不管是大醫院還是小醫院，在經理給妳任務去開發之前，妳要對這個醫院有個大概的了解，這個醫院的藥是誰管的，妳的同類品種有沒有，醫院的效益怎麽樣等等。話不多說，如果妳剛來的時候受過培訓，妳就會明白，準備好了最好直接帶著材料去醫院，最好沖到醫院7點半剛開始上班的早上，敲門說明來意。把材料給他，打完電話，如果他說“看壹下”，妳就可以走了，跟他說妳先過幾天來，然後隔壹天去，最好是在他想忘的時候。第壹次去，妳會熟悉這個人的愛好。可以先去藥店的倉管員那裏查詢壹下。這裏可能會有壹些小禮物，壹般女性比較多，所以很容易處理掉。這次去購物。妳可以先跟經理打個招呼，說妳要送什麽。我相信妳的經理很樂意支持妳的工作。也是早上。妳去那裏，什麽也別說。過去不需要提醫學。瞎剪，讓他開心的說，(如果我能幫他幹點活什麽的，我給別人拖拖地，倒水，按個脖子)。以後學點他喜歡的。妳可能忘記吃什麽藥了。不要擔心那個。妳現在要做的就是讓他覺得尷尬。他會主動跟妳說，現在藥不好進，點藥會傳點東西。這時候妳可以把禮物給他，告訴他，能不能考上沒關系。以後可以做朋友。如果妳用我們公司的品種自用，請告訴我。盡妳所能幫助我。別擔心，妳不能被允許做任何事情。！！！這句話才是關鍵，也許就等妳來解釋了。記住，把別人的利益放在第壹位，就壹帆風順了！！！！！！！！！！！這只是壹些實踐經驗。如果妳剛入行，還是什麽都不懂，看看下面就知道了。
醫院藥物攝入流程
在掌握了醫院的整體架構和人員構成後，接下來就是了解藥品的進藥流程。每個醫院都有自己的吃藥流程，具體可以從以下幾個方面來理解。
1.藥劑科的職能
藥房在各大醫院有三個作用:①檢查臨床用藥質量；②負責臨床藥理學；③臨床科室藥品分布情況。藥房是醫院的物流中心，其職能是從臨床用藥、藥理的監控到最後的物流配送。
2.藥劑科的人員結構和職責
藥劑科成員主要包括藥劑科主任、采購及倉庫主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是:①負責藥品的篩選，對是否用藥、用什麽藥起著重要作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否符合GMP標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責聯系醫藥商業公司，選擇壹到兩家醫藥商業公司作為供應商。倉庫主管主要負責西藥倉庫或中藥倉庫的藥品管理，記錄所有藥品的入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，處理藥房藥品的領藥、上架、發藥等各種事務。
3.醫院用藥、藥物選擇的原則。
每個醫院都有自己的進藥和選藥原則:①壹些意義重大的創新藥會被醫院優先選擇，因為創新產品意味著與新的治療方法的融合；(2)同類藥品必須保持合理的數量。在同類品種中，新品種必須比老品種有顯著優勢，每個劑型至少保留壹個品種；在質量可靠、價格合理的條件下，原研制廠和仿制產品應各選壹臺；OTC藥品基本能滿足需要，品種不宜過多；很多大醫院不會進淘汰品種或者滯銷品種。
4.新的藥物攝入程序
在掌握了各個醫院的取藥或選藥原則之後，接下來妳需要詳細了解的就是取藥的流程了。以下是醫院取藥普遍采用的程序:①提貨單由重要且有影響力的臨床藥學主任簽發；(2)經藥師委員會討論，藥師委員會成員主要包括院長、藥劑科主任、相關科室主任；(3)經藥師委員會討論後，由藥劑科主任簽發采購通知單，采購部根據藥劑科主任的指令聯系相關藥企采購藥品。
5.特殊藥物治療程序
因為不是每種藥物都遵循相同的給藥程序，所以除了常規給藥程序之外，還有特殊的給藥程序。在特殊藥品進藥過程中，醫藥銷售主管要註意以下人群:壹是院長，如果院長非常認可某壹種藥品，那麽這種藥品進入醫院的可能性比較大；其次是藥劑科主任和臨床專家，如果壹個在國內很有影響力的專家強烈推薦壹種藥物，那麽這種藥物進入醫院的可能性也很大。
