要成為壹名優秀的醫藥代表應從以下四個方面去認識提高。 醫藥代表職業 醫藥代表除了具備壹定的知識要求，具有相關產品的醫藥基本知識及營銷知識、心理學知識外，更應具備以下三要素： 技能要求：了解醫藥市場，掌握市場推廣理論和技巧，善於交際，具有獨立的分析和解決問題的能力；良好的溝通技巧和說服能力；經驗要求：開拓進取，具有醫藥背景，在醫院或藥房做過醫生或藥師更具優勢；職業素養：遵守商業道德，講究信譽，誠懇坦率，客觀介紹產品。舉止正派、精力充沛、熱情高漲，有吃苦精神，能夠承受較大的工作壓力。 中國目前有大大小小的藥廠6000多家，每家藥廠都有銷售隊伍。因此，存在壹個龐大的醫藥代表隊伍流動於醫院和制藥企業之間。由於中國醫藥市場發展的時間還不長，現有醫療保健企業銷售隊伍的規模仍然有限，而醫藥行業作為壹個飛速發展和競爭越來越激烈的行業，最需要的還是醫藥代表。 很榮幸我成為了壹名醫藥銷售人員，深感肩上的責任重大。要當好醫藥代表，我認為應處理好以下幾種關系： 醫藥代表與醫生的關系 醫藥代表應該是醫生用藥的好幫手。據資料顯示，美國60% 以上的醫生認為醫藥代表是很好的產品信息來源，同時FDA 收到的藥品不良反應報告中，90% 以上正是通過醫藥代表的收集，由藥品制造商提供的。醫生是我們的客戶 ，那麽改變客戶的行為就是醫藥代表的終極目標。從了解到有所認識，從不處方到積極大量處方，我們所作的壹切工作都是在向醫生傳達新藥知識，宣揚本公司產品的益處，同時滿足客戶的需求，比如學術支持，學術地位的建立和維護。 我覺得，作為壹名醫藥代表，必須明白， 到醫院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生將新的科技成果盡快用於臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人壹等。 醫藥代表與廣大患者的關系 醫藥代表間接的為患者提供了最新、最好、最合適的藥物。雖然患者並不是我們的直接客戶，但正如 S 的價值觀所言“無論在何時，無論在何地， S 都在為人類最重要的健康事業而奮鬥 " 。所以在醫藥這個特殊的行業中，我們不是在賣產品，我們是在賣益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。當我們把我們的最終目標放於此時，那銷售就會變的簡單很多。因為壹個偉大的動機，壹個偉大的目標是很重要的。 醫藥代表與藥企公司的關系 醫藥代表作為藥企公司的壹線銷售人員，是企業中的重要角色。首先，藥品依靠銷售轉化成價值，最終為患者帶來健康，並同時達成企業利潤最大化的目標；而醫藥代表是其中最重要的實施者，沒有銷售，藥品將無用武之地，藥企的價值也無從談起；其次，藥品市場競爭激烈，尤其是國內市場，仿制藥泛濫，客戶的需求變化速度加快，這就使的企業的銷售壓力陡增，新形勢下，我們呼喚壹批高素質專業化的醫藥代表；最後，醫藥代表是藥企與客戶接觸最多的人員，代表著產品的形象，公司的形象，是藥企組織中成功的細胞。 醫藥代表與個人的關系 從我個人角度來看，這是個充滿挑戰性，充滿激情的工作，妳必須投入足夠的精力和時間才能做好這份工作。同時這份職業對於個人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學習能力，靈活的反應能力，良好的道德素質，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等；很多能力其實都是可以後天培養的。醫藥代表的工作雖然很艱辛，甚至有時候會很無奈，在壹線銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈。但我深信，只要有壹顆堅持不懈的心，事業起碼就成功了壹半，只有笑到最後的才是笑的最好的！同時這份職業將是我人生最後成功的起點。 