國際商務談判案例分析1中海油某公司是否要從澳大利亞R&D某公司(以下簡稱C公司)引進？地層測試器？在2000年和2002年期間，雙方就這項技術交易進行了多次談判。地層測試器是石油勘探開發領域的壹項核心技術，被國外少數石油巨頭所控制，如斯倫貝謝、哈裏伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此占領中國的廣闊市場，賺取高額壟斷利潤。由於後續研發資金不足，澳大利亞C公司在2000年前主動將自己自主研發、處於國際領先水平的設備帶到中國尋求合作夥伴，先後在中國渤海和南海進行了現場作業，效果良好。
2000年初，中方對澳大利亞C公司進行了全面考察，對該公司的技術設備感到滿意，並就技術引進進行了正式談判。考慮到這項技術的重要性和公司未來發展的需要，中方談判的目標是高價買斷這項技術。而C公司堅持只給中國技術使用權，允許中國制造設備，技術專利還在自己手裏。他們不同意出售公司賴以生存的核心技術，承諾成為中國的海外子公司或研發機構。雙方原則立場的巨大分歧使得談判從壹開始就陷入僵局。
在中國向C公司表明立場後，我們將進行談判？冷處理？回中國等吧。在資金短缺的巨大壓力下，C公司無法拖延談判時間。在2000年至2002年期間，它與中國方面進行了幾次磋商，試圖打破僵局。由於種種原因，中澳雙方最終未能達成壹致，談判以失敗告終。然而，中海油科技人員走出了壹條自力更生、技術創新的道路。
個案分析
技術貿易壹般只轉讓技術的使用權，而不轉讓技術的所有權，技術提供者並不因向他人轉讓技術而失去所有權。技術貿易談判的內容比較復雜，壹般包括技術部分、商務部分(技術轉讓範圍、價格、付款等。)和法律部分協商。
1.死鎖的原因。中澳爭議的焦點不是價格或技術轉讓費，而是技術歸屬，這讓談判從壹開始就陷入僵局。澳方認為，出售技術所有權相當於出售自己的公司。中方認為，如果澳方保留所有權，制造出來的設備只能在中國海域作業，不能在國外作業，而且長期要靠澳方不斷更新技術，中方就成澳人了？ATM？。
2.打破僵局的努力。我們采取了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我們了解C公司的情況，缺乏資金和市場，受到石油巨頭的威脅，自由發展的空間不大。在澳洲談判受阻時，我們果斷結束了與C公司的訪問和談判，回國觀望。在資金和時間的壓力下，澳大利亞急於修復與我們陷入僵局的談判，並主動與我們就交易條款進行磋商。我們利用時間因素，在談判中故意拖延時間，以削弱澳方的心理優勢。我們自願在價格上讓步，願意出高價買斷技術，讓澳方也能從這筆交易中獲益。面對僵局，澳方既沒有隨隨便便答應中方的要求，也沒有輕易放棄努力，在技術歸屬問題上與中方進行了拉鋸戰。
3.失敗原因。中國和澳大利亞在這壹石油技術領域有著良好的合作前景。C公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場。中國市場廣闊，資金充裕，但缺乏核心技術。盡管雙方都盡力化解僵局，但由於談判目標的巨大分歧和利益沖突，雙方的談判無果而終。僵持階段，雙方只是重申了各自的立場和要求。澳大利亞談技術轉讓的條件，中國談？壹個價格？，即買斷技術所有權。雙方試圖從自己的立場去說服和改變對方，而不是換位思考，從對手的立場去尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既沒有被對方的讓步所打動，也沒有做出實質性的讓步，僵局變成了死胡同。
國際商務談判案例分析2遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業務。當2008年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，它決定以低價從國外大量購買該產品。
A公司做了大量的市場調查。它首先通過互聯網搜索添加劑主要生產國的信息，然後通過各國產品的性價比對比，確定英國B公司為談判對象。我司A公司也通過郵件與B公司溝通，將我司基本信息和所需產品信息傳遞給對方，進壹步獲取對方信息。
談判過程中，雙方的第壹個爭議就是談判地點的確定。B公司讓我們派人員去英國談判，我們讓對方來中國談判。雙方都知道在自己國家談判的優勢將有助於控制談判。在金融危機導致全球經濟不景氣的情況下，我們利用買方市場的優勢，讓B公司主動上門洽談。
