(壹)解放思想，更新觀念，增強大市場意識
要深刻理解開拓市場與農業產業化的關系，充分認識開拓市場在農業產業化發展中的重要地位和作用，增強大市場的觀念。按照市場需要組織農業生產，就必須了解市場運行的基本規則，如供求規則、競爭規則、法制規則、宏觀調控規則等，強化以下幾種意識：
1．競爭意識。市場經濟是優勝劣汰的競爭經濟。馬克思曾指出，對商品生產者來說，他們不承認任何別的權威，只承認競爭的權威，商品在市場上的競爭力取決於優質、廉價和適用。就是商品質量高於同類商品平均質量，商品價格相對優惠合理，商品的適用性優於同類商品，深受消費者歡迎。當然營銷策略與廣告宣傳在提高市場占有率中也有著不可忽視的作用。商品生產者要想在競爭中立於不敗之地，必須對產品供求狀況、價格水平、變化趨勢等掌握大量信息，不斷進行分析，了解同類廠家對新產品、新工藝、新技術的引進和開發動態，知己知彼，把握發展趨勢，善於決策，善於競爭。
2．風險意識。商品生產參與市場競爭，必然帶有壹定風險，壹般說來利潤率較高的產品，風險性也更大些。樹立風險意識，敢於面對風險，學會化解風險，對於農業產業化生產經營同樣是至關重要的。只有樹立風險意識，才能敢於闖市場，善於抓機遇，成為競爭中的勝者。反之，缺乏風險意識，就會面對激烈的市場競爭望而卻步，畏首畏尾，猶豫不決，喪失發展機會。
3．創新意識。產品的開發創新，決定著市場競爭的主動性。市場上沒有壹種商品是常盛不衰的，只有不斷創新，開發壹批又壹批新產品、好產品，才有旺盛的生命力。農業生產周期較長，產品調整難度較大，不斷開發生產高質量、有特色的新產品顯得更為重要。
4．質量意識。質量是消費者對商品的第壹選擇，關系龍頭企業的生命。在農產品市場供求基本平衡甚至供大於求的情況下，只有高質量的產品，才能銷得快、價格高、效益好。這就要求，壹方面要立足本地優勢和資源，面向國內外大市場，開發具有特色的名牌優質產品；另壹方面積極引進外省、外國名優特新品種，適應市場對品種、質量越來越高的要求。
5．營銷意識。產品只有賣出去，才能實現自身的價值。市場農業要求每壹個生產者必須強化銷售意識，既要重視生產．又要重視產品銷售。當產品供不應求時，要搶抓機遇，擴大生產，搶占市場，以“快”取勝；當產品供求平衡時，要發揮優勢，保持特色，鞏固市場，以“優”取勝；當產品供大於求、競爭激烈時，要適應市場變化，隨時作出積極反應，利用時間差、季節差、區位差，強化營銷，搶占市場，做到“人無我有，人有我優，人優我廉，人廉我新”，以“新”取勝，貨暢其流。
(二)逐步建立健全與農業產業化密切相關的市場體系
要充分認識市場體系建設對於開拓市場的重要意義．緊緊圍繞農業產業化發展的需要，堅持統壹規劃、合理布局、突出重點、多元投入、完善功能、強化管理、規範運作的指導方針，逐步建立健全以生產要素市場、商品專業批發市場和生產資料市場建設為重點的各種類型、不同層次的市場體系建設。
1．加強市場體系建設是開拓市場的重要途徑之壹。市場有廣義和狹義之分。狹義的市場是指有形市場，即商品交換的場所：廣義的市場，包括有形市場和無形市場。所謂無形市場，是指沒有固定交易場所，靠廣告、中間商、微機、電視、電話，以及其他交易形式，尋找貨源或買主，溝通買賣雙方，促進成交。某些技術市場、房地產市場等都是無形市場。完善的市場體系是發達的市場經濟的重要標誌。加強市場體系建設是發展農業產業化．開拓市場，擴大銷售渠道的重要途徑之壹。只有建立健全各種市場體系，發展農業產業化才可以聚集所需的各種生產要素，獲取各種生產資料，銷售自己的各種產品。可以說，沒有市場體系的建設，就沒有市場經濟，也就沒有農業產業化，開拓市場就成為壹句空話。
