MLM是什麽樣的？

什麽是MLM？MLM是指MLM組織通過多層次(MLM)和獨立的MLM銷售或提供服務。除了銷售商品賺取利潤，每個MLM會員還可以介紹和培訓他人成為新的MLM會員，建立新的銷售網絡來銷售公司的商品。在公司獲得更多利潤的同時，每個MLM會員也在自己的銷售網絡中獲得相應的差價。MLM風靡全球，因此MLM企業獲得大量商品的差價利潤，而不是傭金。正是由於傳銷的巨大商業利潤，壹些不法商人利用傳銷進行非法傳銷，將合法傳銷變成“網絡鏈條”等非法形式，變相斂財，詐騙群眾，從而引發了非法傳銷以追求財物為核心的各類犯罪。國內幾乎所有人都認為傳銷是騙子的伎倆，至少媒體是這樣認為的。但是在妳對壹件事下結論之前，妳能不能再問自己壹個問題？“為什麽聽不到相反的意見？”當只有壹個聲音的時候，我們還能相信自己的判斷嗎？而這是壹個我們並不熟悉的行業。我幾乎看過所有關於傳銷的報道。當我們看到來自央視的偷拍視頻時，我們親眼看到他們在作弊，我們沒有必要隱瞞。我們都“看到”了傳銷的本質，但我們真的“看到”了嗎？我為什麽這麽說？當我學完經濟管理(我的第壹個專業)後，我對剛剛登陸中國的MLM產生了興趣。從那以後，我跟蹤了六年。對MLM的研究源於美國哈佛大學兩名數學系學生的天才想法。起初，我只是學習乘法。比如1變2，2變4的數學模型後來被市場營銷引用，變成了MLM。其實在美國已經探索多年，名字也不統壹。有些叫直銷。直到1979年，美國才正式制定了《反傳銷法》，該法是根據全球最大的傳銷公司、第壹家傳銷公司安利的規則制定的。美國確立了傳銷的合法地位，使傳銷風靡全球，但每個國家在接觸傳銷時都有壹個反復的過程。壹開始是沒經驗。不知道如何規範管理。這其實是對壹個國家行政部門智商的考驗。我國也不例外。從90年代初開始，可以說是戰戰兢兢。國家工商總局發了很多文件但是沒用。國務院轉發的文件也是國家工商總局寫的。這時出現了幾種爭奪經營權的現象。大家都知道我們行政部門都有部門利益，都希望自己的手能長壹點。因此，初步建立三管1是國家工商行政管理局(主管)2是國家經貿委(此時朱總理搞的是總經委和小計委)3是國內貿易部(現改為國內貿易局，劃歸國家經貿委)和商務部(原商務部將被撤銷，沒關系)1996年1月，策劃已久的中國大陸第壹本關於傳銷的雜誌，出品了北京工商管理學院推出的月刊《MLM研究》。我很幸運擁有這份雜誌的第壹期。剛落地的傳銷公司都是外企，比如美國的安利集團，臺灣省的仙妮蕾德公司，雙安康國際組織。但現實是，我們把臺灣省當成了外國公司。)以上均為MLM知名公司，世界MLM聯盟成員。許多問題出現在臺灣省公司，但美國公司也有壹些問題。比如陽光瑞德在1994被衛生部調查，調查的第壹個高潮出現在1994到1995，比如麥草公司。宏泰公司等。我仔細分析過原因，比如麥稭違反了食品法規，洪泰公司的傳銷產品是首飾，無疑違反了銀行法。大量其他公司也被調查。哪些產品不可能是傳銷，這是我想搞清楚的，比如毒品，貴金屬及其制品，這些限制類的物質，還有軍火，毒品等國家管制的物質。壹般來說，傳銷產品就是保健品。當時中國的保健品市場非常火爆。但是法律上對保健品的定義不夠明確，所以很多保健品生產企業和商家誤導消費者宣傳保健品的醫療功效(當然這不僅限於傳銷)。傳銷的人常說，菜刀可以切菜，可以殺人。僅僅因為菜刀可能成為武器就禁止賣菜刀嗎？這個命題的立場是，傳銷不是沒用，那麽它的好處在哪裏？我們無法從新聞媒體上得知真相。(我自己也在電臺工作過，知道新聞的真實性。)我陷入了思考。在解決這個問題之前，我不妨先了解壹下反對傳銷的意見。我在CCTV-2聽到海南省省長王曉峰說:(我相信這代表了很多行政幹部的觀點)”MLM就像“遞包裹”。壹旦鼓聲停止，任何人都將倒黴。”我對傳銷的研究是從數學模型開始的，然後從經濟學的角度做了壹個圖解分析。