談判中的黃金案例 第壹條
範蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，有壹次，他的次子因殺人罪被關押在楚國的監獄裏，為了把兒子找回來，他決定派小兒子背著壹千兩黃金到楚國去通融。範蠡的大兒子因父親派小弟弟代替自己而失寵，甚至想自殺。見此情景，範蠡只好改變主意，將長子送往楚國。他給好朋友莊生寫了壹封信，告誡大兒子到了楚國，壹定要把壹千兩黃金送到莊生家裏，讓莊生處理，不能因為任何事情和莊生爭吵，否則就不好了。範蠡的大兒子來到楚國，把壹千兩黃金送到莊生家裏。
莊生看了信，明白了他的意思，便讓他立即離開楚國，壹刻也不要耽擱，並保證立即將弟弟保釋出來。範蠡的大兒子聽了，假裝要走，然後自作主張，偷偷地留下來躲在朋友家裏。原來，莊生家境貧寒，平時為人正直，很受人尊敬。範蠡送給莊生壹千兩黃金，莊生本不想收，但又怕範蠡的大兒子以為他不肯幫忙而起疑心，於是就先收了下來，準備以後有機會再還給範蠡。
這天，莊生趁機去見楚王，對楚王說，他晚上觀察天象，發現楚國將有大災，只有實行仁政才能消除這場大災，莊生建議楚王大赦天下，把監獄裏的犯人全部釋放出來，這樣就可以避免這場災難。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚犯。範蠡的長子聽說後，認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，自己帶來的壹千兩黃金就白白浪費了。於是，他又來到莊生家。莊生問他為什麽還不回國，他說聽說弟弟馬上就要被釋放了，特地來告別。莊生立刻明白了他的來意，便讓他把千兩黃金帶回去。範蠡的大兒子走後，莊生非常生氣，認為自己被他騙了，既然我救了妳的弟弟，為什麽還要向他要回黃金呢？就算我不來，我也會把金子還給妳的。妳既然這樣，我也就不客氣了。
於是莊生又去見楚王，對他說："大王本想實行仁政，但楚王不同意。大王本來是想實行仁政消除災禍的，可是現在人們都傳說範蠡的兒子因為殺人被關押在楚國，他的家人拿了很多黃金去賄賂大王的手下，所以大王赦免他不是為了楚國的百姓，而是為了範蠡用黃金的緣故，壹旦傳出去，大王妳的威信可就大打折扣了。楚王壹聽，心想範蠡在我國竟敢如此肆無忌憚，這可如何是好，於是立即下令，按罪先殺了範蠡的次子，然後赦免監獄裏的犯人。
範蠡的大兒子萬萬沒有想到，楚王會在大赦之前殺了自己的親弟弟，他想來想去，也不明白是什麽原因。他怎麽也想不通。他哭著抱著弟弟的屍體回了國。回到家裏，他把事情的經過壹說，家裏人都很傷心，只有範蠡自己心裏的心態是最清楚的，他告訴大家是大兒子害死了老二。他告訴他們，是大兒子害死了二兒子。家裏人不明白為什麽，範蠡卻對他們說："妳們都不明白，為什麽要殺老二呢？?我早就料到他會殺次子。他不是故意要殺弟弟，而是另有原因。老大從小跟著我，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財來之不易，非常看重錢財。
當他把金子交給莊生後，知道弟弟即將出獄，覺得自己的錢白花了，便想方設法把金子要回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎？而小兒子就不同了，他從小到大沒吃過苦，從懂事起，衣食住行，就不知道錢來之不易，更不會吝嗇錢財。當初我就是考慮到這壹點，才把他送到楚國來的。範蠡因為派錯了談判的使者而丟掉了兒子的性命，這個教訓非常值得我們深思。
《談判中的黃金案例2》
