計劃和準備階段如此重要，而大多數銷售人員卻還在匆匆忙忙地進行談判，沒能做好充分的準備，以至於談判的結果不能盡如人意。因此，在每次銷售談判前做好計劃和準備，是我們取得良好談判結果的基石。
銷售談判的計劃和準備階段包括以下內容：
確定談判目標
1.了解您的需求：如果在開始談判之前沒有想好自己應該從談判中得到什麽，那麽談判結束時：（1）妳可能會拿走很多 "禮物 知道自己需要什麽：如果妳在開始談判時沒有想好應該從談判中得到什麽，那麽談判結束時：（1）妳可能會帶著很多 "禮物 "離開；（2）妳可能會放棄有價值的東西，而最終得到毫無價值的東西。因此，談判結束時應明確自己需要得到什麽。
2.了解妳需要它的原因：對妳有什麽好處，對妳有什麽好處。弄清妳想要什麽的原因可能會幫助妳實現妳隱藏的目的。即使這些原因並沒有被妳有意識地考慮到。
3.如果達不到目標會怎樣：如果達不到妳想要的結果，最糟糕的情況會怎樣？如果妳能接受，或者當妳明白會發生什麽時，也許妳可以找到其他方法來解決問題。
4.了解妳的首要任務：將您希望在談判中實現的所有目標分解為各個組成部分，並考慮：首先考慮哪壹部分；其次考慮哪壹部分；最後考慮哪壹部分。
5.您不能接受的東西：在談判中，可能會有壹些妳無論如何都不能接受的條件。如果談判會迫使妳超越這些原則的限制，那麽也許就不值得妳花時間和精力繼續談下去了。
6.了解您的談判底線：在談判中，您能做的最有價值的事情之壹就是弄清楚自己在談判中的底線。這樣妳就能知道什麽時候應該終止談判；什麽時候可以說 "是"，什麽時候可以說 "不"；什麽時候態度必須強硬；什麽時候可以離開談判桌結束談判。換句話說，如果妳到達了這條線，妳就可以考慮自己應該做什麽了。
7.為自己設定頂線、現實和底線目標：
當妳知道自己想要什麽、不想要什麽以及什麽對妳來說最重要時，妳就可以開始為自己制定談判中的頂線、現實和底線目標。這些目標是充實您希望達到的結果和活動範圍的壹個方面。
最高目標是獲得您真正想要的壹切。在理想狀態下，您有可能實現它。
現實目標實際上是您希望得到的結果，不同的談判可能會有不同的結果。
底線目標是您的底線。當談判達到這條底線時，妳就應該終止談判，離開談判桌。
8.妳可以做出哪些讓步：談判充滿了討價還價、妥協和讓步。為了得到妳想要的結果，妳必須做出壹些讓步。因此，妳應該考慮自己準備做出哪些讓步，以實現預期的談判結果，應該明確：
（1）我必須擁有什麽？我不準備在哪些方面做出讓步？
(2) 什麽對我不重要？
（3）我必須拿什麽來交換我準備放棄的東西？
考慮對方的需求
談判準備工作不僅要考慮自己想要什麽和需要什麽，還要考慮談判對方可能需要什麽。這時，您需要轉換思維，站在對方的立場上考慮問題。如果妳是對方，妳在談判中需要什麽；妳為什麽需要；妳需要得到這個結果的背後原因可能是什麽；對妳來說什麽是最重要的問題；什麽是妳首要考慮的問題；什麽問題是妳不能做出絲毫讓步的；對妳來說最壞的結果是什麽；妳的最高、現實、底線目標是什麽；妳準備為交換帶來什麽；妳可能失去什麽；妳為了支持妳而失去什麽？失去什麽；妳可能會提出哪些問題來支持妳的立場；妳是否有足夠的事實數據或信息來支持妳的立場和觀點。
雖然您無法準確回答這些問題，但通過仔細思考和推測，您將能夠更好地把握談判的進程和方向。
評估相對優勢和劣勢
妳可能做出的讓步和能夠交換的物品取決於妳在談判中的優勢和劣勢。優勢是指可以通過以下形式對對方的行動施加的支配力或影響力：
1.決策權：妳是否有權做出正式決定？
2.專家權威：妳對所討論的問題是否有廣泛的知識？
3.妳是否有足夠的時間處理所討論的問題？
4. 妳的決心和毅力；
5.妳準備充分嗎？
6.妳有談判經驗嗎？
7.妳有內部消息嗎？
8.妳認識能夠影響談判結果的人嗎？
9.妳有權使用某些制裁或壓力嗎？
在評估優勢和劣勢時，應該註意：
只有當雙方都認識到支配力的存在，並且對支配力的使用程度持相同看法時，支配力才會發揮作用。
如果妳比對方強大，而且雙方都知道這壹點，那麽在談判中稍稍利用壹下這種優勢，就會讓對方意識到不屈服於妳的提議的後果。
如果妳比對方強大，而對方卻不知道，那麽妳的優勢就無法發揮作用；如果妳有對方不知道的弱點，那麽妳就比自己想象的要強大。
高明的談判者善於利用自己的優勢來影響和說服對方，而不是利用這種優勢來擊敗對方。
老練的談判者在充分利用對方的弱點之前，會經過深思熟慮，意識到有必要將****，從而增強雙方在談判中的信心。
談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來壹時的優勢。
制定談判策略
制定完整的策略是準備談判的壹個重要部分，其重點如下：
1.我們應該在第壹次會議上提出哪些問題？
2.對方可能會問什麽問題？我們應該如何回答？
3.我們是否有足夠的事實數據和信息來支持我們的立場？如果沒有，應該補充哪些信息？
4. 我們應該采取什麽樣的談判風格？
5.選擇談判的地點和時間；
6. 如何開始？
7. 以前的談判會如何影響這次談判？
8.談判地點的習慣和風俗會如何相互影響？
群體間談判還需要做哪些準備工作
1.誰將領導談判？
2.誰來確認理解的程度？
3.誰來提問？提什麽樣的問題？
4. 誰來回答對方的問題？
5.誰來緩和緊張氣氛並關心對方？