雙方第壹次面談富有成效，確定了擬進口產品的品種、數量和進口時間，在其他方面達成了基本諒解。但接下來的價格談判出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初期合作缺乏信任，交易金額大，分批交割，合同履行兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品的世界市場價格的波動和趨勢，匯率波動的影響等等。雙方都想采用優惠的價格條款來規避風險。經過反復的面談，我們最終達成了壹個妥協但對我們更有利的價格協議。
個案分析
價格是國際商務談判中最敏感的因素，容易導致僵局，因為賣方希望所售商品的價格越高越好，而買方則正好相反。賣方的保留價對買方來說是壹個高價，兩個保留價之間的範圍就是談判空間或交易區域。我們能突破價格僵局主要是因為策略和方法得當，加上天時、地利、人和。
1.收集談判信息。？知己知彼，百戰不殆？。A公司副總經理親自組織談判小組，通過各種渠道了解B公司的產品和底價，制定了詳細的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我們利用商務接待、拜訪等場合收集英國談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化和習慣。
2.異地交流。我們利用主場談判的優勢，精心安排談判議程，讓雙方談判代表進行充分的場外交流和溝通。場外交流是壹種非正式的談判，輕松友好的氣氛有利於雙方代表交流個人感情，建立良好的人際關系。情感上的和解將有助於解決談判桌上遺留的問題。
3.巴特納戰略。鑒於B公司的報價，我們通過列出國內同類產品的價格(但質量不如B公司)和俄羅斯的報價給出我們的還盤。我們的還價是真實的、客觀的、堅定的，完全動搖了對方的底價。我們審時度勢，在了解這種產品的世界市場，掌握英國產品的質量和需求的情況下，大膽使用替代策略，即BATNA(談判協議的最佳替代方案)。我們表示，如果B公司的產品價格沒有競爭力，我們將與俄羅斯簽訂合同。用什麽？第三方報價？供參考，用？另壹種選擇？作為利器，我們設法改變了對方的底價，達成了對我們更有利的價格條款。
在談判桌上處於有利地位？策略和？離開談判桌？所有的活動都很重要，談判者要努力提高自己的BATNA，以BATNA為杠桿讓對方讓步。
國際商務談判案例分析3。日本某著名汽車公司剛剛在美國？落地？目前急需找到壹家美國代理商為他們銷售產品，彌補他們對美國市場的不了解。當日本汽車公司準備就此問題與壹家美國公司談判時，日本公司的談判人員因交通堵塞而遲到。美國公司的代表抓住這件事不放，想以此為手段獲得更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說？非常抱歉耽誤了您的時間，但這絕對不是我們的本意。我們對美國的交通狀況了解不夠，導致了這個不愉快的結果。我希望我們不要為這個不相幹的問題耽誤寶貴的時間。如果我們因為這件事懷疑我們合作的誠意，那我們就不得不結束這次談判。我不認為我們在美國找不到符合我們優惠代理條款的合作夥伴。？日本代表的話讓美國代理人啞口無言，美國人也不想失去這個賺錢的機會，於是談判順利進行。
案例分析:
日本代表第壹次從美國代表和自己的條件進行了猜測，把主角的焦點從美國代表的重要代理機構轉移到日本作為商業合作的決定者的地位上。我們自身條件優越，有能力開拓海外市場。美國特工只是日本合夥人的候選人之壹？決定者的態度，扭轉局勢，導致美國代表處於劣勢，從而繼續談判；我再次重申日本代表在談判中的作用。
日本人堅信？適者生存？道理，他們永遠不會同情弱者，如果他們能想出壹套切實可行的方法，他們就為自己爭取最大的利益。同時，他們也是壹個果斷的民族，絕不會拖後腿。從這些可以看出，日本人要麽爭取勝利，要麽決定接受失敗的代價。美國人看事情，對對方的弱點有著清晰的認識。比如日本人習慣守時，這次卻抓住了日本人的國民性:面子。另壹方面，美國人總是依附於壹切有利可圖的東西，這也導致他們為了留住日本代表而向利益低頭。
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