上海東方醫院的護士工作臺上，掛著拒絕收紅包“回扣”和禁止醫藥代表進入的牌子。
編者按在妳的印象中，他們的文化素質普遍不高，善於和各種利益相關的醫生套近乎，充當醫生“亂開藥”、“多開藥”、“高價藥”的幕後推手。當妳為壹些不必要或無效的高價藥“買單”時，他們從中牟取暴利。雖然妳很少直接面對他們，但妳壹定在醫院裏和他們擦肩而過。妳的健康和金錢與這些“神秘人”息息相關。其中有些還被稱為“黑心毒品”。
這是壹群被稱為醫藥代表的人。他們的職業沒有列入中華人民共和國職業分類大典，從業人數也沒有統計。但中國醫藥企業管理協會保守估計，這個數字不會低於1萬。
醫藥代表的壹天
章雷是壹家大型跨國制藥公司的醫藥代表，他負責推廣壹種癌癥患者在化療期間使用的特殊藥物。
章雷今天早上7點前起床了。8點多，他趕到北京東城區壹家三級甲等醫院，在外科病房外等候，和醫生們說了幾句話，他們才巡視病房，走向手術臺。“每天早上這個時候才有外科醫生，重點醫生都在，能看。”章雷說，“所以我把每天最重要的事情都放在這個時候。”
章雷負責的藥這個月被這個部門開了十幾次。8: 00 (10)，章雷找到科室的壹位主治醫師，開始詢問他對這種藥物使用的感受和總體評價。對了，他關註了幾個上周吃了藥的化療患者，他們各自的效果如何，副作用在哪裏。"藥品信息交流是我們工作的主體."他告訴筆者，詢問醫生用藥的過程，其實就是讓醫生對妳的藥留下深刻印象的過程。“從醫生的反饋來看，情況還不錯，藥效在患者體內基本穩定，可以繼續觀察。”
後來，章雷找到了正在為手術做準備的部門主任。董事已被邀請參加章雷公司將於當晚舉行的學術研討會，並做主題演講。章雷終於和導演三言兩語敲定了報告的主題。
大約八點半，章雷敲開了壹線醫生辦公室的門。10分鐘，他記下了這些醫生在臨床用藥過程中的幾個問題，並承諾下周給予回復；然後，我給他們留了兩份公司打印的用藥提示和醫療掛圖。臨走前，章雷還不忘把公司市場部做的小禮物——印有藥品標識的10便利貼和1盒處方筆放在部門裏，供醫生使用。“在國際行業術語中，這些被稱為‘品牌提醒’，但必須限於醫生工作的需要，不能舍近求遠。"
差不多接近9點了，章雷早上最忙的時候結束了，醫生該上手術臺了。他終於可以喘口氣，開始“跳槽”了。
“我們也想看內科醫生，但不必像做手術壹樣‘搶時間’。”章雷告訴筆者，因為內科壹般沒有外科，如果醫生不出門診，有興趣聊，可以坐在自己的辦公室聊很久。
根據章雷的經驗，內科主任這壹天應該在辦公室裏閑著。於是，他給主任拿來了公司發表的論文和內部醫學期刊的匯編，和主任聊了40分鐘。“很多時候，醫生會像朋友壹樣和妳聊天，但妳不能總是被醫生帶走。妳得有意識地在對話中插入妳想傳達的信息。”章雷說，“比如我會在聊天中提到這種藥物在國外的最新試驗，提示醫生這種藥物的優勢再次被證明，或者可以在某壹人群中使用。簡而言之，給醫生帶來新的東西。”
中午11，章雷離開病房區，溜達到門診部，等著見即將結束門診的內科副主任，給他發了壹封腫瘤學領域研討會的邀請函。“因為臨近午飯時間，這種拜訪時間壹般不會很長。有時我請醫生壹起吃飯，醫生有時接受，有時拒絕。”章雷說，壹般來說，他自己吃飯的情況比較多。“壹般我找飯店吃壹頓20 ~ 30元的商務餐。”
有時，章雷會在午餐時間約好“部門會議”。這個時候醫生吃飯，我想。章雷告訴筆者，科室會議壹般是把某個科室的所有醫生召集到壹個小會議室，開壹個藥品介紹會。“不過，每個醫生平時都太忙，很難聚在壹起，所以大部分科室會議都會安排在吃飯時間。”這時，章雷會提前壹天在醫院附近的肯德基或吉野家為全系訂壹份盒飯。會前，他還會安裝投影儀，和同事壹起分發PPT資料。在醫生吃飯的時候，章雷站在臺上，花了10 ~ 20分鐘講解了壹套公司在世界各地審批的藥品宣傳片，通過分析檢測數據，介紹了藥品各方面的特點。