2．建設市場體系要精心謀劃，統籌安排。圍繞農業產業化發展需要，建立健全市場體系，必須堅持統籌謀劃、合理布局的原則。壹要按照產地、銷地、集散地的原則建市場．不要違背市場經濟發展規律，靠行政命令，盲目亂建市場。二要打破地區封鎖、部門分割和行政區劃的界限，按照經濟區域、產品的流向、輻射範圍，統籌謀劃市場建設，做到布局合理。防止盲目重復建設。三是在市場體系建設中，要因地制宜，分類指導。做到產品銷售市場、生產要素市場、生產資料市場相互協調，綜合市場、專業市場、批發市場、零售市場相配套，大中小型市場、高中低檔市場相結合。
3．突出重點，配套發展。我國目前尚處於新舊體制交替之際，各方面的改革還不配套，市場體系的建設雖有很大發展，但很不平衡，還不能適應農業產業化發展的需要。在各種不同類型的市場中，商品市場發展較快，要素市場發展明顯滯後；在商品市場中，農副產品的批發市場不夠發達，生產資料市場也相對落後。因此，市場體系建設的任務十分艱巨。我們壹定要分清輕重緩急，突出市場建設的重點，加快市場體系的配套建設。
首先，要以資本市場、技術市場及信息市場的開拓和建設為重點，逐步建立健全包括勞動力市場、技術市場、信息市場、房地產市場在內的生產要素市場，以適應農業產業化發展對各種生產要素的需要。
其次，要以農產品及其加工產品的專業批發市場建設為重點，繼續加強農業產業化商品銷售市場建設。要在農產品生產地、集中產區、集散地以及集中加工區，建立健全基礎設施齊全、市場功能完善、管理比較規範的各類專業批發市場或綜合性市場。通過良好的基礎設施、優惠政策、優質服務、規範管理和交易秩序，吸引更多的客戶，擴大銷售範圍。
第三，要以生產加工環節所需生產資料的市場建設為重點，在農產品生產基地、加工小區、市場或流通企業附近，建立健全農業產業化各生產經營環節所需的生產資料市場，如化肥、農膜、農藥、農機、加工機械設備、維修、配件、儲藏、包裝、運輸等配套的市場，以適應農業產業化發展的需要。
另外，近幾年在美國等發達國家興起的以農產品及加工產品為主的連鎖店、拍賣市場、倉儲市場、期貨市場等有許多優越性，有條件的地方也可以試辦。
4．多元投入，加快建設。在市場體系建設中，要堅持多元投入，國家、集體、企業、個人壹齊上的方針，以保證市場建設資金的需求。實踐證明，這是加快市場體系建設的最新選擇。例如，河北省保定市，近年來采取政府支持壹點、集體拿壹點、入市經商單位和個人出壹點、工商部門幫壹點、銀行貸壹點的方法．多方籌措市場建設資金12億多元，使全市農貿市場發展到750多個。其中，安國東方藥城、蠡縣留吏皮毛城、保定市工農路蔬菜批發市場、定州市西城蔬菜批發市場、涿州市農產品市場等33個市場，年成交額都在億元以上。1996年，全市農貿市場成交額達2l0億元，有力地帶動和促進了全市農業產業化的發展。其中．安國市政府出資征用土地，負責規劃設計，入市交易的客商以投標方式確定門店位置，交納建設資金，市政府派出市場建設辦公室統壹安排建設，僅用了近1年的時間，就建成了全國最大的中藥材批發市場——安國東方藥城。東方藥城占地3000畝，總投資6億元，擁有1000多座商業樓和8000多個門店商位，其中交易大廳內擁有固定攤位2800個，中藥材日成交量800噸，上市品種達2000多個，日客流量15000多人，年成交額突破30億元。產品銷往全國各地和日本、韓國、澳大利亞等18個國家和地區。藥材市場的建設，開拓了更大的市場，帶動了藥材產業化的發展：1996年，安國市藥材種植面積達10．7萬畝，全市農戶基本上家家種藥、戶戶經銷藥材。同時帶動了博野、定州、安平、清苑等周圍縣中草藥種植。藥材市場建設還帶動了藥材加工業、包裝業、運輸業和飲食服務業的發展。目前，安國市已建成“天下康制廠等”具有壹定規模的企業7家，飲食服務和藥材包裝、運輸等企業攤點已發展到1500多家，真正形成了中藥材種植、加工、銷售壹體化。
