1.銷售費用的預測方法
在銷售目標管理過程中，銷售費用的預測方法通常有以下七種。
（1）銷售額百分比法
采用這種方法預測銷售費用，壹般采用以下兩種方法：
①用上壹年的費用與銷售額的百分比，結合預測的銷售額來確定銷售費用；②用近幾年的費用與銷售額的百分比加權平均，並將結果作為預算銷售費用的參考。
（2）最大費用法
最大費用是指企業的總費用減去其他部門的費用，剩余部分作為預算銷售費用。這種方法可能會產生以下兩個缺陷：
④預測費用偏差過大；②每年的銷售預算不盡相同，不利於營銷主管穩定地開展工作。
（3）零基預算法
零基預算法是指壹項活動的預算期從零開始，由營銷主管提出銷售活動的費用，並對該活動進行投入分析。這種方法壹般采取以下步驟實施：
①選擇對銷售目標有貢獻的活動；②根據貢獻大小對所選活動進行排序；③根據排序合理分配費用。
使用這種方法要註意兩點：第壹，分析過程要反復進行，以確定理想的結果。二是貢獻小的活動項目得不到所需費用，要註意合理選擇。
（4）邊際收益法
邊際收益法是指分析每增加壹名營銷人員所獲得的收益與所發生的成本之比的方法。具體步驟如下。
①確定每個營銷人員的銷售成本。計算公式：每個營銷人員的銷售成本=總銷售成本/營銷人員數量。
② 根據每個營銷人員的銷售成本數，確定營銷人員的邊際效益。
③ 分析邊際效益的大小，確定銷售費用的數額。
（5）等效競爭法
這是指營銷管理人員根據行業內主要競爭對手的銷售費用來預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟壹般如下。
①收集整理行業和競爭對手的歷史銷售業績信息；②對收集到的信息進行分析，並與公司的歷史銷售業績進行比較；③根據分析比較的結果，確定銷售費用的數額。
使用這種方法時，需要註意以下兩點：壹是要充分了解本行業和競爭對手的情況，及時獲取信息；二是獲取的信息要能反映出往年市場和競爭的真實狀況。
（6）投入產出法
這是指在不強調時間性的前提下，比較投入和產出，從而預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟壹般如下。
①收集企業近三年的投入產出信息；②對收集到的信息進行分析，並與當前的投入產出進行比較；③將分析比較的結果作為預測銷售費用的依據。
（7）任務目標法
這是指通過比較費用與銷售額的比率來預測銷售費用的方法。具體實施步驟如下。
①計算每項活動費用對總任務的貢獻。如表 20 所示。
表 20 活動成本貢獻率 成本項目 日常管理成本 流通成本 促銷成本 組織設置成本 貢獻率 30% 20% 34% 16% ②計算每項活動實現的銷售額。計算公式如下：
實際銷售額=總銷售額×貢獻率
③計算各項費用與實際銷售額的比率。
④ 比較各項費用與實現銷售額的比率。
⑤ 根據比率預測和調整費用。
2.控制銷售費用的措施
采用合理的控制措施。降低銷售費用，以較少的成本獲得較多的效益。銷售費用的控制主要包括銷售管理費用控制和市場營銷費用控制。
1）銷售管理費用控制
銷售管理費用控制是指對整個產品銷售過程的管理費用的控制，其中銷售管理費用包括三個方面。
（1）日常管理成本
這項成本包括產品銷售管理日常工作的執行成本。如采購成本、人員成本、會計費用、壹般費用等。控制日常管理成本需要做到以下三點：
①分析評估每個項目，減少不必要的成本支出；②記錄成本支出情況，定期核查；③成本控制要適度，不能過高或過低。
（2）機構設置成本
產品銷售機構的建設與管理成本，如營銷隊伍的建設與管理成本、售後服務機構的維護所需成本等。要控制機構設置成本，應考慮以下四個方面：
①市場的大小和發展潛力的大小；②企業所擁有的資源狀況；③市場競爭程度；④預設機構的規模。
（3）營銷人員成本
包括營銷人員開展產品銷售活動所花費的差旅費、交通費、通訊費和工資等。控制營銷人員費用壹般有五種方法：
①自負盈虧法，即由營銷總監制定提成比例，將費用支出計算出來，這種方法適用於純提成法。優點是公平壹致，處理簡單，能保證企業利潤。缺點是營銷人員的行動不易控制；企業性質不同，支出也不同，對營銷人員較不公平。
②限額報銷分項限制法，即對營銷人員所有可能的支出逐項制定壹個最高限額。優點是能夠合理控制營銷人員的支出。
3總額限制法，即對營銷人員壹定時期內的報銷總額制定最高限額。其缺點是有些費用難以確定限額。
4無限報銷分項報銷法，即不設限允許營銷人員對自己支付的費用進行分項報銷。優點是靈活、有效，有利於營銷人員建設性地開展工作。缺點是費用控制程度較差，需要定期核查。
5全額報銷法，營銷人員只需定期上報費用總額，即可全額報銷。優點是可以激發營銷人員的責任感。缺點是只適用於能力強、信用度高的營銷人員。
2）營銷費用控制
營銷費用控制是指對整個產品推廣過程中的開支進行控制。包括廣告費用、促銷費用、市場支持工具費用三個方面。
（1）廣告費用。
廣告宣傳費用的控制可以從三個步驟入手：
第壹步，根據年度廣告計劃，安排每月的廣告費用；第二步，合理制定區域廣告宣傳預算，並監督這些費用的使用情況；第三步，如遇到問題，應與相關媒體協商，及時解決。
（2）推廣費用。
具體來說，控制宣傳費用的步驟如圖26所示。
（3）營銷輔助器具費用。
控制市場輔助用具費用，應註意以下三個方面：
①根據不同地區情況，合理配置市場輔助用具；②根據市場銷售情況，合理分配金額；③設專人定期檢查輔助用具的使用情況。
圖26 控制促銷費用的步驟