日本松下電器公司的創始人松下幸之助先生剛剛?當日本松下電器公司的創始人松下幸之助先生剛剛從日本回國時，他就開始了他的談判生涯。時，曾被對手以寒暄的形式試探過，因而在產品銷售上吃了大虧。當他第壹次去東京與批發商談判時，批發商壹見面就友好地寒暄說："我們是第壹次打交道吧？我們是第壹次打交道吧？我以前好像沒見過妳。批發商想用寒暄來探聽對方是商界老手還是新手。沒有經驗的松下先生恭恭敬敬地回答道："是的：?我第壹次來東京，什麽都不懂，請多關照。"松下先生恭敬地回答。批發商從這個非常普通的回答中得到了壹個重要信息：他只是個新手。批發商問"妳打算以什麽價格出售妳的產品？妳打算以什麽價格出售產品？松下如實告訴批發商："我的產品每件售價 20 美分。我的產品每件成本 20 美元，我打算賣 25 美元。
批發商知道松下在東京，又是新來的，流露出急於為自己的產品打開市場的心情，便趁機以較低的價格出售自己的產品。妳是第壹次在東京做生意，剛開業時應該賣得便宜壹些。每件 20 美元如何？結果，缺乏經驗的松下先生在這次交易中吃了虧。
壹個有經驗的談判者，可以通過相互寒暄的那些話來掌握談判對象的背景材料：他的性格、愛好、處事方式、談判經驗和風格等等，然後找到雙方**** 相同的語言，為相互的心理溝通做好準備，這些都對談判的成功具有積極的意義。
毛澤東善於寒暄的獨特魅力在於：縮短與談判對手的心理距離，讓對方自然而然地產生壹種尊重的快感。1949年4月國共****，和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐起初十分緊張。會談結束後，毛澤東與劉斐寒暄："妳是湖南人吧？劉斐回答說，我是醴陵人，與毛澤東的家鄉是鄰縣。毛澤東高興地說：?老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。聽了這話，劉斐緊張的心情很快放松下來，拘束感完全消失了。打招呼不僅可以營造友好和諧的談判氛圍，也是在談判之初觀察對方情緒和性格特點，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題就是談論他的特長。另壹個例子是：美國人有 "銷售權威 "的美譽。霍伊拉先生在這方面很有壹套。有壹次，他要去美宜百貨公司拉廣告，事先得知公司總經理會開飛機。於是，他和總經理見了面，互相介紹了壹下，然後隨口說：?妳在哪裏學會開飛機的？壹句話，引發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結果不僅廣告落地了，霍伊拉還應邀乘坐了總經理自己的飛機，和他交上了朋友。
談判中的黃金案例篇3
聯想集團要收購IBM的PC部門。但細節難覓，只能從IBM、聯想的公司網站和其他媒體報道的片段中拼湊出壹個全貌。
如今，隨著中美兩國商業關系的密切，東西方文化、思維方式以及商業談判中的習俗之間的界限已經變得非常模糊。隨著全球化和地球村概念的加強，現在，中美商務談判就像河北人和浙江人做生意壹樣常見，大家已經彼此熟悉，談判時也更容易直接切入主題，這就是全球化背景下和中國經濟飛速發展的背景下國際商務談判的發展趨勢。
這裏我們只找壹個比較老的案例，但比較經典，分析30多年前的國際商務交往，與今天的情況相比，可以更清晰地認識到發展趨勢的特點，僅供參考。
20世紀80年代末，壹家中國公司想與壹家美國公司合作，但由於長期存在的觀念問題，
中國公司的代表在談判中壹直保持嚴肅的態度。在談判過程中，美方談判代表非常熱情，但中方代表
始終板著臉，沒有任何表情，這種不冷不熱、嚴肅認真的態度讓美國企業產生了誤解，認為中國企業來美國考察是真的，合作是假的。於是打算終止談判，但美方老板還是不想放棄，在請教了幾位中國
朋友後，他得到了壹個好辦法，美方老板舉辦了壹個小型聚會，參加者都是中美談判
代表，而且聚會以中國菜為主，背景音樂也是中國音樂，連餐具也是用的中國筷子。
這壹舉動讓中方代表頓時有了賓至如歸的感覺，心理防線蕩然無存，度過了壹個愉快的
晚宴，雙方的關系也更加密切了。通過交流，美方代表也感受到了中方代表強烈的合作意願
之後，談判進程加快了許多，雙方也合作得很順利。