醫藥代表現狀以及未來發展方向 醫藥代表在整個醫藥行業中，在向醫生傳達新藥知識、合理用藥方法、組織醫藥學術交流會等方面起著很重要的作用。這也應該是壹個醫藥代表的本質工作。但在我國醫藥體制的不健全和對醫藥行業的投入不夠，導致了醫藥代表在某種程度上偏離了它的本質。為了打通醫院各個環節、賄賂醫生、開單提成等等不規範行為使其形象大打折扣，幾乎到了“老鼠過街，人人喊打”的地步。更嚴重的是壹些藥品在醫院的零售價格，竟然比出廠價高出數十倍之多，令百姓怨聲載道，被輿論頻頻亮出紅燈。 產生這種現象的原因在與醫院及醫生的管理制度。由於國家對醫院的財政補貼只有 8% 到 10% ，所以所謂的公益性醫院變成了名副其實的營利性醫院。另外醫生的薪酬制度、職業發展制度也不是很合理，使得醫生的期望需求和他的實際得到的有了壹定的差距；而讓這種差距的滿足最終轉移到了醫藥代表和病人的身上。另外壹方面也是由於醫藥是壹個知識門檻較高，信息不對稱情況較嚴重的行業，所以才有了醫藥行業的壹系列詬病；但我相信隨著社會進步，國家加強對藥監的管理，這個職業壹定會沿著好的方向發展。在做醫藥銷售代表後，我聽壹位銷售經驗豐富的老同誌說過，醫生在選擇藥物的時候首先是看公司，然後看產品，最後看壹個代表的誠信。說得很有道理，因為藥企公司的形象，產品的價值都是醫藥代表去努力工作創造出來的；而同時，壹個有著良好形象的藥企公司，高價值的產品又為醫藥代表工作帶來了很多的利處，這本身就是壹個良性循環的過程。我相信自己有這個能力去選擇壹個好公司，同時也相信自己能為公司帶來利潤。要做好這項工作，除醫藥代表職責重大外，還必需具備的壹項基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對客戶需求，再去呈現公司產品價值。就好比是茄子與西瓜，茄子是個性化的需求，而西瓜就是學術與臨床證據 。如果醫生需要茄子，那麽醫藥代表就會想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫生需要西瓜的各種需求，讓醫生意識到原來還是有必要要西瓜的。醫藥代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP 客戶，而這個客戶就只喜歡茄子，那還是得給他茄子，但前提是必須是 VIP 客戶。現實情況中，大部分醫生還是認可西瓜這種需求的。因為西瓜意味著可靠，安全，放心，專業。越是高級的醫生，越重視自己的學術地位與學術能力。而學術正是市場經濟中擊敗競爭對手的壹把利器！實事證明，用錢堆積起來的關系永遠是不牢靠的，因為妳用錢，妳的競爭對手也會用錢。最後只會讓客戶欲壑難填。損害的只會是公司的利益和長遠的發展計劃。學術營銷才是未來醫藥代表發展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學術要求，為患者帶來益處，這樣的合作，這樣的營銷在激烈的市場竟爭才能處於不敗之地。 醫藥代表的工作職責 藥品作為壹種特殊商品，分為處方藥（Ethic）和櫃臺藥（OTC）兩種。藥品從出廠到最終流入病人手中，壹般要經過兩個主要的環節，壹是以醫藥公司及醫藥代理為主的流通環節；二是以藥店及醫院為主的銷售環節。目前醫藥代表所起的作用就是將藥品順利推銷進醫院（或藥店），增大某壹種藥品的銷量。真正的醫藥代表不是推銷員，而是藥品信息的傳播者，主要工作職責有以下幾種： 1.制定個人工作計劃和銷售目標；2.與區域內各醫院及醫生保持良好關系；負責所轄區域目標醫院、醫務點開發工作和銷售目標；3.負責所轄區域醫院、醫務點目標醫生網絡的建設與維護；4.負責所轄區域售前售後服務，防範及處理客戶投訴意外事件發生； 5.及時反饋醫院使用本公司產品的相關信息，按照企業計劃和程序開展產品推廣活動，介紹產品並提供相應資料；6. 每月保證拜訪規定數目的終端客戶，準確傳遞推廣產品的關鍵信息，擴大終端客戶對公司產品的了解及應用；7.