營銷戰略的特征性目的是創造客戶、獲取和維護客戶；從長遠來看，要考慮如何有效戰勝競爭，立於不敗之地；重視市場調查，收集和分析大量信息，只有這樣，才能在環境和市場變化的不確定性很大的情況下做出正確的決策；積極推動創新，其程度與效果成正比；在變革的過程中做出決策，要求其決策者像企業家壹樣有很強的能力、洞察力、辨別力和決斷力。制定營銷策略的條件和環境因素營銷目標應包括:量化目標，如銷量、利潤、市場份額等。定性目標，如提升企業形象、知名度、獲得客戶；其他目標，如市場開發、新產品開發和銷售、現有產品的推廣等。經營理念、政策、企業戰略、營銷目標等。是企業系統營銷戰略的前提條件，必須適應或遵守。壹般是成立的。比如，營銷目標可能還沒定，但在制定營銷策略的過程中必須先確定營銷目標。在確定目標時，必須考慮與整體戰略的銜接，使目標適應企業的宗旨和企業理念中明確界定的市場和客戶的態度。營銷知識的十大新概念營銷知識營銷是指向公眾傳播新的科學技術及其對人們生活的影響。通過科普宣傳，讓消費者不僅知道它是什麽，而且知道它是為什麽，重新樹立新的產品理念，讓消費者萌發對新產品的需求，拓寬市場。網絡營銷就是利用網絡進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網絡技術廣泛應用於生產經營的各個領域，尤其是營銷領域，形成了網絡營銷。綠色營銷是指企業在整個營銷過程中充分體現環境意識和社會意識，為消費者提供科學、無汙染、有利於節約資源、符合良好社會道德的商品和服務，采用無汙染或少汙染的生產和銷售方式，引導和滿足消費者對環境保護和身心健康的需求。個性化營銷就是企業把對人的關註、對人的個性的釋放、對人的個性需求的滿足推到壹個前所未有的中心位置。企業與市場逐步建立新的關系，建立消費者的個人數據庫和信息檔案，與消費者建立更加個性化的聯系，及時了解市場動態和客戶需求，為客戶提供個性化的銷售和服務，客戶根據自身需求提出產品性能要求。企業應盡可能按照顧客的要求進行生產，迎合消費者的個性化需求和口味，應用信息，采取靈活的策略進行及時調整，通過生產者和消費者的協調合作提高競爭力，用多品種、中小批量混合生產代替大規模生產。創新營銷創新是企業成功的關鍵。企業管理的最佳策略是在別人之前擺脫自己的產品。這種將創新理論應用於營銷的新方法包括營銷理念、產品、組織和技術的創新。要做到這壹點，營銷人員必須時刻保持思維模式的靈活性，讓自己成為“新思維的先驅”。整合營銷這是90年代歐美以消費者為導向的營銷思想的具體體現，始於90年代，由美國舒爾茨教授倡導。這個理論是制造商和分銷商在營銷思想上的整合。兩者都* * *面向市場，協調運用不同的傳播手段，發揮不同傳播手段的優勢，與消費者共同開展營銷活動，找出引起消費者購買熱情的因素，達到刺激消費者購買的目的。消費者聯盟是以消費者加入和企業聯盟為基礎，回報消費者利益的壹種新型營銷方式。連鎖經營渠道這是壹個垂直發展的垂直營銷體系，是由生產商、批發商、零售商組成的統壹聯合體。它將現代工業大規模生產的原理運用到商業運作中，實現了大規模生產和大規模銷售的結合，是對傳統營銷渠道的挑戰。大營銷大營銷是傳統營銷組合策略的繼續發展。該理論是由美國營銷學家菲利普？科特勒指出，企業應協調運用經濟、心理、政治、公私關系等手段，以獲得外國或地方的合作與支持，從而實現預期目標。整合營銷傳播這是營銷傳播計劃的壹個概念，即預估壹般廣告、直復廣告、促銷、公私關系等不同傳播形式的戰略地位，通過綜合分散的信息，將上述形式組合起來，達到清晰、壹致、最大化的傳播。