除了增加收入，醫藥代表還希望獲得發展空間。只有醫藥代表中各方面表現突出的人才有這樣的機會。競爭的壓力使醫藥代表必須付出比別人更多的努力。據粗略統計，優秀的醫藥代表平均每月工作 40 多個工作日。當別人在享受周末的時候，他們卻在看急診，或者為了下周壹去外地看病而出差。
當表現出色的代表被公司提拔時，他們經常會遇到異地工作的問題。是留在本地照顧家庭，放棄難得的發展機會，還是克服各種短期壓力，謀求長遠發展。家庭與事業的矛盾也是影響醫藥代表工作績效的重要因素。
醫藥代表只有通過學習心理學基礎知識，了解心理壓力的來源，正確緩解，才能擁有成功的心理素質醫藥代表的發展道路模式是怎樣的呢？關山月說：目前醫藥行業的市場形勢是不是有點魚龍混雜？對於壹個想進軍醫藥行業的人來說，有品牌的企業和沒有品牌的企業該如何選擇？典型的醫藥代表發展路徑是怎樣的？能給我們畫壹個路線圖嗎？季濤說：不是有點雜，是很雜！
醫藥代表的發展路線：結合醫藥代表的工作特點，我們可以把醫藥代表按照不同的成熟度分為四種類型：熱情型起步者、夢醒型學習者、勉強型貢獻者、巔峰型表現者。
0-6個月大的醫藥代表大多是 "熱情型入門者"。他們的工作態度良好，但能力尚未具備。在這個階段，醫藥代表的熱情來自於對新知識的學習，每天出入醫院拜訪醫生是壹項全新的工作，也許醫藥代表曾經是醫生或藥劑師，但從未想過自己會成為銷售代表。此時，他們對推銷藥品的新工作充滿信心，因為人們普遍認為，有醫藥學背景的人有能力毫無困難地推銷藥品。盡管這可能過於樂觀，因為他們並不具備相關的營銷知識，許多銷售代表被稱為 "尚未進入角色"。不過，新手的熱情確實有幫助，因為他們興奮、受刺激、渴望學習並願意工作。因此，他們不需要主管的鼓勵就能參與其中。
在該領域工作了約 6 個月至 1 年的醫藥代表被稱為 "覺醒學習者"。這時，他們進入了醫藥代表成熟的第二階段。此時他們已經具備了初步的能力，比如日常拜訪可以順利完成，看病時不會只顧自己壹廂情願地介紹產品，醫生也開始逐漸接受他們的服務。但這壹時期醫藥代表的工作態度與以往相比會有明顯的變化。隨著對銷售專業知識的了解，醫藥代表往往會陷入 "知道的越多，越發現自己不知道 "的尷尬境地。這時，醫藥代表才意識到銷售技巧其實就是溝通技巧，他從來沒有想過談話藝術是如此重要。原以為醫藥知識足以應付醫生的要求，現在才知道在短短的五六分鐘內要探究醫生的專業需求需要懂得銷售心理學，需要知道客戶的性格分析，甚至必須掌握介紹產品的特點，與醫藥代表之間的利益差異，這些無疑都使醫藥代表面臨著新的挑戰，也因此，現階段的醫藥代表自信心和熱情減退，很多人甚至難以面對！很多人甚至難以面對業績屢屢不佳的尷尬，產生了自己不適合從事這個行業的悲觀情緒。
醫藥代表的第三個階段是 "勉強貢獻者 "階段。壹般在醫藥代表從業1年至2年左右。在這個階段，醫藥代表已經具備了必要的工作能力，他們已經能夠履行醫藥代表的基本職責，銷售業績有了明顯的提高，面對醫藥推廣過程中的常規問題能夠輕松自如地處理。例如，他們能夠獨立組織部門會議，熟練掌握幻燈片演示，在區域管理中有條不紊。但此時，醫藥代表的工作態度變得不穩定。醫藥代表開始不斷抱怨公司，如福利待遇、銷售政策、管理方式等。這些抱怨的背後往往是由於個人對工作的熱情因種種原因發生了變化，工作積極性降低。急於求成的醫藥代表希望得到發展的機會，安於現狀的代表則害怕增加目標，還有壹部分人由於害怕競爭、缺乏信心或安全感而在沒有及時激勵的情況下對工作能力卻沒有全部投入。總之，不同的動機導致不同程度的投入。醫藥代表的跳槽層次大多發生在1-2年工齡的代表中，就是因為他們正處於動機變化的 "經驗豐富 "階段。
真正成熟的醫藥代表處於 "巔峰表現者 "階段。在這個持續3到5年的階段，代表們已經完善了自己的能力，他們自信、自勵，能夠在沒有組織支持和監督的情況下獨立完成自己的目標。業務經理增加的指揮和控制現在轉變成了員工內部的自發控制，同時進壹步提高了業績，發展了自身能力。他們能妥善處理復雜的客戶問題，能自覺分析、挖掘市場潛力，他們在主動超越原定目標的同時，積極認同企業的發展戰略，忠誠於企業文化，為能成為企業的壹員感到光榮。