建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表並上報；8. 參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；與客戶建立良好關系，不斷地展示老產品的新概念，展示新產品的任務，以維護自我形象和企業形象。 醫藥代表所需要的能力與要求 1.註重醫藥代表形象是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂於與妳交談，尤其在初次見面的時候更樂於接受妳，而第壹次拜訪，給人的第壹印象是極其重要的。 2.不斷提高自身素質，因為藥品不同於壹般商品，它跟人的生命是息息相關的，這就決定了醫藥代表必須為自己所做的產品宣傳負責，不因為利益的驅動而向醫生做用藥方面的誤導。我想，有良心和誠信，才是發揮自己能力展開工作的壹個基礎。3. 變壓力為動力，聽說過很多人因為不堪指標的壓力而選擇離開公司。公司需要快速的擴張發展，節節高的銷售指標是可以理解的。面對感覺無法企及的指標，就更需要壹名醫藥代表執著進取的精神，壓力催生出動力。壹名好的醫藥代表，必定是壹個樂觀的人，只有擁有良好的抗壓能力，才不會被壓力壓到，不會被銷售數據嚇倒。4. 增強創新精神，如果是按部就班的跑醫院，拜訪醫生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那麽誰會給妳那麽高的工資，底薪，獎金，提成？沒有！因為妳能做到的這些事別人也都能做到。醫藥代表間的競爭是很激烈的，如何去不斷的改變自己的拜訪方式和銷售方法，讓目標醫生更容易接受自己，是醫藥代表必須思考的壹個問題，變則通，通則久。誰的思路率先就走在了前列，誰就受益。所以壹名醫藥代表也應具有良好的創新意識。 5.不斷提高業務水平，在探詢客戶需求之前，我們必須對自己產品知識有很深刻的認識和見解，這就使醫藥代表必須具備良好的專業基礎和快速學習能力。同時，流利的談吐，順利的溝通也是與客戶建立良好關系的必要基礎。 6. 註重團隊精神，必須首先尊重自己的客戶，善於聆聽客戶的意見。尊重自己的同事，銷售不光是壹個人的事情，在銷售的過程中醫藥代表需要市場部等其他部門的更多支持，這時候，良好的團隊合作能力就尤為重要。 7.壹名優秀的醫藥代表必須有勇於承擔責任的勇氣，包括妳對客戶的責任，對患者的責任，對公司的責任以及對個人的責任。而自信是成功的開端，要對自己的公司，對自己的產品，對自己充滿信心。自信於我們的產品是能為患者帶來利益，為客戶帶來益處的。8.任何事業，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實。醫藥代表在拜訪客戶時，千萬不能輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶壹定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最後達成合作的客戶才是優秀的客戶。 作為壹名醫藥代表，我希望自己的激情和工作動力能彌補我經驗的不足，同時，要努力的向老同誌學習經驗，把握住公司的每次培訓，讓自己在最短的時間內進入狀態，為公司帶來利益，也能實現自身的價值。我深信在公司領導下，通過自身的努力，用壹年的時間，我能做到 top sales 。 用兩年的時間，我希望能通過自己的努力升到高代，繼續去兌現自己當初的諾言，在銷售的過程中鍛煉自己，提高自己。似乎這樣的發展速度讓人感覺有些快，但我覺得，敢於去想才是去實現的第壹步，我相信自己的能力，也相信自己所處的團隊能給我這個實現目標的機會。在三年後，我希望自己的業績在公司做的比較出色，在公司能有提升的機會。 面對未來，豪情滿懷，開拓進取，讓自己的人生價值完全在 S 實現吧 ！
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