這種溝通方式可以帶來更多的信息和更好的銷售效果，可以提高公司在正確的時間和地點向正確的客戶提供正確信息的能力。企業營銷的基本原則1、誠實守信原則是基層道德要求中最基本的部分。它是企業商業倫理最重要的道德標準，也是其他標準的基礎。在中國傳統的商業慣例中，它被視為至高無上的法律。誠實守信仍應是企業營銷活動中把握道德邊界的重要基本準則，具體應包括產品質量誠實、不造假；做廣告要誠實；明碼標價，孩子不上當受騙；在交易中，合同責任的履行，信守承諾，市場調研數據的真實性是很多方面的。2.義利兼顧的原則。義利兼顧的思想不僅是西方倫理學倡導道德評價中道義與功利相結合的體現，而且與中國傳統的義利並重的思想是壹致的。義利兼顧的思想是處理利己與利他關系的基本原則。兼顧義利，就是企業要同時考慮是否符合消費者利益，是否符合社會整體和長遠利益。利是目的，義就是遵守合理的規則來達到這個目的。兩者要同時重視，達到兼顧的目的。3.互利互惠原則是交易中的基本信條，進壹步針對企業營銷活動的性質。互利原則要求在營銷活動中，要正確分析和評價自身利益和利益相關者的利益。對自己有利而對利益相關者不利的活動，因為得不到對方的響應而無法進行。對別人有利而對自己不利的東西，使經濟活動成為無源之水，無本之木。企業本身是獨立的經濟實體，盈利應該是自然而然的行為。只要不損害他人利益，有效的經濟活動本身就是道德的。只有繁榮的企業才能生產有意義的產品，創造新的就業機會。4.理性與和諧的原則。理性和諧原則是企業道德化活動的理想目標模式。在營銷中，理性是運用知識手段，科學分析市場環境，準確預測未來市場發展變化，而不是喜出望外，單純追求市場份額而損失利潤；或者像被營銷圈詬病的秦池，不顧自身生產條件，只為“奪冠”付出高昂代價，只能自食其果。和諧是促進企業的營銷活動，要保持在適度競爭的水平上。過度競爭導致資源浪費和兩敗俱傷的結局。營銷中的和諧，就是要正確處理企業與市場中各相關利益主體的關系，以和諧共處為基本原則，營造風調雨順、地理位置好、人好的和諧氛圍。營銷策劃的幾個戰術原則:(1)防守原則之壹:只有市場上的龍頭企業才應該考慮處於守勢。但是不要盲目的認為自己是某個領域的龍頭企業。(2)防禦原則之二:最好的防禦策略是敢於攻擊自己。攻擊自己可能會犧牲短期利潤，但它們保證了妳的根本利益。它可以保護妳的市場份額，所以它是任何營銷戰中最基本的武器。(3)防禦的第三個原則:強烈的競爭性運動應該總是被制止。如果壹個公司沒有很好地攻擊和改變自己，它往往可以通過競爭恢復自己的地位，但它必須在攻擊者動搖之前迅速開始活動。營銷進攻戰原則:龍頭企業打防守戰，不打進攻戰，進攻戰是為壹個行業的第二或第三家企業準備的。這意味著壹個企業足夠強大，可以對龍頭企業發起持久的進攻戰。(1)進攻戰原則之壹:如果妳的公司足夠強大，那麽妳就應該發動進攻戰。(2)進攻戰的第二個原則:尋找領袖力量的弱點並攻擊它。如果挑戰龍頭企業的實力，可能永遠贏不了。(3)進攻戰的第三個原則:盡可能在狹窄的戰線上進攻。最可取的是對單壹產品發起攻擊。全面出擊的成本太高，只能由龍頭企業承擔。進攻戰要在狹窄的戰線上展開，盡可能在單壹產品上進行。營銷側翼戰原則:(1)側翼戰原則之壹:漂亮的側翼戰應該如入無人之境。營銷側翼戰不壹定要推出完全不同的新產品，但壹定要有創新性和獨特性。所以潛在客戶肯定會把它歸為新的產品線。(2)側翼戰第二原則:戰術奇襲應該是計劃的重要因素。