王省長的比喻沒有可取之處，但影響很大。所謂的“傳包裹”以前沒玩過，我大概也見過，這裏的人都是靜態的人，不隨傳隨增。所以，總有人手裏拿著花。更糟糕的是，由於人數是靜態的，每個人都有被他們得到的危險(除了敲鼓的人，他是最安全的)而傳銷人數是動態增長的，這在理論上是可行的。從人口學角度來看，除去戰爭、大規模疾病等災害因素，兩個人結合生下1人，再和另外1人結合生下1人。這樣持續幾代，規模圖就出來了。人口呈幾何倍數增長，這是馬爾薩斯人口論的核心部分，為營銷專家提供了新的思路。傳銷理論就是在這種背景下產生的。當然，如果要更清晰地描述傳銷的數學原理，那是壹個非常復雜的話題。要知道，我是哈佛的博士，我把方向轉到了研究傳銷的營銷過程和文化來源上。我在這上面花了將近三年的時間。接下來我來揭開傳銷的營銷過程，就是“傳銷的錢是誰的？”這是壹個很難也很容易回答的問題。先來看傳統營銷(差別傳銷)的假設:廠家是A，總代理是B，省級批發是C，中間批發是D，縣級小額批發是E，消費者是F .流程圖:A(1)-B(2)-F產品完成了壹個從A - F的循環，其中B、C、D、E都是中間環節，而物流環節(或渠道)這個術語，說白了就是B、C、D、E都是商家，但是A和F之間交換的環節壹般都是去E那裏買貨(當然E在這裏也可以發展零售商，忽略不會影響理論的成立)。比如1元給B(包括0.7元的成本)，B給C，價格可能會提高到1.5元C給D換2元D換E換2.5元E換F，3元從1元變成了F，那麽2元在哪裏？當然是b，C，D，E。這合理嗎？我們會說這是合理的。為什麽？因為物流環節要賺錢。換句話說，不創造物質財富的物流環節要從f賺錢，我們來看看傳銷。當初傳銷的理論設計是這樣的。f直接從A拿貨，或者最多加個B，減少甚至消除物流環節。但是，請註意~ ~ ~ ~ ~ ~ F還是3元。這就是傳銷理論設計的妙處。美在哪裏？如果F只給了A1元，那麽還不如傳統的營銷經濟來看多余F的2元錢去了哪裏。在傳統營銷的基礎上，B、C、D、E分配有多余F的2元，用於支付物流環節的基本維護費用和利潤。b、C、D、E都需要門店存儲商品，衛生費、工商稅、人員工資、運輸費等等，都是從這2塊錢裏出來的，所以我們說超出的F在2塊錢裏是合理的，A作為廠家成本扣除0.7。現在MLM改變了分配規則，只有A和F了，F還是來自3元，但是A只拿1元，還有2元？給F的online(術語:referrer)壹個基本的立足點。既然F從E身上拿了3塊錢，為什麽不能從A身上拿3塊錢？但只有2元的分配對象發生了變化。中國人的心理受傳統文化的影響。小人講利，大人講義。“妳是我的親戚朋友，怎麽能賺我的錢？”很多人接受不了這種賺錢方式，寧願為不認識的e賺錢。這是最初創造傳銷的數學家和營銷人員始料未及的。這裏要明確的是，MLM設計和傳統營銷其實沒有本質區別。MLM是賺本該在物流環節賺的錢。有人可能會問:既然妳把MLM做得這麽精彩，為什麽國家還要禁止呢？好問題。這也是我壹直在思考的課題。我從1998開始研究這個問題。我們回到1996。記得MLM研究雜誌嗎？自誕生以來，它似乎表明MLM正走在正確的道路上。1995的整改剛剛結束(國務院曾經轉發國家工商總局關於暫停MLM企業的通知)1996。特批41企業進入MLM產業。同年，國內貿易部成立了營銷學會MLM分會，MLM行業迎來了第壹個春天。然而問題就出來了。654380+0.2億人口，每天只有41家其他企業獲準在國家工商行政管理局MLM辦事處進行申報。在巨大的壓力下，國政(以下簡稱“國政”)放開了上百家企業，下放權力給各省，但國政還是做出了限制。事情往往離起點很遠。有地方利益，也有地方保護主義。而且限制省內內銷也是空談。比如我去山東出差，在當地買不到？市場經濟變成了什麽？於是犯規和電擊公司不斷出現，春天總是那麽短暫！