銷售人員應當具備怎樣的素質和能力.ppt

銷售人員應當具備怎樣的素質和能力* * --- 市場部高曉峰演講目錄1 、人力資源管理中的“h”型理論2 、銷售的定義3 、銷售的重要性4 、銷售人員應該具備那些素質5 、銷售人員應該具備哪些能力6 、經典故事―相信自己是壹只雄鷹7 、經典故事―大學教授與學生8 、經典故事--- 三個和尚賣梳子9 、企業市場銷售要舉全員之力（針對公司現狀僅談質量工作）10 、結束語妳儲備什麽樣的能力，就決定了妳最終的出口，是壹個還是兩個。h H 專業性人才綜合性人才管理技術管理技術管理技術管理或技術人力資源管理中的“h ”型理論銷售的定義銷售是壹場沒有硝煙的戰爭，都在維護自身企業的利益攻城掠地，妳爭我鬥，互相蠶食，這是生物鏈上弱肉強食的自然規律的映射。------- 高曉峰什麽是銷售？銷售就是在最短的時間內，用合適的價格把任何產品賣給相關的人。銷售就是服務，就是為了消費者的需要，幫助他們解決，減輕負擔，心悅誠服地購買妳的商品。銷售= 成交銷售的重要性銷售，是目前人才市場最流行、最為活躍、最富挑戰性的職業，也是流動性最強、工作量極大、工作最辛苦、要求綜合素質最高、最富社交性的職業。銷售可以說是壹個商業公司和企業裏面最高端的功能，甚至在某些程度上說決定這個公司的成敗之關鍵。銷售之所以重要，是因為它是市場經濟不可缺少的關鍵環節。計劃經濟下，賣方市場占據主導地位，貨不愁銷，企業占強勢地位；市場經濟下，買方市場占據主導地位，貨求著賣，客戶占強勢地位。因此，銷售作為企業利潤來源的第壹戰線，銷售在企業中舉足輕重。銷售活動，它是壹種時間、專業知識、實戰經驗和行業人脈的積累。妳面對不同的客戶，就需要不同的銷售策略和銷售技巧。因此，銷售人員應該是企業員工中素質和技能要求最高、報酬和待遇最好，同時也是最枯燥的工作崗位。但是，不稱職的銷售人員在工作崗位上呆的時間越長，相應對企業帶來的損失也就越大；銷售人員失去對企業的忠誠，他們的離職也會將捏在手中的企業核心或主要客戶帶走，客戶的流失為企業帶來的損失是無法估量，因此，在營銷界有壹句俗語“忠誠比能力更為重要”。銷售成就人生李嘉誠，16 歲在壹家塑膠廠當推銷員；22 歲創辦“長江塑膠廠”。36 歲成為千萬富翁。72 歲成為亞洲首富等。喬99 吉拉德壹個世界銷售界的傳奇人物，連續12 年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第壹的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12 年平均每天銷售6 輛車，至今無人能破。他被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”現今很多企業的總經理和投資人都是做銷售的出身，因此，成功的銷售人員，也基本具備了做老板的資格。如果妳對銷售行業不感興趣或存有疑慮，請考慮壹下吧：世界上最偉大的科學家阿爾伯特- 愛因斯坦說“如果我能再活壹次，我寧可當壹名商人而不是理科學生。”既然妳渴望擁有這樣的機會，那就好好把握現在，即使妳不能如願當壹名優秀的產品銷售員，也請妳好好推銷自己，展現妳的能力，讓公司全方位的認識妳，認同妳。壹、職業素養職業素養就是本職業內的規範和要求，是銷售人員在任職過程中必須具備和體現的綜合品質。它大致包括以下幾個方面：1 、進取心（態度）。進取心也稱為成就欲或者成就導向，是指個人希望更好地完成工作或達到某壹績效標準，強烈追求成功的持續性的願望。銷售人員應該具備哪些素質古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有壹天，壹個年輕人想向他哲學。蘇格拉底帶著他走到壹條河邊，突然用力把他推到了河裏。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，並不在意。結果蘇格拉底也跳到水裏，並且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什麽要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴妳，做什麽事業都必須有絕處求生那麽大的決心，才能獲得真正的收獲”。壹個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河裏的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業生涯發展的高度。銷售人員應該具備哪些素質成功取決於三大要素：意願、方法和行動。而成功的第壹要素是“意願”。因為100% 的意願，壹定會催生100% 的方法和100% 的行動。如果不能，等於反過來證明我們的意願不是真正的100% 。只要妳是真正想要，妳就壹定能找到100% 的方法。因為成功壹定有方法，不是不可能，只是暫時還沒找到方法。只要妳真是100% 的想要，妳壹定會采取100% 的行動。如果不行動，那歸根結底只能證明壹點：妳只是對成功有興趣而已，而不是壹定要成功。因此成功公式現在可以簡化為： 100% 成功＝100% 意願。 2 、意誌力。也稱耐受力或者承受壓力能力、自我控制能力和堅韌性等，指面對巨大的壓力環境，能夠克服外部、內部和自身困難，不受任何影響，堅持完成指定任務的能力。有壹種品質可以使壹個人在碌碌無為的平庸之輩中脫穎而出，這個品質不是天資，不是教育，也不是智商，而是自律。有了自律，壹切皆有可能，無，則連最簡單的目標都顯得遙不可及。事實上，在每壹種追求中，作為成功的保證，與其說是才能，不如說是不屈不撓的意誌。意誌力可以定義為壹個人性格特征中的核心力量，它是人的行動的動力之源。