優秀的銷售人員必須具備壹定的基本素質，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業知識、社交能力等等。這些基本素質構成了優秀銷售人員豐富的知識結構(如圖)，從而引導他們不斷克服銷售障礙，不斷進步，進而逐步從普通走向優秀，直至發展到卓越。
優秀銷售人員的知識結構
優秀的銷售人員首先對自己有壹個清晰的認識，對自己的追求、期望和定位非常明確，也就是說優秀的銷售人員對自己的職業生涯有壹個很好的規劃。然後他會根據這個計劃調整和豐富自己的知識結構，比如準備必要的營銷知識、法律知識、銷售專業知識以及人際關系、活躍在社會生活中的社會角色等社交技能。事實上，營銷理念和法律意識、專業知識和社交能力反過來會不斷促進優秀銷售人員自我意識的提高和調整，等等，這些都會不斷促進銷售人員的成長。
具體來說，優秀的銷售人員必須具備壹定的工作能力，才能完成個人的銷售任務，刷新公司的銷售指標，進而實現公司的營銷戰略。銷售人員的勝任力是指銷售人員在完成壹項銷售任務時所需要的各種能力的最完整組合，從而能夠創造性地快速完成銷售任務。壹般來說，銷售人員的工作能力包括三個方面:
首先是知識。知識是頭腦中的經驗系統，是人們以思想內容的形式掌握的，知識是個人能力形成的理論基礎。銷售人員需要的知識不僅包括廣義的營銷概念、法律知識，還包括人際關系和社會交往中的社會角色。還包括銷售業務所涉及的專業知識和理論。
其次是專業技能(skill)。專業技能是操作技能和對具體動作的理解，是人們以動作方法的形式掌握的，專業技能是個人能力形成的實踐基礎。銷售人員需要的專業技能不僅包括銷售業務中涉及的機器設備的演示和操作技能，還包括銷售業務中涉及的處理復雜人際關系的社交技能。
第三個方面是社會角色。所謂角色，是指人在特定組織和社會中的地位。社會角色是指壹個人投射給別人的形象或印象，社會角色取決於個人價值觀、人格特征和行為動機。銷售人員的社會角色是壹個復雜多變的綜合體:在壹個公司裏，他需要扮演壹個銷售人員，配合生產部、R&D部、售後服務部等部門的人的工作，他需要處理好上下級、同事、領導和被領導的人之間的關系等。在客戶處，他需要充當助手，指導客戶購買，幫助客戶做出購買決定。他需要處理好公司和個人的關系，公司和客戶的關系，個人和客戶的關系。在家庭中，他需要扮演壹個家庭成員、兒子和女兒的角色；夫妻；父親、母親等。，他需要處理好親情、友情、愛情的關系。
再者，自我形象是由人們對自己的認識或態度構成的，是個體對自己性格和能力的自我感知。人格特征是人經常而穩定地表現出來的心理特征的總和，包括人的氣質、性格等。行為動機是引導人們去做自己想做的事情的過程。當銷售人員希望他們的需求得到滿足時，行為動機就會被激發。總之，優秀的銷售人員需要不斷發現自己內心的需求，需要不斷激勵自己，超越自己。
優秀銷售人員的特征
成功銷售的關鍵在於了解人。美國壹位著名的銷售專家曾經說過，“銷售的98%是了解人，2%是掌握產品知識。”優秀的銷售人員除了要懂人，還需要掌握壹些銷售技巧。概括地說，優秀的銷售人員表現出以下特征:
首先，要有正確先進的現代營銷理念。
作為壹名優秀的銷售人員，他需要清楚地了解現代營銷的發展方向。具體來說，營銷觀念的形成和發展經歷了以公司為中心的生產觀念、產品觀念、營銷觀念，現在正向以顧客為中心的營銷觀念、關系營銷觀念、社會營銷觀念的方向發展。
生產觀念以供不應求、被動接受為特征；公司以生產為中心，不斷改進生產工藝，提高生產效率。產品理念的特點是註重品質，忽視需求，克服“營銷近視”。該公司註重產品質量，並向市場提供其能夠生產的產品。促銷概念的特點是以銷定產，開拓市場，擴大銷售。公司的任務是不遺余力地把已經生產出來的產品賣給顧客。以上三個階段的營銷思路都沒有對客戶給予足夠的重視。因此，在現代營銷趨勢中，或多或少存在不足之處。
以客戶為中心的現代營銷理念，特點是以銷售強調定產，關註需求，營銷重點從以前的“生產”轉向“市場”。公司的任務是強調基於顧客需求的營銷活動，以合適的產品或服務滿足顧客的需求和願望。關系營銷的概念強調銷售應關註產品或服務的整個生命周期中買方和賣方之間的關系。社會營銷概念的進壹步發展的特點是強調滿足需求和考慮公眾。公司的任務是平衡企業的利潤、顧客的需求和欲望以及社會福利，走可持續發展的道路。在當前的營銷趨勢下，社會營銷理念的壹大特點是強調社會環保，突出企業的社會責任感。
