閱讀零售中的心理戰:鈴木·文敏成功的秘訣:不要考慮顧客，而是站在顧客的立場上思考。這句話深深打動了我。在零售行業做了九年，被告知公司的服務理念是:壹切從客戶出發，壹切讓客戶滿意(熟悉這句話的朋友都知道我在哪裏工作)。很多時候，我們做營銷策劃，做品牌調整，做商品服務，都覺得自己在努力，都是為了客戶著想，客戶卻不買賬，不領情。有時候，當我們成為消費者後，我們覺得我們對人性化購物和人性化服務的感覺並不好。事實上，這是鈴木先生說的。畢竟我們是站在賣家這邊的，沒有找到消費者的真正需求。
《零售心理學》延續了過去日本作家的流行。這本書有四章。從內容上，我覺得可以分為三個部分。第壹部分是關於創新與變革，第二部分是關於消費者的分析，第三部分是關於賣方市場。現在很多企業都在講創新，但有少數企業真正做到了創新，很多時候都是為了創新而創新。7-eleven能不斷提出打破預定和諧的建議，讓顧客感到期待和驚喜。發起人本身必須在日常生活中積極尋找意想不到的靈感，創新不壹定要求所有元素都是全新的。企業真正的競爭對手不是同行，而是快速變化的客戶需求。作為銷售人員，我們必須抓住客戶的需求，不斷給他們增加價值，才能實現非凡的銷售。
與五年前相比，現在的零售市場已經大不相同了。我們感覺生意不好有兩個原因:壹個是競爭店鋪的增加，壹個是網購的增加。其實這兩個原因都是站在賣家的角度。我們說周邊購物中心增多，品牌同質化高，造成了嚴重的客戶分流。然而從顧客的角度來看，在物資短缺的時代，賣家只需要在店裏準備好商品，等待顧客挑選出自己需要的商品。但在物質過剩、消費飽和的時代，賣家必須滿足客戶的需求，取其精華去其糟粕，為客戶提供具有推薦價值的產品。鈴木先生的觀點從顧客的角度為品牌調整指明了方向。現在實體經濟受到網絡的沖擊很大，甚至有言論說網店壹定會取代實體經濟。商場也在進行O2O，發展全渠道。我們認為的是很多人在網店買是因為便宜，所以我們的反應是推獨特款，就是網店買不到這個款式。鈴木想到的是，面對互聯網時代的到來和全渠道零售的普及，消費本身並沒有改變，只是出現了壹種新的購物選擇。隨後伊藤推出了網上超市，消費者可以在家購買商品並送貨上門，超市的值班員工帶著購物專家的自信為顧客選擇值得推薦的商品。對客戶來說，既能得到精選產品又能節省時間；對於商家來說，可以更清晰的向消費者展示實體店的優勢。
所以這本書對零售行業的本質有了真正的洞察，觀點和分析都很到位，也改變了我之前的壹些觀念。我想所有零售業的同仁都應該看《零售心理學》這本書。
從閱讀《零售中的心理戰二》得到的理解:隨著賣方市場轉變為買方市場，單純靠價格提升銷量的時代已經壹去不復返，顧客更關註產品和服務是否有購買的理由。所以賣家壹定要思考客戶為什麽購買，找到客戶隱藏的需求，才能做到？妳賣什麽都能賣得好。。
《零售心理戰:不要為顧客著想，而要站在顧客的立場思考》壹書在日本銷售了數百萬冊，7-Eleven創始人鈴木·文敏結合40多年的零售經驗和7-11在零售王國的成功案例，揭示顧客內心的秘密，講述銷售額翻倍的秘訣！
客戶為什麽購買？
物質過剩時代，所有消費者都在？滿了？狀態，他們只會買自己喜歡的，或者打破常規，在？高質量？然後呢。方便嗎？顯示出新價值的產品。那麽，消費者的購買意向是什麽時候產生的呢？換句話說，就是指消費者的購買目的和動機。
我在采訪擅長性別批判、對消費者購買行為非常熟悉的營銷作家牛娃會時，也問過同樣的問題。她以前用過嗎？壹個人的市場食草動物是男人？這樣的原話寫出的市場分析，得到了社會的壹致討論。據慧說，雖然同？壹億人是中產階級？與時期(指日本長期沒有太多超級富豪、基本沒有赤貧階層的時期)相比，目前日本社會的階層分化越來越明顯，但實際上各個階層的人對金錢的看法是壹致的，即？只想把錢花在想花的地方，盡量減少消費？。她把這種現象總結為？自發消費？。例如，人們在購買菜肴時，會根據自己的生活方式和當天的心情，要麽去百元店，要麽從高端專賣店中選擇，類似的差異化購買方式已成為當今消費的主流模式。