5．強化管理，規範營銷。市場經濟與高度集中的計劃經濟不同。在計劃經濟條件下，生產、流通、分配與消費之間基本上是靠計劃指令聯結起來的。在市場經濟中則是靠自主的市場主體間的契約聯結在壹起的。為了保證這些契約的公正和得到遵守，就需要有完備的法律規範來保障。從這個意義上說，市場經濟是法制經濟。社會主義市場經濟法律體系按市場經濟發展的基本環節來劃分，包括規範市場主體行為的法律，維護市場經濟秩序的法律，完善宏觀調控的法律，以及社會保障的法律等等。強化市場管理，建立健全市場管理方面的法律法規，是社會主義市場經濟法律體系的重要組成部分。我們壹定要把市場管理的法制建設作為社會主義市場經濟法律體系建設的重要內容，在市場體系建設中要特別註意抓緊抓好。切實做到以下幾點：壹是必須維護和堅持“經營者在市場交易中，應當遵循自願、平等、公平、誠實、信用的原則，遵守公認的商業道德”。二是必須堅決反對假冒仿偽、虛假商品標示、商業賄賂、虛假宣傳、侵犯商業秘密、不正當有獎銷售、濫用行政權力、限制競爭、公用企業強制交易等不正當競爭行為，確保平等交易和公平競爭。三是必須依法保護消費者的安全權、知情權(消費者享有知悉其購買、使用的商品或者接受服務的真實情況的權利)、自主選擇權、公平交易權、求償權、監督權、人格尊嚴和民族風格習慣受尊重權等合法權益。四是加強市場的治安管理，打擊欺行霸市、強買強賣行為。五是加強市場的價格管理，嚴格執行國家的物價政策。六是加強市場的精神文明建設，做到文明經商。
(三)建立現代化的市場信息網絡
當今社會已經進入信息時代，國際互聯網迅速進入經濟領域，對世界經濟造成強大沖擊。這是1996年國際經濟十大新聞之壹。西方經濟學家指出，信息交流是國民經濟增長的倍乘因子：開拓農業產業化市場，離不開國內外各種經濟信息和市場信息。信息不靈，是發展市場經濟的大忌。壹條有重要價值的信息可促成壹筆大的交易甚至能派生出壹個產業。相反，由於信息不靈或信息不準，可以導致決策失誤或產業衰敗。這樣的例子不勝枚舉：例如，在全世界VC生產已大大超過需求能力的情況下，我國壹些地方由於信息不靈不準盲目決策，又投巨資興建了壹批大型VC主產企業，如鄭州市投資20多億元興建的VC廠，收回投資幾乎是不可能的。因此，在農業產業化中開拓市場，當務之急是要建立現代化的信息網絡。
積極加入國際互聯網絡(1NTERNET)。國際互聯網絡起源於60年代末，成型於80年代，已經發展成為全球最大的計算機網絡。它最初主要為科研、教育和政府部門服務，90年代開始向社會公眾提供服務，各種商業、金融機構、產業部門紛紛入網，開創出許多全新的經營方式和遍及全球的商業活動。加上與互聯網絡建設相關的信息產業和應用互聯網絡的通信產業，隨著“信息高速公路”的建立，壹種全新的“網絡經濟”正在興起。
“網絡經濟”最大的好處是，經營者不受地理位置、經營規模等因素的限制，只要入網，人人平等。任何壹個“網絡經濟’’的參與者，都是在進行全球性經營。人們只要在微機前壹坐，壹二個小時就可了解全世界市場余缺、價格升降等信息，然後即可通過信息高速公路進行買賣。妳的網上電子廣告就會被各色人種看到，妳的哪怕是壹件小工藝品，也可能被住在南非、愛爾蘭或者委內瑞拉某條街道上的網絡購物者看中、買走。美國從1994年出現網絡商店，最有名的“網絡購物中心”最初只有34家，1996年底發展到2萬家，而且每天還在以100多家的速度增加。調查顯示，目前美國僅1996年11月，就有1100多萬用戶進行網上購物。
“信息革命”的浪潮正在沖擊全球，到1996年，據估計已有186個國家和地區的1200萬臺電腦聯接入網，互聯網絡用戶已達6000萬家，而且正以每月12％的驚人速度發展。據IBM公司估計，到2000年，將有1億臺電腦入網，互聯網絡用戶可達5億戶。我國的信息化工程建設也已取得新的進展。幾年前，大多數人還不知道什麽是國際互聯網絡，但是今天中國已有10多萬用戶加入了國際互聯網絡。例如，山東省青州市黃樓鎮蘆李村農民李鴻儒就是全國花卉行業踏上信息高速公路的領先者。如今，加入國際互聯網絡的世界各地用戶，只要打開電腦，就能走進李鴻儒的花卉公司，選購其公司展示的180種花卉，而李鴻儒也可以通過電腦，以最快的速度了解世界花卉市場的最新信息，指導生產。李鴻儒的花卉公司—壹山東萬紅花卉有限公司， 目前已發展成為占地320畝，固定資產2200萬元，年生產、銷售花卉100萬盆(株)的大型綜合性花卉企業。1996年銷售收入950萬元，客戶遍布全國各地並出口壹些國家和地區。但是，他的公司沒有壹名推銷員。他善於利用成本低廉的信息渠道，開拓市場。1995年在香港舉辦的國際花卉貿易博覽會上，觀賞鳳梨被確定為主題花卉。李鴻儒立即通過互聯網絡與世界上著名的幾家花卉公司聯系，最終選定荷蘭——家公司，引進3000盆鳳梨，投放中國市場，很快銷售壹空。
