藥店人，需要什麽樣的培訓？

0?2?0?2?0?2?0?2說起藥店培訓，話題還真不少。藥店本是專業性非常強的壹個行業，因此藥店人常常都要進行許許多多的培訓，但是，哪種培訓才是藥店人想要的呢？課堂式的培訓？以老帶新？自學後考試？戶外拓展？寓教於樂？這幾種培訓分別起的是什麽樣的效果？那種效果最好？究竟，藥店人需要什麽樣的培訓？要想找到答案，我們要從培訓的本質——學習開始說。我們這裏說的學習不是學校裏的學習，學校裏的學習目的是通過最終的考試；我們這裏學習的目的只有壹個——學以致用，在實際工作中產生更大的效益。要達到這個目的，我們的培訓理念就要加壹條：培訓不拘泥於形式，培訓形式是為結果服務的！所以，無論是課堂式的、還是以老帶新的、無論是拓展訓練、還是自學後考試，這些都不是最重要的，最重要的是要有效果。而要想達成效果，就需要針對不同的培訓內容采取不同的形式。藥店培訓都有哪些內容呢？大體可以分為以下幾種：壹、?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2產品基本功培訓筆者從事培訓行業近十年時間，為上百家企業提供過管理咨詢服務。我們曾經做過統計，80%以上的企業業績不理想是因為同樣的壹個原因：員工基本功不紮實。兵法曰：“凡戰者，以正合，以奇勝。”多元化經營、個性化服務、差異化營銷在筆者看來都屬於“奇勝”的範疇，而基本功卻屬於“正合”裏面的壹部分。（關於奇勝正合的其他討論，請參照筆者文章《讓我們說說銷售和營銷吧》）什麽叫產品基本功？打個比方，作為店員，熟背熟記店裏所有首推產品、A類產品的說明書就是基本功的壹項。壹個產品的說明書中包含著這個產品所有的賣點，甚至包括聯合用藥、關聯銷售（例如，阿莫西林說明書第六條就有關於幽門及十二指腸螺旋桿菌三聯用藥的描述）。而這些都是在壹線銷售過程當中時時刻刻要用到的。對於這些知識的學習，自學和課堂教學都可以起到開頭啟動的作用（在課堂上，培訓師只會是在PPT中列出壹條，壹帶而過，剩下的功夫全都要靠學員自己在課下去練），但是這些基本功練起來是枯燥的、是乏味的、是容易使人放棄的，所以要靠企業的監督和考核達成最終的效果。筆者曾為多家企業制定過《店員分級考核》體系。店員分為見習、壹星、二星直至五星，每壹個層級都有不同的考核標準，“見習店員升壹星店員”考核中，占權重比很大的壹項就是“熟知熟記首推產品說明書”，並且通過晨會、夕會、銷售淡場的分享加以落實。經過實踐檢測，體系運行效果還是非常理想的，為企業帶來了顯著的效益。這從壹個側面也可以證明基本功對企業的重要性。所以，小結壹下：對於產品基本功，老師的培訓傳授是壹個方面，更重要的不斷的分享、背誦和考核是非常重要的。在這裏，筆者和大家分享壹個自己經常用的產品基本功訓練的好方法：大家聽說過《三大紀律八項註意》這首歌嗎？《三大紀律八項註意》被譽為“紅色經典第壹歌”，多年來久唱不衰，在許多重大場合都可以聽到這首歌。然而鮮為人知的是，在這首軍歌還沒有誕生時，它的旋律就誕生了。並且早在國民革命時期，以它填詞的不同版本的歌曲就在中國廣為傳唱了。張作霖、馮玉祥、甚至張之洞、袁世凱的軍隊都唱過這樣的曲子，只不過歌詞內容不壹樣。其曲源來自德國的《德皇威廉練兵曲》。有壹個問題很奇怪，為什麽古今中外、新舊軍隊都用這樣的歌教育士兵？因為以前從軍的都是勞苦大眾、農民子弟，大家都不認識字，學習軍隊紀律很困難。於是有人把軍隊紀律編寫成歌，互相傳唱，加深記憶。其實這個方式可以融匯到店員基本功訓練當中：把產品的賣點和特點編寫成文——也就是常說的壹句話營銷，合轍押韻朗朗上口，店員喜聞樂見，效果自然有保障。二、?