2020年，壹場疫情打亂了企業的經營節奏，餐飲、生鮮行業首當其沖，然而，速凍食品卻獲得了驚人的增長，數據顯示，在2020年2月份到11月份，天貓平臺上的海鮮丸類、煎餅/手抓餅/餡餅、包點/面點/油條油炸類、年糕/糍粑、水餃/餛飩、湯圓/元宵、海鮮丸類品類（多為速凍食品），平均銷售額同比增長431%，平均銷量同比增長332%。其中，海鮮丸類銷售額增長最高的月份增長甚至高達6217.1%，銷量同比增長為2582.3%。
壹、行業現狀
縱觀國內速凍深加工海鮮食品行業的產業鏈，其上遊、中遊和下遊分別呈現出了不同的特點：
從上遊看， 壹是水產資源穩定：我國擁有渤海、黃海、東海和南海四大海區，魚類資源豐富，漁業穩定發展，這為速凍海鮮制品行業的發展提供了良好的產業基礎；二是產量穩定增長：水產品加工主要集中於加工條件良好的沿海城市，如遼寧、山東、福建、廣東、海南等省區；三是發展空間巨大：國內水產加工品總量目前僅占水產品總產量的25%以上，遠低於發達國家，這說明水產加工品市場發展空間巨大。
從中遊看， 行業發展百花齊發，未形成絕對壟斷：國內速凍深加工海鮮產品競爭品牌數量多，這意味著該行業市場格局呈現分散化態勢，市場集中度較低，品牌崛起有望成為下壹階段主題；行業產品種類升級，呈多元化趨勢：行業產品由過去生產魚丸、魚糕等單壹品種，發展到機械化生產壹系列新型高檔次的速凍海產制品和冷凍調理食品，如魚籽包、龍蝦球、蟹黃包、蝦滑、魚香腸等，呈現出多元化趨勢。
從下遊看， 消費結構改變：據《中國農業展望報告》分析，到2026年我國人均水產品消費量將達到23千克，占總消費量的比重將達到36%左右。除了消費比重快速增長以外，國人對速凍食品的消費需求也將快速提升；速凍海鮮制品市場潛力巨大：目前我國速凍食品的市場規模達1235億元，其中速凍海鮮制品33.3%，產品市場占比小，未來市場規模將持續擴大，預計之後五年，年均增速5%以上。
二、競品對比
目前國內速凍深加工海鮮產品知名品牌有：安井食品、桂冠集團、海旺食品、海欣食品、惠發食品、海霸王(汕頭）食品、喜得佳等。其中，安井、海欣是行業上市的頭部品牌，其影響力分居第壹、第二位，海霸王、喜得佳緊隨其後。
安井食品成立於2001年，主營速凍火鍋料制品和速凍面米制品等速凍食品的研發、生產和銷售，曾獲火鍋料行業首家“國家級企業技術中心”、“全國主食加工業示範企業”等榮譽，2019年營業總收入52.7億，營業總利潤4.68億，預計2020年營業總收入將達65.8億，營業總利潤將達17.1億。
安井目前市場占有率為9%，是名副其實的速凍火鍋料行業龍頭。該企業以速凍魚糜制品、速凍肉制品為主，走“親民家常”品牌路線。因此，產品優勢明顯，勝在價格親民、性價比高。但同時，產品存在難以走高端路線的問題，公司出現過的高管股市違規負面輿情也對品牌造成了壹定危害。
海欣食品成立於1903年，主營魚糜及速凍魚糜制品深加工，兼顧速凍肉制品等速凍食品，曾獲“中國名牌產品”、“2018年中國500最具價值品牌”、“2018年亞洲品牌500強”等榮譽，2019年營業總收入13.9億，營業總利潤884萬，預計2020年營業總收入將升至6.91億，營業總利潤將升至1.18億。
海欣目前市場占有率3%，它通過宣傳“百年魚丸世家”這壹口號成功實現了品牌推廣，進而占據福州魚丸品牌制高點，形成了“海欣=福州魚丸”的品牌記憶點。因此，該企業在魚丸產品上有較強的品牌優勢，但在其他火鍋料產品上就口碑平平。
海霸王食品成立於1994年，擁有“海霸王”、“甲天下”品牌，產品線涉及肉制品、魚制品等百個品種，曾獲“汕頭市納稅大戶”、汕頭50強企業之壹、汕頭市大型工業骨幹企業等榮譽。
