關愛老客戶，贏得終身客戶。銷售人員的工作，即使是直銷人員，也不是簡單地從壹筆交易到另壹筆交易，除了必須花時間維護與老客戶來之不易的關系外，還必須花經理的所有時間開發新客戶。壞消息是，許多銷售人員認為，為客戶提供優質服務是賺不到錢的。乍壹看，這種觀點似乎是正確的，因為停止服務可以騰出更多時間去發現和爭取新客戶。然而，事實並非如此。人們確實欣賞優質的服務，他們願意壹次又壹次地光顧妳的企業，更重要的是，他們樂於向妳介紹其他人--這就是所謂的滾雪球效應。您應該記住：服務、服務。再次服務。為客戶提供持久優質的服務，讓他們壹想到要與別人合作就會感到內疚。成功的銷售生涯就是建立在這種服務之上的。防止回頭客流失。銷售人員會說回頭客非常重要，但在實際工作中卻往往馬馬虎虎，草草了事。怠慢老客戶。老客戶和妳斷絕關系多半是因為妳傷害了對方的感情。壹旦發生這種情況，再想重新聯系就比當初難多了。防止老客戶被競爭對手搶走。如果妳對老客戶的怠慢被競爭對手利用，妳必須直接向公司領導匯報上述情況，並研究相關對策。妳必須想辦法在競爭對手公然取代妳之前，把他們擠出去。當老客戶直接向我們攤牌，終止交易時，就說明競爭對手已經更加牢牢地征服了客戶，完全取代了現在的公司。事情發展到這壹步，想挽回已經來不及了，想馬上修復和恢復之前的合作關系相當困難，此時惱羞成怒和對方大吵大鬧，或者哭著求對方是下下之策，把雙方之間的未了情說給對方聽是不明智的，換人不管有多少理由，歸根結底是銷售人員的責任。銷售人員要有再次奪回市場的勇氣和鬥誌。不要急於求成，以毒攻毒，如低價、揭競爭對手的短等千萬不能使。聰明的辦法是坦誠自己的不是，肯定競爭對手的某些長處，同時心平氣和地請求對方哪怕象征性地也進壹點，請對方繼續保持交易關系。在這種情況下，即使對方態度冷淡不善言辭，也要耐心說服對方，自己也不要動不動就忍氣吞聲。作為銷售人員，往往是在忍辱負重的磨礪中成長和成熟的。只要耐心，不知不覺中讓對方感受到妳的誠意，就能從競爭對手那裏拿回壹塊地盤。當自己的市場被競爭對手搶走時，壹定要從競爭對手那裏奪回來，這是銷售人員義不容辭的責任。也就是說，頂尖銷售人員應該防患於未然，而不是亡羊補牢。提示：銷售人員應該明白，銷售業績的 80% 來自於 20% 的客戶，這 20% 的客戶是銷售人員長期合作的關系。如果失去了這 20% 的客戶，那麽銷售人員將失去 80% 的市場。維護好老客戶也是降低銷售成本的最好方法之壹。 <百石咨詢，提供專業銷售培訓
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