知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、市場的類別和價格、供求狀況的類別、企業的情況、企業能夠接受的價格底線和上限，以及其他談判目標，在此不再贅述。但提醒大家壹定要分清主次，將各種條件羅列出來，將重點簡要寫在紙上，在談判中隨時參考，提醒自己。
只有擁有決定權才能談判
談判前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員可能接觸的對象有：業務代表、各級業務主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，視供應商的規模而定。這些人的權限不盡相同，采購人員應盡量避免與無權決定事項的人談判，以免浪費自己的時間，也避免事先向對方透露公司的立場。
盡量在公司辦公室談判
零售商通常會明確要求買家只能在公司的商務談判室談判。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易外，最大的目的是幫助買方建立有利的談判地位。在自己的地盤上談判，除了心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或上司的必要支持，同時還可以節省時間和差旅費用，提高采購員自身的時間利用率和工作效率。
互惠原則
不要單獨與壹批供應商談判，這樣對自己極為不利。談判要註意 "對等原則"，即：我方的人數和級別要與對方大致相同。如果對方要集體談，先拒絕，在研究對策。
不要表現出對供方的認可和對商品的興趣
在交易開始之前，對方的期望值將決定最終的交易條件，所以有經驗的采購商，無論商品和價格多麽好，都不要過分表露自己內心的看法。讓提供商得到壹個印象：兩虎相爭的代價，最終讓妳得到壹點有價值的進展！千萬不要忘記：在談判的每壹分鐘裏，要壹直抱著懷疑的態度，不要表現出與對方合作的興趣，讓供應商覺得在妳心目中可有可無，這樣才能更容易獲得有利的交易條件。
對供應商提出的條件，第壹時間婉言拒絕或持反對意見。采購商可以說"什麽！或者 "妳不是在開玩笑吧！"從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望值。
放長線釣大魚
有經驗的采購人員會想方設法了解對方的需求，所以盡量從小處入手滿足對方，再逐步引導對方滿足采購人員的需求。但是，采購人員要避免讓對方先知道本公司的需求，否則對方會趁虛而入，要求采購人員先做出讓步。因此，采購人員不要先讓步，或者不能讓步太多。
主動出擊，但要避免讓對方知道本公司的立場
善用咨詢技巧。"提問和征詢比斷言和攻擊更有效"，大多數情況下，我們的供應商在他們的領域比我們更專業，通過多問，我們可以獲得更多的市場信息。因此，采購方應盡量準備好自己的問題，以 "開放式 "的提問方式，讓對方盡可能多地暴露自己的立場。然後主動出擊，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。如果對方難以抗拒，自然會做出讓步。
必要時轉移話題
如果買賣雙方爭論得很細致，無法談攏，有經驗的買家就會轉移話題，或暫停討論喝杯茶，以緩和緊張的氣氛，尋找新的切入點或更合適的時機進行談判。
避免談判破裂，同時不能草率決定
經驗豐富的采購人員，不會讓談判徹底破裂，否則就沒有談判的必要了。他總會給對方留壹點退路，以便下次談判達成協議。但另壹方面，采購人員也必須清楚：沒有協議不如有協議，因為勉強達成的協議會非常危險。
很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談到妳筋疲力盡的壹個點時，他突然跳到另壹個點，有時又繞回剛才的點。此時，廠家不壹定在每個環節都知道自己的最佳選擇和底線是什麽。
其次，對於廠家來說，妳要不停地告訴他妳為他做了什麽，讓他覺得妳付出了很多。如果不能走到壹起也不要急於暫時終止談判，不要怕主動終止會帶來什麽負面影響，妳要 "抗爭 "到底。適當的時候，妳也要做出壹些出其不意的行為，讓他們重視妳。這並不意味著妳壹定要堅持不讓步，"鬥爭 "的主要目的是找到壹種雙贏的策略（但我會盡量多贏壹點）。
盡量肯定與對方談話的語氣
在談判的盤面上，對於對方提出的建設性或自以為高明的意見和說法，面部表情要大方自然，如果采取否定的語氣則容易激怒對方，使對方好面子，談判難以進行，還有可能在妳背後下黑招。因此，采購人員要盡量認可對方、贊美對方、給對方面子，這樣對方才會願意給妳面子。
努力成為壹個好的傾聽者
