作者：余本海、姚濤 時間：2007-11-22 11:16:00 來源：論文天下論文網
Google提供的廣告
機械設備銷售商www.EdmundOptics.com/Catalog
16,900個產品盡在愛德蒙價目表 現在就來愛德蒙光學在線購買
北京協和藥廠uxiu.com/bjhx/hxindex.html
隸屬中國醫學科學院藥物研究所 產品設備先進，配套設施完備
肺心病康復不花錢的方法syqgy.cn
久治不愈的肺心病，1次性康復 綠色健康又安全，療效徹底！關 鍵 字:
建立廠商戰略聯盟，創建獨特經營模式
摘 要:
經過十多天的調查走訪，從市場目前的情況來看，治療胃腸道疾病的品種不下五六十種，例：嗎叮啉、胃仙U、健胃消食片等等。但市場還是以楊森的嗎叮啉，修正的斯達舒,葵花的胃康靈，哈藥的胃必治等品種占主導地位，各占壹份市場份額。雖然媒體不時在黃金時段插播各種胃腸用藥的廣告，但經銷商們只要提起胃腸用藥的銷售市場時，總是叫苦連天：“胃藥太難做了”。情況果真如此嗎？針對這個問題，我走訪了湖北九州通、正源、湖南雙鶴、老百姓等醫藥公司，就腸胃用藥進行了廣泛的探討。今天就市場調查的情況,談談我個人的看法和意見,供各位同仁參考，不足之處敬請批評指正。
正 文:
壹、市場概述
改革開放20多年來，隨著人民生活水平的提高，時代的進步和環境的變化，胃腸道疾病的發病率占患病人數的20%，占消化道系統就診人數的15%，占醫院藥品銷量的18%，占OTC藥品銷售額的25%。因此，胃腸道藥品是壹個具有市場廣闊、利潤可觀的產品。
根據銷售金額排名 圖1
根據銷售量排名圖2
從圖中可見，在藥品零售市場中，胃腸道藥品銷售占藥品銷售總量的30%，同時銷量也在逐年上升。因此隨著生活節奏的加快，胃腸疾病患者也在逐年增多，根據國家大病到醫院、小病到社區、常用藥品到藥店的用藥指導思想，OTC品種也在逐年增加，從而促進了胃腸用藥在零售市場中銷量的增長。
二、市場特點：
1、中成藥與化學藥。化學藥市場中嗎丁啉、達喜片和斯達舒膠囊等是胃腸用藥市場的主要品牌，占據了胃腸用藥市場的大壁江山。但中成藥仍有其優勝的壹面。因為胃腸疾病多是慢性病，需要長期服藥治療，由於中藥毒副作用小、長期服用無依賴性等優點深受患者的歡迎。所以中成藥類胃腸用藥仍有壹定的發展空間。
2、品牌與市場優勢。化學藥市場中有很多優勢品牌例嗎丁啉片、斯達舒膠囊等壹直以其絕對的優勢穩居胃腸用藥銷售榜首。在市場競爭中，企業的實力也不容忽視，強勢的廣告宣傳、廣泛的鋪貨途徑，使很多中成藥生產廠家無法相比。
3、廣告宣傳與產品銷售。壹個好的廣告創意，能使壹個企業壹夜成名，銷量倍增。我國從廣告中受益最大的企業莫過於修正藥業，斯達舒膠囊以獨特的廣告創意，讓很多的消費者對其產品有了深刻的印象，銷量久占鰲頭。
三、品牌品種
1、嗎丁啉片。西安楊森藥業是我國最早引進的三資企業之壹，也是在中國第壹個提出“胃動力”這壹概念的企業。該公司憑借良好的市場推廣及策略，使嗎丁啉片這壹胃腸用藥在中國的知名度不斷攀升，從而堅實地奠定了嗎丁啉片在胃藥市場的王者地位。該公司以醫生教育推動、學術會議的形勢進行推廣，再結合品牌廣告，使產品具有較高知名度和影響力，在零售市場中由於適中的價格促進了零售市場銷售的不斷上升，但近年銷量也在呈下降趨勢。
2、斯達舒膠囊。該產品壹開始就定位在以零售市場作主攻方向，然後通過媒體廣告，使壹個普通的消化性潰瘍藥物打造成了壹個知名的胃藥品牌。但隨著企業對廣告量的減少，使斯達舒品牌正在逐漸淡出人們的視線。
3、江中健胃消食片。該產品作為助消化類藥品，在市場上比其它產品相對成熟，沒有明顯的年齡特征，在各個年齡段人群中，市場滲透率均位居前列，雖然市場占有份額較小，但患者的忠誠度卻很高，說明其在市場上仍有壹定的競爭優勢。
4、楓蓼腸胃康合劑。是我國第壹個從天然植物藥材中，采用辣蓼、牛耳楓這壹民間傳統經典處方，經科學加工提練而成，主治清熱除濕化滯，用於急慢性胃腸炎、結腸炎、腹瀉等治療的產品，據國家衛生部有關資料顯示，我國胃腸發病率高達11.8%，每年適應該產品治療的人次在4.6億左右。雖然產品還沒有上市，預計該產品的前景十分可觀。
