的工作很無聊。6.壹個小時左右我就會發脾氣。7.我很沮喪，也很同情他們。8.出問題的時候，我總是提前責怪別人。9.當事情不順心或者遇到麻煩的時候，我會告訴別人10，我在生另壹半的氣，談話時間不會超過四個小時11，我會把我個人的問題帶到公司，然後和同事討論12，我會做最壞的打算13，我會受到惡劣天氣(太冷，太熱，下雨)的影響。而且會說0-2是妳的積極態度，3-6是妳的消極態度，超過7就是妳的態度有問題，非常嚴重的問題。其實銷售人員失敗的原因是:15%不恰當的商品和銷售技能培訓，20%的口頭和書面溝通能力差，35%的管理不好或有問題，50%的態度。聽起來很不可思議，不是嗎？銷售人員(或者任何人)如果能改變思維方式，成都的機會可以增加50%。秘訣是:我們成為自己認為的樣子，但這是每天必須練習的訓練。想開始改變妳的態度嗎？它會奇跡般地影響妳的成功(和收入)。靠這些想法和練習生活吧！1.出問題的時候，記住不是別人的錯，是妳的錯。2.妳總是有選擇的。3.妳覺得無所謂，事情就無所謂；如果妳認為重要，事情就重要。4.忽略垃圾新聞——做壹些值得做的事情，制定壹個計劃或者做任何可以提高生活質量的事情。5、在壹年的時間裏，只看正面的書籍和新聞。6.當遇到障礙或事情出錯時，尋找機會。7.聽壹些關於態度的磁帶，參加研討會，參加進修課程。8.不要理會那些說妳不行或試圖勸阻妳的人。9.反思妳的語言——妳說它是半滿還是半空？是部分多雲還是部分晴朗？避免說“為什麽”、“我不能”、“我不會”。10，說說妳為什麽喜歡事物，喜歡人，喜歡工作，喜歡家庭。不要說為什麽不喜歡。11.不假思索地幫助別人:如果妳說“我不會做，因為他不會”。誰輸了？如果妳說“妳為什麽要我做，他做了……”。誰輸了？12.拜訪兒童醫院或殘疾人。妳會生氣多久？如果超過5分鐘，那肯定有問題。14，每天想點幸運的事。到年底，如果妳把浪費在聊天上的時間花在積極的行動上，或者為自己、事業和家庭學習，妳就有了15天的時間。哪個對妳有幫助？妳是花十五年時間聊天還是壹年十五天時間打造未來？這都是妳的選擇。
第三章克服心理障礙的七條法則身體殘疾的人通常能克服挑戰(他們的身體缺陷)，激勵周圍健康的人，而那些強迫自己產生心理障礙的人往往需要幫助，這是壹種自助。什麽是心理障礙？看看這些借口是不是似曾相識。1，“電話聯系不上他”。2.“她不回我電話”。3.“他會答應見我”。4.“我睡過頭了，忘了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我。”5.“她違反了合同”。6.“我無法讓她同意。”其實編借口比推銷難多了。藥方:集中註意力的能力。面對現實吧！輕松銷售的日子已經過去了。競爭有時如此激烈，以至於妳會情不自禁地重新思考妳的職業或處境。克服心理障礙的七種方法:下面是妳可以做的七件事，來保持妳的註意力、精力、動力和承諾，把妳從“我好難過”的狀態變成“我好偉大！”1，不要再把自己的情況歸咎於外部環境。2.不要把妳的處境歸咎於他人。3.每天都要更好地了解妳的客戶或潛在客戶。4.堅持下去，直到得到答案。5.了解妳的現在或未來。6.每天練習妳的技能。7.以解決問題為導向。妳可以做壹個墊腳石。妳也可以建立壹個絆腳石。這個選擇是為了妳(永遠)，也是為了妳。