讓我深感興趣的是，客戶在流通行業也采用了PB產品(自有品牌)。自發消費？，呈現出不同購買的消費模式，如工作日購買7-Premium系列配菜，周末選擇7-Gold系列優質產品。而消費者在購買7金產品時，更傾向於生產而不是貨比三家的NB產品？這是努力壹周的回報嗎？心理學。這種？自發消費？這個案件值得我們註意。根本原因是消費者希望舒適地度過周末，所以他們傾向於在周末花更多的時間。自我獎勵消費？實現？微奢？。
需要壹個購買理由
那麽，為什麽現代消費者傾向於？自發消費？用什麽？自我獎勵消費？然後呢。我認為這是因為消費者在尋找支持自己購買行為的理由，尋找？選擇的合理性？。如果要問消費者買的是什麽，答案就是產品的價值。7-黃金質量很好，但是價格不便宜。但是消費者會通過嗎？今天是壹個難得的周末。這是努力壹周的回報嗎？以及證明購買行為正當的其他合理理由。
關於現代消費者的這種心理特征，我和立命館大學管理學院的壹夫教授有過深入的探討。她也同意我的觀點。何姿教授的研究方向是行為經濟學，這是壹門將人類行為分析理論和心理學理論有機結合的學科，也被稱為情緒經濟學。
消費者？理性經濟人
正統經濟學假設人是？理性經濟人？即每個人都可以經濟合理地計算得失和概率，並在此基礎上進行有利於自己利益的決策，保證自己的經濟利益最大化。理性經濟人假設排除了心理和情感因素。
然而現實生活中並不存在？理性經濟人？。例如，許多吸煙者發現很難戒煙，即使他們明白吸煙有害健康；或者說和花10000日元是壹樣的，全部花在衣服和吃飯上的心理感受是不壹樣的。可見，人不可能總是做出合理的判斷。因此，近年來，關註心理和情感因素的行為經濟學越來越受到關註。
在行為經濟學被大眾廣泛關註之前，我在很多公開場合反復強調:面對現代消費社會，我們不能僅僅依靠經濟學來分析，更要運用心理學知識。？
和子教授分析說，自發消費？用什麽？自我獎勵消費？從人那裏？避免損失？(厭惡損失)心理學。人們往往不會平等地看待得失。在同樣的金額下，虧損帶給人的感受大於收益。同樣是1萬日元。比起1萬日元的快樂和滿足，失去1萬日元的痛苦和遺憾更令人難忘。因此，人們的行為總是強烈地傾向於避免損失。這在行為經濟學中叫做？損失規避？。
和子教授解釋:？當時代的未來不確定，充滿不確定性的時候，人們不希望失去現在所擁有的，不想吃虧的“避虧”心理會越來越普遍。然而，這並不意味著人們不願意消費，而是他們越來越渴望壹個合理的理由來促進他們的購買行為，即尋求壹個“合法的消費理由”。比如買奢侈品，是對自己辛苦壹年的獎勵；比如為了家人的健康，即使價格貴也要選擇高品質的食物；再比如打扮可愛的寵物，買漂亮的衣服等等。？
這些例子表明，顧客的消費不再局限於產品本身，而是賦予了消費活動更多的意義。換句話說，當顧客找到合理化消費的理由或者說服他的因素時，他的消費行為就不再是單純的購買了？事情？，但更像是買？壹個事件？。比如買7金系列不是為了產品本身，而是作為妳壹周辛苦工作的回報；購買高價優質食品的目的是為了更加關註家人的健康。
借用牛瓦輝的話，現代消費者消費的不是產品本身，而是他們所看重的東西引發了他們的消費行為。也許吧？自發消費？用什麽？自我獎勵消費？是壹種象征？購物？時代開始動了？購物？時代周刊。
所以，與其說是消費者心中明確需要的產品，不如說是顧客在門店購物時突然萌發的產品？我壹直在找？對產品的潛在需求和購買意願。所謂？壹千塊很難買到好嗎？這個時候，大部分顧客都會毫不猶豫地掏出錢包。
社會越富裕，物質越豐富，顧客就越想找到合理化消費、說服選擇的理由。自發消費，自我獎勵消費？用什麽？事件消費？會越來越多。面對這種情況，賣家應該順應顧客的需求，努力為顧客提供合理的消費理由和令人信服的選擇。
零售閱讀心理戰心得:本來想買壹本書，結果JD.COM搞活動，壹下子買了七本，我就買了，慢慢看。這周的計劃完成了。看了《零售中的心理戰》這本書，感受到了7-eleven的精神和成功的方法。我們來整理壹下。
