藥店如何處理高毛利與品牌藥的關系

任何壹個商人，都是以追求利益最大化為目標。經銷商和企業都是如此，經銷商因為利益而圍繞著企業轉，企業也因利益而圍著經銷商轉，這種利益維系了企業和經銷商的親密關系。對於經銷商老板和員工而言，利益也是維持和諧局面的紐帶。老板追求高毛利產品，就在於高毛利產品的利潤較高，可以為老板帶來高收入。而對於員工來說，高毛利產品的種種不確定性，是員工不想賣高毛利產品的癥結。這種矛盾就導致了上行無法下效，造成老板與員工對待高毛利產品的意見分歧。　　壹、品牌藥的定義及對品牌藥的看法　　我個人認為品牌藥最少有五個指標：　　過硬的質量療效指標。中國無論中成藥還是西藥，盡管都是所謂GMP廠家生產，但其實質量差異化確實存在，有時還挺大的。認為都是GMP廠家生產，質量壹致的說法是自欺欺人的。　　其次是銷售量：品牌產品都是暢銷品種，銷售量必須足夠大，也就是所謂市場占有率較大。廠家銷售回款不過億，我認為就談不上品牌。　　第三是廣泛的終端到達率和鋪貨率。對於零售藥品來說：所謂終端到達率是指第二、第三、第四終端都能基本覆蓋到位，換句話說就是所有類型的終端都基本能覆蓋，而且這種覆蓋是渠道自然流通；所謂鋪貨率就是在同壹類型的終端中，鋪貨率到達６０％－７０％以上，尤其是第二終端鋪貨率要高些。　　第四：要有高的消費者知名度、美譽度、忠誠度。海王有領導說自己的PB商標“潛龍”在網上調查知名度很高，網絡人群不能代表廣泛的消費者群體，只是很小的壹部分而已，而且渠道單壹，根本談不上名牌，自有品牌產品不壹定也沒有必要作名牌。　　　第五：要有高的醫藥渠道和藥店終端知名度與美譽度。