(續前1) 二、市場開發的壹般步驟 市場開發是壹個系統工作，壹般要經歷四個過程，壹是開發準備期、二是實施操作期、三是修正改進期、四是結果評價期。 開發準備期是指在開發之前應該進行的各種準備，主要包括產品知識及開發技巧培訓，確定目標市場及市場細分情況，制定市場開發方案，提供市場開發必要樣本及資料等等。 實施操作期是指根據既定的開發方案，有計劃、有目的、有步驟、有效率地實施。 修正改進期是指在開發過程中根據市場實際情況對開發計劃、措施、方案、手段等內容進行有針對性地地完善和改進，以促進開發的有效進行。 結果評價期是在開發進行到壹定階段，對前期的開發效果進行系統評估，總結經驗，吸取教訓，為實施下壹步開發工作奠定基礎。 市場開發的重點主要集中在實施和操作上。在這壹具體業務工作中，市場開發的壹般步驟主要包含以下內容： 壹、尋找、拜訪目標客戶 選定和尋找客戶是市場開發的前提，確定相關產品推廣的主要區域、主要市場。主要完成四個主要工作：1、拜訪目標客戶。首先是要選定目標客戶，即所要開發的是醫院市場、還是藥店終端，或者是其它。其次是通過溝通，初步了解掌握客戶的基本情況，包括負責人、營業面積、員工人數、經營特點、銷售狀況等。第三，建立客戶檔案，主要是收集“三證壹照”，即藥品經營許可證、GSP證、稅務登記證、營業執照等以及法人委托書、被委托人身份證復印件等相關資料。2、介紹本人及所在公司的相關情況。即讓客戶了解認知，包括公司名稱、地址、規模、經營範圍、經營優勢、在行業中的情況等，以及個人姓名、職務、所在的部門、主要從事的工作等。3、推介相關產品。開發客戶的目的是為了推廣產品，因為同類、同質性產品較多，為加深印象，重點是將產品的功效特點和市場優勢介紹給客戶，提高客戶的經銷興趣。同時應將公司的經營目錄，或者相關產品的樣品、及產品資料適時提供給客戶，便於客戶消化掌握。 4、闡述產品銷售相關政策。政策是產生銷售，推廣市場的動力，即產品所能夠給客戶帶來的收益。銷售政策主要體現為渠道維護、價格保護、供銷價差空間、銷售獎勵、廣告宣傳、活動支持、售後服務等壹系列方面。 二、簽訂供貨合同，組織送貨 如果雙方達成供貨意向，就可以簽訂供貨合同。供貨合同包括的主要內容是：產品、規格、數量、價格、金額、時間、結款方式、運輸及運費承擔方式、質量保證、到貨地點及時間、獎勵、免責條款、爭議處理、相關各方等。 合同簽訂後，根據雙方約定的方式組織送貨，送貨的方式主要有自提、配送和托運。隨著商業服務化的延伸，配送和托運在銷售過程中占據的比重越來越大，成為市場競爭的主要手段之壹。 三、制定、實施促銷方案 促銷是提升產品銷售、實現理想規模的武器。由於藥品屬於特殊商品，在政策上實施促銷活動受到限制，但促銷在壹定程度上以壹定形式在實際中廣泛存在，並且形式多樣。促銷分有兩大類：壹種是推式銷售促進，是指廠商針對推銷人員與中間商的促銷活動；另壹種是拉式銷售促進，是指廠商針對銷售終端的促銷活動。具體講有：終端消費者、經銷客戶、銷售人員、醫生、店員等；促銷的主要方式分為：掛金銷售、商品買贈、禮品配送、實物獎勵、現金返利、業績提成、學習培訓、旅遊度假、會議活動、積分抽獎等。 促銷方案的制定要綜合考慮產品所處的生命周期、產品本身的價值空間、同類市場競爭情況以及市場推廣的程度等因素，通常是通過系列的組合方式進行。市場人員具體落實和體現促銷方案，壹是要選定促銷的人群；二是以壹定的形式反復宣傳促銷政策；三是跟蹤促銷人群和促銷效果；四是兌付、落實促銷的相關政策；五是總結市場效果，對促銷方案提出改進建議，使促銷有的放矢，效果明顯。 四、加強銷售管理 銷售管理主要是指銷售過程控制，主要體現在壹是產品供貨，要保證產品不斷貨，及時進行補貨，防止出現市場斷檔；二是進行銷售統計，統計的因素主要是數量、金額、銷售流向、信息反饋等；三是市場區域和價格的維護，檢查市場有沒有低價行為、竄貨行為，並及時處理；四是對客戶勤於拜訪，對店員加強交流，密切供銷關系。 五、抓好回款，控制風險 回款是金，銷售的最終實現是以回款為依據。供貨的結算方式主要包括款到發貨、貨到付款、壓批付款、帳期付款、資信限額付款、賒銷、代銷等。除款到發貨和貨到付款是現結外，其他幾種方式都是延期付款，存在不同程度的應收風險。對客戶進行商務談判時，必須最大程度了解客戶誠信及經營狀況，盡可能采取對自己主動的結算方式。 壹般對於普藥，結算大多采取現結方式。對於壹些合作良好、資信較強、經營正常、較具規模、拿貨穩定的客戶可以進行協議結款，即根據雙方達成的***識，采取不同期限、不同額度的延期結算方式。 對於新藥開發，由於市場的認知需要壹定過程，在開發初期根據推廣的難易程度以及差價空間可以考慮采取鋪底、壓批、周結、月結以至於賒銷、代銷等方式，待市場逐步成熟後循序漸進地朝現款結算方式過渡。 六、落實考核獎勵 考核和獎勵是指對相關推廣人員的銷售效果進行評價，並落實政策。這裏講的推廣人員主要是指為產品銷售作出貢獻的人員，如市場開發員、銷售員、店員、經銷店家、促銷員、處方醫生等等。 根據所制定的促銷政策，結合相關工作業績，給予相應人員報酬和獎勵，獎優罰劣、獎勤罰懶，同時激勵促銷熱情、促進銷量提升。 七、售後服務及事務處理 誰為客戶提供更多的售後保障，誰就會擁有客戶更多的信賴。售後服務作為商家競爭的重點，涉及的範圍越來越多，主要包括商品退換、數量少缺、質量問題、包裝破損、知識講解、使用推廣、銷售糾紛、異議處理等各方面的內容。 由於客戶形形色色，在出現售後問題時難免產生埋怨、言語激烈。我們在處理售後問題時，壹定要克制情緒、不厭其煩、妥善解決。開發壹個客戶很難，但丟失壹個客戶卻是哪怕壹個細微的差錯就可能造成的，所以我們務求坦誠和理解，既要為公司考慮，又要替客戶著想。能夠辦到的壹定要及時到，暫時辦不到的要及時溝通，不能辦到的要耐心解釋，用其他可能的方式加以緩解。 八、過程中各類促銷、推廣活動的開展 市場不是壹成不變，商機轉瞬即逝。根據銷售的不同階段、不同時期，可以在開發過程中組織策劃各種促銷以及推廣活動。活動的內容主要包括組織會議營銷、知識推廣、購物贈禮、降價促銷等等。這些活動在銷售旺季可以達到借力造勢、推波助瀾的效果；在銷售淡季甚至是逆境中也可以起到風停雨歇、乾坤扭轉的作用。 (後續)
上一篇:醫保藥品談判存在哪些問題？下一篇:藥物含量的均勻度是