由於7-eleven是壹家便利店，朋友在我第壹次買的時候並沒有推薦我買這本書，因為這和我從事的遊戲行業無關，但是我看到了書的副標題？不為客戶著想，而是站在客戶的立場上思考？這不就是用戶導向的思維嗎？只要是為了用戶著想，跟我玩遊戲有關系。
看完全書，證明我的選擇是正確的。711的發展經驗，以及鈴木·文敏總裁在書中寫的711的各種經典案例，都與互聯網思維不謀而合。
市場研究-差異化競爭
711創立期間，各種大型超市遍布各地，產品豐富全面。但是711當時店面小，產品少，從正面根本無法與之抗衡。所以鈴木·文敏總統在711開頭打出的標語是？有7-11真好。壹年四季都很方便不是嗎？由於生活節奏的加快，人們工作和休息越來越晚。這個口號擊中了當時很多人深夜購物的需求，也符合門店的便利定位。站在用戶的角度，我其實是想要壹個半夜餓了也能買東西的地方。東西多不要緊，只要能買到自己想要的就行。永遠抓不到第二條泥鰍，跟隨者永遠超越不了創始人，只有破壞性創新才能贏得市場，贏得用戶。711推出的黃金面包，並不是基於過去在市場上的經驗，而是通過壹種破壞性的創新，達到了意想不到的驚人效果。
當年殺毒軟件的競爭思維無非就是不斷更新病毒庫，然後把軟件打折銷售。這樣持續了很久，直到360出現——壹個沒有強大病毒庫的殺毒軟件，殺不了多少病毒，卻憑借其免費迅速成為市場第壹。這也是典型的破壞性創新案例。
用戶畫像——精準營銷
知道了要做什麽市場，那麽接下來就是看這個市場的用戶特點了。711的員工主要通過與用戶的交流和當前熱點新聞天氣來獲取用戶需求的特征。比如，當他們知道第二天天氣晴朗的時候，負責采購的人就會假設去海邊釣魚的人會增加，而這些釣魚的用戶需要壹些可以很好儲存的食物。第二天天氣好的時候，他們會需要壹些可以很好儲藏的食物. 0000000606 711這樣的案例數不勝數，而抓住用戶特征的方法就是把自己放在壹個相關用戶的位置，體驗整個購物過程和購物需求。
用戶的需求壹直在變化。只有不斷跟進和了解用戶，收集用戶反饋，提高用戶滿意度，才能讓用戶愛上妳的產品，留在妳的產品裏。
產品操作-版本叠代
因為便利店的很多產品都屬於快消品，妳剛推出壹款新品，用戶就會很喜歡。壹般賣家的思路是，立即增加產品的產量和庫存，進行大規模銷售。而711則相反。他們認為在目前的情況下？鉛筆型？消費時代，用戶對壹款產品的喜愛維持期很短。當妳增加庫存銷售時，用戶可能會對該產品感到厭倦，而更喜歡其他產品。所以711壹直堅持不斷創新產品，甚至成立了創新產品部，不受任何現有領導的控制，也沒有任何領導可以指導部門，讓產品不受以往經驗的影響，能夠不斷創新。
當然，如果我們不斷的想玩不同類型的遊戲，肯定會非常耗費人力，但是從另壹個角度來說，如果我們新推出的遊戲系統得到了用戶的大力支持和喜愛，我們是不是應該回歸初心，拋棄成功系統的體驗延續，重新思考用戶想要什麽，實現版本的不間斷創新？也有人說，永遠不要發明輪子，創新就好。相反，如果妳發明了輪子，妳就會在市場上領先壹步。
持續經營-品牌建設
所謂品牌建設，是指對品牌的意義和本質價值進行梳理和明確，並以有效傳播的方式進行傳播。711首先明確了品牌的意義，30周年推出品牌廣告？711對妳來說是什麽？每個用戶都有自己的答案，這不僅讓用戶思考711的便利性對自己生活的影響，也強化了711在自己心中的品牌形象，從而建立起對711更深的忠誠度。
因為遊戲需要依靠用戶來支撐整個系統，當用戶數量積累到壹定程度，就會發生質的變化。這個用戶點叫做引爆點。到達引爆點後，遊戲進入講述發展階段。這個時候，除了遊戲中的運營，還需要打造遊戲的品牌，明確遊戲能給用戶帶來的情感體驗，並通過各種方式向玩家傳達這個理念。可能玩家沒有及時下載遊戲，但是當玩家想要體驗那種情緒的時候，他會先下載妳的遊戲。
最後