作者斯·
編輯王必強
“華為手機嚴重缺貨。”在美國芯片供應削減兩周年後，這已成為事實的壹部分。
守著專賣店和授權店，店主處於龐大銷售網絡的末端，賣手機占了壹半以上的收入，感受最直接。有客人要機型，華為手機店老板李明就只剩下壹件事:
趕緊報出店裏唯壹的手機庫存，告知“除了這些什麽都沒有”。
現貨數量通常不超過5個，所以內存和顏色很難滿足客人的需求。他勸對方趕緊買。“有壹款就不錯了，怎麽選顏色呢？”沒有更多的解釋。“現在這種情況全國都壹樣。”大部分客人接受不了，生意難做。
已經斷貨很久了，李明每次都不願意詳細解釋原因。
2065438年5月至2009年5月，華為被美國商務部列入“實體名單”，兩年內禁止美國企業向其出售相關技術和產品。華為自研的“麒麟”芯片被限制生產，手機供應量大減，市場格局大變。為了盡快止損自救，華為開始調整消費者業務策略，增加除手機以外的其他產品銷量，以彌補手機銷量的下滑。
華為的應對策略奏效了。2020年年報顯示，其消費者業務收入較去年同期增長3.3%，其中除手機外的其他產品銷售額增長65%。華為輪值董事長胡分析，2020年，由於芯片供應，手機業務受到影響，但智能設備和終端上的收入增加。
華為年報顯示，2020年消費者業務收入將同比增長3.3%。
但變化是從系統的上層逐漸向下傳遞的，末端往往最需要時間去適應。經銷商沒能跟上品牌轉型的步伐，日子變得艱難。從2020年6月5438+10月開始，李明店裏經銷的產品數量明顯減少，低端型號斷貨長達數月。藍牙耳機、音箱等壹體化產品本來就不好賣，但是配送的貨越來越多，積壓成了庫存。
供應短缺也為提價創造了機會。在深圳華強北電子批發市場(以下簡稱“華強北”)，便宜是最大的優勢，手機價格通常比官方零售價低幾百元。而在官方渠道缺貨的華為手機卻成了例外。
5月20日的壹份報價顯示，華為P、M高端系列機型價格普遍比官網零售價高出500至1000元，熱門機型漲價更厲害。Mate40發布半年多了，現在想買它的壹款流行色，要1481元。對方也要解釋，“妳想好了，就要趕緊下手。明天可能不是這個價格，也可能買不到。”
手機市場已經很多年沒有出現這種“炒機”的場面了:批發價漲過官方定價，發布半年的機型不降反升。有些人甚至給第二部手機定價高於新手機。
張峰在華強北淘手機，新舊手機都有生意。他最近在朋友圈賣了壹臺二手華為Mate40Pro+，是“1999年全原裝”。他打算出9700元，強調“特價”，但官網新機價格是8999元。
壹團糟。在官方銷售體系之外，華為手機的價格走勢打破了手機市場的普遍規律，但也並非不可理解。“物以稀為貴。”張峰並不太擔心受歡迎的模型，但提醒說，“沒有人知道這種風能將持續多久”。
漲價:華為手機普遍上漲500元，在官網批發價高於零售價。
官方定價只能算是參考。在華強北等二級批發市場，價格是最直觀的供求反映機制，也是最靈活的調節方式。報價單通常每天更新，列出每個型號和顏色的價格。老板的提醒不僅僅是為了推銷生意，更是實話實說，“壹天壹個價，看好了就下手。”
華為手機是最近半年的熱點。報價單記錄了其價格壹路上漲的過程:2020年8月，華為“麒麟”芯片供應即將斷供，批發市場手機供應依然充足，但報價開始小幅上漲。大部分型號的進價都上調了200元，但零售價還是比官網便宜了幾百元。
超出了背包客在電子市場為客戶找貨的預期，報價壹路走高，直至突破官網零售價，華為手機部分型號壹年內漲價近2300元。這很不尋常。手機市場的* *知識是“上市時間越長，價格越低”，但壹款2020年9月報價4480元的華為手機，2021年5月定價6700元。作為參考，其在官網的零售價為4988元。
華強北電子批發商城報價顯示，5月16日，壹款華為手機官方報價6988元，最高報價6700元。
壹個經銷商偶然發現兩部華為手機被遺忘在倉庫裏200多天，現在賺的更多了。這款當時的批發價是2500元。半年後價格漲到3200元，而且極度缺貨，幾乎絕版。“太離譜了。”他做華為手機三年多了，從來沒有遇到過這種情況。
順著批發分銷網絡，層層加價。依靠華強北等渠道的手機店主也會把利潤留給自己。在《鳳凰周刊財經》的查詢中，壹位經營華為、小米、OPPO等品牌的個體店主給出的壹款華為手機的零售價，比華強北高出600元，比官網高出1000元。
