壹、訪前準備
訪前準備對於達成銷售目標是至關重要的。訪前準備階段的工作主要有以下幾點：
1. 常規準備：名片、著裝、電話預約等
2. 收集客戶信息
3. 設立拜訪目標
4. 設定拜訪策略
5. 挑選適當的文獻或支持材料
6. 預演
二、開場階段
俗話說，“好的開始，是成功的壹半”。壹個融洽的溝通氛圍，是建立與醫生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。
例如：張主任您好，來找您看病的人真多啊。我是**醫藥的醫藥代表*?*，主要負責抗生素產品**（**）在本院的學術推廣工作。今天想請教您幾個在耐藥陽性菌治療中的問題，並介紹幾點加立信的相關學術信息，使您在耐藥陽性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時間嗎？
三、探詢階段
探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過與醫生的交談，尋找和發現醫生可能感興趣的話題，針對醫生感興趣的話題，結合產品的特性，將產品的優勢介紹給醫生，並促成醫生在今後的處方。
探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種類型。
（1）開放式的問句有：Who、What、How?to、Where、When、Why等；
（2）封閉式問句的句型有：是不是?對不對?好不好?………
通過開放式及封閉式探詢組合語句，引導醫生談話的方向，縮小談話的範圍，最終像漏鬥壹樣篩選出醫生的需求，通過聆聽提取醫生的需求點，並分析醫生的哪些需求點是MR可以滿足醫生的。
四、說服階段
說服的過程實際上就是將產品的特征轉化為客戶利益的過程。
表述方式為：因為該藥品具有……（特點），它可以……（功效），對您（或您的患者）而言，……（利益）。
五、締結階段
初級醫藥代表開發醫院拜訪醫生時，締結的目的就是獲得醫生使用產品的允諾。在締結的過程中要註意表達清楚兩點內容：（1）強調適應癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時間、內容）。
初級醫藥代表在締結的過程中，需要避免的錯誤有：（1）只顧談話錯過了綠燈信號；（2）表現得不自信；（3）達成協議後滯留時間太久。
六、跟進階段
跟進階段是建立互信的最好時機。在銷售的六個階段裏，最容易與客戶建立互信聯系的階段就是在跟進階段。跟進的目的是讓銷售工作依計劃有效執行，最終達成預期的目標。
通過銷售的六個階段的學習，在模擬銷售拜訪下，醫藥代表在課堂上進行相應的情景模擬訓練，並對壹些經典的案例進行分析，以加強醫藥代表銷售理論的學習，為以後開展藥品銷售工作提供好的方法。