其次，具備正確的道德規範和相應的法律知識。
對於銷售人員來說，不道德的銷售行為可能會在交易中逍遙法外，但建立和發展真正的合作關系需要100%的誠實和真誠。通常人們把道德定義為判斷行為對錯的標準。所以社會上大多數人認可的行為標準就是道德規範。這些規範有的是可以被法律約束的，違反的人會受到法律的懲罰；另壹部分，不屬於法律約束的範疇，只能用道德力量來約束。
就銷售人員的銷售行為而言，銷售過程中不當的產品介紹或違反相關承諾、保證和商業詆毀行為，都被認為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為可能會嚴重陷入困境，比如被法律制裁。
商業誹謗包括以下幾種形式:最簡單的是口頭誹謗，是指對第三方(如客戶)做出對競爭對手不公平或不真實的陳述，即傷害競爭對手的商譽或個人名譽。其次，書面詆毀是指在與客戶的書面交流中，不公平或不真實的陳述，包括致客戶的信函、銷售文獻、廣告或公司手冊等。還有產品貶義，指的是對競爭對手的產品或服務進行不切實際或欺騙性的比較和歪曲的評論。最後壹種是不正當競爭，是指銷售人員在介紹產品時，對產品的性能或質量所做的不真實的陳述。
因此，為了贏得公眾的尊重，銷售人員必須按照公眾可以接受的道德標準行事。努力處理好與競爭對手、公司、客戶等各方面的關系。
通常銷售人員拜訪客戶時，會遇到客戶對競爭對手的疑問。此時，銷售人員很可能貶低競爭對手，這可能使他們面臨很大的信用風險。如果顧客已經決定購買競爭對手的產品，貶損競爭對手必然會引起顧客的反感。這種短期行為不利於與客戶建立長期關系。要維護在客戶面前的聲譽，銷售人員必須坦誠、誠實，銷售人員能夠客觀地描述自己的產品與競爭對手的產品之間的關系，以便客戶做出自己的選擇和決定。此外，銷售人員在與他們的公司打交道時會遇到許多道德問題。
在客戶關系方面，不道德行為會產生負面後果；相反，註重道德和職業規範的銷售人員會受到客戶的歡迎。因此，如果妳想與客戶建立持久的合作關系，銷售人員需要誠實和令人信服。銷售人員要不斷努力，在銷售過程中營造註重道德、遵紀守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶和公司的目標提供服務。
第三，註重銷售中情感的引入。
人們常說“功夫在詩外”，賣的功夫在賣的產品之外。銷售人員要關註的是銷售以外的東西，也就是那些被稱為人性的東西。銷售人員應該幫助客戶滿足某些願望；只有當客戶明白產品會給他們帶來壹些好處時，他們才會做出購買決定。
第四，掌握銷售業務必備的知識。
對於優秀的銷售人員來說，銷售前掌握必要的業務知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但永遠不能理解為盲目行動。銷售成功的基礎是對客戶的了解，所以要提前調查了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對顧客進行說服和引導的過程。只有掌握了必要的知識，才能進行有針對性的說服引導。
第五，善於把握銷售中的壹切機會。
機會不是突然到來，不是現成的收獲，而是不斷追求回報，是努力的結果。機會屬於有準備的人。銷售過程中的機會包括動機準備、概念準備和人才準備。銷售的成功是在壹定概率上實現的。優秀的銷售人員總是專註於故障排除，因為障礙的另壹面是需求。這種需求是壹種潛在需求。把潛在需求變成現實需求，銷售創造了壹個全新的模式。正因為如此，優秀的銷售人員總是把拒絕當成銷售的開始。
第六，勇於“嘗試”。
雖然提前了解和掌握必要的銷售業務知識是很有必要的，但如果總是想非常確定地行動，就會失去探索的勇氣。有“試壹試”的勇氣和膽量，不斷克服對銷售的頑固恐懼，是銷售人員應該具備的素質。優秀的銷售人員從來不說失敗，只把每壹次銷售都當作壹次嘗試，當作壹次逐漸接近成功的嘗試。
最後，壹個優秀的銷售人員還必須有強烈的學習熱情。
當前的信息社會，科學技術日新月異，銷售業務，包括銷售內容和銷售形式，都會隨著科學技術的發展而不斷創新。因此，優秀的銷售人員需要保持旺盛的學習熱情，學習不斷更新的業務知識，掌握更先進的銷售方法和技巧。只有這樣，才能不斷提升自己，不斷創造壹個又壹個銷售機會，逐步成長為壹名優秀的銷售人員。