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2醫學、藥學知識培訓作為專業藥店，醫學和藥學知識也是必不可少的。這些也是藥店培訓內容中的主要組成部分。當今的藥店經營都在朝向“專業、服務、疼愛、管理（用專業顯示權威；用服務提供方便；用疼愛關懷顧客；用管理降低成本）”的方向發展。因此，專業能力是店員的必備能力之壹。不過，醫學藥學畢竟是專業性很強的學科，上大學要學好幾年，還是分專業學習深造的。從這個方面來講，非醫學或者藥學經歷的店員朋友，學習起來會有難度，尤其是中醫辯證方面。因此，醫學、藥學培訓中對培訓師的選擇是壹件非常重要的事情。培訓行業經常說“三流的老師把簡單的道理講復雜；壹流的老師把復雜的道理講簡單”，“真傳壹句話，假傳萬卷書”，把簡單事情搞復雜的有極大的可能是“大忽悠”。從這個方面講，選擇壹個合適的老師就成了醫學、藥學知識培訓的關鍵。那怎麽選擇呢？給大家提個建議：培訓錢與培訓講師授課前的面談交流必不可少。給妳講個故事。筆者曾和單位同仁壹起到某門店與老板商討培訓合作事宜。當時，老板提出壹個問題：“對於門店銷售的店員，風熱感冒和風寒感冒在癥狀上簡單明了的判別點是什麽？”答曰：“嗓子疼不疼可做參考。”老板大喜，合作遂成。什麽叫“真傳壹句話，假傳萬卷書”？這就是。這裏不是說其他的癥狀表現不重要（那些同樣重要），關鍵在於這麽多的癥狀，又是清涕濃涕、又是舌苔色質、又是體感、又是寒熱、又是五行生克、又是四診合參……沒有基礎的店員短時間內接受不了（早就聽暈了，打120送醫院）。壹句話搞定，簡單明了，店員好記，也好用。如果有能力的多記住幾種癥狀會更加提高診斷的準確程度；哪怕記不住這麽多，也已經滿足實戰銷售的要求了。另外，還有壹點，授課的內容也是不容忽視的。筆者曾經接觸過不少終端藥店。很多老板和經理會從當地醫院或衛生院裏請大夫來培訓。不是說這些大夫的專業能力不強，關鍵問題是：藥店和醫院、門店商品和臨床用藥是有區別的！曾經有企業重金聘請X院X科專家授課，半天的時間把美尼爾氏綜合癥講解的絲絲入扣、跌宕起伏、口吐蓮花、燦若星辰，學員聽的如癡如醉、流連忘返、壹往情深、不知肉味。可回到店裏，3年都碰不到壹個這樣的顧客。這種內容的培訓，筆者認為“可休矣”。最後，小結壹下，提出個建議：醫學、藥學培訓，重點要放在選擇講師上。對課件要提前審閱，對於用藥的講解，包括聯合用藥、關聯銷售等要完全貼合店內銷售的產品實際；對老師的講解要求簡潔清晰、深入淺出、壹針見血。所以，訓前面談壹定要做！有必要的話，提幾個問題或者當場讓他把課件講上十幾二十分鐘。不要感覺不好意思，或者對講師不尊重。真金不怕火煉，溜溜才知道是騾子是馬。畢竟店裏是花錢、花時間、花精力培訓的。如果讓壹兩個不入流的老師把店員學習的胃口給倒了，以後都不喜歡培訓學習了，那企業虧的可就不光是那點培訓費了。（說句私房話，如果所有的老板都這麽做了，混江湖耍把式的講師也就都轉行了。行業凈化了，筆者的飯碗裏也能多見到幾點油星。老話怎麽說的？“成人達己”，自己加上句新的“互惠***贏”。）三、?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2?0?2銷售技能培訓銷售技能培訓也是藥店培訓的重要部分。但是實話實講，如果打分數的話，能做到及格的企業很少。為什麽？因為銷售技能培訓“細、雜、煩、羞”。什麽叫銷售技能？先問個問題，我們掌握了藥品基礎知識、病理藥理醫學藥學知識，是不是就壹定能把藥賣出去？答案當然是，不能！為什麽？因為——藥店店員要想做好，“三識”壹個也不能少。哪“三識”？識人、識病、識藥。識人的問題不解決，想賣好藥，難！識人就是銷售技能的壹部分。