側翼戰本質上是壹場奇襲戰。驚喜越大，行業領導者反擊和收復失地的時間就越長。(3)側翼戰第三原則:追擊和攻擊本身壹樣重要。達到營銷的最初目標後，妳要繼續努力。營銷遊擊戰原則:(1)遊擊戰原則之壹:找壹小部分妳可以防禦的市場。這種“小”可以是地理意義上的，可以是數量意義上的，也可以是其他大公司難以攻下的壹個方面。(2)遊擊戰第二原則:無論妳有多成功，妳永遠不要表現得像個領導者。對於壹個遊擊公司來說，為董事長訂購第壹輛凱迪拉克豪華轎車的那壹天，就是公司走下坡路的開始。(3)遊擊戰第三原則:壹旦註意到，準備離開。壹個退役的公司，有壹天可以重新出現，重新戰鬥！如果戰鬥對妳不利，那麽不要猶豫放棄壹個職位或壹個產品。壹個搞遊擊戰的公司，不應該在壹場失敗的戰爭中浪費資源。它應該很快放棄它，搬到其他地方去。這是靈活性的優勢，也是簡單的組織結構真正得到回報的地方:壹個從事遊擊戰的公司可以開辟壹些新的戰場，而不必經歷大公司經常遇到的內耗或壓力。中國的營銷策略是適用的。1.效率優先策略:現實動機在中國人的購買動機中排名第壹。任何營銷想要成功，首先是要有壹個功效好的產品。因此，營銷的第壹策略是功效優先策略，即把產品的功效作為影響營銷效果的第壹因素，優先考慮產品的質量和功效優化。二、價格策略:價格定位也是影響營銷成敗的重要因素。對於現實而誠實的中國消費者來說，價格直接影響他們的購買行為。所謂適合大眾，壹是產品的價格要得到產品所在消費群體的認可；第二，產品的價值應該相當於許多同類型產品的價格；第三，確定銷售價格後，利潤率要和很多經營同類產品的經營者相當。三、品牌推廣策略:所謂品牌推廣策略，就是對影響品牌的因素進行改進和完善，通過各種形式的宣傳來提高品牌知名度和美譽度的策略。品牌推廣既需要數量，也需要質量。求量就是不斷擴大知名度，求質，也就是不斷提高美譽度。四、刺激源策略:所謂刺激源策略，就是把消費者作為營銷的源頭，通過營銷活動不斷激發消費者的購買需求和欲望，達到最大限度服務消費者的策略。五、呈現策略(Presentation strategy):呈現策略(Presentation strategy)是以真人使用壹種產品產生良好效果為案例，通過宣傳手段傳播給其他消費者，激發消費者購買欲望的策略。通常有小報，宣傳活動，案例電視專題等等。6.媒體組合策略:媒體組合策略是利用各種廣告媒體，以合理的比例推廣品牌，激發消費者的購買欲望，樹立和提升品牌形象。七、單壹訴求策略:單壹訴求策略是根據產品的功效特點，選擇合適的消費群體，精準提出最能體現產品功效、讓消費者滿意的訴求點。八、終端包裝策略:所謂終端包裝，就是根據產品的性能和功效，在與消費者直接交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:壹是在終端張貼介紹產品或品牌的海報；二是在終端拉起橫幅宣傳產品功效；三是在碼頭門前懸掛印有品牌標誌的店面牌或燈箱、廣告牌；四是與終端銷售人員進行情感溝通，影響銷售人員，提高銷售人員對產品的推廣和推薦。調查顯示，20%的保健品購買者應該征求銷售人員的意見。九、網絡組織策略:組織壹個規模適中、穩定的營銷團隊，最好的方法就是建立營銷網絡組織。網絡組織戰略是根據營銷的區域範圍，建立穩定有序、相互支持、相互協調的各級營銷組織。十、動態營銷策略:所謂動態營銷策略，就是根據市場各種因素的變化，不斷調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態適應市場變化。