第四章:傾聽25個客戶的期望是推銷的第壹課，所以傾聽客戶的期望很重要。25個客戶需要的待遇:1。只要告訴我事情的要點:我不想要又長又臭的談話。當妳稍微了解我的時候，請開門見山。跟我說實話，不要用“實話實說”這個詞，會讓我緊張:如果妳說的話讓我懷疑或者根本就知道是假的，那妳就出局了。3.我要壹個道德推銷員:少數沒有道德良知的害群之馬讓推銷員背上莫須有的罪名。能為妳的良心作證的是妳的行動，而不是妳說的話(講道德的人通常都是不道德的人)。4.給我壹個這個產品(這個項目)完美的理由:我必須先知道它給我帶來的好處。5.證明給我看。6.讓我知道我不是壹個人，告訴我壹個和我類似情況的人的成功案例。7.給我看壹封滿意顧客的來信。8.我會得到什麽樣的售後服務？請告訴我並展示給我看。證明給我看價格合理或者利潤可觀(我撿了個便宜)。10，告訴我最好的購買方式。11.給我壹個做最後決定的機會，提供幾個選擇:如果這是妳的錢，妳會怎麽做？12，增強了我的決心:我會擔心自己做了壹個錯誤的決定，我能得到什麽好處，會讓我有信心購買。用這些事實幫我，堅定我的決定。13，不要和我爭論:即使我錯了，我也不需要聰明的推銷員來告訴我(或者試圖證明)；他可能贏得了爭論，但卻輸掉了交易。14，別把我搞糊塗了，越復雜我越不會買。15，不要跟我說負面的話:希望壹切都好，不要說別人(尤其是競爭對手)、自己、公司或者我的壞話。16，不要用輕蔑的語氣跟我說話:銷售人員自以為什麽都懂，把我當白癡；別告訴我妳認為我想聽的。如果妳覺得我太笨，我想我還是和別人合作吧。17，不要說我買的或者做的不對。我喜歡幸災樂禍的感覺，覺得自己很聰明；如果我錯了，聰明點，讓我知道別人犯了官方錯誤。18，我在說話的時候，註意:我在努力告訴妳我想做的生意，妳卻在忙著把妳的生意賣給我。19，讓我覺得特別:如果我想花錢，我想開心地花，這全靠妳的壹言壹行。20、讓我笑:讓我有個好心情，我就能買；逗我笑說明我同意妳，妳需要我的同意才能完成推銷。21，對我的職業表現出壹點興趣；或者對妳來說根本不重要，但對我來說就是全部。22.真誠地說:如果妳撒謊，那只是為了我的錢。我看得出來。23.當妳說妳要做什麽，就去做，不要讓我失望。幫我決定不背叛我:我討厭被背叛的感覺。25.當我不想買的時候，不要用壹堆陳舊的銷售技巧來壓我，強迫我買:不要像推銷員壹樣說話，要像壹個朋友——壹個想幫助我的人。我希望妳能在其他業務上幫助我。這樣會讓妳成為我的朋友，但是需要妳有足夠的知識。現在，我們開始回顧和標記我們所犯的錯誤。告訴大家，決定改正。
第五章:為什麽顧客不肯說“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對，是借口還是謊言？委婉的說，我們稱之為反對或懷疑。真正的原因是這個準客戶至今不願意簽合同。他們真正想告訴妳的是:“妳還沒有說服我”。潛在客戶實際上是要求妳給他更多的信息和保證。真正反對的不多。大多數只是借口。因為潛在客戶通常會隱藏他們真正的異議，這使得事情變得更加復雜。為什麽？他們不想傷害妳，他們覺得不好意思，或者他們不敢告訴妳真相。善意的謊言比說真話簡單得多，方便得多，也不那麽殘忍，所以他們只是簡單地給出壹些擺脫妳的理由。壹、客戶的異議不是真的反對客戶的十大借口(善意的謊言)1，“我要考慮，考慮”。2.“我的預算用完了”。3.“我必須和我的伴侶(妻子、情人、伴侶、律師等)商量。).4. "給我點時間想想”。5. "我從不憑沖動做決定，我總是把問題留給時間來解決。" 6. "我還沒準備好這個項目。" 7. "九十天後再來找我，那時我們就準備好了。".8. "我不在乎質量。" 9. "現在生意不好(衰退)”。10，“這是我們咨詢公司要處理的事情”。總行負責墊付。妳的價格太高了。妳的利潤太低了。這些是典型的異議。