壹般來說，供應商的業務人員總認為自己能說會道，比較喜歡講話。采購人員深知這壹點，應該盡量讓他們開口說話，從他們的言談舉止中，采購人員可以傾聽到他們的優缺點，也可以了解到他們的談判立場。
盡量站在對方的立場上說話
很多人誤以為在談判中，就應該趕盡殺絕，毫不退讓。但事實證明，大多數成功的采購談判都是在相互和諧的氣氛中進行的。在同樣的談判條件下，站在對方的立場去解釋，往往更有說服力。因為對方會更覺得：達成交易的前提是雙方都能得到預期的利益。
退壹步海闊天空
有些事情可能超出了采購人員的權限或知識範圍，采購人員不要操之過急，不要自以為有權或了解某件事情，做出不該做的決定。
這時不妨以退為進，請示領導或與同事研究，弄清事實情況，再作答復或決定也不遲，畢竟誰也不是萬事通。倉促草率的決定往往不是很好的決定，智者總是深思熟慮後再做決定。俗話說得好"三思而後行"、"小不忍則亂大謀"，最好不要把事情拖到下壹次--要知道，很多時候我們可以等，而供應商卻不能等。這樣，在談判結束時，妳就可以聲稱必須由更高的管理者做出決定，從而為自己爭取更多的時間來考慮拒絕或重新考慮建議。
談話重點放在我方的強項上（銷售額、市場份額、成長性等）
告訴對方我公司目前及未來的發展和目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多地談論我們的弱點，供應商談判人員會攻擊妳的弱點，以減少妳的優勢。
在肯定供應商業務的同時，指出供應商的弱點，告訴供應商："妳可以做得更好，也需要做得更好。反復重復這句話，直到供應商開始調整對自己的評價。
用數據和事實說話，提高權威性
在可能的情況下，壹定要以事實為基礎。這裏的事實主要指：充分運用準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類業績分析、毛利分析等，進行橫向和縱向比較。
用事實說話，對方就不可能過分誇大某些事情，這樣才能維護自己的原則。首先，作為零售企業的采購人員，在談判之前，妳是否清楚自己的目標是什麽？妳必須堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調原則，並且這個原則是有數據和分析支持的。妳必須始終保持專業的風格，讓對手在不經意間加深 "他是對的，因為他在這方面很內行 "的感覺。
控制談判時間
談判時間壹到，就應該果斷結束談判離開，讓對方緊張起來，做出更大的讓步。如果有可能，他的競爭對手也在同壹時間面試，就讓妳的助理故意進來告訴妳，下壹個面試者（即他的競爭對手）已經在等候了。
不要誤認為五五分成最好
因為雙贏，有些買家認為談判的結果是五五分成（二壹添作五）最好，彼此都不傷和氣，這是錯誤的想法。其實，有經驗的采購商總會想方設法為自己的企業爭取最好的條件，然後讓對方也得到壹點好處，能對自己的企業有所交代。因此，從零售采購的角度來看，如果談判結果是 60/40、70/30，甚至 80/20，就不應該有任何 "勉強"。
談判十四戒
缺乏準備
缺乏準備，首先得不到對手的尊重，妳在心理上就短了壹截；同時又不能知己知彼，漏洞百出，很容易被對方抓住馬腳--然後就是為了讓妳從這壹點上扳回來，在另壹點上做出讓步。
缺乏警惕性
對供應商描述的情況和某些話語不夠敏感，抓不住重點，不能迅速、充分地利用談判中出現的有利信息和機會。
脾氣
生氣時不可能做出正確的判斷。在憤怒的情緒下，往往會做出不明智的決定，需要承擔不必要的風險。同時，由於給對方留下了非常不好的印象，在對方心目中形成成見，使自己在以後的談判中處於被動狀態。
自以為是
究其原因，是因為這樣很容易過度暴露自己，結果讓對方看到了妳的不足，失去了了解對方的機會。
同時，驕傲會使妳不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立情緒，增加不必要的矛盾，最終增加自己的談判難度。
過度謙虛
過度謙虛只會產生兩種效果：
壹種可能是別人認為妳缺乏自信、能力不足，從而失去對妳的尊重。
另壹種可能是讓別人覺得妳太世故，缺乏誠意，對妳產生戒心，產生不信任感。
毫不留情
冷酷無情會讓人失去對他人的尊重，在人際關系方面，也很可能影響妳的事業。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心而做出超越權限的承諾，也不要做出自己沒有能力做到的承諾。不僅使個人信譽受損，還會影響企業的商譽。妳要向自己和供應商說清楚這壹點；信譽為商之本，無信不立。
過度的沈默