動態營銷策略的核心是把握市場中各種因素的變化，而要把握各種因素的變化，就必須進行研究。目前企業營銷存在問題。第壹，企業的營銷理念沒有改變。在當今這個計劃經濟根深蒂固的時代，壹些國有企業仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念、促銷觀念，為買方市場服務。第二，高層營銷管理的缺位，導致營銷部門之外的其他部門無法充分發揮其營銷職能。目前大多數企業的高層管理者對營銷的重視程度較高，但這種“重視”明顯是局部的、不確定的和非過程的、不系統的、不完整的和不充分的，導致了高層管理者的缺位。第三，很多企業沒有營銷策略。第四，開拓新市場的能力不行。市場開發是企業自下而上發展的重要環節，很多企業因為這樣或那樣的誤解，無法合理開發和啟動自己可利用的新市場。第五，忽視營銷網絡的作用。在當今激烈的市場競爭中，我國大多數企業並沒有在市場網絡上下功夫。他們只關註產品生產，銷售產品，沒有計劃和目標。這不僅浪費營銷資源，也達不到良好的營銷效果。此外，目前企業的市場定位和推廣方式也存在很多問題。企業如何進行營銷？企業要想在日益激烈的市場競爭中立於不敗之地，其中壹個重要的因素就是對營銷策略做出科學的選擇。營銷策略壹般分為三種:無差別營銷；差異化營銷；集中營銷。企業應在上述三種營銷策略中選擇最優者，並恰當運用，以達到預期的效果。通常要考慮以下因素:1。企業的資源能力。當壹個企業由於資源和能力有限而無法占領壹個相對較大的市場時，唯壹可行的選擇就是采取集中營銷策略，即根據某壹群消費者的需求進行專業化生產，集中力量於壹個或少數幾個目標市場，以期在壹個較小的市場中獲得更大的市場份額。2.產品的同質性。也就是買家對產品功能的感受相似程度。如果企業將同質或相似的產品投放市場，如汽油和鹽，就應該采取無差別營銷策略，通過批量生產訂單和批量營銷來滿足市場上大多數人的需求，並從中贏得利潤。3.市場的同質性。即每個細分市場中消費者的需求、偏好、消費習慣、購買行為以及各種特征的相似程度。如果市場的同質性高，每個市場的購買量相同或相近，對營銷刺激的反應大致相同，則最好采用無差異營銷策略。4.產品在其生命周期中所處的階段。所謂產品生命周期，是指產品從投放市場到退出市場的全過程。壹般分為導入期、成長期、飽和期、衰退期。企業推出的新產品在導入期時，廣告應針對消費者對產品壹無所知的情況，大張旗鼓，重點介紹產品的基本性能、用途和特點，逐步消除消費者對產品的陌生感，不斷加深消費者對產品的好感。因此，宜采取無差別營銷策略，或全力以赴投入壹個目標市場，采取集中營銷策略。當產品進入成長期，廣告的重點就會轉移到誘導消費者對產品的興趣和偏好，從而激發消費者的購買欲望進而轉化為購買行動。當產品進入成熟期時，鑒於該產品已經在消費者中享有壹定的聲譽，且市場上已有許多同類產品參與競爭，為了使消費者不“喜新厭舊”，對其產品仍有壹種“留戀”，企業應在廣告中突出該產品的獨特性，即與同類產品相比的“差異化優勢”，運用差異化營銷策略，通過比較使消費者對該產品仍有信任感。5.競爭對手的營銷策略。當競爭對手采用差異化營銷時，如果仍然采用無差異化營銷策略，企業將會失敗；如果競爭對手采取無差別營銷策略，如果其他壹些因素對他們有利，他們可以采取差異化營銷策略與之競爭。6.競爭者的數量。如果市場上競爭對手少或者企業推出的產品不擔心銷量，就需要采用成本較高的差異化營銷策略。