有遠見、有氣魄的農業產業化主管部門及大中型龍頭企業，都應當積極建立完善的與國內外有關經濟信息中心、市場信息中心聯網的信息網絡，有條件的還要積極加入國際互聯網絡。通過利用現代化的信息手段，及時、準確地了解國內外最新的市場信息，作出科學的市場分析和市場預測，並以此為依據，調整自己的產業結構、產品結構、生產經營方向和發展戰略，指導農業產業化健康發展。
(四)實施名牌戰略，靠名優特新產品擴大市場
當今，農產品及其加工產品和食品的競爭，實際上是質量和1品牌的競爭。近年來，國內果品價格下跌，賣難問題較為突出，其中尤以蘋果的賣難為甚。據測算，1996年水果價格比上年度下降了10％壹30％，其中質量越差的產品降幅越大，越難銷售，而真正的優質富士蘋果卻仍然保持較高的價格水平，並無賣難之憂。這就充分說明了質量和品牌的競爭力。
隨著經濟的發展，小康目標的逐步實現，人們的格生活水平顯著提高，飲食消費觀念正在由“吃得飽”向“吃得好”轉變，對食物的質量要求越來越高。適應人們消費觀念轉變的要求。在農業產業化中，大力實施名牌戰略，靠高質量的名優產品和無公害綠色食品，來占領和擴大市場，提高市場競爭力，是開拓產業比商品銷售市場的又壹重要戰略措施。
要創造優質名牌產品，首先要從生產基地抓起，確保初級產品和加工原料的質量。要積極引進、推廣、繁育國內外優良的農作物、果菜、畜禽品種，逐步淘汰那些市場上不受歡迎的劣質品種，優化種植業、養殖業結構。要像遷西板栗、深州蜜桃、趙州雪梨、唐海大米、贊皇大棗、滄州金絲小棗、望都辣椒那樣，各地都應生產出自己的市場上暢銷的名牌產品。
要創造優質名牌產品，還要從加工環節入手，采用國內外先進的加工設備、工藝和技術，多生產像三鹿奶粉、長城幹白、承德露露那樣的名牌優質產品。
實施名牌戰略，創造優質名牌產品，還要靠壹流的技術人才和管理人才。農業產業化組織在引進人才、技術的同時，要特別註重培養造就壹大批技術人員隊伍。這是創名牌、保優質的根本之策。石家莊三鹿乳業集團就是靠壹流的技術和管理隊伍，嚴格的質量管理，先後開發出20多個新產品，有4個產品在亞太國際博覽會上榮獲金獎，1項產品榮獲省長特別獎，創出了國家名牌產品，走出了壹條“以名牌占市場，以名牌促發展，以名牌求效益”的名牌之路。1996年，三鹿奶粉總產量突破了2萬噸，銷售收入達4．6億元，實現利稅3220萬元，產品暢銷全國26個省市區。
(五)規模擴張是開拓市場的重要條件
要正確地理解和把握開拓市場與產業擴張互為因果、互為條件、相互制約又相互促進的辯證關系。前面講到市場開拓對產業擴張的重要意義，沒有市場就不能盲目地擴大產業規模。這只是問題的壹個方面。問題的另壹方面在於，產業規模的擴張又是開拓市場的基礎和條件。沒有壹定的生產經營規模，也就無法擴大和占領市場，開拓市場就成為壹句空話。人們常說，沒有規模就沒有市場，就是這個道理。生產經營規模大，產業的知名度就高，開拓市場的能力就強，銷售範圍就大。有位從小到大逐步發展起來的養雞大戶，總結自己的養雞規模與賣蛋方式的變化時，說過這樣壹句耐人尋味的話：“十斤蛋拎到集市賣，百斤蛋馱到農貿市場賣，千斤蛋小商小販來販賣，萬斤蛋專業批發市場做買賣。”還有壹位蔬菜專業村的幹部，結合自己的親身經歷，總結出“十畝菜十裏賣，百畝菜百裏賣，萬畝菜千裏賣”的經驗體會。這些通俗的話語，生動地揭示了生產經營規模與流通方式、流通手段、銷售範圍的內在關系。生產規模小，銷售範圍就必然要小，銷售手段就必然原始落後，受交易成本的制約，即使較遠的大中城市價格較高，妳也只能拿到附近的集貿市場去出售，不可能占領更大更遠的市場。只有大規模大批量的商品，才能占領和擴大國內外的大市場。像山東壽光、河北永年，都是靠大規模的蔬菜生產，占領了大市場，吸引了全國各地大批的蔬菜經營者和客戶。