海霸王目前市場占有率達4%，該企業致力於打造“臺式火鍋料理行家”品牌形象，高端火鍋料系列產品“鱻宴”口碑尚佳，包括魚籽魚豆腐、魚竹輪、墨魚香腸、芝士魚丸等海鮮制品。因此，其產品在搶占中高端市場方面有很大的競爭力，但因為該企業出現過速凍蝦餃過氧化值超標、原料造假等負面輿情，因此，產品的市場信任度有所降低。
喜得佳成立於2009年，以農副產品深加工為主，集研發、生產、銷售於壹體，以自主品牌“喜得佳”系列牛肉丸、豬肉丸、魚丸、紅腸、香腸、罐頭制品、港式點心、中式點心為主要產品，曾獲魚丸品牌人氣榜前五的榮譽。
喜得佳主打潮汕牛肉丸，以牛肉丸、豬肉丸、魚丸、紅腸、香腸、罐頭制品、港式點心、中式點心為主要產品。其產品勝在港式、廣式風格明顯，特色突出，劣勢表現在其他火鍋料產品方面口碑平平。
三、社媒熱點
口味：火鍋絕配VS營養有限
壹方面，速凍深加工海鮮產品常和“火鍋”、“冬天”、“快手菜”、“自制”、“便捷/懶人”等詞相關聯，例如有網友發表討論：吃貨的懶人食譜；人間不值得，但火鍋章魚丸子魚蛋……值得；另壹方面，又常和“熱量高”、“添加劑多”、“沒營養”等關鍵詞相關聯，例如有網友發表討論：海鮮丸子的添加劑多，不如真海鮮；減肥時外食麻辣燙要少吃丸子；火鍋丸子雖然沒營養但吃起來快樂。
產品：傳統 VS 創新
網友們對傳統類速凍深加工海鮮產品的評價，主要概括為風味取勝。傳統產品主要指各類魚丸、蝦丸、花枝丸、蝦球、蟹排、蟹足棒、蟹黃丸、人工魷魚、仿生海參、海蜇、魚籽等。它們普遍上市時間較久，工藝較為成熟，口味以模仿海鮮原味為主，因此市場接受度高，有關其營養價值的討論也經久不衰。傳統產品的競爭優勢在於物美價廉，同時頗具品牌特色和風味。
網友們對創新類速凍深加工海鮮產品的評價，主要概括為能夠及時抓住熱點。創新產品主要指魚籽魚豆腐、包心魚豆腐、仿龍蝦排、夾心仿蟹排、芝士魚蛋、龍蝦味蝦丸、玲瓏魚果、芝士鹹蛋黃蝦丸、蟹膏魚皇等。這類產品操作簡便，結合潮流，對口味口感進行了混搭，不僅實現了風味創新，迎合了年輕人的喜好，還緊貼熱門話題，足夠 時尚 。
電商活動：直播帶貨VS線上線下聯動
安井著重采用直播帶貨的形式，參與薇婭直播間進行鎖鮮裝帶貨，此外，還推出“1元秒5折大額券”、“分享領券129減20”等狂歡攻略，讓消費者壹次省到底。安井還在自己的視頻號上，讓自己的員工為公司品牌代言，為雙十壹熱度再加壹把火。
海欣除了利用特殊節點進行直播帶貨以外，還采用了線上線下聯動的帶貨方式：壹方面，在線上加大優惠力度，增加活動玩法，比如，全場滿減、滿額送、參與抽獎活動等；另壹方面，在線下舉辦成都火鍋文化節（11月7日-11月11日），海欣在現場不僅準備了充足的火鍋食材，還帶來了神秘優惠大禮，讓粉絲們盡享美味。
企業風險點：質檢超標vs經營不善
2020年12月，四川省市場監管局公布40批次不合格食品，其中標稱海霸王（汕頭）食品有限公司委托成都海霸王食品有限公司生產的1批次速凍蝦味餃過氧化值檢出值較標準最大限值超出228%。2016年，成都海霸王食品有限公司曾因被查出以鴨脖皮、凍雜油等原料冒充牛肉、蝦肉等原材料生產牛丸、蝦餃，被原成都郫縣市場和質量監督管理局處以罰款。
2019年海欣食品股價壹直在5元左右震蕩，沒有利用好資本市場的功能來擴大規模，如今市值僅為20.58億，不到安井食品的五分之壹。海欣食品營收增速並不穩定，較2018年同期的26.32%有所下降；經營現金流波動也較大，變現能力較弱，又有債務需要償還，未來經營困境會繼續。
四、消費者分析
AIDA模型是營銷溝通過程的壹種。消費者從接觸外界營銷信息到完成購買行為，根據其反應程度的不同，可劃分為 註意、興趣、欲望和行動 四個連續階段。
清博依據此模型，分析了四大速凍深加工海鮮產品競爭品牌的營銷策略及營銷成效，並對消費者的偏好進行了總結，以此來洞悉速凍深加工海鮮食品行業的市場反響。
四大競品營銷策略
