現代營銷理論的核心是STP營銷，它包括三個要素:市場細分、市場目標和市場定位。
市場細分
目標市場
簡介
著名營銷學者麥卡錫提出，應該將消費者視為壹個特定的群體，稱為目標市場。通過市場細分，有助於明確目標市場，通過營銷策略的應用，有助於滿足目標市場的需求。即目標市場是市場細分後，企業準備用相應的產品和服務滿足其需求的壹個或幾個子市場。選擇目標市場戰略選擇目標市場，明確企業應該服務於什麽樣的用戶，滿足什麽樣的用戶需求，是企業在營銷活動中的重要策略。為什麽要選擇目標市場？因為並不是所有的子市場都對企業有吸引力，任何企業都沒有足夠的人力資源和資金來滿足整個市場或者追求過大的目標。只有揚長避短，找到有利於發揮企業現有人、財、物優勢的目標市場，才不會在巨大的市場中磕磕碰碰。如太原橡膠廠是壹家中型企業，員工1.800多人，主要生產汽車和拖拉機輪胎。幾年前，我們陷入了困境，因為產品很難銷售。後來經過市場細分，根據企業優勢，選擇省內排名前十的運輸公司作為目標市場，生產適合山西煤炭外運的大噸位卡車輪胎，開拓了市場。隨著企業實力的增強，他們選擇了農運拖拉機廠作為目標市場。1992與香港中策投資有限公司合資成立“雙喜輪胎有限公司”。1993年，公司在全國輪胎普遍滯銷的情況下，敲開壹汽的大門，為其提供高噸位輪胎。選擇合適的目標市場是太原橡膠廠進入中國500強企業的有效策略之壹。
市場策略
選擇目標市場壹般采用以下三種策略。無差異市場策略無差異市場策略是指企業把整個市場作為自己的目標市場，只考慮市場需求的* * *性，不考慮其差異性，用壹種產品、壹種價格、壹種促銷手段來吸引盡可能多的消費者。美國可口可樂公司自1886成立以來，壹直采取無差別市場策略，生產壹種口味、壹種配方、壹種包裝的產品，滿足全球156個國家和地區的需求，被稱為“世界範圍的清涼飲料”，資產達74億美元。由於百事可樂和其他飲料的競爭，在1985年4月，可口可樂公司宣布改變配方的決定，但卻在美國市場引起軒然大波。許多電話打給該公司，對該公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對，它不得不繼續大量生產傳統配方的可口可樂。可見，在無差別的市場策略下，產品必須在內在品質和外在形式上具有獨特的風格，才能得到大多數消費者的認可，從而保持相對的穩定性。這種策略的優點是產品單壹，質量容易保證，批量生產，生產銷售成本較低。但如果同類企業也采取這種策略，必然會形成激烈的競爭。舉世聞名的肯德基炸雞，在世界各地有800多家分店，都是壹樣的烹飪方法，壹樣的生產程序，壹樣的質量指標，壹樣的服務水平，采取無差別策略，生產非常紅火。1992，上海肯德基開業後不久，上海榮華雞快餐店在肯德基對面開業並開設分店，形成“鬥雞”景象。因為榮華雞快餐把外國人用的面包換成了蛋炒飯，西式的土豆換成了酸辣蔬菜和西葫蘆條，更討中國消費者喜歡。因此，面對強大的競爭對手，冷漠戰略也有其局限性。差異化市場策略差異化市場策略是將整個市場劃分為若幹個子市場，針對不同的子市場設計不同的產品，制定不同的營銷策略，以滿足不同的消費者需求。比如美國的壹些服裝企業，就把女性按照生活方式分為三種:時尚型、陽剛型、簡約型。時尚女性喜歡把自己打扮得奢華，吸引眼球；陽剛的女性喜歡打扮不凡，鶴立雞群；單純的女性買衣服註重經濟實惠，價格適中。根據不同類型女性的不同喜好，公司設計了不同風格的服裝，使產品更能吸引各類消費者。再比如壹個自行車企業，按照地理位置、年齡、性別細分成幾個子市場:農村市場，要求結實耐用，載重大；都市男青年要求速度和良好的作風；都市年輕女性要求輕盈、美麗、優雅。