眾所周知，日本商人勇於實踐，經驗豐富，深諳談判的真諦。他們有高超的技巧和多變的策略，善於運用各種談判的戰術來贏得自己的利益。日本談判代表被稱為“圓桌戰士”。面對這些“圓桌武士”，中國某公司在著名的上海國際大廈，圍繞進口農業加工機械設備，進行了壹場別開生面的競爭、合作、進取、讓步談判。中國在這次談判中的技巧非同尋常，其對細節的敏銳洞察力使這次談判成為壹個成功的例子。
在談判的準備階段，雙方都組織了精幹的談判隊伍。特別是中國作為買方，在談判前對國際市場進行了充分的分析和預測，制定了自己的談判方案，為贏得談判的成功奠定了基礎。談判開始時，按照國際慣例，賣方會先報價。商務談判開始時的報價很有學問:高報價會給買方傳遞壹個言不由衷的信息，甚至會把對方嚇跑；報價低了，對方就容易占便宜，無法達到獲取利益的高目標。所以，談好的報價既不能高到嚇跑對方，也不能低到壹拍即合。有經驗的談判者總是科學地分析己方的價值構成，並在這個範圍內“搭建壹個高平臺”，作為討價還價的基礎。
日方對此心知肚明，所以第壹次報價是654.38+00萬日元。這個價格遠遠高於實際售價。日方這麽做是因為他們之前確實賣過這個價。如果中國不了解當時的國際市場，並以此作為談判的基礎，那麽日本就有可能贏得暴利。如果中國接受不了，日本可以自圓其說，有臺階下，可以說是攻守兼備。由於中國事先已經摸清了國際市場的變化，知道日本在放“試探氣球”，所以中國直言不諱地指出，這個報價不能作為談判的依據。
日方對中國果斷拒絕這壹提議感到震驚。他們分析，中國可能對國際市場的變化有所了解，所以目標過高，無法實現。日方轉移話題，介紹產品的質量特點和優勢，以采取迂回的方式來支持其報價。這種做法既避免了正面被識破的危險，又宣傳了自己的產品，真是壹舉兩得。
但中國對這壹招早有準備，因為在談判前，中國不僅摸清了國際市場，還研究了日本產品的性能、質量、特點等同類產品。於是中方用了“知根知底”的提問藝術，不動聲色地說:“不知道妳們國家有多少公司生產這種產品？妳們公司的產品優於A國和C國的依據是什麽？”這看似是在征求意見，實際上指出了兩個問題。壹是中國對此類產品了如指掌；壹個是這樣的產品絕不是壹家公司獨有的，中國有選擇權。壹句不經意的話徹底摧毀了對方的企圖。
中方話還沒說完，日方就明白了意思，立刻陷入了不答不答的局面。然而，日本代表畢竟是談判桌上的老手。他的主談判代表在會上告退，副談判代表假裝在找材料，埋頭沈默。過了壹會兒，日本談判代表平靜地回到桌子旁，問他的助手:“這個報價是什麽時候提出的？”他的助手有備而來，當然心領神會，於是不假思索地回答:“之前就決定了。”於是日本主持人笑著解釋說:“嗯！已經太久了。不知道這個價格是不是變了，要回去問問總經理。”經驗豐富的日本談判代表采用踢皮球的策略，壹下子就找到了出路。
中方談判代表自然深諳談判場上的這壹手段，在明知本輪談判不會有任何結果的情況下，采取循序漸進的方式化解僵局，主動提出休會，給對方讓步的空間。如果我們緊跟其後，可能會導致談判失敗。事實上，雙方在此輪談判中交換了信息，加深了了解，增強了對談判成功的信心。從這個意義上說，都是成功而不是失敗。
第二輪談判開始後，日方再次報價:“我們請示了總經理並核對了成本，同意降價100萬日元。同時，他們還誇張地說:這次降價幅度不小，要中國還價。而中國則認為，雖然降價的步子不小，但距離中國的要價還有很大距離，現在還很難馬上還價。尤其是在不清楚對方報價離實際售價有多少水分的情況下，很容易還價，往往會導致被動:高了會傷害妳，低了可能會刺激對方。還價是多少？中國目前還不確定。為了慎重起見，中方電話聯系，再次核實產品在國際市場的最新價格，並對日方代表的第二次報價進行了分析。
中方認為，雖然日方表示第二次報價是總經理批準的，但對方的壹些小動作說明降價是談判代表自己決定的，這說明對方的報價還是很有水分的，彈性很大。為此，中國將還價定為750萬日元。日本方面當即拒絕，認為以此價格很難成交。中方幾次堅持與日方討論，討價還價的高潮已經過去。中方認為，談判的“時機已到”，是時候展示實力、施展技巧了。因此，中方談判代表鄭重地向對方指出:“這次介紹，我們從幾家公司中選定了貴公司，這表明了我們成交的誠意。雖然這個價格比妳公司賣給C國的價格低了壹點，但是利潤並沒有因為到上海港的運費比到C國的運費低而減少，另壹方面，妳也知道，我們有關部門的外匯政策規定，這是我們唯壹允許使用的外匯。如果妳想增加進壹步批準的需要，妳必須等待，改天再談。”。