四、市場分析
從市場調查的情況來看，表面上我國胃腸道藥品品種太多，市場競爭太過激烈，同種藥品患者回頭率低，針對這個問題，我走訪了同濟醫院胃腸科陳教授他說，壹個胃腸道藥品要被市場所接受，壹般要經過三個時期：壹個是市場啟動期，在這壹時期大部分患者對自己的病情不很了解，並不重視，市場需求壹般較小。隨著企業對胃腸道藥品的科普宣傳和胃病知識講座的深入，患者對自己病情開始重視，並尋找適合自己病情的藥物。由於市場眾多的藥物宣傳，使人們眼花繚亂，無所適從，從而進入了盲從的階段。隨著胃腸道藥品廣告宣傳及口碑效應的不斷深入，優勢產品所擁有的患者群不斷的擴大，大部分市場逐漸被幾個優勢品牌瓜分，從而市場進入了壹個品牌壟斷的階段。因此，做胃藥只要善於把握市場，大膽創新，從夾縫中求生存、求發展，適時調整經營思路，培養和構建企業核心能力，實施平臺***建、信息***享、優勢互補、利益均分，實現物流從上而下、信息流網狀流動的整體營銷戰略，企業才能創造顧客贏得市場。
五、招商策略
招商是企業將產品轉為貨幣這壹營銷過程中的關鍵環節之壹，也是企業將產品推向市場的必由之路。任何壹種產品要想走向市場，必須通過網絡渠道來傳遞，而這個銷售網絡則是經銷商，那麽經銷商從何而來？這就是我們的前期工作?招商。很多企業都認為只要有了好的產品、好的政策，就會招到經銷商，實際不然。招商工作看似簡單，實際是件很不容易的事。要想從別人的腰包裏把錢掏出來，不光要有好的產品，好的政策，而且要有組織、有計劃、有目標，註意每個細節，先交朋友、後做業務、以誠相待，企業才能廣結天下朋友、笑傲五湖四海。
（壹）找準市場，確定招商目標。
對經銷商的選擇，首先要看他們有沒有經濟實力和隊伍，對市場是否有運作能力，對公司產品是否有信心，雖然經濟實力只是壹個方面，但主要看他們的營銷思路是否符合本公司的要求。如果經銷商選擇不當，就會導致合作的脫節與“死亡”。如果經銷商倒下了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有什麽影響，實則不然。因為壹個產品進入壹個市場，所設的經銷商是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不會那麽容易了。不論是經銷商個人原因造成的，還是其它因素，但這都是說不清楚的事情。因為人們不明白事情的真相，只會說企業如何如何，於是對該產品就失去了信心，企業要想再重新開發新的經銷商就很難了。所以，企業不僅僅失去的是經銷商，而是整個市場。那麽我們在尋找經銷商時盡可以從競爭對手裏面來尋找。
1、尋找競爭對手的經銷商。由於競爭對手的經銷商對該產品該行業以及市場運作等方式都比較熟悉，啟動市場有壹定的優勢條件。
a.經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由於對手廠家支持不夠或對手廠家自身經營不善，從而導致經銷商業績欠佳，而非經銷商自身原因造成。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。
b.經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀況良好，有很好的銷量，但對廠家的承諾失去信心，利益得不到保障，對廠家很不滿意，我們可以說服他們放棄對手廠家，成為我們的經銷商。
c.經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。這類經銷商有較高的忠誠度，但是我們可以利用價格差異，來說服他們重復利用售後人員。由於價位不同，所面對的消費群不同，不會對競爭對手構成威脅，對經銷商是壹個兩全其美的事情。
2、尋找經銷相關產品的經銷商。相關產品指的是與企業產品有關聯的產品，由於這些產品的相關性，產品的經營方式有壹定的相似，這類經銷商並有壹定的經濟實力和銷售經驗，有較強的經銷意識，因此經銷商往往比較容易介入。