太貴了？店主回答，“商品價格高，但官網是原價。關鍵是搶不到。”在她的公開報價上，華為品牌已經三四個月沒有更新價格了，只能私下咨詢。她強調“壹切以咨詢報價為準，市場波動漲跌無情。”
更重要的原因是，在接二連三的漲價下，華為手機幾乎沒有價格優勢，報價單上的價簽只會“說服”客戶。對於銷售終端來說，把價格擡得太高未必是好事。只有把商品賣出去，才能真正賺錢。
某個人手機主減少了華為手機的庫存，轉投其他品牌。他反復權衡。以前華為手機是他主要的備貨選擇。原因是商品價格低，漲價幅度大，有“盈利點”。店主願意賣給顧客。現在情況不同了。從渠道進貨價格上漲，熱門機型批發價已經超過零售價。如果他再加價，進店的顧客轉身就走，線上咨詢也說了算。
“手機不是奢侈品，有很多選擇。華為溢價高，客戶接受不了，自然就買其他品牌。”另壹個客戶上門，他就變了話，很少主動推銷華為手機。他常說，“沒必要花高價買華為，給妳推薦壹款性價比更高的手機。”然而，他補充道，“除非妳遇到壹個華為的死忠粉絲。”
張峰，壹個背包客，很少有運氣遇到壹個鐵桿粉絲。當華為手機價格漲到和零售價持平的時候，他基本上就放棄買華為的新機了。“我賣不出去。”他賺錢的方式是在地攤價格的基礎上加80元到200元，但顧客聽到報價後很少反應，甚至有“殺人”的感覺。現在的商品價格已經超過了零售價，買賣更是難上加難。
沒有店面，沒有庫存壓力，“背包客”的生意該轉就轉。二手手機有利可圖。在張峰的朋友圈裏，打出了“高價回收華為、榮耀高端產品”的廣告，各種顏色、型號的二手手機信息開始刷屏。壹款華為手機，用了三個月左右，貼著“準新機”的標簽，他給的價格和華為官網只差200元。
缺貨:線下店鋪只有5家有貨，還有“黃牛”來掃貨。
在批發市場價格飆升的時候，華為授權店成為購機的不二之選。
按照華為官方的要求，線下實體店的價格必須和官網價格壹致，不允許私自提價。相比之下，原價變成了“好價”。而且華為官網嚴重缺貨。據《鳳凰周刊財經》觀察，5月份，華為官網手機類目下有3款，只有Mate30 RS保時捷和Mate40 RS保時捷有現貨，8款需要限時搶購，其他均缺貨。在華為官方論壇“花粉俱樂部”裏，很多“花粉”表達了困惑和不滿。
有些人選擇去線下店碰碰運氣。萬壹正好有貨呢？華為專賣店老板李明苦笑，概率不大。芯片供應有限，產能不足。“海陸空都沒貨”。他在壹個二線城市的商場經營店面，算是繁華地段，銷售無憂，但他現在擔心的是“壹只手能數現貨”。李明的店裏只有四款M系列機型，每款只有壹種顏色，都是大內存，沒有5000元以下的手機。
壹個客戶問某個型號什麽時候到，但是他不確定。產品是上遊分配的，分配什麽就是什麽。根據最近的情況，他估計貨物將以“擠牙膏”的方式分發。
另壹位華為線下店老板抱怨，“有顧客缺貨，上班沒精神。”他記得以前店裏手機的庫存大多是四五百，現在很多型號都沒貨了，加上演示機只有100。有同事覺得難以置信，“100！為什麽我能得到這麽多？”
和店家的感受壹樣，華為手機出貨量確實大幅下降。市場研究機構科納仕公司的數據顯示，2021第壹季度，華為智能手機出貨量約為1490萬部，與去年同期相比下降50%，位居中國第三。
根據市場研究公司科納仕公司的數據，在2021的第壹季度，華為的智能手機出貨量與去年同期相比下降了50%。
不過同樣是缺貨，城市商圈和城鎮的華為專賣店“待遇”也不壹樣。壹個在鄉鎮經營華為專賣店的店主，兩個多月都沒有拿到M或者P系列的高端機型，能拿到的大多是3000元以下的機器。作為華為分銷體系的末端，他的門店被歸為“專賣店”，不同於大多開在城市的“體驗店”。商品根據市場消費能力進行分配，大部分高端機型供應給體驗店。
芯片數量有限迫使華為為了保持手機市場份額和影響力，不得不采取差異化策略。手機業務中，高端手機以芯片為主。2021年2月，華為發布新壹代折疊屏旗艦機，搭載麒麟9000芯片。華為消費者業務CEO余承東在發布會上表示，“我們已經準備了足夠的產能，並且每周、每月都在增加產能。”華為保住高端手機市場的決心明顯多於低端市場。
但無論是高端系列還是低端系列，目前的供應量顯然不能滿足需求。想在華為門店有好運的不只是顧客。
批發市場華為手機價格飆升。只要在網上原價購買，轉手就能賺幾百上千。“黃牛”自然不會錯過機會。壹些經營綜合性品牌的店主也發現，從門店購買比從渠道批發價格便宜。