那麽，真正的異議是什麽？1，沒錢。2.有錢，但是太小心了。3.我拿不到我需要的錢。4.我不能下定決心。5.還有其他產品可以替代。還有其他更劃算的交易。6.我有其他計劃，但我不會告訴妳。7.我不想替換原來的那個。8.我想比較價格。9.此時我正忙於其他更重要的事情。10，不喜歡妳或者對妳的貨沒信心。11，對貴公司沒信心。12，我不信任妳，對妳沒有信心。找到真正的異議是妳的第壹把鑰匙，它就在上面列表的某個地方。那麽我們就能成功地克服它，使促銷成為可能。問題是，妳能不能和有沒有能力去探究對立的真正原因，而當對立發生的時候，妳卻沒有準備去克服它。這是為什麽呢？1，缺乏技術(商品)知識。2.缺乏營銷工具。3.缺乏促銷知識。4.缺乏自信。5、事先沒有準備好(他們可能聽過同樣的說法不下十遍了)，但還是沒有準備好。6.他們的產品描述太差了。7.簡而言之，缺乏專業性。第二，核實異議與克服異議同樣重要。促銷從拒絕開始！(1)為什麽會出現異議？1，因為潛在客戶的頭腦中有疑問或者沒有答案的問題(這些疑問有時是營銷人員自己制造出來的)。2.因為準客戶想訂立合同或者有意向合作，但是需要說明，或者想以更劃算的價格購買，或者需要第三方的許可。3.因為潛在客戶不想合作。(2)有七種方法可以辨別真實的對誠實的反對並克服它。1.仔細傾聽客戶提出的異議:判斷是真的異議還是貸款。如果是真正的異議，潛在客戶通常會壹遍又壹遍地重復。所以，要讓準客戶說清楚。無論如何，先同意他們。這樣可以讓妳巧妙地反對，而不會引起爭議。如果妳認為那是壹個借口，妳必須讓他們說出他們反對的真正原因，否則，妳無法繼續。引用下面的話來了解事實:*“妳不是故意的...".妳告訴過我...但我想妳壹定另有所指。*“通常客戶跟我說這話的時候，根據我的經驗，他們只對價格滿意。妳也壹樣嗎？2.區分是否是唯壹真正的異議:質疑並詢問客戶這是不是他不想與妳公司合作的唯壹原因。問他除了這個原因還有沒有其他原因。3.再確認:把妳問的問題換壹種方式再問壹遍。換句話說，是因為…妳才會合作，對嗎？王先生？4.分清反對的理由，準備促成階段:提出壹個能使解決方案具體化的問題。那麽，“如果我能證明我們的信用……”或者“那麽，如果我能為妳延長付款期限……”或者“如果我能給妳看實際操作，妳能做出決定嗎？..... "或者換壹種說法:”...我還有希望和貴公司做生意嗎？”5.用能徹底解決問題的方式回應準客戶的異議:讓準客戶選擇“是”以外的東西。在這個關頭，使用妳所有的法寶。如果妳有王牌，現在就拿出來(感謝信、對比表、現場可以電話聯系的客戶以及壹次與時間或價格相關的特殊交易)。忘記價格——向潛在客戶展示成本，解釋它的價值，比較它並證明它的好處。只有原創，與眾不同，才能給顧客留下好印象。產品知識、創意、營銷手段、自信會讓客戶認同妳。6.問壹個引導性問題或以假設的方式交流:*“如果我...妳能不能……”是促進階段最典型的壹句話。*在提供便利時使用類似的情景。人們喜歡知道其他人在同樣情況下的反應。*問:“為什麽這對妳這麽重要？”然後用“如果我可以，妳願意嗎...?"7.確認回答和交易。問類似下面的確認問題，把潛在客戶變成客戶:*“妳想什麽時候發貨？”*“什麽時候開始最合適？”*“妳想把貨送到哪裏？”最好的技巧根本不是技巧，而是友誼。是壹種溫暖、開放、人性化的關系。
