銷售人員（包括基層幹部，下同）需要工作規劃和計劃嗎？當然，區域市場情況如何？產品處於什麽位置、產品線、結構？競品情況如何？價格體系、渠道分布、市場表現；線路怎麽規劃，壹周的工作怎麽安排，老客戶拜訪了多少，新客戶開發了多少。而不是去哪算哪，熟悉的天天去，不熟悉的，壹個星期也不打照面，讓自己的產品被搬到死胡同也不知道，產品是商場做特價的，還超低價，有營業員還樂呵呵地對我說：妳看，超市自己做的，低價銷售肯定綽綽有余嘛。我當即就生氣了。
第二，具體工作內容。
帶著問題到市場，而不是到，看就行了，必須解決問題。主要有幾個方面，對於賣場來說，壹是產品陳列：貨頭陳列、貨架陳列、宣傳產品的使用、價格信息的準確性、庫存、產品組合、競品、客戶溝通等等。
三、工作規範與標準
規範包括工具包，"工具包 "包括上面提到的基本工具，還有POP、小禮品，以及商場負責盤點的人員的聯絡、溝通，妳會省去很多心事，其實成本只是壹個小禮品，給誰！這不是禮品。調整壹樁壹排，按照商場的規定要工作人員在上面監督審批，但是對於很多BC類的賣場來說，可能壹個進貨員就可以幫妳調整，我們今天就是這麽做的，而且效果非常好。
醫藥招商人員說，最後是報表制度，業務人員的幾張表格，常規的有：線路圖、拜訪表、顧客卡、資料本，然後還有周計劃、月計劃，最後是開展促銷活動的申請表和記錄表。看似很多，其實每天要填的表格並不多，業務人員壹是：拜訪表，有活動的話接著填；主管二是：檢查表，如果有活動要開展，接著填活動記錄表，很多報表都是每周填，每月填，或者有活動也填。
以上是銷售人員需要改進的方面，對醫藥企業同樣實用。企業營銷人員要做好工作規劃和計劃，具體工作內容、工作規範和標準，使自己明確自己的目標，分析形勢，從而選擇正確的營銷方法，使業績上升，進而使自己獲得成功。