銷售人員應該具備哪些素質去做妳害怕的事，害怕自然就會消逝。---- 羅夫99 華多99 愛默生。我怕，所以我去做，因為去做所以我才會不怕。--- 電影《保鏢》男主角：弗蘭克學習堂吉訶德大戰風車愈挫愈銳的精神，不斷暗示和鼓舞自己。3 、客戶服務意識。銷售絕不是將商品買出去就算完成任務，而是要時刻關註外部客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務客戶，達到客戶滿意，樹立為客戶創造價值的意願和態度。“爭取壹個客戶部容易，失去壹個客戶很簡單”。在銷售環節中，售前、售中、售後服務是至關重要的，忽略某壹個環節都會導致客戶的抱怨和流失。我們的服務要不止於顧客認可，更要追求顧客成功。總之，與客戶的距離無限小，企業發展的空間就無限大。銷售人員應該具備哪些素質到客戶家巡視米缸服務到家王永慶年輕時，曾在嘉義經營米店，由於有多家同行競爭，如何爭取消費者購買“王家碾米廠”的產品，讓王永慶煞費腦筋。最後，他想到了“服務”，以最貼心的服務勝出。他不定時到客戶家“巡視米缸”，並估計能夠食用的天數，記在小冊子上。等到客戶用罄日期的前幾天，即載著米再度拜訪，取得許可後，就把舊米先倒出來將米缸擦拭幹凈，再將新米倒入缸中，然後再把舊米倒在上面。使用“王家碾米廠”的客戶，看到王永慶細心又勤快，服務又好，於是就成為長期客戶。他就是以服務打響知名度，成為嘉義地區業績最好的米店。4 、自信心。自信心是壹種對自己的觀點、觀察和分析問題、解決問題的能力，完成任務的能力的自我信任。銷售人員每天要獨自面對形形色色的客戶，面臨林林種種的困難，這就要學會自我的有效激勵和調節，如通用的“翁格瑪麗效應”：我行，我壹定行。信心是成功的其中壹個原因. 有信心不壹定成功, 但沒信心壹定不能成功! 壹個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經信服的人，方能使人信服。相信就是強大。懷疑只會抑制能力，而信仰卻是力量。銷售人員應該具備哪些素質斷箭的故事不相信自己的意誌，永遠也做不成將軍。春秋戰國時代，壹位父親和他的兒子出征打戰。父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒。又壹陣號角吹響，戰鼓雷鳴了，父親莊嚴地托起壹個箭囊，其中插著壹只箭。父親鄭重對兒子說：這是家襲寶箭，配帶身邊，力量無窮，但千萬不可抽出來。那是壹個極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒，再看露出的箭尾。壹眼便能認定用上等的孔雀羽毛制作。兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿、箭頭的模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過，敵方的主帥應聲折馬而斃。果然，配帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當鳴金收兵的號角吹響時，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強烈的欲望驅趕著他呼壹聲就拔出寶箭，試圖看個究竟。驟然間他驚呆了。壹只斷箭，箭囊裏裝著壹只折斷的箭。我壹直刳著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了壹身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意誌坍塌了。結果不言自明，兒子慘死於亂軍之中。拂開蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沈重地啐壹口道：不相信自己的意誌，永遠也做不成將軍。5 、誠信與忠誠度。對客戶和團隊，要以誠實、忠誠的心態和行為行使權利、履行義務。銷售就是做生意，做生意就必須先學會做人，而做人和做生意的通用鐵律就是要講誠信，沒有誠信就會背信棄義。銷售人員應該具備哪些素質沒有目標，何來忠誠；沒有忠誠，談何能力；沒有能力，哪有未來忠誠勝於能力是美國海軍陸戰隊200 多年來最重要的作戰箴言，世界500 強企業選人、育人、用人、留人的重要標準。優秀的企業永遠在尋找的不只是有能力的員工，而是有能力且忠誠的員工，忠誠的確不能代替工作能力，但忠誠是壹個控制能力發揮的開關，只有擁有最純粹的忠誠才可以讓壹個員工毫不懷疑的在企業之中將自己的能力發揮到極致。這樣的員工才值得的得到老板信任，可以讓老板把企業利潤和未來托付給他。6 、團隊意識。是指個人自覺融於團隊，為了集體榮譽，積極完成個人及團隊銷售任務，積極與同事配合及協作完成任務的意識。銷售人員應該具備哪些素質“個人英雄主義”是客觀的，是“人”本性中與生俱來的。其主要特點有渴望自己能力得到別人認同，渴望自己受到關註，好張揚個性，以我為中心。個人英雄主義和團隊精神是矛盾的。在銷售中，我們既要鼓勵英雄主義，又要註重團隊協作。從人的潛意識分析，每個人都渴望成為英雄，並且英雄也能鼓舞團隊的士氣，發揮示範作用。個人英雄主義和團隊協作在銷售領域是不矛盾和沖突的，關鍵在於如何調和，使之個人英雄主義成為集體英雄主義，最終實現團隊作戰替代個人英雄主義。當然，狹隘的英雄主義者是銷售團隊中最不可容忍的，它的意識形態和行為往往會造成孤立，而銷售環節形成的孤立，看似無關緊要，實則對企業會帶來更大的利益損失。日本人的英雄主義中國人的英雄主義7 、創新意識。不斷研究銷售行業的發展趨勢，前瞻性地預測和研究銷售理論和技巧，不斷嘗試創新的意識。賣梳子給和尚壹家企業高薪招聘營銷