華為店老板遭遇同行的“血拼”已經不是第壹次了。對方要求1手機，對顏色不挑剔。店裏庫存不夠，對方願意等。他甚至答應同時購買兩塊手表，卻拒絕拆包，不願意當場激活。
聽到這句話，店主犯了嘀咕。他壹開始很高興，覺得有“大單”，但根據品牌要求，線下實體店購買的手機，為了防止“交叉銷售”，需要現場開機激活。在華為的線下分銷體系中，不同區域有代理商，區域內的商品由當地經銷商銷售，各區域禁止相互流通，保證各區域市場穩定。要求消費者購買手機後當場激活，以鑒別是否符合銷售要求。
經過再三考慮，店主決定不做這筆生意。華為對線下市場管理嚴格。他被多次提醒，如果店內銷售的手機存在異地激活等非正常使用情況，可能會被判定為“交叉銷售”，受到停止供貨的處罰。
就算只有幾部手機庫存，店家還是能撐下去的。如果被罰停止供貨，那就真的關門了。他不願意放棄對華為門店的投資。
找門路:手表和音箱“補位”，店家投訴。
看到華為手機在其他渠道大幅上漲，壹些店家也想撈點甜頭。要求客戶購買“碎屏險”是常用手段。據華為官網介紹，“碎屏服務寶”壹年售價699元，可以免費提供更換華為屏幕組件的服務。也有經營者直接開價，提出店裏沒有現貨，需要調貨，前提是加價200元或者500元。從“花粉俱樂部”的討論來看，很多客戶覺得難以接受。
嚴重缺貨的經銷商日子不好過。壹些店主開始考慮放棄華為手機，轉向其他手機廠商。壹個經營華為專賣店的掌櫃，2021開頭接觸過其他品牌，對方給的條件還是讓他滿意的。最重要的是保證相對充足的手機供應。但3月份，華為短暫增加了手機品類供應，分配給他的產品從平時的四五款增加到了十二款，因此換店計劃暫時擱置。
這可能是華為穩定經銷商的策略之壹。供給增加的時間很微妙。3月是手機品牌密集發布新機的時候，各廠商都有新機上市。
然而，“慷慨”的日子沒過多久，供應量很快就萎縮了。從銷售終端的表現來看，華為更長遠的解決方案是加大生態鏈的建設。在華為的消費者業務中，手機只是作為“1+8+N”戰略中的“1”。此外，還有音箱、耳機等八種智能終端，以及包括照明、安防等場景在內的泛物聯網硬件。
耳機、音箱等融合產品推向門店，作為手機不足的補充。品牌態度堅持了下來。壹位華為店家回憶，從2020年6月5438+10月開始，在鋪貨的時候，手機貨源開始搭載融合產品。“這是硬性條件，不可能不要。”他記得剛開始的時候比例是1:1，壹部手機配壹個fusion產品。後來比例逐漸提高。要拿到六部手機，同時需要臺燈、體脂秤、背包等十多種融合產品。
為了激發經銷商對融合產品的銷售熱情，華為還設置了新的條件。壹位華為授權店員工感受到了這種變化，他每賣壹部華為手機七八千元，店員就拿到50元左右的提成，而融合產品雖然單價比手機低，但拿到的提成更高。她沒有透露具體比例，但強調“如果想賺錢，就得在銷售壹體化產品上下功夫。”
在華為消費者業務板塊，最新的發布會是5月19日的“全場景智能生活新品發布會”。發布的新品包括筆記本、無線耳機、顯示器等近十款產品。
華為消費者業務CEO余承東在朋友圈轉發了發布會的消息，並表示，“美國的四輪制裁讓我們的消費者業務舉步維艱。求生存求發展，是我們還能做的產品。”“由於制裁，很多產品無法生產，導致嚴重短缺。實在對不起消費者的喜愛和期待。”
據媒體報道，消費者業務CEO余承東在朋友圈表示，“因為制裁，很多產品無法生產，導致嚴重缺貨。實在對不起消費者的喜愛和期待。”
華為加緊實施“1+8+N”戰略，但壹些華為專賣店經營者似乎缺乏信心。華為的手表、音箱等壹體化產品，認知度和影響力都不如手機，賣起來也難得多。很多時候進店就成了“死貨”，只能積壓庫存。
有些店家在賣手機時嘗試“配貨”，要求顧客同時購買壹個耳機或手表，但往往遭到拒絕。“手機不是奢侈品，卻要配？”為了盡快賣出去，店主通常會選擇打折出售，而且大多是大幅度打折。300元能賣499元的背包，總比砸在手上強。
經銷商和批發商都在華為手機周圍忙碌，他們已經習慣了華為手機缺貨的事實和壹系列的影響。但“沒落”的華為手機能攪起多大風浪？他們也很難判斷，只能嘗試在風暴中前行，希望踩準時機。
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