醫藥業務員的工作流程是怎樣的？

工作流程:1。制定參觀計劃。清除任務數量。根據前期工作、終端檔案、網絡情況，明確當天要拜訪哪些終端，哪些是拜訪過程中的重點對象，當天要解決哪些重大問題等。，並制定了詳細的訪問計劃。2.做好準備。如何帶宣傳資料(數量、種類)，是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否整理好準備好的問卷和小禮物。3.工作原理。先遠後近，即從離家(公司)最遠的終端開始，以消除死角，克服慣性。4、做終端的具體步驟。a .看看戶外。看看有沒有戶外廣告。如果沒有，及時補上，做硬包裝。b .打招呼。和店員打招呼，時不時帶些小禮物，方便感情交流，詢問壹下本企業產品的銷售情況和競爭對手的銷售情況，以及店員對本企業的意見和建議。c .檢查房間。檢查室內廣告的植入式廣告，及時調整，達到最佳狀態。快速記錄。如實記錄所有的詢問。如果和店員關系好，可以當面做記錄，否則可以離店後馬上做記錄。e .提出請求。針對實際問題，提出我們的要求，努力實現目標。f .禮貌地離開。5.終端檢查。為了有計劃、有步驟地開展終端工作，企業必須有相應的檢查機制，定期對終端工作進行檢查，並建立相應的終端檢查記錄。6.總結分析。根據當天的拜訪進行總結分析，包括包裝到位、包裝數量、產品銷售總結、競爭對手總結、營銷形勢分析、建議(在例會上提出)；市場終端檢查人員要根據當天的檢查情況，肯定自己的成績，發現問題，及時總結分析，重大問題立即整改，壹般問題定期復查。終端工作大致內容:1、產品店長工作:貨品管理(1)、貨品配送:貨品配送(先對所轄零售場所進行地毯式走訪，選擇有潛力、口碑好、網點優化的)就是將產品鋪貨到零售網點。a .配貨方法:拜訪直營店，直接拜訪終端零售點，或跟隨經銷商沿預定路線進行拜訪，向其說明銷售政策，將上市產品鋪貨到零售點。訂貨會(或產品推介會):通過邀請零售店店長、采購人員召開集中會議，達到讓他們認識產品、了解政策、接受商品配送的目的。b、商品配送的作用:搶灘登陸的作用，讓消費者通過展示看到商品，這是實現銷售的前提；商品的分銷是廣告活動的前提；分銷可以掌握零售網絡，從而掌握經銷商。鋪貨就是擠貨，讓零售場所可以用有限的資金和貨品空間來購買和擺放我們的產品，同時也會減少對手的購買。分銷可以以統壹的價格銷售到有限的區域，並且由於OTC代表的管理和監督，可以控制價格。(2)、理貨A、產品是最好的廣告:產品進入銷售點不是工作的結束，要及時擺上櫃臺。同時要經常檢查商品是否擺放在最佳位置，是否面向消費者，表面是否幹凈，是否過期，庫存能賣多久。我們應該為我們的產品爭取壹個更大更好的展示位置。b .展示要求:集中展示原則、最大展示面積、優化原則。爭取陳列在最顯眼的地方，爭取陳列在人多的地方，陳列位置要讓顧客看得見、拿得著。可口可樂公司根據準確的消費者心理分析和多年的銷售經驗來確定陳列的貨架長度。對商品的層數、不同類型產品的順序、堆的形狀等都有明確的規定。目的是提高產品展示的規範性和生動性，激發消費者的購買欲望。(3)發貨補貨:要知道零售場所的發貨速度和庫存情況，什麽時候需要進貨補貨。零售場所應該不會缺貨。2.零售場所的有效管理與服務(1)將零售終端分為A、B、C三類，每個城市可以采取抓大放小的策略:即搶占三分之壹的A類門店(國有藥店、大型藥店、連鎖藥店)，保證其穩定銷售；三分之壹的B級藥店(商場、超市藥櫃、位置好、人流量大的藥店等小而好的業態)；其余的C級藥店都是方便市民前往的小藥店和診所。(2)為零售場所從業人員提供各種服務，如產品信息、市場動態、銷售技巧、銷售競賽、商業知識(庫存控制、店鋪有效利用)、商圈動態信息、產品知識咨詢與講解、問題解決、換貨等。(3)終端的人性化管理:關系營銷的關鍵是和員工(經理、櫃長、營銷人員、坐診醫生)搞好關系和溝通。定期回訪:我們可以去拜訪，同情，關心，和員工聊天，交朋友，讓員工樂意推薦我們的產品。參觀時註意自己的外表和談吐。不能居高臨下，馬虎隨意。為業主進行經營管理咨詢、信息提供、送貨退貨服務、資金、利潤和商品周轉率分析、店長安置、咨詢等服務活動。最好能把拜訪時間段固定下來，讓客戶記住妳的拜訪時間，有機會在拜訪前做壹些準備；自信、熱情、禮貌、體貼、微笑地介紹產品；給店員提供幾個當地的典型案例，隨口說出患者的姓名、住址、電話、癥狀、售後，教店員如何介紹我們的產品；主動協助他們解決壹些力所能及的事情；給藥店的經理和營業員做登記卡，和他們加深感情交流，滿足壹些特殊要求，探病，搬家，讓孩子上學；送禮物，包括生日禮物，加深感情；調查他們的需求，根據他們的需求組織壹些娛樂活動和社交活動。註:個體店主和國有藥店管理者的需求不同；a、個體店鋪有兩個需求:壹是單位產品價格差大，有利潤空間的產品賣得開心；第二，發貨快，周轉快的產品會賣的很開心。但車主可能不會允許他接受廠商的好處，主動推薦某個產品。所以沒必要為了夫妻店或者太小的藥店給他額外的好處，只要服務到位就好。