面對這壹危機,江中公司實行了如下應對策略:
1.在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地,加大江中健胃消食片的推廣力度,其中電視廣告投放量增加到3倍,並進行大規模、長時間的江中健胃消食片的“買壹贈壹”活動。以期通過綜合打壓其銷量,斷其現金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。在短時間內將神方小兒消食片逐出了市場。
2.進行細致的市場調查,找到消費者心中的真實想法。調查發現:(1)家長們缺乏“兒童助消化藥”可供選擇,擔心兒童用“成人藥品”有損健康,造成不用藥兒童的數量驚人,市場存在大量空白;(2)地方競品龐雜,多為“雜牌軍”,缺乏品牌壁壘的庇護,易於搶奪;
(3)江中現有兒童用戶滿意度“虛高”,家長存在兒童用“成人藥品”的擔心,造成用藥量偏低,存在提升的空間。
3.2003年底,正式推出兒童裝江中牌健胃消食片。
4.調動壹切元素來制造細分品類的差異,並讓消費者充分地感受到差異。
(1)兒童裝江中健胃消食片為擺脫了“成人藥品”的影響,完全針對兒童進行設計。片型采用0.5g(成人則為0.8 g),在規格和容量上也更適合兒童。藥片上還壓出“動物”卡通圖案,口味上則是采用兒童最喜愛的酸甜味道,同時在包裝上顯眼處標有兒童漫畫頭像以凸現兒童藥品的身份……。這些改進使兒童裝健胃消食片的產品從各方面都更好滿足兒童的需求,並不斷提示家長這是兒童專用產品。
(2)包裝的設計上,延用了江中牌健胃消食片的整體風格。
(3)將兒童裝江中健胃消食片盡量陳列在江中健胃消食片旁邊;在條件允許的情況下,同時在兒童藥品專櫃進行陳列。
(4)將零售價格定為6元,與江中健胃消食片基本持平。
(5)為兒童裝江中健胃消食片的廣告傳播提供了充裕的資金。
(6)兒童裝江中健胃消食片廣告中首先開拓品類,廣告需反復告知消費者,“專給兒童用的,解決孩子不吃飯問題”,從而吸引目標消費群不斷嘗試和購買,使兒童裝江中健胃消食片成為消費者心智中該品類的第壹。
(7)為了鮮明地讓消費者將兒童型與成人型江中健胃消食片區分開,廣告片的主角啟用了極具親和力的影視明星肥肥(沈殿霞),而成人型江中健胃消食片電視廣告仍繼續沿用小品明星郭冬臨。
兒童裝江中健胃消食片面市不久,其銷量在全國範圍都呈現飛速攀升的態勢,短短半年時間,銷量已破2億。這極大加強了江中公司對兒童裝的信心。因此,在2005年江中公司的資金分配上,將兒童裝江中健胃消食片作為優先保障產品,投入巨額推廣費用,以全力搶占“兒童助消化藥”的心智資源。
問題:
1.結合案例分析:江中公司這次營銷策略取得成功的原因主要有哪些?
2.在本次營銷活動中,是如何保證江中健胃消食片市場細分的有效性的?
3.在江中牌健胃消食片的兒童市場領域,是如何進行有效的營銷組合的?
4.為什麽在兒童裝江中牌健胃消食片的包裝設計中要延用江中牌健胃消食片的整體風格?