過度的沈默會讓對方很尷尬，往往采購人員認為供應商是在要求自己，自己沒必要理會對方的感受。如果對方以為遇到了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終，妳不能通過溝通的成分了解更多的信息，反而讓妳爭取不到更好的交易條件。
悠閑
采購人員壹天見幾家供應商後會感到疲勞，但此時仍要保持職業風範。不要在對方興致勃勃的時候潑冷水，這樣可能會使我們失去很多貿易機會。
匆忙
工作壹定要在做好計劃管理的基礎上進行，匆忙的後果之壹就是：供應商被認為是對他不夠重視，從而無法贏得對方的尊重。
過度緊張
過度緊張是缺乏經驗和自信的表現。供應商往往覺得自己遇到了壹個好欺負的新人，會好好利用這個機會。供應商會提高談判的底線，這可能會使妳無法達到上司壹開始就設定的談判目標。
貪得無厭
工作中，在合法合理的範圍內，精明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、廉潔自律是采購人員的基本操守，也是發揮辦事能力的前提。采購人員要重長遠利益，輕短期利益。
玩弄權術
無論是處理內部關系還是外部關系，都要有誠實、客觀的態度和行為作風。妳最終會吃虧，因為時間會揭示真相，別人最終也會得出結論。
泄露秘密
員工職業道德中最重要的壹條就是不能泄露商業秘密。妳的談判對手會認為妳是壹個可靠、值得尊敬的談判者。因此，請時刻保持警惕，絕對避免在商務交流中透露明確而詳細的商業信息。當您不得不離開談判桌時，請務必關閉文件、關閉電腦或直接將文件帶出房間。
適用場合
采購談判主要適用於以下場合：
1）采購結構復雜、技術要求嚴格的成套機械設備，在設計制造、安裝調試、成本價格等方面需要進行談判，詳細討論比較。
2）多家供應商相互競爭，通過采購談判，使個別有成交願望的供應商在價格方面作出較大讓步。
3）采購的商品供應商不多，但企業可以自制，也可以從國外采購，還可以用其他商品代替，通過談判作出有利的選擇。
4）需要通過公開招標的商品，但開標結果在規格、價格、交貨期、付款條件等方面沒有供應商能滿足要求，要通過談判再作決定。
5）需要的商品，原采購合同到期，市場行情有變化，且采購金額較大時，通過談判進行有利的采購。
國際采購談判策略
1.避免爭論
2.拋磚引玉
3.留有余地
4.情感溝通策略
9.先苦後甜策略
10. "逢山開路，遇水架橋"
11.先苦後甜策略
10.最後期限策略
采購談判技巧
（壹）入場技巧
談判雙方剛剛進入談判現場。難免會感到拘束，特別是談判新手，在重要的談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，就要講求切入的技巧，采用適當的切入方法。
1、迂回進題
為了避免談判中單刀直入，過於暴露，影響談判的和諧氣氛，談判中可采用迂回進題的方法，如先從話題進題，從介紹己方談判人員的情況進題，從 "自我介紹 "進題或從介紹企業的生產、經營、財務狀況等進題。
2、先談細節問題，後談原則問題
圍繞談判主題，先從談判細節入題，進行分析，絲絲入扣，待細節問題談妥後，自然達成原則協議。
3、先談大原則，再談細節問題
有些大規模的經貿談判，由於需要談判的問題繁多，雙方的高級談判代表不宜全部參與談判，往往要分成若幹層次多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節入題的方法。壹旦雙方就原則問題達成壹致，那麽，談判細節問題就有了基礎。
4、從具體的議題入手
大規模的談判總是由具體的談判組成的，在每次具體的談判中，雙方可以先確定會議的談判議題，然後從這個議題入手進行談判。
（二）開場闡述技巧
1、開場闡述
談判進入主題後，接下來就是雙方的開場闡述，這是談判的重要環節。
（1）開場白的主要內容包括
壹是開宗明義，明確會談要解決的主題，以集中雙方的註意力，統壹雙方的認識。二是表明我們應該通過談判獲得利益，特別是我們的切身利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以往合作的成果，說明我方在對方中享有的信譽；也可以展望或預測雙方未來合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表明我方可以采取的***與利益貢獻的方式，等等。第四，開場白要有原則性，不要具體化，盡量簡明扼要。第五，開場白的目的是讓對方了解我方意圖，營造協調的談判氛圍，因此，開場白的表達要真誠、輕松。
（2）對對方開場白的應對，包括：