“講座結束後，醫生如果有問題也會當場提問，比如‘上次開會聽到的和這次妳說的不壹樣’或者‘為什麽兩次臨床試驗結果不壹樣，妳能解釋壹下嗎？’會有各種各樣的問題。”章雷說，“在這種場合，醫藥代表是主角。如果說不同代表之間的水平有差異的話，也往往體現在這裏。面對醫生的提問，如果妳能令人信服地回答醫生，妳的專業素養是可以的。“章雷說部門會議的正常時間是半個小時。他通常會在醫生吃完之前“離開”會議室，然後再考慮他的午餐。
下午，章雷趕到另壹家醫院“復制”上午的流程。期間，他偶爾為醫生復印文件，去郵局取包裹等私事，也是他的職責。
晚上五點半，章雷打了壹輛為當晚參加研討會的外科主任預定的出租車，早上回到醫院，帶著主任去了北京國際會議中心。主任做主題演講時，下面的章雷負責照顧其他醫生，順便給自己充電。“研討會壹般都是關於腫瘤治療領域的進展。我們的藥品與之密切相關，但不能直接打廣告。”章雷說，“醫生其實更看重研討會的平臺功能，因為可以和同行交流，更新知識，甚至在飯桌上敘舊。”晚上8點會議結束後，章雷安排了壹輛車送主任回家。進屋時，他指著晚上9點的時針，結束了壹天的生活。
章雷每天並不那麽忙，但平均每天要看十幾個醫生，要“搬家”到1 ~ 2家醫院。盡管他盡力遵守規則，但當他想看“太忙”的醫生時，他仍然不得不碰運氣。運氣好的話，可以在壹周內輪流看他分管的六家醫院的相關醫生。章雷入行還不到兩年。作為基層醫藥代表，他的月薪加上福利大概是1，000元。每個季度根據指標完成情況，會有幾千元到幾萬元不等的季度獎。如果年底成績特別突出，可能會有出國交流的機會。
“我的同齡人大多不像我這樣工作。”
章雷的日子似乎已經遠離了大眾心目中低端、暴利、隱秘的醫藥代表形象。章雷自己也承認:“大多數同事不像我這樣工作。”
章雷的朋友劉偉在壹家大中型國有制藥公司工作。作為壹名醫藥代表，她的壹天顯然不像章雷那樣忙碌。劉偉負責壹種胃腸藥，零售價幾十元。它本質上是壹種仿制藥。大部分不去病房，而是通過門診醫生開給病人。所以劉偉每天有兩個最忙的時段:醫生出診前給她換白大褂的短暫間隔，以及醫生出診後的半個小時。“在醫生出診之前，他可以給妳五分鐘。我們通常進行面對面的會談。如果有話要說，我們得熟悉壹下。”劉偉告訴筆者。之後她就基本不去門診了，但每次門診後，她都會通過她的“渠道”從醫院電腦裏查到每個醫生開的處方量，然後按件收費，壹盒藥返給醫生10元。
此外，劉偉的公司還會舉辦胃腸領域的學術研討會，有時還會贊助醫生為大眾舉辦胃腸健康講座。“在這種場合，我的工作和章雷差不多，也挺忙的。”她說。
在劉偉看來，她的工作核心是打數量戰，但“不會對患者的健康產生任何影響。”“因為醫院規定分子和療效相同的藥物可以進兩種貨，我的任務主要是PK掉對手。至於病人用的是誰的藥，事實上差別不大。”她說，“而且，我做的是仿制藥，價格(指患者從醫院拿到的零售價——作者註)不高，每個醫生每天能開的量也有限，所以我要接觸的醫生比做特藥的醫藥代表多，以量取勝。”
劉偉的收入比章雷高。她的月薪和福利是1.5萬元以上。算上季度獎和年終獎，她的年收入在20萬元左右。
章雷的另壹位同事小王是壹家中型私營制藥公司的代表，負責銷售該公司生產的壹種抗生素。小王在電話裏告訴筆者，他那個年代沒有“研討會”這個詞。其實他的工作是以月來衡量的:月初“議價”，月底賺錢。不同的醫生給出不同的“回扣價格”。“遇到門診量大的名醫，‘處方費’會高壹些。遇到能給點東西的小醫生，我也會降低價格。”小王向筆者透露，他的壹些同事在月初給醫生付了幾千塊錢的現金，月底根據實際銷售額補齊差額。“這樣更簡單，醫生也歡迎。”
關於收入，小王諱莫如深，只籠統地說“很多，但每個代表都不壹樣”。在作者的追問下，小王說:“平均壹年能賺20到30萬，好的壹年是1萬。”
有壹天，章雷、劉偉、小王提醒，醫學代筆這個行業不僅“深”，而且“水質”也不壹樣。章雷用“全是泥沙俱下”來形容他眼中的行業生態，他認為在質量、醫藥領域、推廣手段、收入水平等方面各不相同。