中方掌握了對方賣給我們的運費低的事實，說明對方的利潤並沒有減少。同時，他還采用了‘欲擒故縱’的談判方式，以此向對方表明自己已經對談判失去了興趣，從而迫使對方做出讓步。雖然這壹招用得巧妙及時，但中國還是覺得分量不夠，於是用了壹個類似於“拍賣”的巧妙招數，從而把對方推入了與第三方競爭的境地。這個絕妙主意的應用如下:中國代表接著說:“A國和C國還在等我們的邀請。”他壹邊說，壹邊把中國外匯使用的批文和A國、C國的電遞給日本代表。日方看到後大為驚訝，想繼續討價還價。此時完全不可能，陷入了不得不競爭的困境:握手成交，利潤低，失望；我們分手吧，回中國去。我們跋山涉水發動群眾，在談判上投入了大量資金，無法向公司解釋。
抓住了日本此時的矛盾心理，中方代表稱贊對方談判很聰明，很努力。但由於中國的政策，沒有擴張的空間。如果日本放棄這個機會，中國只能選擇A國或者c國的產品，轉念壹想，日方認為交易還是有利的，落空只能賠錢。
這次談判既體現了雙方的合作，也顯示了雙方的競爭。對中國而言，以有限的外匯達成了壹筆質量良好的農機裝備交易，僅通過兩輪談判就取得了令人滿意的結果，主要得益於中方代表對每壹個細節判斷的敏銳洞察力，並在整個談判過程中，了解和掌握了日本的真實意圖，采取了相應的談判對策。
談判者對細節的洞察不是與生俱來的，更不是依賴於先天的素質，而是後天在談判實踐中磨練和提高的結果。談判者如果不註重自身素質的培養，就很難及時準確地掌握和分析相關材料，並從中做出恰當的判斷。
在“標題”這個小細節上做文章
現實生活中，人們往往喜歡以頭銜和知名度來判斷壹個人的實力，衡量他的社會地位。從某種意義上說，頭銜是壹個人的標記，人們往往通過這個標記來認識人。因此，在談判過程中可以巧妙地利用標題來發揮作用。
例如:“這是我們公司的總經理，我們這次談判的首席代表……”總經理的頭銜暗示了與他相關的能力。他有這樣的頭銜，說明他有這個能力。所以簡單的介紹會讓對方對他的實力刮目相看。
在介紹自己的情況時，如何巧妙地告訴對方自己代表的頭銜，恰當地“定位”自己？
壹般來說，可以通過以下方式實現:
首先，使用名片。如果見面，自我介紹:“我是XX公司的董事長兼總經理，XX機構的董事長。”會給人壹種居高臨下、盛氣淩人的感覺，可能會被對手反感。如果妳出示的名片上有頭銜，不僅能發揮頭銜的影響力，還能給人留下謙虛、謹慎、禮貌的良好形象。
第二，借助雙手。有了助理，可以避免開口，由助理介紹:“這是我們公司的總經理，MBA，XX機構的董事長。”很得體，不會給對方不好的感覺，反而可能讓他尊重。
第三，炫耀自己的經歷。單純的介紹妳的頭銜有時候有點欠缺，因為在這個頭銜滿天飛的時代，人們已經逐漸失去了對它的絕對信任。介紹完頭銜後，選擇壹個合適的時機巧妙地炫耀自己的經歷，可以擡高自己的地位，提升頭銜的影響力，讓對手更加信任妳的角色。
第四，揚名立萬。在介紹自己的情況時，除了通過介紹談判者的頭銜、炫耀談判者的經歷來炫耀自己的實力之外，在適當的時候向對方透露自己的企業、組織、產品的知名度，也會讓對方產生敬意，甚至讓對方下意識地做出讓步。
比如某公司介紹自身情況時，有這樣壹段話:“我公司由XX公司和XX公司合資成立。(×公司和××公司是國內有名的大公司)“其目的是向對方透露我公司的知名度，暗示自己的實力。
這就是所謂的名氣，是談判者在介紹自身情況時常用的技巧。其中，“名字”不僅包括組織、團體的名稱，還包括壹些社會知名人士的名字。比如，有些商家非常熱衷於請電影明星做廣告，甚至不惜花大價錢，目的就是為了讓自己的名字被名人知道。這樣的廣告並不少見，比如“××(名人)每天喝××(飲料)”等等。
揚名立萬是利用了普通人崇拜權威的心理。壹般來說，在普通人的心目中，通常會有壹個刻板印象，那就是名人推崇和欣賞的東西壹定是好的，其品質和性能壹定是優秀的。因此，在談判過程中介紹自己的情況時，運用揚名的技巧，可以直接、清晰地反映出乙方的經濟實力、經營理念和社會地位。是談判者在談判過程中展示自己和產品，提高心理價值取向的有效武器。
需要註意的是，押韻是當妳準備使用“揚名立萬”的手法時，必須考慮到它可能帶來的負面影響。也就是妳借用的名字是否會讓對方認同。如果我們不能發揮這個作用，就會適得其反，激起對方的反感，不僅不能展示我們的實力，還可能導致談判陷入僵局。