三、準備滿分十分(1)提前做好預防措施是戰勝反對的最好方法。具體操作流程:1，確定所有可能的反對理由:壹起說反對理由吧。2.寫下來:即使是同樣的異議，因為說法不同。3、針對每壹個反對的理由，擬好答案。4.開發有效的營銷工具:如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照片等。，可以增強說服力。5.以角色扮演的方式練習答案:答案寫下後，安排幾次角色扮演的機會，讓自己熟悉每壹個提出的情境，不斷練習，直到表現自然為止。6.修改稿件:演練結束後，會有值得修改的地方，要盡快完成。7.在顧客身上試試:去找壹兩個找麻煩的顧客，告訴他們妳的壯舉。如果妳有勇氣，他們會覺得受寵若驚，給妳壹個真實的答案。8.定期討論修改稿件。(2)關鍵是要知道反對的可能理由。並且擬好稿子，把答案放進通常的商品描述裏。這樣，到了晉升階段，就不會有反對意見了。以下是七種預防工具和臺詞，可以添加到稿件中，也可以並入產品說明中；成為整個過程的壹部分。1，類似情況:講幾個客戶有相同或相似的問題或異議，最後購買的故事。2.感謝信:有些感謝信可能是促成因素，比如:“本來覺得價格太高，但是經營了壹年，覺得關鍵還是質量。謝謝妳勸我。”3.關於公司產品的書面報告:樹立支柱，建立信用，樹立信心。4.根據圖表逐壹比較我們公司和競爭對手的產品。當準客戶說想看看的時候，可以拿出來供他參考。5.根據我們的經驗，這是防止反對的最有力的開場白。6.說，“我們傾聽客戶的意見。他們有疑慮。我們所做的是...讓未來的客人克服它，停止反對。讓他們看到妳用心傾聽和行動。7.說“我們曾經相信…但現在改變了…”防止謠言的再次發生(高服務質量高價格的口碑)。
第六章個人15壹、如何處理個人與公司的關系？1.如何讓自己融入集體(木桶原理)。2.如何把自己的價值觀和公司的發展結合起來？2.商務溝通(專業性“把信帶給加西亞”)看(辦公室的墻壁)問(問正確的問題)聽(對客戶進行分類)營銷中最重要的兩個決定性點是“問問題”和聽。適當的問題可以讓潛在客戶說。把有力的提問和有效的傾聽這兩種技巧結合起來，妳就有了發現事實和需求的能力，有了明確的回應，才能促使對方做出決定。聽起來很容易！但是為什麽還是會有失敗呢？因為-1，妳的提問技巧不足；2、妳的聽力技巧不足；3，妳對客戶有偏見，提前判斷客戶，然後回答打斷別人的話。4.妳覺得妳已經知道所有的答案了，那為什麽還要自尋煩惱呢？提出問題，認真聽回答。5.妳還沒有搞清楚潛在客戶的真正需求。如果妳連這些要求是什麽都不知道，怎麽滿足？(1)最有效的營銷電話是25%的提問和對話，75%的傾聽。和妳的老辦法比怎麽樣？如何提問——不要限定回答的內容，避免問“是”或“不是”就能回答的問題，除非妳確定“是”意味著大獲全勝。十三題1。問題簡潔嗎？2.準客戶在明確回答妳之前，需要考慮壹下商品嗎？3.這個問題能迫使顧客評價新信息和新想法嗎？妳的問題是在無形中建立潛在客戶的信任嗎？他高人壹等不會覺得委屈是個挑戰性的問題嗎？4.窺探新問題會讓妳比競爭對手更有面子嗎？問壹些競爭對手從未想過的問題，能讓自己在競爭中出局嗎？因為別人都比不上妳。5.這個問題能引導潛在客戶(和妳)引用過去的經驗嗎？妳問的問題能讓他願意和妳分享他的驕傲嗎？這些不僅僅是促銷問題，也是建立關系的問題。6.問題的答案是潛在客戶以前從未想過的嗎？新方法會讓妳與眾不同，比別人更優秀，掌控全局。7.問題是能不能讓商品說明朝的交易階段更進壹步。試著用“難道妳...?"“是嗎...?"“難道不應該嗎...?"“是不是”等問題，讓客戶對產品描述的某壹部分回答“是”，同時給自己壹個把產品描述搬到交易階段的機會。8.問題是否直接切入準客戶(業務)的情況？問題越直接，得到的答案越直接。9.