為什麽區域代理的發展受到限制？

在激烈競爭的市場環境下，區域代理商不斷磨練，團隊不斷壯大。它在營銷鏈中占有非常重要的地位。壹些投資企業依靠完善的區域代理政策，通過多年的努力，在全國各地建立了完善的銷售網絡體系，代理商數量達到近千家。雖然我們看到許多代理商通過不斷的努力、創新和合作取得了巨大的成功，但我們也聽到了許多抱怨。代理商之間的差距還是很大的。有的特工經過幾年的努力就能脫穎而出，有的特工經過幾年的努力還是老樣子。代理商差距這麽大是什麽原因？通過觀察和總結大量醫藥代理商的行為，我們發現以下是制約區域代理商發展的主要原因:忽視醫藥銷售隊伍建設，不重視銷售隊伍建設。在激烈的市場競爭環境中，壹支訓練有素的團隊甚至可以對區域擴張起到決定性的作用。醫藥招商網專家表示，銷售團隊的規範化建設，可以大大提高區域渠道管理、終端推廣、終端配送的水平。靠自己贏天下的時期壹去不復返了。從多年的市場運作經驗來看，誰先重視銷售團隊的建設，誰就能把握住制勝的機會。缺乏正確的發展規劃缺乏正確的發展規劃有些代理商從接產品到做市場都有明顯的隨意性。他們事先既沒有做過認真的市場調研，也沒有做過認真的分析和思考。他們自始至終都是抱著試試看的心態在操作產品，表現出明顯的投機心理，最後的結果可想而知。區域代理要根據自身條件做好短期和中長期發展規劃，踏踏實實做好每壹件事。對國家政策的調控不敏感，國家出臺的反商業賄賂、藥品招標采購、藥品流通監督管理措施，對醫藥銷售環境影響深遠。從2005年底開始，壹些藥企引導所有代理商將銷售重心轉移到第三終端，使很多代理商規避了市場風險，同時開拓了新的市場，獲得了巨大的回報。今年，我們對極少數銷售資質不完善的代理商進行了嚴格要求，及時糾正了他們的不規範做法，使所有銷售行為完全合法化。忽視管理價格體系各環節的利潤空間，是銷售管理的重要任務之壹。價格體系的維護關系到產品生命周期的長短，是廠家和大部分代理商高度關註的問題。堅決制止擾亂市場價格秩序的行為。我們堅決取締追求短期利益，惡意低價傾銷或長期疏於治理價格亂象的區域代理商。產品結構不科學，盲目追求醫藥招商網專家說，產品結構不科學。很多區域代理商盲目追求產品多樣化，在選擇產品時沒有計劃和規律，不管廠家、劑型、系統、用藥者。他們抓眉毛胡子壹把抓，把自己在主力產品上辛辛苦苦賺來的利潤全部貼到了其他產品上進行市場運作。最終，他們努力了壹年。我們也有很多代理商堅持只做有壹定疾病譜和相應代理優勢的系列產品。他們把精力和資金集中在市場開拓上，在區域推廣上很容易樹立良好的形象。這些代理商大多獲得了豐厚的回報。觀念陳舊，缺乏自我學習和提升的能力。因為藥品銷售的外部環境是不斷變化的，區域代理商的能力並沒有得到相應的提升。有些代理商總抱怨廠家想賣，但總想拿高單位利潤，銷量卻提升不了。不知道廠商的共贏必須靠銷量來維持。這樣的代理商最終會處於被動地位也就不足為奇了。有些代理商在做臨床產品和仿制藥方面取得了壹定的成功，但完全接受不了新的市場拓展模式，在銷售工作中走了很多彎路，有的甚至被淘汰。