以上分析可以看出，沒有規模優勢，即使再好的產品，也沒有競爭力，也難以擴張和占領市場。因此，對於具有市場潛力的產品，只要有條件，就要集中人力、物力、財力，千方百計擴大產業規模，迅速形成規模優勢，以強大的競爭力，去占領市場，擴大市場。
(六)加大廣告宣傳力度
要開拓農業產業化市場，擴大農業產業化及其產品的知名度，加大廣告宣傳力度，不失為壹條常用的有效途徑。有了好的農業產業化項目，如何讓熱衷於農業投資的金融部門、財政部門、國外投資者、國有工商企業、集體經濟組織、個體私營企業知道，如何吸引他們前來合資合作開發；有了高質量的名優特新產品，如何讓消費者了解這種產品、購買這種產品。擴大這種產品的知名度呢?那就要通過項目洽談會、新聞發布會、招商引資會等各種活動，以及通過廣播、電視、報刊等各種媒體，加大農業產業化項目及其產品的廣告宣傳的力度。大力宣傳農業產業{仁項目的發展前景、獨特優勢、投資環境、優惠政策、產品質量等等，提高和擴大農業產業化項目及其產品的知名度，以此吸引國內外投資者加盟農業產業化建設，加快農業產業化發展步伐，擴大產品的銷售市場和覆蓋面。
(七)各級政府和有關部門在農產品市場開拓中負有重要責任
不少同誌認為，現在實行市場經濟，農產品流通和市場開拓是農民自己的事情，農產品加工企業的事情．有了問題找市場就行了，用不著找市長了。好像開拓市場與政府關系不大了， 有關部門可管可不管了。甚至出現產品少了，各種搶購風潮四起．沿路設卡，圍追堵截；產品多廠，妳也不管，我也不問：其實，這是壹種錯誤的做法和很大的誤解。各級政府、有關部門在農產品市場開拓中具有重要的責任。農產品的銷售出了問題．既要找市場，又要找市長。政府在市場經濟中具有組織協調、宏觀調控的職能。這是市場經濟健康發展的重要保證。農業、林業和畜牧水產業、供銷、糧食、商業、外貿、工商行政、經濟信息、綜合經濟等部門，都應積極幫助農民搞好生產，開拓市場，抓好流通，這是義不容辭的責任。河北省委書記程維高同誌在199了年初河北省農村工作會議上明確提出：“涉農經濟部門都要端正業務指導思想，都要深化流通體制改革，積極采取措施，幫助農民開拓農產品市場，打開銷路。農產品進入市場，要實行雙重責任制，壹是按照產品誰分管誰負責的原則，有關部門要承擔壹定的市場開拓責任。二是當地政府同樣要對農民的農副產品生產負責，幫助農民開拓市場，抓好銷售。決不能產品少於就強雕國家利益，服從大局；產品多了就大甩手，什麽都不管。”我們為這種雙重責任制叫好。政府及有關部門在農產品市場開拓中至少應做好如—F工作：壹是加強對農產品及加工產品生產和市場的宏觀調控，按照市場需求結構變動趨勢引導生產，調整優化農業及加工業產業結構，盡可能做到產銷大體平衡。二是加大農產品流通體制改革的力度，確立以市場為主形成價格機制，實行多渠道、少環節、開放式經營。盡快形成全國統壹的農產品市場，解決地區分割，流通不暢，環節多、費用高，流通領域基礎設施薄弱、吞吐能力差的問題。三是主管農產品生產部門，既要根據市場信息組織生產，盡可能防止盲目生產．又要幫助農民銷售產品，不能只管生產，不管銷售。今後，哪裏盲目生產引起銷售困難，主管部門應承擔壹定的責任，並千方百計幫助農民解決賣難的問題。四是糧食、供銷、商業、外貿等部門，要高度負責，以開拓農產品市場，搞活農產品流通，實現農民增產增收為己任，充分利用信譽好、信息靈、實力強、網點多等方面的優勢，真正發揮自己的主渠道作用，大力開拓農產品及加工產品的國內外市場，解決壹些地方出現的賣糧難、賣果難、賣蛋難等問題。