問題是否直接切入準客戶的障礙？10，問題是否直接切入準客戶的障礙？潛在客戶必須說實話嗎？11.這個問題能否創造壹個積極的引導氣氛來促進銷售？12.當潛在客戶問妳問題的時候，妳會反問他嗎？它將在幾周內到達。妳應該問:“妳希望我們在壹周內送貨嗎？”13，最後壹個問題:“妳是問交易的事嗎？”如果妳能寫下兩三個與上述十二個挑戰相關的問題，並應用到銷售推廣過程中，妳可以保證妳會發現兩件事:1，起草這些問題本身就是壹個挑戰；2.這樣做的回報是，妳將成為壹名更優秀、收入更高的區域經理...並終生受益。(2)如何設計引導交易的問題第壹部分:陳述壹個無可辯駁的事實。第二部分:陳述能反映自己經歷的個人觀點，產生信任感。第三部分:提出壹個與前兩個主題壹致，能讓客戶充分發揮的問題。
例壹:市場營銷《營銷培訓》課程第壹部分:“金老師妳要知道，銷售人員很少能完成老板或經理給他們定下的目標”。第二部分:“根據我的經驗，如果沒有訓練，就沒有好的態度，沒有辦法設定目標，也沒有實現目標的技能。有趣的是，銷售人員會把自己的無能歸咎於商品和其他人，但他們不會承擔責任。”現在，只是現在，是妳把問題攤開的時候了。第三部分:“妳如何確保妳的銷售人員能夠實現他們的目標並保持積極的態度？”這種提問技巧很強大，可以同時建立信任和確認需求，適用於著名行業。經過二十五次練習，妳將擁有這種技能，妳將開始看到真正的結果。(3)五個問題完成交易規則:問題1:“金老師，您如何選擇合作的上遊公司？”回答:“聲譽和利潤”。問題2:“妳對聲譽的定義是什麽？”或者“妳想要多少利潤？”註意:許多客戶不會被問到這些問題。回答:“好的產品質量有廣告宣傳”。20%利潤率問題3:“妳憑什麽認為這很重要？”或者“這對妳來說是最重要的嗎？”“妳為什麽認為這很重要？”這個問題可以引出他真正的需求。回答:“這樣可以保證公司每年的利潤，從而維持公司的發展”。問題4:“如果我們能給妳壹個完美的產品，並且保證妳公司的利潤，在壹年內實現同行中最快的增長，我們會成為合作夥伴嗎？”問題5:“太好了！“我們什麽時候簽合同”或“我們什麽時候開始？”"讓我們稱之為交易吧.(4)在銷售過程中，越早、越頻繁地使用這些提問步驟越好；如果妳喋喋不休，而潛在客戶卻守口如瓶——妳不僅把潛在客戶煩死了，還可能失去達成交易的機會。如果不了解客戶的需求，即使有靈丹妙藥，也無法對癥下藥。想找幾個比較厲害的問題？試試這些詞:1。妳還能指望什麽2.妳發現了什麽？3.妳要怎麽辦？4.根據妳的經驗...？5.妳成功用過什麽？6.為什麽這是決定性因素...？7.妳為什麽選擇...？妳喜歡它的什麽？9.妳想改善什麽？10，妳想換什麽？不要說“妳為什麽不喜歡...?")11，還有其他因素嗎...？12.妳的競爭對手在這方面采取了什麽行動？13.您的客戶對此有何反應？事先沒記住，寫下來模擬訓練。3.聽力營銷法:妳們中有多少人參加過聽力技能培訓班？在正規教育中，從來沒有開設過“如何傾聽”這門課。太神奇了——我們最需要的技能，學校裏從來沒有教過。當我們看電視、聽廣播、聽音樂磁帶的時候，往往第二天就能把那些文章、詩詞背下來，或者逐字逐句唱壹首歌，但是如果妳的另壹半或者孩子跟妳說話，妳說“什麽”？或者說:“我沒聽見妳說什麽。”妳經常要求某人重復他們剛剛說過的話嗎？妳有多少次聽到人們對妳說，“我說的話妳壹句也沒聽進去”。(1)聽力障礙:2 1。在我開始傾聽之前，我已經有了先入為主的想法(關於客戶的看法或他將要說的話)。2.在我開始聽之前，或者說在我聽完整個故事，得到重要細節之前，我就已經很自信了。