根據每個子市場的特點，制定不同的營銷組合策略。這種策略的好處是可以滿足不同消費者的不同要求，有利於擴大銷售，占領市場，提高企業信譽。其缺點是由於產品和推廣方式的差異化，增加了管理難度，增加了生產和銷售費用。目前只有有實力的大公司采用這種策略。例如，青島雙星集團有限公司生產許多種類、樣式和型號的鞋子，以滿足國內外市場的各種需求。集中市場戰略集中市場戰略是選擇兩個或幾個細分市場作為目標市場，實行專業化生產和銷售。發揮少數市場優勢，提高市場份額。采取這種策略的企業對目標市場有著深刻的了解，這是大多數中小企業應該采取的策略。起初，Nisic是壹家生產多種橡膠產品的小廠，如雨衣、尿布、泳帽和衛生腰帶。由於訂單不足，它面臨破產。壹次偶然的機會，總經理Tomokawa Bo從壹份人口普查表中發現，日本每年約有2500萬嬰兒出生。如果每個寶寶用兩片尿布，壹年就需要500萬片。因此，他們決定放棄紙尿褲以外的產品，實行紙尿褲的專業化生產。壹炮而紅，不斷開發新材料、新品種，不僅壟斷了日本紙尿褲市場，還出口到世界70多個國家和地區，成為享譽世界的“紙尿褲大王”。采用集中市場策略，可以集中優勢力量，有利於產品適銷對路，降低成本，提高企業和產品的知名度。但是，由於其目標市場範圍小，品種單壹，因此具有很大的經營風險。如果目標市場消費者的需求和愛好發生變化，企業可能會因為不能及時應對而陷入困境。同時，當強大的競爭對手進入目標市場時，企業將受到嚴重影響。所以很多中小企業為了分散風險，還是應該選擇壹定數量的細分市場作為自己的目標市場。三種目標市場戰略各有利弊。在選擇目標市場時，必須考慮企業面臨的各種因素和條件，如企業規模和原材料供應、產品相似性、市場相似性、產品生命周期、競爭目標市場等。選擇適合本企業的目標市場戰略是壹項復雜多變的工作。企業的內部條件和外部環境是不斷發展變化的。經營者應通過市場調查和預測，不斷掌握和分析市場的變化趨勢和競爭對手的情況，揚長避短，發揮優勢，抓住機遇，采取靈活的策略適應市場形勢，以爭取更大的利益。
市場定位
市場定位是指企業根據潛在顧客的心理進行營銷設計，在目標顧客心目中塑造某個產品、品牌或企業的某種形象或個性，並保留深刻的印象和獨特的地位，從而獲得競爭優勢。市場定位是美國學者艾爾·賴斯在20世紀70年代提出的壹個重要營銷概念。所謂市場定位，是指企業根據目標市場同類產品的競爭情況，針對顧客對該類產品的某些特征或屬性的重視程度，為其產品創造出強烈而鮮明的個性，並向顧客生動地傳達其形象，以獲得顧客的認同。市場定位的本質就是將這個企業與其他企業嚴格區分開來，讓客戶清晰地感受到並意識到這種差異，從而在客戶心目中占據特殊的地位。傳統的市場定位是在每個細分市場生產不同的產品，實行產品差異化。其實市場定位和產品差異化雖然聯系緊密，但本質上是不同的。市場定位是通過為自己的產品塑造鮮明的個性，從而塑造獨特的市場形象來實現的。壹個產品是多種因素的綜合反映，包括性能、結構、成分、包裝、形狀、質量等。市場定位是強化或放大某些產品因素，從而形成獨特的形象。產品差異化是實現市場定位的手段，但不是市場定位的全部內容。市場定位不僅強調產品差異，還通過產品差異建立獨特的市場形象，贏得客戶的認同。需要指出的是，市場定位所指的產品差異化與傳統的產品差異化概念有著本質的區別。它不是簡單地從生產者的角度去追求產品的變異，而是尋求在市場分析和細分的基礎上建立壹定的產品特性，所以它是現代營銷理念的體現。