在所有的“隱性資產”中，客戶接觸途徑、忠實的用戶群等等都無疑是經銷商們得天獨厚的優勢，卡地納充分利用這壹優勢，成功起步於頻繁地與健康保健市場的各方客戶打交道——醫院、藥店、制藥企業、保健機構和其他的參與者。在調查中，卡地納看到了自己在行業內成本控制、人才短缺、陳舊的信息管理等局限，綜合起來，這三個問題使卡地納的客戶群面臨著降低成本和提供高質量的醫療服務之間的矛盾，而每個問題其實都是潛在的機遇。
整合核心業務， 替醫院解決棘手的問題
面對種種矛盾，卡地納的第壹個回應可以總結為幫助醫院節約時間和成本的“跟蹤藥丸”計劃。
把藥品送到客戶門口時，99％以上的供應商都認為此時服務就結束了。而卡地納公司並沒有止步於將藥品送到醫院倉庫，而是將服務觸角不斷延展到藥房管理、廢藥的環保處理等等所有與藥丸有關的環節，甚至向上遊延展到了藥丸的測試、封裝等等。
跟蹤藥丸的方法使卡地納能更深地打入醫院內部，而收購生產取藥機的派克斯(Pyxis)公司則進壹步鞏固了卡地納與醫院之間的聯系。這家公司的產品就像銀行的自動取款機壹樣，醫院把最常用的藥品存入，病人只要輸入醫生開的處方簽由機器辨認，並憑借指紋辨識，即可進入。過去醫院棘手的配藥問題，因為手寫處方容易看錯，再加上醫用人員短缺，藥丸常常遺失，使得配藥流程危機四伏，不僅會導致病患傷害致死，還有可能讓醫院吃上官司。收購派克斯無疑輕易地將這些棘手問題粉碎。
卡地納健康公司通過並購，使得美國九成醫院成為它的客戶，這帶來了不俗的固定收益，也拓寬了公司通路，因為安裝Pyxis機器的醫院，為了方便，會更傾於買卡地納健康公司的藥品。
派克斯的成功讓卡地納認識到，同樣的方法也適用於外用物品。醫療手術用品的分銷是卡地納繼臨床藥品之後的第二大業務。它每年的銷售額有60億美元——占到公司總收入的15％，而利潤占總利潤的四分之壹。
事實上，卡地納所賣的外用物品技術含量都不高，並且便宜，大多數是壹次性消費品，例如紗布、繃帶、吸入管等等。但卡地納卻通過控制成本和提高效率，使它成為利潤增長的源泉。因為卡地納從中找到了壹個關鍵點，那就是定制服務。
壹般的手術需要約200個醫用工具，當然，這個數量會因手術的不同和醫生的個人偏好而略有差異。壹般情況下，會有幾千種不同的工具都放在醫院的藥架上，手術前由相關工作人員手工挑選需要的東西，然後放在盤子中送到手術室。這個過程不僅費時，並且出錯的幾率也相當大。
而卡地納提供成套的手術醫療用品，幫助醫院解決了這個頑疾。卡地納提供的在線定制服務使外科醫生可以提前模擬手術的過程，並挑選他們需要的設備和物品。卡地納提供了2200種可供選擇的產品，自己的產品只占其中三分之壹。舉例來說，膝蓋恢復內窺鏡手術約需要使用200種的產品。手術當天早上，這些用品以無菌包裝送到醫院，包裏的工具完全是依照手術流程而擺放，而且，都是醫生自己事先在線上挑選的適合自己的工具用品。卡地納因此把那些普通的手套和紗布整合進無菌包裏，搭著定制和便利的車，賣出了好價錢。
“定制分銷系統”使卡地納在非傳統供銷鏈上建立了牢不可破的地位。不僅卡地納自身提高了在客戶心目中的地位，獲得新的收入和利潤，其客戶也受益匪淺。
整合上遊業務，為制藥公司提供全方位服務