章雷告訴筆者，在他的同行中，從跨國制藥巨頭到縣城的小藥廠，既有醫學博士，也有初中畢業的，負責藥品的，既有腫瘤、骨科等領域的特殊藥品，也有感冒藥、抗生素等常見藥品。在促銷方式上也有顯著差異，如承諾遵守RDPAC(中國外商投資企業協會醫藥R&D行業委員會)在IFPMA(國際醫藥企業協會聯合會)基礎上制定的藥品促銷行為規範，並保證不違反“不得以任何形式向醫生提供現金，請醫生吃飯時必須附帶醫療促銷，每餐不得超過300元”的原則。如果在法定節假日給醫生小部分定制禮品，每件不得超過“200元”等自律紅線，90%都是陪醫生吃飯唱歌給醫生錢的“無節制”。
“壹般來說，藥品的技術含量越高，對生產企業的規模和研發能力要求就越高。這些企業也會希望自己的代表有本科甚至研究生學歷，否則沒有資格給醫生‘說教’。”他說，“越往下，廠商招代表的門檻越低，代表越容易混，手段越不規範。”
目前在中國，利用“不正當物質利益”影響醫生開藥的醫藥代表，按照中國醫藥企業管理協會會長於明德在接受中國青年報記者采訪時的估計，“什麽都不說的占絕大多數，或者至少是很普遍的”。
但由於醫藥代表至今未被列入中華人民共和國職業分類大典，其職業身份仍是“黑戶”，因此這支深深影響著普通人健康的隊伍的總數令人摸不著頭腦。但中國醫藥企業管理協會和RDPAC均表示，這個數字保守估計為654.38+0萬。
和章雷壹樣，該公司是RDPAC的會員，需要接受協會內部的“醫藥代表資格認證”培訓，取得專業培訓證書，同時承諾遵守藥品宣傳行為規範。根據RDPAC提供的數據，到2010年底，全國只有27000多人。換句話說，像章雷這樣的藥物最多占整個行業的3%。
“本來應該是藥品信息傳播者，現在卻變成了營銷公關。”
醫藥代表這壹職業在國外已有40多年的歷史，總體上是壹個高尚體面的職業。由於其核心任務是“傳遞藥物信息，收集臨床反饋”，被業界視為藥品生產企業、醫院、醫生之間的橋梁。這壹舶來品自上世紀80年代末由國外藥企引入中國後，壹直被國內藥企效仿，20年間在中國落地生根，成為老百姓耳熟能詳的概念。與此同時，“醫藥代表”這個詞在中國也逐漸變味，變得不那麽學院派，更臭了，甚至成為大眾眼中的“奸商形象代言人”。
“理想的醫藥代表應該是藥品信息的傳播者，幫助醫生更好更安全地用藥。”於明德說。中國醫師協會副會長蔡曾形象地說:“醫生是軍人，藥品是武器，醫藥代表是解釋、說明、宣傳、推動甚至協助妳使用武器的人。”
章雷對這個比喻有很強的認同感。他認為，醫藥代表向醫生介紹“武器”不僅是正當的，對患者也非常重要。因為在他看來，醫藥代表並不神秘，只是壹種“特殊推銷員”:只有其宣傳的東西與每個人息息相關，醫生的意見才是最終“買單”的患者的重要甚至唯壹參考。“但是醫生很忙，尤其是超過壹定年齡的醫生。雖然他們是專業人士，但他們沒有時間去詳細了解每壹種新藥，尤其是腫瘤和心血管領域的藥物。壹種在國際上普遍被證明“更有效”的新藥，如果醫生自己都不知道，那麽患者使用它的可能性幾乎沒有。”理論上，醫藥代表應該在最短的時間內讓醫生的用藥知識與醫藥市場的最新進展‘同步’。這樣醫生不僅能給妳‘診斷’，還能知道哪種武器能‘治好’妳，而不是面對妳的病束手無策，焦慮不安。"
“現在，藥品信息傳播者的角色似乎被營銷公關所取代。”章雷有時會懷念公司前輩口中的“過去的好時光”。他告訴筆者，上世紀90年代，中國醫藥代表不到20人，都是各自領域的“半個專家”，備受醫生推崇。在全國人民平均工資只有幾百元的時候，工資水平和現在差不多，絕對是令人羨慕的職業。“可是現在，壹旦女朋友給外人介紹我是醫藥代表，對方往往會先看我壹眼，先表示驚訝我不是猥瑣大叔，然後問我有沒有給醫生送錢。”章雷說。
對於醫藥代表的角色“轉型”，於明德用“產能過剩，創新能力不足”來總結原因。他告訴筆者，中國有4693家生產藥品的企業，但除了少數跨國藥企，“絕大多數”本土藥企生產仿制藥，能自主研發“獨家產品”的寥寥無幾。“當幾十家甚至上百家企業生產幾乎壹樣的藥品時，醫生和醫院的作用是非常大的。誰用醫生的筆寫的藥就是誰的藥。我可以買任何人的。我為什麽要買妳的？他指出，在這種背景下，廠商對醫藥代表的需求往往是“營銷”，鮮有學術推廣。”白貓黑貓，性能就是好貓”，在追求性能的過程中會發生壹些不規範的行為。