MLM進入冰河期，魚龍混雜，什麽樣的企業也能拿到省牌。皮包公司很多。這個時候國家對傳銷行業還比較陌生，很多法律法規根本跟不上，所以李嵐清派了國務院發展研究中心的兩個研究員去調查1997，我正好有機會了解壹下。其中兩個在廣東中山壹家公司，我趕到中山。碰巧他們已經完成了研究，必須趕飛機。我只拿到了壹份他們寫給李嵐清的研究報告初稿。仔細研究後發現，基本面還是比較積極的。“呼籲立法規範傳銷市場，大力打擊非法傳銷。”這給冰凍的傳銷行業帶來了壹絲曙光。拜訪了中山公司的老板，發現這是壹家國有背景的傳銷公司。老板假設傳銷要內外分，他打的是國家牌。這個時候我的第二專業(會計學)也畢業了。我做了壹個決定，在這家公司工作，但是如果我能看完所有的文件，就不會給我工資，我會被派到壹個分公司，作為總部的教育部專員，協助工作。我想真正了解公司的運作方式。結果我去了甘肅分公司，在蘭州待了三個月。分店的老板是浙江人，我們相處得很好。但我知道，他壹直對我的分公司和總部派來的專員非常警惕。我可以理解，即便如此，我還是得償所願了(這些話題後面會寫，但我還是說傳銷)。從1998開始，傳銷就被取締了，但還是有那麽多公司和人員從事傳銷。為什麽這麽大？我開始好奇。壹旦好奇，就壹定要搞清楚，所以選擇去北京、鄭州、武漢、廣州做調研。就在這個時候，我收到了壹家電臺節目部的通知，我正式進入了新聞業。我進入新聞行業後，發現大部分記者並沒有像普通人壹樣對傳銷有自己的理解，只是根據上面的宣傳來理解。我問上面的新聞部門為什麽這麽大力打擊傳銷？除了執行宣傳任務還有其他原因嗎？我在《傳銷論》中發現，傳銷從壹出生就註定不受媒體歡迎。現在媒體很重視廣告費，這幾乎成了壹些媒體唯壹的額外收入(說實話，我做主持人的時候也被要求完成多項廣告任務，簡直影響工作。有專門的廣告部，但現實是所有工作人員都要拉廣告。)MLM是為了節省廣告費。靠口碑來對抗廣告媒體，對此非常不滿。媒體對傳銷負面影響的無休止報道，無疑是傳銷消亡的原因之壹。更深層的原因來自於傳銷本身，更不用說很多打著傳銷旗號的公司的“圈錢運動”了。我們來看看合法公司的表現。首先，由於管理漏洞，傳銷的產品價格壹直居高不下。雖然有些傳銷降低了價格，意圖打價格戰占領市場，但很可惜。價格高，很受歡迎。價格方面，很多投資者承受不了壓力，投資心態不成熟的情緒容易激動。由於MLM人員具有雙重身份，當投資心態扭曲時，消費心態不可能正常，因此投訴數量不斷增加。這些仍然不是政府下決心徹底取締傳銷的主要原因。當時，大陸的政治氣候已經發生了變化。政府面臨政權建設瓶頸，朝野多股勢力崛起。中央政府迫切需要實施壹系列強硬的策略來加強中央集權。傳銷公司突然出現了壹個不可思議的文化概念。“觀念的改變可以改變壹個人的壹生。”拿破侖的名言主導了幾個。幾乎所有MLM精英的變相傳銷(即“老鼠會”)都是非法的，因為它們不能創造社會財富，它們不是通過銷售產品或服務來賺錢的。即使銷售產品，其價格也遠高於市場價和偷稅漏稅，入門費也相對較高，幾千元不等，足以讓壹些欠發達地區的人破產。所以這種社會危害極大，必須堅決打擊。中國並沒有拒絕傳銷，只是限制了傳銷，因為中國人賣傳銷太單純，所以不能在中國展出，這和中國文化有很大關系。公眾喜歡趕時髦，盲目跟風。傳銷的宣傳員和宣傳員都有問題。宣傳員放棄了傳銷的真實收益，片面誇大收益，被傳銷者被誤導，沒有考慮到不是每個人都能做好傳銷，頭腦壹熱就忘了自己的素質。傳銷本身沒有錯。錯在執行的人。在中國，那些推薦人走傳銷的人說有人成了有錢人，卻從來不談風險和困難。這樣，壹旦有人失敗，馬上就會造成壹種印象，認為傳銷不現實。人多了，國家就要取締了。另外，中國是個人社會，很多事情都是憑人情做的。很多人從身邊人做起傳銷，壹旦出現問題，很容易產生連鎖反應。這些都導致MLM教無法在中國開花結果。