雙十二的促銷季促使消費者的購買欲望加快轉化成實際購買行為，電商平臺月銷數據：海欣244227，海霸王199156，安井34763，喜得佳59635。
海欣銷量最好，多款產品銷量破萬，甚至2萬+；冬季有很多速凍海鮮加工商品（例如火鍋丸子套餐）實現銷量大增，1.5萬-3萬銷量不等；配合“暖冬火鍋”、“合家團圓”主題與誘人的優惠力度速凍海鮮加工食品的實際購買行為轉化率提升。
四大競品營銷成效
喜得佳的天貓旗艦店主打” 健康 /自然/美味“的概念，在疫情期間與廣大消費者需求不謀而合、深得人心；喜得佳與天貓平臺的促銷活動結合緊密，例如主打“滿300減200”、“第二件五折”等誘人的低價促銷活動，以價格優勢吸引消費者下單。
消費者偏好分析
總結消費者對四大競品 產品 的偏好，發現海欣食品銷量遙遙領先，該品牌產品性價比最高；喜得佳雖然產品種類不如其他品牌多，但產品少而精，幾乎每個商品都得到很可觀的銷量；在冬季、火鍋季，組合丸子套餐大受消費者歡迎，例如：包心魚丸、福袋等集合禮包。
消費者在 電商平臺選擇 上，更偏好於京東。分別根據關鍵詞“淘寶”+相關產品名、“京東”+相關產品名、“拼多多”+相關產品名進行檢索，結合不同電商平臺的各品牌粉絲數，發現京東是速凍海鮮加工類產品消費者的“最愛平臺”，其主要原因為京東平臺產品有保障，售後服務好，自營物流運輸速度快。
消費者對四大競品的 評論 主要聚集在以下四點：
1、口味好、品質高：Q彈、有嚼勁（主要為蝦丸、魚蛋類產品），鮮美、真材實料（主要為魚丸類產品），軟嫩（主要為魚丸類產品），新鮮（主要為蝦滑、魚丸類產品）；
2、性價比偏低：各類產品均有此類評論，例如評價平均單個丸子的均價過高，該評論密集出現的產品類別主要是各類海鮮丸子套餐；
3、操作便捷：各類產品均有此類評論，例如評價下咖喱都很方便、可以用來煮火鍋、可以直接做關東煮和麻辣燙，該評論密集出現的產品類別主要是魚丸類；
4、品牌口碑：各產品均有評論，例如評價“因為是知名品牌，所以信賴，即使還沒嘗試也會給好評”，出現頻次較高的品牌有安井（丸子類產品）、海霸王（蟹肉類產品）。
五、發展建議
根據速凍深加工海鮮產品行業的社媒熱點和消費者反饋，以及參考四大競品的成功之道，總的來說，該行業的品牌可以重點從以下四方面著手，規劃未來的營銷策略和發展路線：
1、打造高端精品線，瞄準特定市場
網友的壹些負面輿論集中於產品營養價值低、不 健康 、以面粉為主等方面，品牌可以及時抓住消費者的這類需求，瞄準特定細分市場，比如可以主打兒童食用或面向精英階層，采用更為考究的海鮮原料，進行嚴格精細的深加工，打造 健康 、營養的高端精品。
2、打造國潮品牌線，面向大眾
消費者好評集中於產品好吃、風味好、性價比高等方面。因此，品牌可以持續推出面向大眾的國潮產品，壹方面，可以進行跨界聯名，推出限定產品、品牌聯名款等特色產品，打造國潮爆款；另壹方面，也要保證持續創新，研發新型品類，比如魚籽包、芝士魚丸、鹹蛋黃口味產品等消費者特別是年輕群體喜愛的具有特色的新型產品。
3、借助熱點話題宣傳，打造網紅式產品
火鍋、關東煮是市場熱點，“雙十壹”“雙十二”“火鍋節”等購物節更是銷售熱潮，品牌可以緊跟特殊節點利用話題營銷打造網紅產品，比如進行“火鍋與丸子是絕配”的組合銷售，同步在各類社交平臺展開滿減、抽獎組合等。除此之外，還可以聯合知名 美食 博主推廣，比如邀請日食記、天天 美食 進行推薦，聯合網紅博主及明星直播帶貨（如李佳琦、薇婭）等。
4、利用電商平臺，進行壹體化銷售
目前，消費者普遍追求便捷、有保障的購物方式，品牌可以加緊打造線上與線下購物的壹體化銷售模式，進駐京東、淘寶等電商平臺，做好銷售及售後服務，及時跟進冷鏈運輸等環節，同時也可以借鑒盒馬生鮮模式，設立專營門店，消費者可在門店線上購買，也可在手機端選擇配送，打通生產、銷售、運輸環節。