個體店員的素質大多較低。b、國有藥店:他們只有兩個需求:收入高，工作穩定。但是不同人員的工作內容應該是不壹樣的:要看是連鎖店還是非連鎖店，經理或者店主的工作內容也是不壹樣的。壹般來說，除非國有藥店被承包，否則其員工對壹些小利益的興趣要大於個體藥店。國有藥店店員素質比較高，和企業利益有些矛盾。(壹)開門見山，壹進店就告訴對方這次來訪的目的；比如互相介紹妳是哪個藥品生產廠家(代理商)；是談商品配送，還是查銷量；需要藥店什麽樣的配合和支持。並表現出合作的誠意。如果沒有這種簡單的介紹，藥店很可能會把我們當成壹個普通的消費者，盡力提供周到的服務。當他們不厭其煩地推薦藥物，介紹功效，提醒禁忌等。，如果我們突然說“我是某個廠家的，不是來買毒品的……”，銷售人員會有強烈的被騙感，會立刻感到厭惡。這個時候，下壹步肯定很難順利進行。(2)突出自己，贏得關註。有時候，當我們壹次次踏入同壹個藥店，很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什麽名字，用它做什麽生意。此時就要想辦法突出自己，引起藥店的註意。首先，不要吝嗇自己的名片。每次去藥店，給相關人員壹張名片。發名片的時候，可以出奇制勝。比如名片反面朝上，藥店工作人員首先會被業務的品種吸引，因為藥店真正關心的不是與它互動的人是誰，而是與它互動的人能給出什麽樣的盈利品種。壹次、兩次、三次分發名片，直到藥房工作人員記住妳的名字和妳正在制作的品種。其次，在發放產品目錄或其他宣傳資料時，要在顯眼的地方寫上自己的姓名和聯系電話，並用不同顏色的字跡標註出來，並向藥店工作人員強調，只要撥打這個號碼，“此人”隨時可以為您服務。三、經營成功的代理品種的名牌效應引人註目:xx已經如此成功，是我公司的獨家代理。第四，和店長等關鍵人物表現出非常好的關系，比如在銷售人員面前和經理稱兄道弟，開玩笑。經理的好朋友，店員，當然不敢輕易得罪。(3)各取所需，群聚。當我們步入藥店營銷的時候，經常會遇到這樣的情況。店員很不耐煩，直言不諱地對我們說:“我現在很忙！下次再來。”店員說這些的時候，壹般有兩種情況:壹種是他在接待其他顧客，壹種是他在和其他同事進行娛樂活動，比如打牌、打麻將、看壹場足球賽或者集體談論壹個熱門話題。當然，第壹種情況，壹定要耐心等待，找準時機幫店員做點什麽。比如當消費者在猶豫、猶豫要不要購買的時候，我們可以幫助店員進行促銷。第二種情況，我們可以加入他們的談話，以獨特的見解，引起* * *聲，或者給我們帶來小禮物，比如撲克牌；給他們當娛樂工具。這時候就要有壹個姿態，能與之融為壹體，成為壹種姿態；妳要有無所不知，無所不知的知識。(4)認清身份，找對人。如果我們多次光顧同壹個藥店，收效甚微，想進的貨總是不合適，就要反思自己是不是找對人了。這就是處理好我們平時強調的“握手”和“擁抱”的關系，搞清楚誰是藥房經理、櫃臺經理、財務主管、普通銷售人員、工廠促銷員。對不同的事情找不同的立場(立場)的人。比如藥店要接受新品種，必須找經理；要算賬，必須找財務主管；要加大產品的推廣力度，最好找壹線銷售人員。(5)宣傳優勢，誘導商家關註“利”，我們可以簡單理解為“利”；只要能給藥店帶來壹些收益，我們肯定會被藥店接受。這就需要我們有很強的介紹技巧，能算出品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、操作規範等能給藥店帶來暫時或長期收益的“好處”。讓他覺得和我們公司做生意既放心又舒服，優點也宣傳出來了。我們可以采用F(特色、賣點)B(利益)I(影響、誘導)的原則。(6)以點帶面，藥店從業人員在經營過程中突破這個“統壹戰線”的情況普遍存在。因此，我們必須找到壹個關鍵的突破目標。比如在藥店裏找壹個有威望的長輩，根據他的喜好采取相應的行動與他建立“私人關系”，比如給他正在上學的孩子送書包，送復習卷子，然後用他的威望、口碑、推薦感染藥店裏的其他人，以達到拿藥、收錢、推銷的目的。(7)及時跟進藥店的拜訪是壹場機會之戰。難得壹次成功，不可能壹蹴而就，壹勞永逸。我們不必害怕失敗。我們要發揚四千精神，上千山，吃很多苦，說很多話，想盡壹切辦法，每天多跑壹家藥店，每家藥店多去壹次，每次多講多聽。認真做好後續工作，這和“刀不磨會生銹”的道理是壹樣的。對企業產品銷售起決定性作用的是目標消費者，即消費終端。為了增強消費者的忠誠消費，提高企業的美譽度，贏得消費者的長期支持，企業必須做好消費終端。企業消費終端除了服務於產品售前、售中、售後，還要走進千家萬戶，直面消費者，做好產品推廣和口碑宣傳，與消費者壹對壹溝通。這樣企業才能更好的了解消費者，消費者才能更好的了解自己的產品。通過社區服務的開展，讓更多的家庭和患者對常見疾病有更詳細、更清晰的了解。可以讓每壹個家庭和患者更加了解韋恩公司每壹種產品的療效和正確使用方法，減輕患者的痛苦。每個家庭和患者都可以直接聯系公司，獲得公司的社區服務，可以大大節省時間和費用。