藥企：醫院要直接給我回款了，錢不用倒手了。但，天了嚕，醫院拖欠貨款那麽嚴重，天價的應收賬款要變成我的了，咋辦?媽呀，我得好好數數，我還有多少錢，醫院拖欠我能經得起嗎?成本上漲，價格壓低，現在又憑空增加了拖欠的財務成本，企業還能怎麽活，預計很多以普藥為主的藥企將面臨的不小的困難，不少普藥品種會因此失去生存空間。
對於流通企業來說，現在拖欠方要變成藥企了。如果藥企生活艱難，這個配送費用要回來要更艱難，再遇上不靠譜的藥企，躲到壹邊哭都找不到地啊。
在其中，醫藥自然人因為是要部門的查處掛靠、走票等，面臨的危機更為巨大。上下遊的運作都需要大量資金投入，然而，收益卻不能主動掌控，上遊受制於企業的返
現、下遊受制於醫院的回款，投資和回報之間的風險變得越來越大。而且，在瞬息萬變的政策壓力下，存在有失控的可能。前有對走票、掛靠的打擊，緊接著兩票制
逐步推廣，醫改的宗旨是讓整個流程趨於簡潔可控，將自然人排除在渠道之外的趨勢越來越明顯了。
流通行業自救開始據了解，目前《關於推進藥品流通領域改革的若幹意見》，正由多部門***同制定中。
近日，國務院醫改辦督導處處長朱永峰和商務部市場秩序司副處長王維莉在2016中國醫藥供應鏈高峰論壇上表示，今年藥品流通格局可能會發生結構性、顛覆性的變革，下半年變化可能更加火爆。
國家食藥監總局安全監管司司長李國慶曾說，在我國 1.3萬家醫藥批發企業中，理想狀況下，只保留3000家就行。與之相伴隨是，在頻繁飛檢之外，今年國家食藥總局下發《關於整治藥品流通領域違法經營行為的公告》(2016年第94號)，圈定掛靠等10大違法為，並且倒查三年，已有18省市針對藥品流通公開發文，表明就藥品流通領域違法經營行為展開專項整治。
從目前國家推廣政策來看，上述論斷並不是唬人!今年將是流通行業整治大年，也將是流通行業真正變革之年，流通行業在合規之外，面臨話語權全面弱化之勢，將來只掙個配送費就算了，醫藥其他環節就別瞎摻和了。現在大的商業公司已經開始行動起來，積極自救。日前，廣藥白雲山、上海醫藥、天津醫藥、南京醫藥、哈藥、重慶醫藥等6大地方商業龍頭已經開始戰略合作，筆者聽聞不少商業公司積極布局醫藥互聯網業務，同時還在積極思考在配送之外，提供增值服務，所做的無非是在配送逐漸被弱化的情況，增加自己手中籌碼。
兩票制全面推行後代理商的四條發展方向底價轉高開，別無選擇兩票制推行後，采用底價代理模式的廠家和代理商不應該再浪費時間討論是否底價要轉高開的問題，因為除了高開別無選擇。面對綜合醫改試點省份因推行兩票制而必須進行的底價轉高開操作，廠家和代理商應該花時間來***同討論雙方都可以控制而且必須決定的事，例如廠家要跟代理商壹起
討論商業渠道布局的事、代理商的職責和重新定位等等。至於底價轉高開後帶來的稅收影響問題，總體上雙方不可控，國家不會因為廠家和代理商之間談得愉快而降低總體稅負。而可控的是雙方在總體影響範圍內如何合理分配，這個可以在之後去友好協商。
商業渠道布局重中之重
底價代理模式下的商業渠道是扭曲和混亂的，主要原因是：
1、底價代理商模式下必須通過過票商業，而每個代理商的過票商業選擇都不同，今後的過票商業也不能再繼續。
2、過票後的商業渠道都由各個代理商自己負責，每個代理商考慮商業配送的選擇都方便、容易管理、歷史合作關系等等各自的因素，形成以各個代理商為中心的商業網絡。
底價轉高開後代理商原來基於各自商業考慮選擇的商業可能需要整合優化，而且各地在推行兩票制後的政策也可能對配送商業的選擇有要求，比如近幾年壹直實行兩票制的福建就要求在10個配送區內各選擇壹個商業公司進行配送。
所以，底價轉高開後商業整合和優化的工作要盡快從以下方面入手來啟動：
1、了解每個試點省份在推行兩票制時對配送商業選擇的要求
2、了解區域內主要商業的配送能力，主要是終端覆蓋能力，包括覆蓋終端的深度和廣度
3、梳理代理商現有終端狀況，包括終端的深度和廣度
4、評估區域內主要商業覆蓋的終端與現有代理商經營的終端是否匹配
代理商開放終端數據庫，深度與藥企合作規劃未來終端數據是底價代理模式下廠家和代理商之間的壹個死結，代理商壹般都不願意上報終端狀況，大部分藥企因收集不到代理商的終端流向而無法開展以終端為核心的精細化管理。
代理商現在是時候自己梳理終端數據並分享給藥企了：
1、底價轉高開後的商業渠道整合必須要以深度了解終端狀況為前提
2、由於商業的整合，代理商可能更多基於終端的實際流向來結算推廣費用，因此未來必須清楚每個終端及其流向代理商應該從長遠合作考慮、以開放的心態開放終端數據，與藥企攜手合作謀劃未來。藥企近期還要面對壹致性評價、GMP飛檢等等很多的工作，代理商自身也有很多轉型的工作要做，雙方能在終端數據上減少時間就能在其他方面贏得時間。
代理商向CSO轉身代理商理想的職責是標準的CSO職責，即只負責終端推廣，商業渠道應該會過渡到廠家統壹管理。對於很多代理商原有的招投標管理、政府事務等都有經驗、資源等優勢，廠家和代理商可以在這些方面進行合理安排和過渡。
代理商變身CSO有很多需要工作要做，尤其是不少代理商對於開設公司基本沒有概念，有的代理商怕麻煩甚至根本沒有了解過公司設立相關的事，那麽現在是時候去考慮了：
1、公司設在哪兒？開設公司需要做哪些準備？找人代辦有沒有問題？
2、設立多大註冊資金規模的公司（盡管工商註冊已經改革簡化了）？註冊資金是否影響到今後申請增值稅發票數量和最大金額問題？
3、公司的經營範圍怎麽設計？會不會影響到今後有些發票開不出來？
4、財務處理怎麽辦？找專職、兼職還是代理記賬？會有什麽問題？
5、放哪些人員到公司作為員工管理？人員的社保有什麽影響？等等等等
所有上述這些問題，廠家和代理商都應早做準備。廠家和代理商攜手合作應對行業變化，打造雙方之間友誼的巨輪！