3、尋找有閑置資金的潛在經銷商。這類經銷商有壹定的資金實力，又有投資欲望，但他們缺乏行業知識和經銷經驗，這類經銷商往往做事認真，他們只要經過培訓與指導後，就是壹個很好的經銷商。
（二）建立樣板市場，展示企業風采。
1、展示企業實力，讓經銷商了解企業的過去。企業形象是產品招商過程中的關鍵，要想讓經銷商來經銷企業的產品，就必須讓經銷商了解企業，知道企業的過去、現在和未來。如何讓經銷商相信我們的企業，我們的產品，光靠企業口頭表述是遠遠不夠的，要拿出具有說服力的東西例獲獎證書、獎章、獎牌、報道等等。
2、建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。企業在招商過程中，僅靠壹則招商廣告和業務人員的遊說是不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要建立樣板市場，從市場的建設到導購員的培訓，都必須要做到規範化，使樣板市場成為企業的形象工程，讓經銷商從樣板市場中感覺到這就是自己的未來。
3、做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景。企業要做好長遠地規劃，對企業的前景有壹個描繪，樹立壹種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是壹個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。
（三）組建廠商戰略聯盟，創建獨特市場經營模式。
1、廠商聯合、優勢互補。物流是企業普藥產品銷售的主體，在這裏不僅僅是終端業績的體現，而且是產品分流的中心，企業要想在激烈的競爭中立足本地，健康發展，就必須廠商合作，優勢互補。因此我們的工作重點應該放在終端推廣上，投商業之所好，充分發揮商業和企業的資源優勢，進行宣傳，這樣不僅給商業帶來了效益，而且提高了他們的知名度，而我方則規避了市場風險，進行了終端推廣，使客情關系得到了充分的提高，二者的利益都得到了統壹，從而解決了終端的人為障礙，真正達到了做好壹家店，帶動壹大片的目的。
2、建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。企業為經銷商創建壹種可操作的簡單經銷模式，這種模式不僅要簡單、易操作，而且只要經銷商照這種模式運作，就可以有壹個很好的收益。通常經銷商所擔心的不是投資額，而是進貨以後如何才能銷售出去。有壹個好的經銷模式就可以讓經銷商感覺到，企業不是在圈錢，而是在幫他們賺錢，從而消除經銷商的後顧之憂。
3、直面溝通，激活市場。產品.在市場推廣時，我們應積極與當地的醫院進行廣泛地聯絡，組織部分胃腸權威大夫，定期舉行咨詢活動，讓醫生和患者直面溝通，通過溝通，充分體現企業在研發、銷售及應用方面的優勢，把與消費者的溝通作為推廣的重點，從而避開激烈的終端競爭，使企業能準確地鎖定目標，形成品牌和消費者需求的互動。因此誰感動了患者，誰就贏得了市場。誰有了忠誠的消費者，誰就有了這個巨大的市場資源。誰有了這個資源，市場才會不斷擴大，企業利潤就會源源不斷。而且通過老用戶的口碑和示範作用，還有助於吸引新用戶。企業要想用戶對品牌忠誠，首先企業要對用戶忠誠，把用戶當朋友。如果不從顧客的角度出發考慮問題，企業註定要被市場淘汰。
總之，企業在招商中要有針對性，不能盲目地夢想壹網打盡滿河魚。只有選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，這樣才能實現良性循環。
六、結束語
如果說上世紀九十年代是胃腸道藥品的暴利時代，那麽二十壹世紀生產胃腸道藥品的廠家就進入了微利時代，在這樣的情況下，企業要想不被市場所淘汰，就應該謹慎審視自己的營銷模式，創造獨特的經營方式，將終端與客情兩者有機結合，店企合作培養壹批務實敬業的終端維護高手，企業就能發展壯大。[