藥品招投標須要做好哪些工作

？回答：明確機構目前，很多企業都成立了專門的招標機構，負責對各地招標的跟蹤、數據的統計和分析等工作，但是還有很多企業沒有成立相應的機構或機構形同虛設，有些招標部門只是負責資料的提供，對各地藥品的招標價格掌握不完全。建立招標組織機構的目的就是把招標工作從事後彌補變成事前控制，這樣才能根據各地招標的情況變化而采取應變策略。招標機構要明確職責。具體職責包括以下內容：詳細掌握招標文件內容和有關要求；按招標文件要求準備資質材料；參加招標前培訓、咨詢，認真解讀有關條款；仔細研究招標規則，找到與以往的不同之處；認真了解競爭對手的資信情況；認真分析其他區域的招標價格對當地的影響；跟蹤信息、及時了解進程，詳細核對；對專家委員會和政府機構的維護和拜訪；做好市場分析、調研，制定好投標和報價策略，建立落標的處理機制等。掌握信息每個地方的招標工作都有其特點，在時間上有壹定的周期，要及時準確掌握當地的招標信息，千方百計地做好招標品種目錄的增補工作，否則將會錯過1~2年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。作為醫藥企業，要了解各地的招標動態，不僅要及時、準確地了解招標信息和相關程序，而且還要關註國家相關政策的出臺，確保公司的行為符合國家醫療體制改革和醫藥行業發展的整體要求。那麽如何搜集招標信息呢？筆者認為，企業要利用不同渠道進行信息的收集，包括地區辦事處、代理商、網站、同行等，網站和同行是獲取信息的重要途徑。在招標信息的管理上要做到定人、定時、定網站、定內容。指定專人負責信息的收集和分析工作，提出企業在招標中的關註點和應對策略；對招標動態和信息實行制度化管理，要求不同渠道定時地對招標的信息和動態進行分析，避免出現需要時關註、不需要時就不聞不問的現象，要避免出現重要信息的遺漏，這很容易造成招標工作的被動。研究標書任何工作都有它的規則，招標工作也是如此。招標工作的規則就是標書，因此企業要認真研讀，這樣才可能在招標中取得主動。對那些直接關系到投標成敗的內容，如評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規定等事項要給予重點關註。從筆者了解的情況看，評標標準壹般分為企業資質和產品質量、投標報價、投標人的信譽和服務等。在企業資質和產品質量方面，要求企業充分展示生產企業的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標產品的臨床療效、安全性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在目前的市場競爭中至關重要。在藥品招投標方面，各地的規則不盡相同，標書中對標的的定義也不盡相同。作為企業，必須了解評標分類的基本原則、劃分不同的質量層次的方法、是否按不同劑型規格評標等因素。也就是說，只有理解了標書中的這些關於標的的定義，企業才能較全面地判斷可能存在的競爭廠家，了解競爭對手的情況，以便決定報價策略。選好投標人企業有了產品，不壹定都得由自己直接投標，也可以委托給醫藥公司操作，這也是壹種比較好的方法。但是，企業如何才能找到適合產品特點的醫藥公司呢？可以從以下幾個方面進行考察：壹是看醫藥公司的商業信譽和品牌知名度。如果醫藥公司的商業信譽存在問題，壹定不能與之合作，否則可能給企業帶來無法挽回的損失。要關註醫藥公司的回款周期和投標費用。雖然標書壹般都有規定正常的回款周期和投標費用，但在實際操作中可能無法兌現，因為現在很多醫藥公司都有其自身的“遊戲規則”，如果醫藥公司的這種規則與企業的情況不相符合，原則上也不要與之合作，以避免產生資金運轉問題和額外的費用。二是考察醫藥公司的配送能力和管理服務水平。原則上要盡量選擇對主要目標醫院配送能力強和管理服務水平高的醫藥公司，避免中標後因產生大量轉配送的問題而造成不必要的損失。三是考察醫藥公司招投標隊伍的強弱、管理是否規範。如果醫藥公司招投標隊伍不強，今後工作就會很被動。相反，如果醫藥公司公關能力強，能夠及時獲得招標經辦機構發布的有關信息，避免因醫藥公司的原因造成投標資料不合格或因醫藥公司管理不規範造成投標報價被泄漏。四是考察醫藥公司是否經銷過同類品種。要註意壹點，如果醫藥公司已經在銷售類似的競品，則企業最好不要與這樣的公司合作。五是考察醫藥公司是否有臨床隊伍。對於沒有臨床銷售隊伍的代理商，可以選擇有臨床隊伍的醫藥公司做為投標人，同時也可將其發展成下級經銷商。這樣就避免了轉配送的問題。在選擇合作對象時，不要選擇那些靠賺取轉配送費用、以超低價投標、靠自然銷售來營銷等之類的公司。合理報價報價是招投標工作能否取得成功的關鍵因素之壹。當然，報價不壹定越低越好，要盡可能投出最接近於標底的價格。企業在確定產品報價時，要綜合考慮多方面的因素，使產品報價盡可能具備優勢。在總結了壹些企業的招投標工作之後，筆者認為應該從以下方面考慮產品報價：競爭廠家的因素，如競品廠家的數量、產品進入招標地的時間、產品的營銷策略、產品的市場占有率、產品所處的市場周期等等；產品在當地各營銷環節的費用情況，如商業扣率、稅費、配送費、分銷費用、促銷費等等；標書中對報價的特殊規定，如是否有不得高於往年或標書規定的最高投標報價等限制或規定等等；當地過去的中標價格和類似區域的中標結果，參照主要競爭廠家的價格，並結合相應的投標報價趨勢來預算；選擇合適的報價時間，投標報價時，要盡可能在規定的報價截止期前較近的時間報價，以減少報價被泄漏的機會。當然，在進行報價時，還要結合當地招標組織部門的要求進行。跟蹤全過程企業在投標中不能壹投了事，要跟蹤招標的全過程，及時從開標公示中發現問題，如果發生被人惡意壹標多投的，要及時向招標經辦機構說明，及時收集並分析競爭廠家的報價，並采取相應的對策。在現行的招標模式中，較常用的是定量評標和定性評標相結合的評標方法。而定量評標依據的是投標所提供的資料來判定，其剛性比較強，壹般沒有更多人為的因素。而進入定性評標和成為中標候選品種時，評審專家依據的是招標人的用藥習慣、生產企業的品牌知名度、產品的性價比等，其評審的結果人為因素很大。因此，必須在第壹時間內獲得評審專家組名單，及時做好品牌的強化工作。政府公關政府公關是現代企業必須要做的壹件事情，醫藥企業在進行招標時同樣要做好這項工作。企業應該把公***關系管理納入到招標管理之中，及時、有效地與政府溝通，爭取讓政府聽到企業的呼聲，在政府規則制定前提前介入，協助政府部門建立***同的市場規則，這是企業發展的最佳選擇，也最能體現壹個企業的招標操作水平。在這個過程中，企業並不是給政府添麻煩，而是及時反映招標中存在的問題，以便政府及時采取相關措施。因此，能夠達到雙方***贏。