壹是要認真耐心地傾聽對方的開場白，總結對方開場白的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤解。其次，如果對方開場白的內容與我方觀點有差距，不要打斷對方的發言，也不要馬上與對方爭論，而應該先讓對方說完，同意對方的觀點後再巧妙地轉移話題，從側面進行交涉。
①讓對方先說
在談判中，當妳不了解市場情況和產品定價的新情況時，或者當妳還沒有決定購買什麽產品時，或者妳無權直接決定購買與否時，妳壹定要堅持讓對方說明有哪些產品，產品的性能如何，產品的價格如何等等，然後，妳再慎重地發表自己的意見。有時即使妳了解了市場情況和產品定價，有了明確的購買意向，可以直接決定買與不買，也不妨讓對方闡述壹下對報價的要求和介紹產品的好處，然後妳再在此基礎上提出自己的要求。這種先聲奪人的做法，往往會收到奇效。
2②開誠布公
談判中應提倡開誠布公，不僅要將對方想了解的情況坦誠相告，而且可以適當透露我們的壹些動機和想法
開誠布公是取得對方同情的好辦法，人們往往對誠實的人自然有好感。但需要註意的是，對對方坦誠是有風險的。對方可能會利用妳的誠實迫使妳讓步，妳也可能因為誠實而處於被動地位，因此，誠實要有限度，不能什麽都說，總之，要贏得對方的信任而又不至於使自己處於被動、利益受損的地步。
註意正確使用語言
（1）準確易懂。
在談判中，使用的語言要規範、通俗，使對方容易理解，不致產生誤解。
（2）簡明扼要，條理清晰。
由於人的有意識記憶是有限的，對於大量的信息，在短時間內只能記住有限的壹些有特點的內容，所以我們在談判中壹定要用簡潔合理的語言闡述自己的觀點。這樣，我們在談判中才能收到事半功倍的效果。相反，如果張口就來，不分主次，話講壹大堆，不僅不能使對方及時抓住要點，反而會使對方產生厭煩的感覺。
（3）第壹時間說準。
在談判中，當雙方要妳提供信息時，妳第壹時間要說準確，不能模棱兩可，含糊其辭。如果妳對對方要求提供的信息不甚了解，就應延遲答復，切忌脫口而出。盡量避免使用含有上下限的數值，防止出現波動。
（4）靈活運用語言在談判過程中，語言要豐富、靈活、變通。
針對不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐文雅，我方的語言也應十分講究，做到語不驚人死不休；如果對方語言簡潔，那麽我方就不必使用過多修飾的語言。
（三）提問技巧
要用提問的方式去發現對方的真實需求，把握對方的心理狀態，表達自己的觀點。
1、提問的方式
①封閉性提問；
②開放性提問；
③禮貌性提問；
④澄清性提問；
⑤探索性提問；
⑥借助性提問；
⑦被迫選擇提問；
⑧引導性提問；
⑨協商性提問；
10、向對方提問；
1、向對方提問的方式。p>
9、協商式提問。
2、提問的時機
1）在對方提問完畢時提問；
2）在對方發言停頓、中斷時提問；
3）在自己發言前後提問；
4）在議程辯論時間提問。
3、提問對方的註意事項
①註意提問的速度；
②註意對方的心態；
③提問時要給對方答辯的時間；
④提問時應盡量保持提問的連續性。
（四）答辯技巧
答辯不是壹件容易的事，答辯的每壹句話都會被對方理解為壹種承諾和責任。在作答時，應註意：
①.....：
①不要完全回答對方的問題；
②要回答提問者的真實心理；
③不要完全回答對方的問題；
④要降低提問者追問的興趣；
⑤讓自己獲得充分的思考時間；
⑥禮貌地拒絕回答不值得回答的問題；
⑦找借口拖延回答。
（五）說服技巧
1、說服的原則
①不要只說自己的理由；
②研究分析對方的心理、需要和特點；
③消除對方的戒心，先入為主；
④不要急於求成；
⑤不要壹開始就批評對方，把自己的觀點強加給對方；
⑤不要壹開始就批評對方，把自己的觀點強加給對方；
6．意見強加給對方；
⑥說話簡明扼要，不講過多的道理；'態度誠懇，平等待人，主動尋求雙方的**** 同點；
⑦認識到對方 "情有可原"，善於激發對方的自尊心；
⑧開誠布公，承認對方的 "情有可原"，並善於激發對方的自尊心；
⑧坦率地承認，如果對方接受妳的觀點，妳也會得到壹定的好處。
2、說服的具體技巧
①先易後難地討論；
②多向對方提要求，傳遞信息，影響對方的看法；
③強調相同，淡化差異；
4）先談好的，再談不好的；
5）強調合同有利於對方的條件；
6）待對方討論贊成和反對的意見時，再提出自己的看法意見，再提出自己的意見；
⑦要說服對方，要精心設計開頭和結尾，打動對方；
⑧結論要由妳明確提出，不要讓對方猜測或自己下結論；
⑨多次重復某些信息和觀點；
⑩多向對方了解對方是否采用了能夠接受的方式，邏輯 說服對方；先做鋪墊，未雨綢繆，不要指望對方壹下子接受妳的突然要求；強調互惠互利、相互合作的可能性、現實性。啟發對方從自身利益出發，接受妳的觀點。