“分銷系統”的好處不僅限於此。卡地納充分利用其價值，搜集各種藥品的銷售信息。比如，哪些產品是熱賣產品，而使用者又是哪個群體等等。制藥公司通過消息的反饋及時掌握市場需求，從而調整生產策略，創造藥廠和卡地納的雙贏。
對制藥公司而言，藥品壹旦過了專利保護期，再熱賣也會變得像大宗商品壹樣不再值錢，幫助供應商解決降低供應鏈問題便成了卡地納健康公司最大的挑戰。而客戶的困難與煩惱，往往就是妳的機會，卡地納於是並購了壹個包裝公司，它可以替藥廠加工。當藥廠忙於研發新藥時，許多藥的制造、包裝、配送就可以全程外包給擁有包裝公司的卡地納健康公司，以省掉復雜程序，同時節約成本。
作為制藥公司的重要合作夥伴，卡地納在上遊業務的不遺余力是有其自身深刻認識的，為制藥公司藥物提供配方、檢測、生產、包裝等方面的服務，能創造出新的價值，使制藥公司集中精力研發推廣熱銷藥，為雙方帶來更高的效率。因為有壹個廣闊的分銷系統，卡地納能夠有效地匯總和包裝多個生產商的藥品。它建立了重要的客戶關系，能夠接觸到行業中居於領導地位的制藥公司的高級管理者。同時，它在為醫院、派克斯用戶提供定制的藥品包裝服務方面經驗豐富，壹直保持著優秀、有效的運營記錄。
為了充分挖掘上遊業務的潛力，卡地納還制定了來補充自己的核心資產全面收購的策略。收購公司主要集中在那些藥物配方、生產、包裝和檢測的公司。
卡地納公司主席吉姆?6?1米勒，同時也是負責藥品分銷和外用物品業務的首席運營官，根據與顧客的“接觸量”，這樣描述增長的機會：“哪兒能接觸到顧客，哪兒就有機會。這也是我們業務多樣化的壹個優勢。如果我們僅僅只是壹家藥品分銷商，我們很可能沒有能力與很多客戶進行談判。但是我們現在有更多的產品和服務，我們敲開了壹扇又壹扇門，找到了更多的收入來源。”
整合下遊業務，替藥店提高資金效率
在美國醫療服務中，連鎖藥店主要依靠第三方介入藥店的保險機構直接付款，即顧客支付給藥店壹部分費用後，其余的由藥店向保險機構發出匯款通知。壹般而言，現金償還率在支付系統中應每月更新壹次。但因經常忘記最近增長的比率連鎖藥店常常遭受損失。壹項研究表明，藥店在每壹個藥方上都要因此損失59美分。
為了幫助藥店確定準確的支付金額，卡地納與許多藥品連鎖店合作開發了壹套叫做ScriptLINE的系統，它能夠自動地每天更新現金償還率並核對藥品的現金支付數額。不僅資金效率因此得到了提高，藥店與卡地納的關系也更加密切。
現在，卡地納不僅為傳統的分銷業務供應藥品，而且通過幫助藥店建立收入核算系統，成為了客戶重要的合作夥伴。
在系統的應用中，ArcLight系統功不可沒。ScriptLINE收集的數據就是通過它傳遞給上遊的制藥公司。現在已有13家制藥公司成為了ArcLight的客戶，每年提供高達10億張藥方的數據，增長速度超乎想象。
整合了上下遊業務，卡地納整個產業鏈得到深度挖掘，對客戶的控制能力更強。大量的創新性服務，提高客戶滿意度、提升競爭差異化的同時為自己獲得了豐厚的利潤。卡地納知道，客戶沒有什麽理由拋棄自己而轉向其它的競爭對手了。
“我們的核心策略就是提供寬廣的產品線。” 由於與客戶之間的交流不斷加深，卡地納更容易觀察、研究、理解他們的需求，從而建立更深、更緊密的客戶聯系。“得客戶者得天下”，整合型的商業模式為卡地納獲得了豐厚的利潤。