（壹）?舊思維幹不成新事物
先說結論，大多數企業新零售沒有運營起來的本質問題，就是依然沿用過去的思維來運營新的事物，盡管入駐了公域平臺，也玩了私域流量運營，還做了壹些線上線下融合的嘗試，發現依然沒有太多起色，究其原因，還是因為是在沿用傳統零售的運營思路來做新零售。
新零售為什麽是效率更高的零售模式，不僅僅是因為多了線上的渠道，也不只是數字化技術讓人貨場更高效的重構與匹配，還在於新零售的出發點是沿用了互聯網思維的本質，“以用戶為中心”。
如果按“人貨場”三個維度來排權重，傳統零售基本上是“場-貨-人”或者是“貨-場-人”，不管哪個在前面，“人”都是在最後面的，傳統零售就是以“貨”和“場”為核心。但是新零售不壹樣，所有人提到新零售都是說“人-貨-場”，新零售是以“人”為核心。
要想從傳統零售轉型新零售，首先需要轉變的就是思維方式，以“人”為核心，識別“人”，讓“人”更精準跟“貨”和“場”進行匹配
（二）對人的識別與畫像
傳統零售對於賣給誰和賣什麽，是割裂的，壹般都是總部決定賣什麽，但是總部卻不管賣給誰。門店決定賣給誰，但是門店決定不了賣得對不對或者是否壹定賣得出去。整個體系有點像計劃經濟，即總部按照今年的經營目標和計劃來制定並拆解業績數字，以及選品、供應商談判、采購、配送、門店上架、銷售等壹系列業務執行，是計劃驅動而不是市場驅動。
而新零售基於互聯網思維和數字化技術，能夠有更多的方式去觸達消費者，讓跟消費者進行互動以及反饋，並在這個過程中完成對人的識別與畫像，不再是被零散的掌握在門店以及店員的腦海裏，而是成為了最核心的數字資產。
知道了消費者是誰，在哪裏，以及需求是什麽，意味著就可以圍繞著這些來讓“人”跟“貨”和“場”更精準的進行匹配，結合運營思路和方法，讓業績的增長成為有科學方法的指導，而不是靠天吃吃飯或者靠人品和爆品偶爾爆發壹下。
（三）新零售運營模型
基於以上的思考，結合我相對比較熟悉的醫藥零售行業，從專業性和緊迫性兩個維度，總結出了壹個醫藥新零售運營模型，定義出四個不同的象限，對應不同的消費人群以及運營策略，僅供參考。
1、引流型：這類型消費者常見場景是家庭輕癥急用藥，比如突然感冒了，小朋友發燒了，或者生理需要等，需求非常明確，不需要被引導，最關註需求什麽時候能夠滿足，比較符合目前醫藥O2O的場景。
這類人群往往年齡結構偏年輕，容易被優惠吸引，畢竟需求非常明確和標準化，如果只是就壹筆訂單來看能夠帶來的價值有限，因此並不是傳統醫藥零售的客戶群體，需要通過每壹次的優惠和需求的滿足，在這類人群中建立起品牌心智，形成消費習慣，才有可能產生後續的復購。
2、利潤型：這類型消費者常見場景是沒有什麽明確的需求或者目的，只是隨便逛壹逛，可能在逛的過程中，突然發現某個商品不錯，或者被別人安利了某個商品，就買了。
這類人群不是沒有需求，但是需要引導，或者通過壹些營銷方式來激發。人群基數大，並且結合場景很容易產生非藥品的需求，傳統醫藥零售在門店很難完全滿足，因為受制於醫保的管控，很多地方的實體藥店不允許陳列非藥商品，並且人的需求很多，但是門店受限於面積無法提供足夠多的商品來滿足人的需求。
對於這類人群，新零售實際上是提供了壹個雲端的無限貨架，讓人有了更多的選擇，充分的滿足“人找貨”場景。與此同時，結合社交關系，讓部分商品變成“貨找人”，通過分享、砍價、拼團、分銷等營銷方式，來實現社交關系的傳播和裂變。
3、現金流型：這類型消費者壹般是傳統醫藥零售的主力消費人群，對自身健康有壹定的了解和關註，不僅需要滿足需求，更需要通過專業的服務來滿足需求，是醫藥零售的現金流來源和生存基礎。
針對這類人群的核心運營策略就是復購，即以提供給這些消費者隨時可及以及可信賴的專業化服務，持續的滿足需求，不管是通過線上還是線下。
除了專業化服務之外，還需要結合廠家進行壹些品牌營銷，比如某些知名品牌的廠家廣告和促銷，讓這類人群明確感知到買的都是品牌商品。當這類人群跟企業之間的關系非常穩定和有黏性的時候，企業也可以推出壹些自有商品，多維度滿足需求。
4、戰略型：這類型消費者常見場景是重病大病急用藥，是基於專業的診斷之後產生的需求，但是非常急迫，需要馬上滿足。這種場景的出現往往是因為集采之後，某些藥沒有進入到醫院的采購目錄當中，但是醫生診斷之後認為需要用到這些藥，購買的場景就從醫院轉成了藥店。
這類型消費者往往並不是醫藥零售的常規消費人群，但是醫藥零售企業出於“醫藥分離”的大背景和希望承接“處方外流”的資源考慮，從戰略的角度來進行布局，比如建立院邊店或者DTP專業藥房，依據這些資源來承接和滿足這類消費人群的需求。
滿足這類消費人群不是為了現在，而是為了建立起企業自身的品牌和影響，為了將來更長遠的戰略布局。
（四）壹句話來總結
想起昨天劉潤老師在《進化的力量》演講當中，引用了壹句話，用來總結本文對於新零售運營的思考再合適不過，只有我們真正轉變思維方式的時候，新零售才真的有可能運營落地，推動零售企業的增長。
這句話按照醫藥新零售的語境進行了調整：看上去，我們是在幫醫藥工業賣藥，實際上，我們是在幫消費者買藥。