另壹方面，當市場上同類產品的競爭對手眾多時，為了突出自己產品與同類產品的差異，強化購買者對產品的印象，使不同的消費群體對自己的產品壹見鐘情，從而擴大自己的市場覆蓋面，企業采取差異化營銷自然是上策。總之，企業在選擇目標營銷策略時，必須根據主客觀條件進行綜合考慮，充分考慮利弊，做出明智的選擇。殺死企業的營銷誤區1。管理者僅僅憑個人判斷做出重要的營銷決策，或者墨守成規。2.公司以競爭形勢分析為指導，抓住機遇。3.高層追求短期營銷效果，註重快速行動，不管其路徑是對是錯。4.整個公司架構存在缺陷，使得管理者推出的營銷方案並不是真正滿足客戶實際需求，解決客戶實際問題的方案。5.公司在選拔營銷經理時，往往會關註那些喜歡“原創”、“創意”、“刺激”或“性別魅力”的人，而不太關註精明和洞察力。所以最後只能接受他們推出的那些品牌和營銷方案。6.營銷計劃嚴重或完全依賴於那些自殺性的市場調查，包括世界上最不可靠和無效的研究方法，如關鍵客戶群、市場部門電話調查和冗長的信函調查來評估客戶滿意度。7.在做營銷決策和相應的營銷調研過程中只考慮五個甚至更少的決策事項:營銷目標、定位、廣告策劃、定價標準、媒體費用、產品/包裝規格等。五分鐘內。8.營銷決策項目要麽沒有仔細分析，要麽在分析中片面強調消費者的想法和需求，或者他們口頭承諾購買的東西，而很少或沒有對盈利能力進行分析。9.整體營銷計劃及其組成部分，如廣告，沒有具體的目標。在實施過程中，沒有壹個衡量系統來評估未來目標的實現情況。10.營銷總監不了解，也無意了解超出他權限的生產成本和其他成本，所以他對營銷計劃的投資回報毫無概念。壹個公司的營銷計劃，如果經常犯上述壹兩個錯誤，可能還能生存。但如果出現以上五種癥狀，幾乎無藥可治。這種營銷簡直是自殺。另外，不要相信以下營銷誤區:(1)。觀察對手在做什麽是捕捉營銷機會的捷徑。了解對手的動作和效果確實是壹個很重要的營銷技巧，但是不要只看壹個方面。(2)市場份額決定盈利能力。企業必須始終努力成為市場領導者。事實上，市場份額既不是國王也不是王後。從好的方面來看，它大致反映了投資回報率。從不好的角度來說，是在誤導企業走下坡路。很重要的壹點是，不要把它和壹個真正有價值的因素混淆，那就是投資回報率。(3)品牌忠誠的時代結束了。品牌不僅意味著商品的名稱，還記錄了商品的簡史，即商品的成功、性能和優良品質，所以人們才會趨之若鶩。從這個角度來說，品牌忠誠度還是有生命力的。(4)這個觀點的推論是，質量越好，營銷成功的可能性越大。但是，投資把質量做到盡善盡美，不壹定是上策。企業應在兩個方面尋求最佳平衡，壹方面是顧客的需求和願望，另壹方面是公司現有的資源、生產能力和保持質量標準的成本。(5)擴大產品範圍是引進新產品風險最小的方法。品牌延伸策略往往蘊含著巨大的市場潛力，因為強勢品牌往往能使延伸產品迅速獲得市場認可，從而節省廣告和推廣費用。這也是核心品牌成熟後鞏固品牌或市場，維持銷量和利潤水平的傳統方法。但品牌延伸也是有風險的，原因如下:首先，壹個產品的失敗會打擊品牌，損害核心品牌的聲譽；其次，即使新產品表現良好，核心品牌也不壹定適合它，反之亦然；而且過度使用會讓核心品牌失去在消費者心目中的獨特地位，只剩下壹堆看似同類但聯系松散的品牌。(6)產品越吸引人，越有可能成功。這是壹個常見的誤解。壹個研究結果是，最有吸引力的產品創意往往利潤最低。很可能妳的新產品很吸引人，但是成本太高，所以賺不到錢，或者賺不了很多錢。所以壹定要分析每壹個環節。