如何挖掘潛在市場？

兩個年輕人壹起開山，壹個把石子兒砸成石頭運到路邊，賣給蓋房子的人，壹個直接把石頭運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這裏的石頭總是奇形怪狀，他覺得賣重量不如賣形狀。三年後，賣怪石的年輕人成了村裏第壹個蓋起瓦房的人。

此後，不準開山，只準種樹，成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨梨吸引了四面八方的客商。他們把成堆的鴨梨裝進籮筐，壹筐筐運往北京、上海，再發往韓國、日本。因為這裏的梨汁濃肉脆，香甜無比，村裏人為鴨梨帶來的小康日子歡呼雀躍，賣過奇石賣過果樹的人，開始種植柳樹。因為他發現，這裏的客商不愁挑不到好梨，只愁買不到壹筐梨。五年後，他成了第壹個在城裏買房子的人。

此後，壹條鐵路從這裏縱貫南北，這裏的人們可以坐上火車北上北京，南下九龍。村子對外開放了，果農們從單壹的賣水果開始發展水果加工和市場開拓。就在有人開始辦廠的時候，這個人又在自家地裏築起了壹道三米高百米長的圍墻。這堵墻面朝鐵路，背靠垂柳，兩邊是壹望無際的萬畝梨園。火車經過這裏，在欣賞盛開的梨花時，會醒目地看到四個大字：可口可樂。據說，這是五百裏山水中唯壹的廣告，那面墻的主人僅靠這面墻每年就有四萬元的額外收入。

挖掘潛在市場的方法：市場轉移、差異挖掘

不同國家和地區之間在風俗、傳統、習慣、生活方式、社會制度等方面存在差異，差異越大，潛在市場就越大。

河南聯發通過市場調研發現，農民種植的玉米棒在當地只能賣到1角多錢壹個，而在壹些大城市春節期間壹個玉米棒可以賣到3元多錢，也就是說可以獲得幾十倍的利潤。於是，公司巧妙利用時間和地域差異，先用托管的形式將當地農民種植的5000畝晚秋玉米，采摘下來的鮮玉米套上真空保鮮膜，然後入庫儲存。到春節這批玉米上市時，僅此壹項，就賺了300多萬元。

挖掘潛在市場的方法：因勢利導，類似挖潛

任何壹種產品，在壹個國家或地區出現後，其技術、經濟發展與這個國家或地區相似，存在潛在市場的可能性很大。

上海壹位李老板到廣東出差，在廣州看到壹家餐館門前排起了長隊，上前壹看，原來是壹家鮮花美食店，店裏有近40種食用鮮花。店裏有近 40 種食用花卉，因其具有美容、保健等功能，深受顧客青睞。李老板大受啟發，認為廣州能賣到上海壹定會有市場，回到上海後，查閱了大量資料，並與有關花卉專家聯系，了解食用花卉的情況，又經過多次到廣州和上海市場考察調研，確定了品種，在郊區發展了壹個種植園，專門種植食用花卉。最先種植和銷售的是美麗可口的芝麻菜花。接著又引進了紫羅蘭、三色紫羅蘭、菊花、蒲公英等。據李先生介紹，三色紫羅蘭和紫羅蘭因為色彩艷麗，色香味壹流，最受顧客和廚師的歡迎。壹經推出，顧客如雲。

挖掘潛在市場法：開辟小樹林，擴散潛在市場

市場上出現了壹個又壹個商品，有壹個從發達地區向欠發達地區、從城市向農村逐步擴散的過程，期間出現了壹些潛在市場，而且市場容量相當大。

當網吧、超市等新興事物在城市中的競爭日趨激烈時，許多有遠見的人便把目光投向了農村，在農村鄉鎮，這些在城市中已經疲態盡顯的事物，立刻吸引了農村年輕人追求新鮮事物的目光，並取得了不錯的成績。

再比如，在洗衣機從城市向農村普及的過程中，海爾獨具慧眼，開發出既能洗衣，又能洗土豆的洗衣機，贏得了壹方市場。

挖掘潛在市場的方法：揚長抑短，因勢利導

當壹種產品出現後，隨著時間的推移，環境的變化，它的缺點會不斷暴露出來，同時與之相適應的潛在市場馬上就會出現。

在國際市場上，我國的金魚苗、鰻魚苗很受歡迎，但盛裝魚苗的工具落後，空運死亡率達到50%以上，影響了銷售和競爭。針對這壹缺點，南京壹家塑料廠組織人員攻關，經過無數次試驗，終於研制出壹種塑料密封魚苗箱，放入魚苗後，連續振蕩77小時，沒有壹尾魚苗死亡。此消息壹出，天津、廣東等地客戶上門搶貨，去年銷售利潤增長了三倍。再比如，大家耳熟能詳的可口可樂最初是藥品，因銷售不景氣而發展成飲料，最終聞名世界。如果創始人沒有揚長避短，可口可樂也不會暢銷至今。

挖掘潛在市場的方法：調研分析、細分市場

根據消費者需求的差異，將整個市場劃分為若幹個子市場，通過對子市場的研究，找到最有利的潛在機會，擴大產品市場，提高產品的市場占有率。

以治療咽喉疾病的藥物為例，金嗓子作為市場領導者，已經占據了 40% 的市場份額，如果競爭對手以同樣的產品競爭，肯定會敗下陣來。但是，現在市場上有很多對手正在對其領導地位發起沖擊，這些對手利用咽喉藥市場產品需求差異化和目標市場集群化的特點，開發細分化的針對性產品。如現在正在熱銷的伊利甘草利咽片，以 "煙民 "為細分市場切入，讓 "金嗓子 "難以做出針對性的反擊。