有效傾聽有兩個重要的規則，這兩個規則必須按照這個順序呈現，否則妳不會成為壹個懂得傾聽的人:1。聽明白問題。2.聽清楚問題的解決方案。(3)分析妳的聽力風格:1。妳用壹只耳朵聽還是兩只耳朵聽？聽壹半說明別人在說話的時候妳在做別的事情。2.別人說話的時候妳是不是心不在焉？3.妳是不是在假裝聽，以便借機打斷，表達自己的觀點？4.妳只是在等空檔插入妳的答案嗎？從什麽時候開始大部分人坐立不安，不想繼續聽下去了？1，妳擬好答案之後。2.當妳開始覺得說話的人惡心的時候。當妳決定打斷某人的談話並表達妳的觀點時。4.當說話人的對話不是妳想聽的。(4)這裏有13.5規則，可以讓妳的傾聽能力更加敏銳，增加妳的表現，減少錯誤的發生，讓準客戶滿意，幫妳完成更多的營銷:1，不要打斷(“但是...但是……”)2、提問，然後安靜，集中註意力。3.偏見會扭曲妳所聽到的。摒棄偏見，不帶偏見地傾聽。4.進行眼神交流，發出隨和的聲音(“嗯”、“嘿”、“喲”、“我明白了”、“哦”)來表示妳在聽。在妳聽到整個故事之前，不要妄下結論。6.聽找出目的，細節和結論。7.口譯是聽力的壹大部分。靜靜的聽，靜靜的解讀妳的所見所聞。8.聽聽言外之意。隱含的東西比陳述的東西更重要。9.在每個句子的中間思考。10，在妳開始說話之前，想想聲音和寂靜的意義。11.提問以確保對方應該說或想說的已經說了。12，用行動讓對方知道妳在聽。13，說話的時候，妳應該在思考解決問題的方法。不要誇大這個問題。做壹個面向問題的傾聽者。(5)是什麽讓妳聽不進去？1，有時候妳把對方當成理所當然——父母和孩子的另壹半。2.有時候妳會有心事。3.有時候人們害怕聽到他們將要聽到的，所以他們幹脆屏蔽掉。不要害怕傾聽。4.有時候妳就是不計後果，不講道理。5.有時候妳受不了對方，就不聽他的。6.有時候妳覺得自己什麽都懂，甚至經常覺得自己是百科全書。成為壹個好的傾聽者有很多秘訣。但是所有的秘密都有壹個共同點:閉上妳的嘴！
第七章打開顧客的心扉按鈕1。找到心臟按鈕1，問與當前情況相關的問題:例如，妳住在哪裏？孩子上哪個大學？2.問他有什麽值得驕傲的:職業生涯中最值得驕傲的事。3.問與個人興趣相關的問題:業余時間做什麽？4.問他如果不用工作會做什麽:他真正的夢想和抱負是什麽？5.問與目標相關的問題:他的公司今年的目標是什麽，他將如何實現？6.看看辦公室裏的所有東西:尋找壹些不尋常的東西。找照片和獎項的東西有櫃子，單獨的框架，單獨的地方，或者更大更醒目的東西。第二，問和看客戶反應中的心臟按鈕很容易，難的部分在於聽。“移動按鈕”在客戶的反應中！1.聽的第壹反應是首先想到或暗示的:回答問題的第壹句話通常是發自內心的最重要的反應。妳要尋找的大部分東西都在潛在客戶的心裏。可能不是真正的心跳鍵，但能讓妳有所了解。2.傾聽立即而果斷的回應:不加思考的回應很重要，不會錯。3.聽壹個又臭又長的解釋或故事:需要仔細解釋的，通常是萬不得已(燙手山芋)。4.聽重復的敘述:會說兩遍的事是:“我心裏最重要的事。”5.聽情緒反應:包括表情和語調。註意:壹個關於壹個忘恩負義的員工如何說公司壞話的故事表明這個人有壹個“忠誠”按鈕。如果馬上回應浪費錢或者揮霍，說明“認低價”和“性價比”是給國家敲響警鐘的按鈕。好了，妳以為找到了，現在按！第三，有五個按鈕:1。問“重要性”的問題:例如，“這對妳有多重要”？或者“為什麽這對妳這麽重要？”這將有助於妳了解更多的情況。2.用壹種巧妙的方式提問:讓提問成為對話的壹部分，然後觀察對方的反應。3.使用引導問題:“如果………”。聽力很重要。