6.藥品計算機信息系統註冊
藥品入庫後采購人員需要做的是:①在計算機信息系統登記；(2)要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等。采取送貨上門的方式，使藥品能夠分銷到小藥店和正規醫院的銷售渠道。
7.醫院藥品供應鏈
醫院的藥品供應鏈包括:首先各藥房(門診、急診、病房等藥房)的主管要填寫領藥單，然後交給藥庫主管，藥庫主管從藥庫領藥，分發到各藥房。但藥物的最終分配還是要以臨床醫生開的處方為準。這些環節是藥品銷售主管必須要把握清楚的。
第壹，發展醫院，完成醫療。
根據銷售目標，首先要思考這些問題。
a:會發展哪些醫院？
b:正在開發什麽品種？
c；如何發展這些醫院和這些品種？
問題的核心:確定目標客戶。
目標客戶需要調查醫院的內部環境。
如何調查醫院的內部環境
醫院概況:規模、性質、專業特長。
2.獲得藥品:a .醫院決策者
藥劑科
c:外內科(商業公司)
競爭對手調查
e:門診和住院部藥劑科主任。
3.推廣渠道:A:門診和住院藥房。
b:相關臨床科室
圍繞“時間、成功率、投入產出比”三個原則，綜合篩選後確定。
(壹)產品進入醫院的形式
A型:醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入和推廣的過程。
B型:醫藥公司完成產品進入醫院的流程，醫藥代表負責推廣。
(2)醫院使用產品的壹般程序
1.醫院臨床科室申請用藥，寫采購單；
2.醫院藥劑科對臨床科室的申請進行審核和批準；
3.主管醫院(壹般是副院長)會審核申請；
4.醫院藥房委員會討論並批準采購的藥品；
5.企業產品進入醫院藥房；
6.企業的產品由醫院藥房的藥品配送員送到藥房(門診部和住院部)；
7.醫院臨床科室開始臨床用藥。
相關靜脈點滴(1)
1關於提單的選擇:
醫院裏壹位有影響力的醫生。
給藥過程中的目標醫生。
理由:答:有利於認可。
b:同樣的投入產出更多。
(比如打針找病房主任的分管主任比找門診部主任更合適。也許同樣的交流輸入能讓它流暢，但前者在量上起的作用更直接。)
特別說明:加強與提單的溝通，會有意想不到的收獲！！
相關下降(2)
2.關於藥學。
答:勇敢地設定目標
b:微笑面對拒絕。
藥房主任通常有兩種:粗暴型和親和型。
粗魯特點:妳會對妳的來訪非常不耐煩，沒說幾句話就被要求離開。他在單位會有壹定的威信。壹般來說，這種人話很多，但是要擺脫他相對比較難，但是只要妳擺脫他，效果就很好。否則，如果妳擺脫不了他，妳就死定了。妳不能指望跳過他，走別的路。如果他不認同妳的產品，即使醫生填了單子，也有可能放進去。
粗略解
1和這種人接觸不要多說話。該走的時候要走，該來的時候壹定要來。
妳要做的，就是讓他先記住妳，再也不要嘗試壹次。當然，妳可以偶爾臨陣退縮，回家後為下壹次振作起來，但不能每次都這樣逃避。事情還等著妳去做。
也可以送壹些強制性的禮物，比如找他家，留下妳的禮物和名片或者在他不在家的時候補充信息，他老婆可能比他更通融。也許用不了多久妳就會發現，他不會再對妳兇了，更有可能得到點頭。
所以，如果妳害怕這種人，壹定不要放棄，因為他不是對妳壹個人兇，而是對大多數人兇，但是醫院還是要吃藥的。要吃藥，必然要和醫藥代表打交道。妳這種死不悔改的行為不會讓他和妳打起來，誰堅持誰就有更好的機會。遇到這種人很不幸。
親和力特征和解決方案
特點:溫柔，禮貌，優柔寡斷，不太清醒，在單位說話不太重，沒人會太把他當回事。
小心:不要因為他對妳很客氣就被這個外表沖昏了頭腦，得到他不壹定就OK。
解決方案:1重量級醫生形態。
2獲得其支持承諾後，重點與主管院長溝通。
相關下降(3)
主管院長(決策者):
答:順其自然(壹定要把前面的步驟做好，讓他們覺得妳考慮周全了。)
b:服藥後加強探視，保持良好關系。